来源：市值风云
与盈利同样重要的是创新的商业模式。
作者 | 小鑫
编辑 | 小白
8月23日，途虎养车在港交所通过了聆讯，即将正式IPO。
从途虎养车第一次提交上市文件的2022年1月到现在，已经过去了1年多。去年8月和今年3月公司中途共更新了两次招股书。
前两次，风云君也都进行了跟踪。其中第一次的侧重点是互联网思维改造线下汽车服务，第二次的侧重点是下沉市场和新能源。
在最新的招股书中，途虎养车最大的一个变化是终于实现了盈利：今年上半年，公司收入65亿元，同比增长19.3%；经调整后净利润为2.14亿元，净利润率3.3%。
对于一家成长型公司，这具有里程碑意义。
风云君注意到，途虎养车的商业模式并不是前两年备受诟病的互联网平台模式，而是创新的加盟商模式和以产品销售为核心的盈利模式。
此外，中国汽车市场也在悄然发生着变化。
经历了一段时间的高增长之后，今年6月，全国新能源车销量66.5万辆，占乘用车销量的比例超过1/3，其中插电混动销量21.7万辆，同比增长100.2%，远超纯电动车的6.0%。
整个上半年，混动车总销量99.5万辆，同比增长97.9%，占新能源销量的47.5%。
插电混动，无论是科技含量还是技术成熟度都在不断提升，消费者也逐步回归理性。随着混动车型的良性发展，汽车后市场受新能源浪潮的冲击在一定程度上出现缓解。
以上种种因素综合起来，对途虎养车会有多大影响呢？
全国最大，规模领跑
中国汽车服务市场主要分为获授权经销商和IAM，前者就是我们常说的4S店，后者也可以称为独立汽车服务市场。
截至今年3月，途虎养车的门店数量在中国所有汽车服务供应商中排名第一，达到4770家，不仅超过壳牌喜力爱车中心等传统IAM，还甩开了天猫养车、京东养车等跨界进来的互联网品牌。
除了4700多家自营和加盟工场店外，公司还拥有近2万家合作门店，公司的自营和加盟店覆盖全国303个城市，方便为线上下单和到店的客户提供服务。
2022年，公司收入115亿元，在IAM中排名第一，市场份额0.9%，超过第二至第五名之和，已经建立起了相当的竞争优势。
115亿收入中，绝大部分来自具体的产品和服务，达到107亿，主要是轮胎及底盘零部件、汽车保养等。
而加盟、广告及其他服务占了剩下的8个亿。
（制图：市值风云APP）
盈利主要来自加盟店
要理解一家公司的商业模式，分析其利润来源是非常重要的。
途虎养车招股书披露的历史期间，横跨了疫情反复的三年，即便如此，公司的毛利率依旧实现了稳健提升，从2019年的7.4%提升至2023年上半年的24.4%。
上半年，公司营业利润率为1.0%，剔除公允价值变动、股权激励等的经调整净利润率为3.3%，都实现了扭亏为盈。
（制图：市值风云APP）盈利的原因包括毛利率同比提高了6.3个百分点，三费、运营和支持开支占比合计下降了4.4个百分点，其中毛利率的提高是主要原因。
进一步按门店构成拆分（今年只有前三个月的数据），今年1-3月毛利率提高的主要原因是加盟工场店，而非自营店或合作门店，加盟工场店贡献了毛利率6.3个百分点增幅中的5.3个。
2019-2022年，加盟工场店更是贡献了公司毛利率12.3个百分点增幅中的11.6个。
而根据产品类型的不同，途虎养车将收入分为汽车产品和服务，以及广告、加盟和其他服务。前者是产品属性，后者偏平台属性。
今年一季度，对毛利率提高贡献最大的是产品中的汽车保养，贡献了6.3个百分点增幅中的2.6个，然后是轮胎及底盘零部件，贡献了其中的1.6个百分点。
2019-2022年，上述二者分别贡献了毛利率12.3个百分点增幅中的4.7个、3.5个，同样是贡献最大的两个因素。
因此，从门店类型上看，对途虎养车盈利贡献最大的是加盟店，从产品类型上看，贡献最大的是汽车保养、轮胎及底盘零部件。
而这正在触及途虎养车商业模式的核心。
创新加盟模式，产品和线下服务分开结算
传统上的加盟，品牌方往往会基于门店的销售收入乃至GMV提成，部分情况下还会通过出售设备、原材料给加盟商，甚至压货给加盟商，占用加盟商现金流，来实现自身销售的增长。
但途虎的模式却不同。
首先，途虎不收取加盟门店的销售收入或GMV提成，而是收取扣除了门店自身运营成本后经营利润的10%作为利润分成。
这体现了途虎对于门店运营费用和运营情况的掌控，以及在加盟商不盈利时就不提成的合作共赢理念。
其次，途虎不仅不会向加盟商压货，而且替门店承担了所有的存货风险，直到最终的用户服务完成，结算时服务的收入归加盟商，产品的收入归途虎。
除了缓解加盟商的资金压力外，这也极为有效的解决了中国汽车服务市场最大的痛点，即零部件品控、标准化的核心问题，让消费者的体验得到了保障。
为了确保服务质量的高标准和一致性，途虎养车还会在选址设计装修、技师培训、门店运营上对加盟店进行指导，并且从软件系统等层面对工场店维持强有力的控制，以防止其向系统外的客户私自销售。
那么这一模式对加盟商有什么好处呢？
最大的好处当然是能尽快赚到钱。
2019年至今，加盟途虎工场店中盈利门店的比例始终都在80%以上，即使在去年疫情反复、极为困难的情况下，也有81.2%。
而且据公司统计，疫情前加盟店达到运营盈亏平衡只需要5个月，疫情期间则是6个月。
另外，虽然加盟需要接受一系列严苛的指导和控制，但是不必承担存货风险，且没有最低销售目标，这对于很多加盟商来说非常有吸引力。
而途虎养车则通过全国39个区域配送中心和267个前端配送中心来保障产品更够及时送达离客户最近的门店。途虎养车也可以通过集中与供应商谈判来获得相对优惠的价格，提升自己的盈利水平。
（途虎养车APP）
实践出“商业模式”
与途虎养车业务类似的上市公司，有美国的汽车地带（AutoZone，AZO.N）、奥莱利（O'Reilly Auto Parts，ORLY.O）等。
其财务数据都有一个共性，即：现金循环周期非常短，甚至为负数。
比如说，美国第二大汽车修配连锁品牌汽车地带，最近一个财年的现金循环周期仅为-61天，应付账款周转天数长于存货周转天数，体现出对上游的议价能力。
（制图：市值风云APP）途虎养车去年的现金循环周期为-55天，应付账款周转天数125天，几乎是存货周转天数的2倍，对上游供应商的占款能力很强。
（制图：市值风云APP）这样的公司即使在利润较薄的情况下，只要规模达到一定程度，现金流都能保持韧性，更别说当下途虎的利润率已然大幅提升。
今年上半年，途虎养车经营活动净现金流净流入7.1亿。公司具备强大的造血能力，在面对竞争时也底气十足。
（制图：市值风云APP）从另一个侧面来看，从2021年6月份以后，公司就没有再进行过股权融资。
截至今年6月底，公司账上共有现金及现金等价物31.9亿，受限制现金及定期存款16.2亿，短期银行理财3.0亿，合计51.2亿，足够公司应对未来存在的任何不确定性。
途虎养车采用同股不同权的制度，创始人陈敏是公司的实控人，保障了公司在经营上的稳定性。
公司背后的机构投资者包括腾讯（00700.HK）、红杉中国、愉悦资本等。
12年前，一群人怀揣着用互联网思维改造线下汽车服务业的理想起家。
到如今，途虎养车即将登陆港交所，中国的汽车行业和互联网行业都经历了翻天覆地的变化。
今年上半年，中国汽车出口跃居全球第一，中国车企和由此而来的新标准对售后市场一定也会产生巨大的冲击。另一方面，互联网公司的变现模式也进化了好几轮，从最早的流量变现，到现在更聚焦于产品。
在这样一个大时代中，途虎养车能够引领中国独立汽车服务市场，不仅代表了自身的成功，也是对这个大时代最好的注解。
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