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TCL集团副总裁、海外事业部总裁易春雨
开拓国际市场必须入乡随俗
易春雨6岁习武，大学读书时代表校队连续6年参加全国和省级武术比赛，获得季军以上奖项15个，多次获得全国冠军。从1999年始，他率领18条汉子走出国门，至今已发展到18
00人，TCL海外市场子弟兵在全球建起22个分公司，今年将在海外销售TCL自主品牌彩电500万台。
毛遂自荐“征战”越南
记者：您开拓国际市场的第一站是越南，据说当时您力排众议，才争取到这个市场？
易春雨：1999年，TCL筹谋国际市场，突破口选在越南。李东生总裁带一批人到越南考察，看到的是亚洲金融风暴过后，外资纷纷撤离越南的情景。国际上一些著名的公司都已经呆不下去了。考察团的人都感觉没戏，但回国时，李总还是安排我留下多考察几天。
在考察的同时，我还结识了不少同行和朋友，晚上没事的时候和几个台湾人喝酒，一个混熟了的台湾人神秘地告诉我，他用在越南赚的钱，已经在杭州开发了别墅区。第二天，我就去台湾在越南的协会了解情况，确实八成以上的台湾企业都在越南赚了钱。我一下子找到了感觉，经过细致考察分析，写出了一个几十页纸的报告，观点是每年只要销售3.6万台彩电，就能达到利润平衡点，越南市场可以做。
这个报告拿到公司讨论，大家都不相信。中国市场生产销售100万台还没有钱赚，3.6万台就能赢利？在一片反对声中，李总没有说话。会后，他悄悄问我有没有把握。我坚信自己的考察结果，拍着胸脯说没有问题。
我的方案得到李总的认可，带领18名员工进入越南，开始了TCL国际化的征程。我在越南奋斗5年，把市场占有率做到第一，至今仍是TCL国外赢利最好的市场。
能喝伏特加才能成朋友
记者：据称俄罗斯市场比较复杂，但您在那里却很快站稳了脚跟，诀窍在哪里？
易春雨：到什么山上唱什么歌，开拓国际市场一定要入乡随俗。我虽然在越南市场积累了不少经验，但俄罗斯却是一个完全不同的市场。俄罗斯是一个了不起的民族，科技、文化底蕴深厚，但经济秩序比较乱，不太讲规则，比如报关、税务等方面都存在不规范的操作，使投资和货物都面临风险。
为了规避风险，我注意抓住两个重要环节：一是要依靠我们的政府，二是和当地各方面建立关系。有一次，俄罗斯分公司的财务资料等被当地税警搬走调查，既不告诉你原因，也不告诉你什么时间能够结束，整个业务都停顿了。我赶紧飞过去，找到中国使馆，然后再找到俄罗斯当地有关部门，给税务局打电话，并介绍TCL是中俄两国政府重点关注的项目，请予以关照。以后税警就客气多了。
俄罗斯人很豪放，讲义气。高兴起来，什么事都好说。伏特加是俄罗斯人的魂，他们到机场去接你，一坐进他们的车，就拿出伏特加让你喝，到了宾馆在房间里还是喝，在办公室里刚坐下，端上的不是茶，而是伏特加。我本来酒量很大，但遇到俄罗斯人，就是小巫见大巫了。不过我很快就找到了一个窍门。俄罗斯人喝酒一上来就自己喝三大杯，过了瘾才顾上你。头三杯，我就只是抿一抿，三杯过后，再对着喝，他们就竖起大拇指，夸我够朋友。接下来的事情就好办多了，这也是一种公关艺术。
每一个点都亲自考察
记者：越南和俄罗斯市场都是您亲自率军开拓的。如今，TCL海外市场已经在中东、南美、非洲、澳洲等地全面开花，这些市场是怎样开发的？
易春雨：目前，TCL海外事业部已经在国外成立了22个分公司，遍布世界各地。我不可能每一个都亲自领军上阵，但第一个市场都是我先考察，制订方案，然后派人进驻。对一些关键性的问题，例如办公地点的选择、市场策略的制定、营销网络的建立、主要关系的接洽、当地重要人员的招聘等，我都要亲自处理并密切关注。
实际上，每一个地方都有不同的市场特点，是不能简单套用的。但我相信，总能找到合适的办法。比如，印度市场很特殊，中国制造成本低，印度比中国还低，并且制造体系完善，配套全面。但印度的市场潜力很大，它的人口与中国差不多，而彩电的销售量才是中国的1／3。这就是我们进入印度的依据。
澳洲市场是与欧美差不多的成熟市场。我们就选了一个有经验和实力的当地经销商做分公司的老总，一下子就进入当地主流市场渠道。但下面的市场部经理、技术服务经理等关键岗位派中国员工承担，开拓市场的那种狠劲猛劲就发挥出来了。发挥两个方面的积极性，去年11月进澳洲，第二个月就开始赢利。成功进入澳洲的意义在于，为进入欧美等成熟市场摸索了经验。
2004年，TCL海外事业部海外市场销售自主品牌彩电320万台，销售额27亿元。2005年新兴市场销售增长更为喜人，预计全年销售额39亿元，销售彩电500万台。
办公室就像军事指挥部
记者：现在TCL海外事业部的分公司遍布世界各地，路途遥远，千差万别，您是怎样指挥和领导这些人员的？
易春雨：海外事业部1800多人分布在世界各地，我建立了一套快速反应和指挥机制。每年，根据市场的情况确定销售数量、利润等目标，然后细分具体指标。在深圳总部有一个参谋机构，分成若干个小组，每个小组二三个人，负责一个分公司的业务联络和指导。这个小组每天及时跟踪分公司的情况，每天汇总，一些重要的事项向我汇报，然后快速决策处理。因此，我的办公室就像军事指挥部，能了解每天各个市场的情况，我通过这个系统了解并遥控全球市场。
武功让我终生受益
记者：你工作节奏这么快，睡觉很少，飞来飞去，武功对您的身体和精神状态是不是有很大的帮助？
易春雨：中国武术讲究文武兼修，不但养成了事业上勇往直前的必胜信念，而且对身心修养都有益处。当然，现在已经没有太多时间练功，但中国武术可以随时随地修炼。在办公室里工作两三个小时，我就修习10多分钟，因此能保持良好的身体素质和精神状态。
在世界各地行走，什么事情都可能发生，因为有一身功夫，我都是独自一人来往。在越南，我还拍过表演中国武术的广告。在电视上播放以后，在越南产生了非常好的影响，对我们的事业也有很大的帮助。
人物印象
现在的易春雨每年有3／4的时间在国外跑，穿梭于世界各地。为了节省时间和成本，易春雨常常坐晚上的飞机，在飞机上休息，连住宾馆的钱都省了下来。有一次到南美，加上中间转飞机，一口气坐了40多个小时，可一下飞机走进机场厕所换上西服，他马上又进入工作状态。在国外，飞来飞去，一点都谈不上什么“生活规律”。在深圳的时间，易春雨一般是每天晚上一两点钟回家，第二天早晨8时左右起床。易春雨说，因为时差原因，深圳的夜晚正是很多国外分公司的白天，很多事情需要处理。
作者:深圳商报记者徐明天
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