利率下行消金遭遇获客盈利双重挑战_新浪财经

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　　利率下行消金遭遇获客盈利双重挑战

　　本报记者蒋牧云张荣旺上海北京报道

　　近日，中国银保监会浙江监管局下发关于杭银消费金融股份有限公司（以下简称“杭银消金”）股权变更及调整股权结构的批复。此次股权调整后，大股东杭州银行的持股比例上升至42.95%，而外资股东则彻底退出公司。

　　与此同时，行业利率下行之下，《中国经营报》记者注意到，如今消金公司的获客与展业思路也在逐渐发生转变，比如将获客重心向线下转移、产品更多面向优质客群等。

　　关于上述情况，杭银消金相关负责人告诉记者，外资股东在公司发展初期带来了国际经验，此后公司逐渐摸索出适合自身特色的发展道路，外资股东的退出不会产生影响。业务方面，公司也将坚持线上、线下两条腿走路的业务模式。

　　外资股东退出

　　根据批复，此次变动由杭银消金大股东杭州银行股份有限公司（以下简称“杭州银行”）受让西班牙对外银行（以下简称“BBVA”）持有的杭银消金15000万股股权。另据杭州银行2021年半年报披露，其在6月受让海亮集团有限公司所持的杭银消金全部股份。这意味着，杭州银行吸收了海亮集团和西班牙对外银行所持股份，对杭银消金持股增加至42.95%。

　　同时，杭银消金的股东数也降为6家。具体来看，杭银消金的股权将调整为：杭州银行持股42.95%，迪润（天津）科技有限公司持股33.34%，中国银泰投资有限公司持股20%，浙江网盛生意宝股份有限公司持股1.95%，中辉人造丝有限公司持股0.88%，浙江和盟投资集团有限公司持股0.88%。

　　值得注意的是，此次BBVA股权转让后，意味着外资彻底退出了杭银消金。此前外资的存在是否给杭银带来发展优势？当外资撤离后，这部分优势是否能够通过其他方式弥补？

　　对此，杭银消金相关负责人告诉记者，外资银行BBVA作为公司发起人之一，在公司成立初期，给公司风险管理、线下业务拓展等方面带来了一些国际经验。之后，随着公司不断发展，公司逐渐摸索走出了一条适合自身特色的发展道路。此次BBVA退出，对公司不会产生任何影响。

　　对此，苏宁金融研究院高级研究员孙扬则向记者表示，外资给杭银消金带来的优势主要有2点：首先是BBVA充沛的资金，其次是BBVA的丰富消费信贷经验。具体而言，BBVA是欧洲第二大消费信贷集团，业务经验上可以对杭银消金进行传递。不过，从以往情况来看，此前杭银消金基于BBVA经验设计的家装POS贷产品规模较小，且获客成本较高，BBVA在欧洲的先进经验，还难以在中国市场中复制。

　　获客重心转移

　　与此同时，近期杭银消金还在积极招聘线下销售经理。具体而言，其近期接连发布了郑州市、惠州市、南昌市等多地的招聘信息。记者还注意到，近期消费金融的获客渠道开始向线下转移，多家消金公司都在扩大线下团队。

　　关于加强线下获客的原因，杭银消金相关负责人表示，因线上业务存在流量见顶、获客成本高企以及不确定的周期性风险等多种因素，许多消金公司开始着力拓展线下业务，这将是未来消金业务发展的一个趋势。而杭银线下业务坚持自建团队、自主获客、自主风控的业务模式，在科技金融的引领与支撑下，目前已初步形成一定的竞争优势。

　　孙扬则向记者表示，具体而言，消金获客重回线下主要有3方面原因，其一是如今消费金融线上批量获客越来越困难，平台经济和金融机构断直连，对于金融机构直接从线上平台经济获得客户增加了很大的难度。同时，现在金融机构给线上平台方或者渠道方的分润比例也越来越高，极大地增加了金融机构的成本。

　　其二，线上风控审批的成本越来越高，比如公积金、社保、工资流水、消费记录、运营商数据、学历数据、司法数据等价格都越来越高，很多金融机构付出的风控数据成本都高达上亿元，对于比较小的消费金融公司来说，还是难以承担。

　　其三，线上不见面审批面临的欺诈较多，额度很难做高，逾期率也较高，尤其疫情之后，一些大行的消费贷款和信用卡的逾期明显上升。但是通过线下获客，可以获得客户的居住、工作、生活场景等全方位的信息，再结合部分线上数据，可以较好地控制风险。

　　其进一步表示，目前不少银行和消费金融公司开始从行业“迷信”全线上风控审批中清醒过来，开始关注线上高昂的获客成本，开始考虑建设自有的流量场景，并关注线下的获客和审批，降低展业和风控的成本，提升不良管控的能力。

　　值得注意的是，如今的线下获客与从前的线下获客模式有所不同。孙扬还告诉记者，如今获客重回线下并不是纯线下，而是线上APP进件/风控+线下获客和F2F审核，是线上线下融合的消费金融的获客和风控模式。具体而言，线下获客会充分的、经济地利用线上的风控手段，进行信息交叉核验，比如消费贷款征信、工作履历经历等，都可以与用户提供的信息交叉核验。

　　此外，现在线下获客不像以前满大街发广告扫楼，而是比较聚焦高质量的客群，聚焦高质量的机构的C端客户，比较关注客户的日常生活场景。同时，如今线下获客的数字化工具比以前要丰富很多，一些消费金融公司都有线下展业的移动CRM工具，可以用于数字化进件、录入尽调信息、查看业绩进展等，非常方便。

　　不过，获客重心的转移，为公司线上线下融合提出了挑战，数字化工具一定要强大，用户体验一定要好，线上线下流程衔接一定要平滑。

　　与银行形成一定竞争

　　通过官网可以了解到，目前杭银消金拥有线上产品“轻享贷”和线下大额低息产品“尊享贷”。其中，尊享贷面向大型国企、公务员、事业在编人员等。结合上述积极招聘线下销售人员，是否意味着杭银将大力推广“尊享贷”？对此，杭银消金相关负责人表示，公司一直坚持线上、线下两条腿走路的业务模式。招聘销售经理、拓展线下业务，是公司一以贯之的发展策略。

　　另一方面，“尊享贷”从产品客群、定位等角度，是否与银行存在竞争？对此，上述负责人表示，公司将不断完善产品服务体验，打造从申请、放款、还款等各个环节全自动化的产品系统，为客户提供服务高效、操作灵活、使用便捷的尊享金融产品。此外还将通过建立线下自有营销队伍，自主获客营销的方式，不断强化风险把控能力。另外也通过线上私域运营，不断提升自有客户的服务满意度。

　　对此，冰鉴科技研究院高级研究员王诗强认为，由于线下获客成本较高，只能开展大额消费贷，通过大额分期利息及服务费收入覆盖成本。当前，最好的消费金融业务模式是线上小额、线下大额。

　　国企员工、公务员、事业编制员工等客户是银行的优质客群，一般银行也会提供大额贷款，消金公司的消费贷只能通过较低利率才能吸引这群客户。此外，首次获客成本不低，消费金融公司只能通过薄利多销、复借等方式来开展业务，短期想达成盈利较难。

　　不过，王诗强认为，消费金融公司与银行相比最大的优势是展业灵活，可以独立决策，不需要受制于其他业务部门，决策流程较短，更容易获得其他合作机构青睐。因此，消费金融公司要尽可能与第三方风险评估机构、场景方加强合作，提升自身风险控制水平、降低被拒率，以及降低运营成本。

　　在孙扬看来，上述产品与银行间有一定的竞争。公务员、事业单位和专营业务机构员工传统上来说是银行的优势领地。不过即使是高端客群里面，也会有相对低端的客群，银行的消费贷也不是所有人都会批的，所以杭银消金就针对于高端客群中的次级客群，可以认为是“退而求其次”。另外，银行的额度一般比较大，有的都高达100万元，审批还是比较严格的，尊享贷额度在20万元左右，针对于需要较小额度的客群，针对于银行审批不通过的客群。

　　孙扬建议，行业利率下行的大背景下，消费金融公司要开发自有的场景，比如消费权益聚集，开发会员卡服务，开发非消费金融的服务，比如财富顾问资讯服务等，提升给消费金融客户的价值，通过差异化的服务提升客户黏性。另外消费金融公司比银行要小多了，可以充分进行业务流程的深度数字化，实现业务运营数字化、敏捷度。