田丰：不到1亿的中产女性消费能力超越男性

　　新浪财经讯 9月3日消息，由长江商学院主办的“产业互联新生态，智绘商业新图景——第十届长江青投论坛”今日在深圳举行。商汤产业战略研究院院长，阿里云研究院创始人田丰出席并发表演讲。

　　田丰在演讲中表示：7亿的女性里面，有不到1亿的中产女性，她们相对来说消费的能力要超越平均水平，甚至超越男性。

商汤产业战略研究院院长，阿里云研究院创始人田丰

　　以下为演讲实录：

　　<大变局、微零售>

　　今天这个演讲有三个关键词：

　　第一，新中产的市场。

　　第二，内容和消费结合的越来越紧密，内容到消费、消费到内容有一个闭环，所以内容的社群是一个最重要的事情。

　　第三，增量做的越来越困难的时候做存量，存量归结到会员的营销。

　　我们看一下新市场，传统的平台企业或者在线互联网，经常会认为是流量，但是当存量市场要深耕的时候，会无限细分的往下细看，消费者的族群从一个亿到1000万、100万，甚至最终能够细分到每一个人，往下细看的时候会有完全不同的需求，所以每年我们从数据里面会看到新的族群，比如今年大家说的最多的是下沉市场、下沉消费，三四五六线城市，甚至包括小镇青年，这部分人口是6.7亿，也是现在各大平台里所谓活跃用户增长的主力人群。

　　64%的下沉市场消费者都是本科以下的学历，大家在消费的层面上会有完全不同的趋势，比如一二线城市，更多会看得到、付费的知识内容，在快手上美食、风景会比较大，和马斯洛的金字塔是不一样的。

　　人均消费相对来说月消费2000元，小额的生活类和刚需娱乐这块的支出占比更高，比如饮食、穿衣支出会占一半以上，这个和一二线城市也不同。

　　生育率相对来说有闲、有时间，注重熟人网络时间的渠道推荐，而且生育率相对较高，这是第一个下沉市场的特点，在下沉市场最重要的是做渠道的信任、相应渠道的布点、供应链布局。

　　第二个是中国老龄化社会是未来10年、20年，甚至更长期的消费增长点，我记得在一年以前我们还在讲中国老龄化人口是两亿，但是现在增长的非常快，有一个新的统计已经接近4.5亿的人口。

　　老龄化社会的发展，移动互联网的渗透率相对偏低，所以我们看到新零售很多新品牌在开发老龄化市场，比如说像多点等等社区、超市类的在做开发。

　　老龄化社会并不等于消费降级，其实在消费上面有升级，从天猫、淘宝的数据来看，老人也会买GoPro、无人机、高端营养品、保健品，老人时间充裕，现在专门有一些社群的流量入口是老年人，比如说摄影社群、旅游社群等等。而他们又比较注重线下实体店与性价比。

　　第三个是中国女性消费的升级，一个特别有意思的话题她经济是女字旁的，现在大家还会专门研究细分市场他经济，我今天重点讲女性，7亿的女性里面，有不到1亿的中产女性，她们相对来说消费的能力要超越平均水平，甚至超越男性。

　　一二线城市以29下为主，三四线城市以30岁以上40岁以下为主体，来做不同的消费，教育、旅游等等。我这边指出三个新兴的族群，但背后通过数据能够不断地细分市场圈子。

　　第二个，新渠道，新零售直观感受是，大家探讨的是电商与线下的关系，我们会发现O2O没有讲清楚，到底怎么O2O。后面出现了新零售、数据中台，背后也是在讲渠道之间怎么做融合，分佣怎么分，背后数据怎么共享，怎么对统一的用户产生一个更好的个性化供应链服务。

　　我们再看一下，拿自己举例，以前有时间的时候会去逛天猫、淘宝，看一些好玩的3C数码等等，后来逐渐开始看抖音。今年我特别喜欢看小红书，因为小红书上面的内容质量相当高，而且有很多的指导性，还有一些专业性的图片。

　　所以，我们总体来分析一下，任何一个品牌如果都做私域流量，我们拿一个方法论，天猫在新零售提出来的方法论。模型配上FAST的指标体系，简单来说先让消费者意识到你的品牌，通过你在短视频、抖音、快手里面的营销来意识。

　　第二步让他对你感兴趣，通过小红书的KOL、KOC的意见领袖，有观点的消费者来影响，包括大众点评，在全球我们都发现有不同的大众点评、小红书的国外落地模式和商业品牌。

　　感兴趣之后是最关心的成交转化率，通过天猫、拼多多或者其他电商平台我们都可以做转化。

　　最后，我们希望每一个交易过的用户都能够成为重度会员，比如说你的消费频次能够提升，客单价能够提升。针对每个阶段不同的提升转化的方法，最终可以算出来每年的双十一或者促销季有多少用户数字化了，有多少用户感兴趣，多少用户成交，甚至多少用户升级成我的会员，或者更多的会员体系。

　　所以简单来说，现在的渠道是全渠道营销。背后用内容来种草，消费来拔草，会员是养草的方式，每个品牌商都在养自己的草原。

　　再往下细看，每个品牌都有一个进化论，原来我们都在讲品牌的双十一全年的成交额是多少，也就是我们说的GMV。后面我们更多说的是数字化消费者的资产，从看到你的品牌、意识到你的品牌就已经开始数字化了，端到端掌控需求的一些变化，对企业的销售进行KPI指导。

　　从源头捋一下怎么种草。拿抖音分析，最近抖音出了一份报告，抖音划分了十大族群，有各种各样门类的视频，时尚类、美容类、健康类、教育类、美食、动漫、游戏、才艺、宠物、旅行、明星，背后有大量内容的创造者。

　　我们再看一下抖友、抖商的画像，非常有意思，有一些共性和大家不知道的东西，这部分人首先爱玩，有时间，所以我们看一下区域的分布，广东人很爱玩，江浙沪的包邮区也比较爱玩，包括四川爱耍，里面有大量的内容创作者。

　　所以为什么今天大家在探讨哪吒和《王者荣耀》背后的团队都在四川，有了时间你才会创造更好的IP和内容。我们再看一下，抖音里面大量的创造者是兼职的，这种纯专业的创造者不到一半。

　　抖音的创造者是斜杠青年，原来有自己的工作，他们创造的内容目前最受欢迎、流量最大的其实是动漫、游戏、才艺、教育、美食、时尚类的流量，我自己也有一个抖音号，我发现也是这样，你发这方面的内容流量会很快。

　　而且你会发现流量推荐的引擎有几个档次，第一个档次是500，后面的档次是1000，往上还有不同的档次，这都是流量在帮你控制。如果一开始你的流量很好，那它会更多的给你导流，去做分发。

　　收入方面我们可以看到，抖音坚持做下来，你的粉丝越多，收入期间就越高，如果你达到100万以上的粉丝，你一个月光靠抖音的收入其实也可以达到4-8万。背后我们可以看到，如果你有一个主业的话，这是白色的线，你做去玩抖音，抖音有可能逐渐会超过你主业的收入。

　　我们经常会说一句话，存量市场是不是饱和了，其实我一直坚定的认为这个市场不会饱和，只要你不断地去看消费者需求的变化，以及细分的消费者族群，那么你就会认为这个市场永远有新的机会。

　　第三个涉及到会员营销，如果有新的机会，我们怎么去做。在方面讲一讲商汤的创新与积累。

　　第一个，现在所有的消费者都认识某些品牌，但是品牌不认识消费者，有中间商、场景、环节与经销商，品牌商并不知道消费者是谁，自己的东西卖给谁，背后如果我们能在场景层面来用会员识别、视觉是一个低成本的方式，因为每个商店、超市都有摄像头，只要叠加算法就可以做到小成本的提升，尤其对于连锁与网络化的多业态场景可以做会员识别。

　　会员识别之后，我们都会讲用户的ID是什么，现在的ID有时候是手机，有时候是你的身份证，但实际上大家忘记了最根本的生物ID，你这张脸，不需要带任何的手机就可以在城市里面衣食住行通行无阻。

　　挡在身份ID之上的会有你的性别、年龄、购物轨迹等等，这其实也可以通过很多视觉来识别出来，你今天是不是开心，你各方面的健康指标，背后是大量的标签，标签会指引厂家开发新产品，给你最恰到好处关键时间点的一些智能推荐，以及营销体系。

　　最后是会员权益的运营，很多时候我们会看到会员权益不能给太多，后面的会员体系会赔本，第二也不能给太少，消费者不会来。所以很多时候我们会恰到好处的把会员权益给到真正有潜力去做消费升级的这部分潜在的客户与会员身上。

　　其实在商铺和区域方面的解决方案，我们有大量视频的积累，比如说一个综合型的超市，哪些品类的商品是最受人们欢迎的，我可以通过视觉来识别热区、冷区，人流比较密集的就叫热区。

　　在不同的时间点，可以在冷区上采用打折、促销、送红包，把人流做分散，引流到冷区，提升产品，我也可以针对冷区的选品做汰换，做一定的爆款营销和产品替换。

　　商汤这样的一个基础方案可以帮你做，既可以识别会员，也可以识别会员和商品之间的关系，以及场景每天的人流量，以及ShoppingMall租金未来的预测，都可以做。

　　还有一个货损的问题，很多零售商都会有货损，比如在超市里面预防小偷、惯犯，超市里面会有一个黑名单，这个黑名单可以做视频化，当这个人进入场景里时，有会有保安重点跟踪，避免货损。

　　所以，现在大量的人、货、场数字化之后，真正要去分析的是人、货、场之间的关系，包括零售主、软件开发商等于。

　　下面看一下未来的机会，我觉得未来空间非常巨大，5G来了以后，85%-90%的互联网流量会是视频，在视频里面怎么做零售、电商、社交、游戏呢？BAT没有给出一个现成的解决方案。

　　我认为5G时代最关键的是AR+AR，现在你只能在手机上看到这些场景，比如跳舞、做短视频、直播，未来你戴上AR眼镜，整个世界就是你的桌面，不管是OPPO、vivo，还是华为，这些手机上的技术都会在你的世界中做叠加，就像现场一样，可以叠加非常丰富的广告位、商品推荐，当然这个背后AR技术是由商汤提供的。

　　还有是社交怎么去玩，我们都看过《头号玩家》里面的“绿洲”，为“绿洲”是一种社交，背后是每个人的虚拟分身，每个人的各种动作可以模拟成3D卡通人物，在“绿洲”里面玩游戏、社交都可以，而且能识别出你每天穿的衣服，这个本身会成为90后喜欢的营销手段。

　　我们再看家居、租赁、宠物的行业，这个可以把用AR的方式数字化出来，在家里云养猫，你喜欢猫、狗、豹子、熊都可以做成卡通的形象，后面如果明星授权还可以在家养杨颖、迪丽热巴，你可以在家做虚拟网红。

　　右边这个方式和我们会场和展区很像，是室内导航的技术，也可以去做虚拟现实的指导和指引，尤其是在机场、地铁等大型交通枢纽中。

　　游戏怎么加呢？这个其实有一个游戏引擎，我们可以看到《王者荣耀》叠加到任何一个现实场景中，可以畅通无阻的对战。

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责任编辑：李思阳