每年初冰淇淋厂商会根据各批发商上年的销售情况制定新指标。“批发商日子十分艰难。一般小规模的批发商，每个牌子的指标都在100万左右。完不成任务要罚款，完成了任务利润也已经低到不能再低。现在冷饮的平均毛利只有7%左右，净利则只有4%。”在北京潘家园做冰淇淋批发的王老板对《第一财经周刊》说。

　　公司也希望批发商能够做到专营，但除了雀巢，目前没有谁能做到。青塔冷批虽然主营蒙牛，但也兼营伊利、和路雪、八喜，只是必须同时租用4个冷库将各公司的产品分别存放。张一君说，蒙牛一直希望青塔能做到专营，但考虑到丰富品类能获取更高的利润，青塔不能放弃其他品牌。对此，蒙牛也是莫可奈何。

　　希望批发商做到专营难以实施，要求零售终端专柜专营也难以实现，尤其在那些只有一个冰柜的小门店更是如此。对此，不甘心撤出冰柜的批发商和公司的业务员也只能睁一眼闭一眼，顶多要求店主保证冰柜所属品牌产品的占比达到一定比例而已。

　　而那些开在小区里、能同时经营数个品牌的“坐地批发点”(兼做批发和零售的店)掌握了更大的主动权。王永就是一家坐地批发点的老板，他从1990年代就开始做冰淇淋批发和零售。在他位于北三环附近的店铺里除了冷饮还销售一些食品和日用品，大约有50平方米的空间里摆放着包括和路雪、雀巢、伊利、蒙牛、宏宝莱、八喜在内总共6个品牌产品的冰柜。其中利润最高的是雀巢和八喜，但卖得最好的要数和路雪。

　　王永的店里有自己的冷库，现在堆满了包括饮料、食品在内的各种货物。王永抬手指了一下冷库说，以前冰淇淋批发挣钱好的时候里面放的全是冰淇淋，卖得最好的时候一天能空三次，现在利润很低了，再开冷库光是掏电费就很不划算了。1990年代冰淇淋销售利润相当高，据他回忆，过去如果六·一儿童节天气好，一天就能卖9000元的货。“现在？三天也卖不了这么多了！”

　　一方面，冰淇淋批发价格、电费、人工成本上涨导致利润越来越薄；另一方面，给批发商制定的销售指标越来越高；再加上批发商数量众多；市场上的无序竞争越发激烈。为了避免风险，对于新品王永一般都采取观望态度，能打动他进货的只有两种：有看到产品广告的客户来买，或者就是批发商有不错的促销活动。即使如此，开始的时候也只会象征性地进一点货先试试看。

　　为了获得最大回报值，王永在进货时会咨询多家批发商的价格，从中选择最优惠的。有些能提供更低折扣的批发商也会主动找上门来。对此，批发商们也很头疼，经常有别的批发商把货卖到自家负责范围内的冰柜里，而他们能做的也只有随时拉着冰淇淋去补货。

　　之所以经常出现“窜货”的情况，很大程度上是因为利润微薄的批发商试图通过互相压价保证自己在完成任务的时候获得更多的销量。卖货本身不赚钱，全靠年终拿到公司2%-5%不等的返利过活。

　　公司能做到的，是如何在有效管控批发商的同时发挥他们的积极性。在其他公司保持零售价不变却抬高批发价的时候，和路雪通过提高零售价来保证批发商的利润。这种做法收效显著。不少批发商都表示“虽然市场反应差一些，但还是愿意卖他们的冷饮”。

　　调动批发商的积极性是全球每一家食品公司的必修课。批发商的流动资金有限，公司必须设法让他们多进自己的货。最常见的做法是提供更低的折扣和促销，相对而言和路雪的做法更能刺激批发商。和路雪利润较高的超级可爱多隔段时间便会有促销活动。是时，和路雪的业务员会通知批发商。促销时，高利润产品会搭配数倍于其数量的其他产品组合销售。比如如果经销商想要40箱超级可爱多，其价格在1万元左右，那么，批发商同时还必须进一套数量600-700箱、价值3万左右的指定产品搭配组合。批发商纷纷等促销时大量囤积产品。即使会因此占用现金，另租冷库也在所不惜。