来源:中国企业家杂志
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卡车的电动化是继乘用车电动化之后的“第二场盛宴”。万钧认为,中国新能源重卡一定是为全球造车。
文|王文彤
编辑|马吉英
头图来源|受访者
“十八死两生。”谈起创业的感受,DeepWay深向创始人、首席执行官万钧如是说。
2020年12月,在创办商用车金融服务公司狮桥融资租赁(中国)有限公司(以下简称“狮桥”)8年后,万钧选择在新能源智能重卡行业再次创业,联手百度、狮桥成立DeepWay深向。
对于二次创业,万钧身边几乎所有的人都在反对,认为这是一件注定失败的事。“为什么别人没看得到这个机会,你看得到?”万钧的文科生背景和从业经历,也很难跟智能化、造车联系起来。1994年,万钧在中国人民大学获得经济学学士,后又去中欧国际工商学院攻读EMBA,2012年他创办的狮桥专注于汽车金融领域。
但万钧认为,国内广阔的市场、完备的供应链、强大的工程师团队和万钧多年来对卡车行业的了解,是他创业的底气。
根据东吴证券研报,2023年国内新能源重卡销量达3.4万辆,同比增长36%,渗透率提升至5.6%。在中短途运输之外,长途干线运输还有望进一步突破。
截至目前,DeepWay深向已经获得启明创投、魏桥资本、软银中国资本等在内的3轮融资,累计金额超13亿元。
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2023年5月31日,DeepWay深向进行了电动牵引车首批量产交付,成为首家实现量产的新能源智能重卡新势力;截至今年5月31日,DeepWay深向的累计交付已经超过1000台。
这个节奏并不算快。万钧分析,新能源智能重卡行业的爆发有待供应链的进一步成熟。整车从试验、生产到终检要经过复杂过程,也需要控制交付节奏。
目前,DeepWay深向只有一款重卡车型,每个月的交付控制在300台左右,今年公司的交付目标是3000台。
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一个“蛮不讲理”的产品经理
对万钧来说,二次创业是一次从文科生到产品经理的转变。
2020年时,据中国汽车流通协会商用车专业委员会提供的数据,全国商用车金融的融资规模已突破5500亿元人民币,同比增幅超过33%。当年狮桥的年度投放资金为326亿元,达到没有主机厂支持的商用车金融公司中最大的资金投放量。万钧在思考,新的业务增长点在哪?
同时,狮桥与百度的合作之舟似乎也走进了“迷途”。
百度与狮桥的合作最早可以追溯到2018年。百度寻求在商用车场景落地自动驾驶技术,对狮桥进行了战略投资。
彼时,他们探索的方向是跟成熟的主机厂合作,做自动驾驶解决方案。但在尝试两年多后,万钧发现,这条路根本走不通。
万钧分析了三个原因:
一是主机厂和自动驾驶方案公司目标不完全一致,也会相互“防备”。
“自动驾驶是主机厂的灵魂,在合作中主机厂会有借鉴,难保不会有自己下场的想法;但是自动驾驶方案公司不可能只服务一家主机厂。双方站在不同立场,不可能完全一条心。”
二是从技术上来说,在已有车型上后装自动驾驶成本太高。“每一种成熟的车型都经历了几十年的发展,就像盖楼,原本规划盖成写字楼,现在想要改成住宅。所有的下水、布局、通风全部要重新规划,成本非常高,耗费的时间也很久。”
三是主机厂倾向于在燃油车上安装自动驾驶技术,而在万钧的设想中,自动驾驶天生就应该跟电动车结合。“电动车强大的数字信号、控制能力,天然对自动驾驶有更大的支撑力。”
确认方向之后,万钧和百度达成了新的合作意向,在北京创办国内第一家重卡造车新势力DeepWay深向。百度主要以技术入股,持股约49%。作为新公司的董事长,万钧不但经常跟着工程师团队跑车场、搞测试,还把自己能动用的钱全部都投进了新公司。
与其他成熟主机厂不同的是,DeepWay深向的思路是依靠电驱第一性原则的正向设计。“2018年,蔚来发布ES8之后,电动车新纪元才真正开始。短短七八年间,新能源乘用车的渗透率从不足5%升至近40%。如果没有正向设计,不可能有这么快的增长速度。”万钧说。
与第一次创业相比,再次创业的挑战在于对产品研发的持续加码和对市场风向的判断。万钧首先要做的是找到合适的人。
“老谭(谭昌毓,DeepWay深向总工程师)是从三一重卡来的,田老师(田山,DeepWay深向CTO)原本就是百度商用车自动驾驶负责人。以他们为基础,我们再一块去找人,慢慢地这个局就攒起来了。”万钧说。
在他看来,文科生在做产品经理时也有好处,就是可以从用户角度出发,变得“蛮不讲理”一些。“有时候我跟他们说,我就要这个,你们去给我想办法,逼着逼着大家也就做出来了。”
“踩坑”也在所难免。
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比如,为了降低风阻、提升科技感、关门轻便,DeepWay深向的第一代车门采用了电动门方案,轻轻一按就可以打开。但这个设计却引来诸多“吐槽”。
原因在于,虽然电动门有便捷性,但是对于经济性至上的物流运输行业,电动门方案成本相对也较高。
“这就是一个典型的自我为中心的设计。跟关门轻便相比,很多卡车司机更喜欢手动关门时踏实的感觉,同时也更注重实际运营价值的增减。”万钧反思。
万钧认为,“踩坑”的过程也是不断进行产品迭代的过程。他介绍,基于对不同场景、不同人群需求的进一步了解,车型几乎每个月都会有小迭代。
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搭建供应链:赌一把
“企业家必须学会孤独、忍受孤独、善于孤独。但是孤独并不意味着放弃。”当业务陷入胶着时,万钧排解焦虑的方式,是去做一些自己能完成的小事:比如帮销售谈下来一个客户,或者找供应商谈谈合作价格,哪怕只把成本减少一分钱,都能让他有成就感。
为了实现量产,万钧和团队需要克服的最大困难是供应链的搭建。
“供应商是我们的命脉,最困难时就算内部勒紧裤腰带,也要确保供应商的支付。”万钧说。
基于正向设计、电驱第一性原则,DeepWay深向最典型的创新是用分布式电驱桥替代中央集成驱动。前者取消了后者结构中的纵轴,缩短了传动链条,有效减少耗能、提高驱动效率。这在中国电动卡车中还是首次实现。
为了找到合适的分布式电驱桥供应商,DeepWay深向跟四五家企业沟通,但观望、犹豫的企业居多。经过技术、商务团队的多轮洽谈,只有同样是初创公司的苏州绿控传动科技股份有限公司(以下简称“苏州绿控”)认可了DeepWay深向想要的方向。
“当时我们双方都冒着极大的风险,毕竟是初创公司,家底都不厚。热爱可抵万难,我们还是决定要赌一把,放手去做。”万钧说。成功合作后,DeepWay深向给苏州绿控带来了市场影响力和信誉,现在苏州绿控电驱桥已经成为大多数卡车造车新势力的首选。这是一个典型的相互成就的案例。
而在电池供应商的选择上,DeepWay深向选择了宁德时代。经过多轮沟通后,宁德时代为其单独研发了重量更轻、电耗更低的电动卡车电池包。合作达成后,万钧还曾开着DeepWay深向的牵引车,载着宁德时代高层兜了两圈。
此外,DeepWay深向的能源解决方案包括充电和换电两种,宁德时代建设的换电网络,也为DeepWay深向换电车型的运营创造了条件。
而DeepWay深向的第一个客户,也是宁德时代的一个承运商。万钧开玩笑称,一开始客户抱着当“炮灰”的心态,一次性买了20台DeepWay深向的牵引车,但没想到,得到了超额收益。
以经济性为例。DeepWay深向牵引车在49吨满载工况下,可实现300公里的续航里程,车辆满载百公里综合场景平均电耗下降到150kWh。据万钧测算,一台DeepWay深向牵引车5年的TCO(总体拥有成本)比油车低20%~30%。
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在万钧看来,卡车最基本的功能是耐用、能帮司机省钱。因此,“能耗低是我们一切一切的根本。DeepWay深向之所以今天有一点小小的成绩,还‘活’得下去,最核心的原因就是我们紧紧在抓能耗这件事情。”
除了前文提到的降低风阻的门把手,DeepWay深向生产一台车还会采购几百斤的铝。万钧不否认这会增加成本,但是对客户来讲有帮助。“因为货运是按吨来付钱的,车身轻500公斤就能多拉500公斤的货,所以客户愿意为轻量化材料的使用来买单。”
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又一场“盛宴”
在DeepWay深向的A轮投资机构启明创投看来,卡车的电动化是继乘用车电动化之后的“第二场盛宴”,不能缺席。
但从实际进展来看,这场盛宴的到来并非一蹴而就。
2016年,特斯拉提出了纯电卡车semi的构想,并于2017年11月在发布会亮相。但semi后续的量产一波三折。
万钧认为,semi没能实现大规模量产并不是电动化技术本身出现了问题,而是特斯拉之前的乘用车经验跟商用车不完全适配。更重要原因是,美国的商用车供应链非常薄弱,无法支撑其大规模量产交付。
在氢能和电动化两种技术路线之间如何选择,也是启明创投在思考的问题。
万钧的解释是,DeepWay深向坚持氢电同平台、先电后氢,拥有改换动力的清晰路径和氢能技术储备,但他相信,两到三年间,卡车电动化会有较大发展。
最终,双方达成共识——氢能有可能在未来成为长途干线运输的重要动力,但是距离氢能的商业化至少还有三五年的路要走。
2022年7月,成立还不到两年的DeepWay深向获得来自启明创投的4.6亿元A轮融资。
魏桥创业集团(以下简称“魏桥集团”)是DeepWay深向的A+轮投资方。
万钧解释,DeepWay深向跟魏桥集团的产品互补。DeepWay深向需要用魏桥集团生产的铝来实现轻量化。魏桥集团的短途大宗运输场景也给DeepWay深向提供了示范机会。同时,魏桥集团的高耗能、高污染的重工业特性也需要DeepWay深向的绿色智慧运输系统来帮助其节能减排。
面对投资人,万钧的融资心得是“Keep promise”。他会跟所有潜在投资人密切沟通,按照事先约定的时间节点汇报每一阶段的进展和突破。
这种处事方式让万钧赢得了不止一个投资人的青睐,也获得了政府资金的支持。
万钧回忆道,2021年DeepWay深向召开首场品牌战略发布会时,合肥政府就曾经与他们取得联系,但表示暂时不会投资,只是希望公司“关注合肥”。这之后,有业务进展时,万钧都会通过微信告知合肥相关负责人。
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2023年11月22日,DeepWay深向与安徽省合肥市达成合作,将在肥西县落地DeepWay深向总部、销售结算中心等。
如何面对未来可能出现的与特斯拉semi之间的竞争?
万钧认为公司并非没有优势,因为在新能源重卡层面,DeepWay深向交付更快,在新能源重卡技术、数据积累、供应链和市场口碑方面都比特斯拉有更多积累。
“虽然这只是一点微弱的优势,但我们会想办法把价格做得更低、性能做得更好。商用车的to B用户非常理性,不看虚名,只看实效。”万钧说。
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