王明耀：需要重新定义今天的O2O上门服务

联想之星总经理、主管合伙人王明耀

　　新浪财经讯 由《中国企业家》杂志社、木兰汇公益基金会联合主办的全球木兰论坛暨2019（第十一届）中国商界木兰年会于4月13日在北京召开，联想之星总经理、主管合伙人王明耀出席并演讲。 

　　王明耀称，当年的O2O上门服务变成了一个非常大的风口，但今天留下来其实真的不多。从他表示，最初的O2O上门服务的项目走到今天，需要重新来做产品的定义、产品的优化、服务的优化，同时还要注重线下渠道的项目。

　　“阿姨来了”是一个活下来并且有所成长的产品，王明耀解释称，最主要的原因是一开始他没有认为这是一个风口，而是扎扎实实把大量的时间和精力都投入到真正的塑造、培训这些供应者。第二，还是像要跟传统的生意一样，去线下开门店，客户可以上门具体去看阿姨是怎么培训的，可以跟具体的阿姨进行交流，然后决策是不是可以用。

　　以下为实录：

　　王明耀：我来说说这个项目叫“阿姨来了”，说明为什么选它？这是因为2014、2015年见过这个项目，这个项目在一个启动论坛上讲，大概是融资等等，我听过，2014年、2015年的时间是一个什么点呢？就是最的叫O2O上门服务最火的点，“阿姨来了”大概是这样一个概念。

　　大家都知道，找阿姨要到线下找很多中介机构，事实上里头有很多坑效率也布告，现在通过线上或者是通过这个机构，我们就能找到更合适的阿姨，包括育婴、保洁、家政。大概的这样一个项目。

　　今天来拆解我们从2019年回看2015年特别有意思，当年的所谓的O2O上门服务变成了一个非常大的风口，大家看到今天所留下来其实真的不是很多，当年很火，特别是上门服务真正做出来的几乎一个没有，有些彻底死了。我们能够看到这家阿姨来了公司好像还在，不仅还在，好像还有发展，这就是我们今天要愿意跟大家讨论讨论这个项目很的一个方面。我们就来关注两个点，一个它为什么还能够在？第二为什么这个赛道里头都没长出特别大的公司，当年可是一个风口啊！我记得业内还专门成立了上门服务的基金，基金还是all in，做投资还是要分散。大概是这个意思。

　　我们也说说“阿姨来了”这个项目，当初是很有意思的项目，我们怎么看待这个事情。其实前面的教授也提到，我们要选赛道虽主要要有需求、要解决问题，这在我们早期投资里面都是一脉相承的，都一样，任何一个项目，首先都要看这里面有没有需求，我们对“阿姨来了”这个项目，第一个当初可能会吸引大家的注意力，这个需求是客观存在的。因为我们身边每个人可能日常生活中，有孩子的需要找阿姨、找保姆，我们自己单身可能需要有人来保洁，所以这是我们日常生活中一个非常重要的刚需。并且这部分并没有被满足，我跟同事之间交流都会为找到一个的阿姨相互之间有很多的希望介绍资源，这是一个一非常重的痛点。所谓方向和痛点其实是两个来构成：一个是有没有刚需，需求痛不痛，痛的话就是刚需。第二这个市场是不是足够大，假如说是小众也不成为一个巨大的项目，或者是频度特别低也不足以成为一个特别大的项目。

　　从这个角度来讲，在当初这个时间节点来看，“阿姨来了”这个项目是满足了、是一个刚需，并且需求量还非常非常大。在我们生活中确实有很多的痛点。这是当初来“阿姨来了”这个项目本身是有这个点。

　　回头来看，为什么这个有痛点的项目，这么多年来在O2O方向里面并没有真正成为O2O的代表，或者说跟当初想象的这么快的速度。其实我们就来拆解来看的话，O2O所谓的上门服务，那一波讲的是一个什么样的故事。

　　当初它所讲的一些故事，由于上门服务或者是这种服务类的中间有很多的中介机构，由于中介机构的存在，使得这个效率不够高，成本太高，所以就需要有一个互联网的模式把中介的环节去掉，直接让阿姨跟我们进行沟通，省掉目前中间的环节，有更多的选择，并且可以付出更少的钱。回头对这些阿姨又不用中介机构交管理费，听起来是双赢的事情，今天发现这个事情并不存在。主要原因是什么呢？

　　所谓的“阿姨来了”，阿姨不是什么东西，而是人。因为涉及到人的服务，不是一个标准的服务、不是标准的服务如果用简单的互联网方式把中间的环节去掉不是很可行的。在所谓的O2O这个方向里面打车已经算涉及到人的服务里面相对容易标准化的一个事情，因为这个车司机，你打车从A地方送B地方，只要中间没发生太多的事就算成功，基本上是令人满意的一个服务了。但是像阿姨上门服务这一种，尤其是天天会在你家，天天跟孩子接触，甚至要做饭、甚至涉及到保洁，这些事情要让客户满意，做到标准化、高规格是非常非常困难的一件事情。这样就变化，这个产品本身供应并不是很多，所以当年想用互联网方式来解决所谓的上门服务，最终就发现一个瓶颈，就是没有那么多优秀的服务人员，有上门做按摩的，按摩做得好就是那么多，很多上过中医学校又有很带实践经验才能做的让人满意。同样的道理，阿姨也需要培训，当年O2O这一波火了，但是最终没有吹出真正的风口关键在于这一点。

　　回头来看这家“阿姨来了”为什么今天还活着呢？好像现在还有不错的成长，不知道创业者在不在，他开了80家分店、100家分店，为什么它能够活下来，并且还在不断的成长？最主要的原因一开始他并没有认为是一个风口，而是扎扎实实把大量的时间和精力都投入到真正的塑造、培训这些供应者，真正的阿姨，所以他们花了大量的时间做具体的培训学院，类似大学，然后对她们进行培训，进行参加、服务的标准化。做了大量这样的工作，这是在产品端方面。第二端也不能简单在网上一挂就可以，他们还是像要跟传统的生意一样，去线下开门店，开门店大家、客户可以上门具体去看阿姨是怎么培训的，可以跟具体的阿姨进行交流，然后决策是不是可以用。

　　我们最后发现从最初的O2O上门服务的项目走到今天，重新来做产品的定义、产品所谓的优化、服务的优化，同时还要注重线下渠道的项目。如果真的要打一个标签，有点像现在的S2B2C，什么意思呢？具体每一家门店是做介绍阿姨的，以前他们的供应不够，就是阿姨没有特别优秀的、水平比较高、素质比较高，现在从后端设计了一些大学进行培训，给她们提供相对品质高优秀的阿姨服务，设立的规范，然求进行推广，项目做了一些转型。

　　项目本身欧就简单介绍一下，其实大概四年左右的时间，你会发现这个行业的风口在不断变化，但是有些东西不会变化，回过头来还是要围绕着客户的需求来，同时也还是要注重品质，假如说是产品产品要做优化，服务人员素质要提高，与此同时服务要真正落地做好。这些是没有具体的变化，至于说效率的提升事情事实上是逐步实现的，并没有像大家想象的由于互联网、移动互联网就简单去实现。这一类是做服务大概需要注意的要点。

　　这是我要讲的第一部分。

　　第二部分可能也是大会所要求的，具体我们怎么来看一个项目、投资人，其实看项目从联想之星训练的标准有两个是“方向+人”，我们要投一个项目要选一个方向，这个方向与赛道有类似的地方，另外叫人。说起来特别简单，方向什么热门就做什么，人怎么优秀怎么来，就选人就行了。但是做起来比想象要稍微复杂一点点，主要原因具体的方向里头，我们要有一些判断，对于人的判断会更加复杂一点。因为你说一个人优秀，我说这个人不够优秀就说明了一点，虽然标准是一样的，但是判断的人是不一样的，难在就难在这儿。

　　我再说说这个方向，方向刚才已经讲了两个点，一个是要有刚需，第二市场足够大，第三要解决的问题进入的时点，你怎么认为这个时间点就成熟了呢？我们刚刚还在讨论创业的方向里面最近好像出海的项目特别火，一下子去东南亚、中东、非洲，最近好像还办了一个非洲创投论坛，为什么这个时间点出来的东西就火的，它确实是一个点，有一个推动效益，会有更好的快速发展的一个基础。这就是我们在选方向里面重点需要考虑的。另外选方向的同时，还要避免另外一个问题，到底跟谁竞争，假如说已经有巨头事做的很好，跟你是直接竞争，我觉得这个挑战就比较大了。回过头来讲，某一个细分方向里头，方向、时间点、市场也大、也是刚需，也没有巨头，你进去以后很快建立相对的竞争壁垒，这个事情可以做。这是选方向大概的点。

　　第二点要讲讲人，比如说这个人要有商业的感觉、比较聪明，特别愿意坚持，遇到困难也不放弃。另外有学习能力等等、资源整合能力、情商大家都说得出来。现在你认为情商和我认为情商高的人级别不一样，因为每个人所见过的人的数量不一样、圈子也不一样，说起来比较泛一点。我讲讲哪几类创业者，或者我们认为他还是没有做好准备，比较容易失败。

　　第一类对创业还充满着很多的想象，真正没有做好创业的决心。比如创业是一个非常浪漫的事情、赚快钱的事情，其实创业是需要面对很多挑战，这一类就不行。

　　第二类真正没有放下架子，心理预期，比如说以前在大公司工作，现在出来创业之后一下子原来的优势感没有了，还要求人，内心的坎儿过不去，这肯定不行。

　　回过头来，我最后再说一小点，既然是木兰论坛，再讲讲女性创业，我是怎么来看女性创业、我们觉得哪些是好的，或者哪些需要注意，我觉得女性创业最需要注意的第一条，不要简单把爱好跟情怀当作创业的主要目标。好多女生创业，比如说因为爱喝咖啡就来做一个咖啡店，因为喜欢花就开一个花店，这样你把兴趣当情怀，其实面临的挑战未来就会比较大，因为创业真正起来以后你会发现竞争很激烈。最近讨论最多是“996”，大家都知道“996”，像马云这样的公司、阿里这样的公司都要“996”，你用情怀的方式去做一个公司，我想就不太容易成功，因为对手都太强大了。既然是做企业，就是要要有狼性、要敢于跟别人去竞争，真正要让公司赚钱作为目标。可能跟你当时想要的，开一个花店、开一个咖啡店所谓的情怀、情调可能不太一样。第二女性有很多心理优势的地方。另外要会算账，算账不是简单的数学，就是要算小账和大账。举一个简单的例子，男人会算账还是女人会算账，比如说男人买衣服什么价格也不讲，结果挑了衣服就走。女生会挑打折的衣服去选衣服。结果男人买的这件衣服一穿穿十年，天天都穿，你说算下来便宜不便宜。女性买过之后，有些打折的衣服挂在衣柜里一次都不穿，从每次的价格来讲就很高。这个意思是说：女性确实有感性的一方面，要加上对数量、算账的思路，再加上女性的心就更容易成功。

　　我简单先拆解到这儿。

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责任编辑：谢长杉