中国人寿市场份额下滑拷问公司战略(2)

　　万峰认为，好的业务结构应该是在全部当年的业务增长中，续期业务占主要地位，保障性成分高的产品占主要地位，长期性期缴业务占主要地位，三个主要地位都要在60%以上。因为只有长期性期缴业务才能形成持续的发展能力，不论当年经营环境发生怎样的变化，只要有续期保费，就能形成稳定的收入。

　　2007年，中国人寿内含价值高的首年期缴保费增长了12.9%，增速快于首年保费增速的10.8%，使得公司首年保费中期缴占比从90.7%提高到了92.5%。

　　杨建海认为，佣金比例上的巨大差异使得我国保险公司偏好期缴保费。与期缴保费相匹配的是较长的保险期间，保险期间越长，保险公司获取利差的时间就越长，保单的利润率就越高。

　　“当初中国人寿为了赴美上市，短期内靠销售‘两鸿’等5年期短期寿险产品提升了当时的业绩，但这对公司的业务结构是不利的，这些年中国人寿一直在对此进行调整，大力发展15年至30年的期缴业务。”一位中国人寿人士透露。

　　对于保险投资来说，期缴产品提供的现金流更为稳定。趸缴产品虽然会大量增加现金流，但这种流入是一次性的，使得保险公司很难一下子找到与预期计划所匹配的相关投资项目，降低了资金运用的效率。而期缴则是细水长流，稳定的资金流入有助于保险公司进行长期投资规划。

　　“万峰从事保险26年，是从基层一步一步做上来的，他在保险经营的目光放的比较长远。”上述人士表示，“中国人寿的结构调整是以牺牲规模为代价的。产品结构上固守分红险及传统寿险，代理人扩张上则轻‘速度’重‘优化’。2007年，中国人寿的代理人规模从65万人降至64万人。”

　　自下而上推万能、投连

　　虽然市场占有率是一个过于笼统的指标，而保险公司的业务本身又极为复杂，它并不能反映公司价值真实的情况。但矛盾的是，对于一线的营销人员而言，这却是衡量其业绩的一个重要标准。

　　“虽然公司高管对投连险并不看好，但从去年开始不断有省公司、分公司提出要求推出投连险。”上述人士透露。

　　另一方面，保守的结构调整战略，导致中国人寿2007年新业务价值剔除假设因素后增速回落至10%的水平，远低于上年的40%和中国平安的37.8%。

　　中国人寿总精算师邵慧中对此解释，公司边际利润率微微上升，但保费成长没有2006年快。

　　2007年，中国人寿的边际利润率，即一年新业务价值除以首年年化保费，剔除假设调整影响后为24.3%，仅比上年同期的24.2%提高0.1个百分点。可见，中国人寿2007年以传统和分红产品为主导，强调高利润率的战略，面对火爆的股市并没有预期中的那么理想，为了业务质量提升，中国人寿付出了保费收入和市场份额双降的代价。

　　“中国人寿新业务的利润率并没有提高多少，反而使得新业务增长率大幅落后于同业，也落后于主要竞争对手。虽然主要原因归于2007年股市大幅上扬使得分红和传统产品难以销售，但这种情形也反映了公司在制定产品策略应对市场环境变化方面与主要竞争对手存在不足。”海通证券的潘洪文表示。

　　同时，2008年中国人寿依然有500多亿元的“两鸿”产品和其他产品面临给付，公司资金面仍可能面临紧张的局面。在这种情况下，中国人寿的惟价值论也不得不进行一定程度的改变，兼顾业务质量和保费数量。

　　“我们会施行积极的竞争策略。”万峰表示，“中国人寿将继续以分红产品为主，万能险有35%至45%的利润率，是可以接受的，公司将在部分竞争激烈的城市加大销售万能产品的力度。至于投连险，公司今年将在少数重点城市开始试点销售，会选择市场化程度比较高、经济比较发达的地区试点。”

　　而邵慧中透露，投连险产品方案已经设计完毕。据悉，5月份将在全国正式开卖。

　　对于中国人寿投连险推出的时机，保险业内人士认为“可能是上半年”，在股市低迷之际推出投连保险，这可以看作是投连险的“抄底”。