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(作者 陆军)
在一次英国考察中，康宝小家电总经理胡文忠发现英国很多商场里都摆着烤炉。这个印象在胡文忠的脑子里一直画着问号。不断找人攀谈的结果是：这是英国人的一种生活和消费习惯，他们喜欢在周末到郊外去度假，这种烤炉就是他们度假的必备用品，而且欧洲人使用这些小电器的更新频率很快，一两年就会换一次。
胡文忠觉得这种烤炉完全在康宝的生产能力之内，于是萌发了进军欧洲市场的想法。然而，如何打开销售渠道呢？直接拿来卖是不可能的。在国外，家电产品的销售渠道是很稳固的，一时间很难打破。可行的办法只能是找到当地有实力的代理商，然而他们在哪儿？
通过中介找到代理商
从售货员到经理，胡文忠只问一个简单的问题：哪家公司给你们供货？但得到的答案并不是最终的。一般地，这个供货商上面还有一个大的公司，这才是胡文忠真正想要的答案。另外，为谨慎起见，还要去询问一下中介公司：这一行最大的代理商是谁？而从商场得到的直接答案可以作为佐证。
在圈定代理商之后的路线图就是：向目标代理商传递本公司的资料，然后发出实地考察的邀请函，并准备接受代理商一长串儿指标的考察。在寻找海外代理商的过程中，胡文忠感觉最能打动他们的是产品的技术开发能力。
他们通常会拿出一个样品，给你一两个月时间让你做出来，这里面偷奸耍滑找他人代工的空隙是微乎其微的。胡文忠表示，代理商一般会派一个代表来全程跟踪，不只看你是否做得出来，还看你是怎么做出来的。
除此之外，制造工艺水平、公司厂房设备的规模、以往的信誉、企业工厂管理水平，甚至公司的长远发展战略和思路都是这些海外代理商所关注的。
通过各类网站寻找代理商
对于一个在国际市场有抱负的企业，宣传是非常重要的。康宝曾经尝试先宣传产品的品牌、获得认知之后再上渠道销售，但因种种原因效果不是很理想。胡文忠总结出来先宣传后铺货是有条件的：公司品牌的无形资产超过总资产的一半以上时，才会有良好效果，否则只不过是无意义地抬高宣传成本。
边销边宣传是目前康宝认定的招商宣传策略，这种宣传一定是持续的，而不是一锤子买卖。胡文忠在使用这些招商工具方面的经验是：与国内有所差别，网站是国外客户了解公司产品信息的主要渠道。因此他们极为重视包括专业性网站、综合性门户网站和自己公司的官方网站在内的各种网站。
康宝最近的一次成功推广就巧妙地利用了综合性网站。他们买下了曾发生英国大爆炸新闻事件旁边的广告位，虽然价格不菲，但胡文忠说效果非常好，点击率以及登陆公司网站的数量那几天急剧增多，代理商咨询的反馈信息持续不断。
除此之外，胡文忠还建议：不能只顾着去开拓新市场，老客户的维系和口碑传播可能更加有效。康宝进入美国，就是由德国的代理公司引见的。
通过交货期评估来规避合作风险
国内估算交货日期，往往是领导者根据常规一拍脑袋，说出一个日期，觉得上下差不多就定了。甚至为了在竞争中胜出而得到这单生意，往往是客户的要求一律先答应下来再说，结果到时交不了货，就去找借口、做公关。
但与国外的代理商打交道，拍脑袋可能会“拍”出去大额罚金。康宝在早几年闯荡国际市场时，没少吃这种亏，几百万的罚金就被代理商拿走了。
现在康宝的做法是，交货期评估。即把每个生产链条上的相关部门找来开会，层层签订责任状，并且严格考核，最后由公司副总拍板交货日期，这个日期一般是由责任状签订的结果，再加上一到两周突发事件处理时间，得出的结果作为交货日期报给代理商。当然，这个评估过程时间不能太长，一般一到两天就该有结果。
康宝的这一做法使其在拓展海外市场的过程中，已经规避了不少合作风险。胡文忠认为，吃一堑长一智，他们在海外“招商之旅”中所走过的“每一步”都值得总结。
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