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编者按
地产江湖风云变幻，数日已是两重天。去年，成都楼市还是一片热火朝天的旺销局面；孰料，进入2005年，楼市局面急转直下，昔日旺销风光不再，一种持币观望的情绪开始在购房者中间弥漫。“我们在成都最炎热的季节感觉到了寒冷”。各房地产开发商感觉到了越来越浓重的寒意：成都楼市持币观望的状况会维持多久？持币观望的成都楼市会怎么发展？
开发商又该如何尽快打破这种不景气的迷局？面对诸多困扰开发商和购房者的问题，本报《先锋楼市》特别策划了“2005地产自住时代·楼盘展播”活动，并邀请置信、融创、华润、博瑞等30余家知名开发商共聚一堂———
用“逗号”刺激购房欲望
融创西南集团：李战洪（副总裁）
就如何调动购房积极性这个问题，我说一下蓝谷地的销售情况。我们6月8日拿到预售证，10日就有购房者自觉排队购号。到目前为止，销售已超过80%。作为购买者，他们可能关注楼市里几十个楼盘，甚至上百个楼盘。但我可以让他们只关注一两个楼盘。作为楼盘的销售，可以用“顿号”、“逗号”和“句号”来形容，楼盘的开盘就是“句号”。因为楼盘开盘后，市场
的关注就比较低了，那么我们可以采用不断推广，而并不急于开盘的策略。“蓝谷地一个好地方”，我们用最简单的推广来吸引购房者，推广成都的品牌。而对老百姓来说，他们会因为居住这里有自豪感，当然一开心自然就会买单。再者来说，现在地域之间、区域之间产品的差距越来越小，应该站在城市的高度来把握地产，提高产品的形象，从这个角度去做房产，他的楼盘销售会更好。
房屋性价比与时机无关置信房产：朱猛（总经理助理）
长期以来，成都置信都比较关注每一个房地产产品的性价比。具体来讲，我们会在它的一个区位、户型、建筑细节、小区环境、物业管理服务，以及我们一直提倡的置信生活方式等各个环节，争取提升项目性价比。判断一个项目好还是不好，或者说客户买还是不买，价格是一个相对因素，而非绝对因素。根据房价的绝对高和低来决定是否已到一个适当的购买机会，这个看法可能过于简单了一点。只要能买到高性价比的产品，是不分时机的。选择品牌开发商，性价比会好一点。因为品牌开发商它会有一个口碑，它会对建筑细部、本身的质量、小区环境，或者是它的服务等做严格的把关。
消费者接受的价格就合理华润置地：喻闻川（策划经理）
针对目前这种房地产市场，应当制定一套科学严谨的定价体系。但是，定价在房地产产品当中，牵扯的因素太多，要真正建立一套非常科学的定价体系，又有一定的难度。很简单，开发商定价的过程，跟它的整个战略有非常大的关系。那么在确定均价的过程当中，如果真的市场不好，就应该跑得快，就应该往跌走。根据大的战略，确定了大的价格之后，在小的价格制定上，一般开发商还是评估地段，评估产品本身，评估品牌服务，这三样加起来，就会和房屋的真正价值相差无几。但真正要想把价格定得非常合理，其实还得去试，消费者能接受产品的价格，它就是合理的，如果消费者不接受，它就不是好的价格，这是市场决定的。
“自住”让开发商更贴近业主
成都双流富豪实业：孟祥海（副总经理）
当业主买房真正用来自己居住时，就会考虑许多长远的东西。比如户型结构有无浪费面积，小区环境配套是否完善、人性化，生活居住是否方便，后期物业管理好不好，开发商在买房时的一些承诺是否兑现。也只有当业主考虑这些问题时，才能更好地促使开发商在项目上拉近与购房者的距离，更多地贴近业主的生活。在本月内，各楼盘来访量及销售情况出现低谷是很正常的，毕竟有这种大气候的影响。但我认为这不会影响到楼市价格，只是影响了楼盘的销售进度。只要过了这一两个月后，楼市会逐渐明朗起来。
竞争加剧开发商应做精品远大房产：阮雷（总经理）
目前为止成都房地产业不算过热，基本不存在泡沫。不过，成都市场上还是已经出现了过热的前兆。开发企业的竞争压力和经营风险呈现加剧趋势。政府和开发商都应该有相应的对策。比如，限制土地价格上涨过快；限制境外资金对住宅产业的投资；加强城市形象推广，以吸引外来需求；通过舆论宣传树立消费者的投资信心；加大旧城改造力度，创造居住需求；加强销售资格审查；控制开发成本；开发商应做精品，提高产品的综合竞争力。
定位是开发商考虑的关键
宏信房产：兰飞（营销负责人）
《先锋楼市》现在提出的自住时代，非常贴近现实，具有很强的现实意义。买来自住的，他对产品是非常挑剔的；而真正的炒家，他只是关注大势，对产品本身没什么特别要求。比如前期炒号的，他能拿到一个号，根本就不管什么位置，什么户型，能拿到就不错啦。但是真正买来自住的购房者，他就比较理智，比较冷静。要简单地说，产品的突破，开发商面临的就是自己的定位：你是做别墅还是做中高档的项目？做高层还是做多层？每个客户群所面临的选择和需求有很大的不同。
积压期过后房价势必上涨
心怡房产：刘岚（营销总监）
据我了解的一些开放商，现在采取的是放缓销售速度，保住房屋价格的方法来度过这段非常时期。就现在情况来看，的确有不少持币观望的消费者期盼房价下跌，导致现在成都楼市出现销售减缓，但这种销售与购买僵持的情况也就维持半年到一年的时间。当这个时期一过，“自住型”购房者在积压了一段时间后，又将会迎来一个购房热潮，房价势必上涨。作为开发商来说，为了促进销售，我觉得应该拿出较好的房型，制定合适的价位，甚至还有不错的优惠措施，让买房人有非常大的选择空间，自然会吸引更多的购房者。
价格合理就会被市场接受南华房产：张德君（总经理）
新政出台后，对成都南边和西边乃至整个成都房地产市场，究竟有无影响？我们最终的感受是：影响不太大。要让老百姓买得起，住得起，讲究价廉物美。但是，作为开发商来讲，他是商人。因此，所谓价廉，不是指价格非常低廉，他肯定会追求他适当的利润。我们整个怡丰新城开发400亩地，分两期开发，我们一期可能是8月份交房初步打算在交房后，我们会调高房屋价格。
追涨购房其实是感性消费
花样年投资公司：孙涛（市场部经理）
很多楼盘在大涨的时候，由于消费者的感性认识和成都人跟风的习惯，追涨绝不买跌的心理，所以即使房价一片大涨，很多楼盘销售情况仍然很好。其实这种现象，是供需关系变态的一种行为，供需关系本身应该是平衡的。记得前年的诺贝尔获奖者是两个心理学家，他们提出营销核心理论，即所有的消费者都是感性消费，而非原来经济学界一直认为的理性消费。现在很多的开发商在房子非常难走的时候，就采取各种营销手段，如：客户联谊会，明星演唱会等，目的就是让消费者了解其产品，把产品卖出去。
楼市低迷是自住购房好时机
大地房产：贾涛（总经理）
成都楼市不可能有较大的降价空间。对处于低迷状态的成都楼市来说，这应该是购房者最好的购房时期，因为他们的市场选择空间更大，不但可以享受到更优惠的价格和更细致的售后服务，还能够享受政策调控所带来的一系列实质性利益。自住购房时代的来临，开发商会更加注重楼盘的开发品质和项目品牌。
成都房价不会大起大落
成都滕王阁房产公司：刘毅（营销总监）
目前，成都购房者更多还是以自住为主的消费者。我相信在未来的时间里，成都楼市将是平稳发展的一个阶段，房价不可能大起大落。开发商要练好内功，沉下心来做好自己的产品，因为好的东西是经得起市场与时间的考验的。如同我们开发的鹭岛国际社区，它是滕王阁地产在成都精心打造的第一个楼盘，我们本着“国际视野、中国一流”为开发目标，力创中国名盘。
成都楼盘定价理性
成都天邑房产：李耀亨（总经理）
目前成都房价仍处在较为理性的每平方米4000元左右。除开成本的因素外，是他们为追求利润最大化而采用了“概念定价法”，结果必然会抬高楼价，滋生泡沫。目前，政策调控已见成效，成都房价更趋于稳定。而天邑花园三期住宅项目，正赶上这个大好时机登台亮相。我们将以更合理的价格，更优质的服务，为自住型购房者圆梦。
将楼盘做得更精致
华新国际：刘剑锋（市场部经理）
从目前整个市场来看，真正的购房需求主要集中在中低收入人群中。但目前的开发商，是不愿意去满足这部分购房者需求的，他们更想寻找的是一个中高标准范围之内的购房者。我觉得开发商在产品的结果上面应该更趋现实和客观一些。在新政以前，相同的价格可能销售没问题，而现在我们需要在产品档次、结构上做一些调整，就是做得小一点，精致一点；在功能上更具有人性化，更具有创新化。
用平静心态度过“望跌”期
建川房产：王庆胜（副总）
当我们面对市场风浪的时候，就要有一个平静的心态来对待它，调整好运作过程，就一定能够顺利渡过难关。建川公司在这方面也有所经历，比如我们在做名仕公馆的时候，当时项目做得不错，但从业绩看并没有挣到更多的钱。由于我们的价格定得合适合理，在价格高潮到来时，房子已经卖得差不多了；而最后我们卖的价格比较高的房子，却是当初我们认为最不好卖的房子。
房产市场“得病”了
交大房产：刘兵（总经理）
对现在楼市的状态，我的“诊断”结果是房地产市场“得病”了，这个病延续到了全国范围，只是区别于哪里病情严重，哪里病情轻微罢了。“持币观望期”与我们的“抗跌打承受度”是一个相互僵持阶段，而我们这个抗跌打度是抵抗不了“持币观望期”的，只要房价不往上涨，“再看看”这个心理始终都会存在于持币观望者心里。由于房地产开发的资金回笼，资金链以及回笼利润都是按年来计算，这就看公司的实力能不能承受这样一个观望期。没有实力的公司很可能在这个时期内，以降价销售来博取资金回笼。因此，现在开发商在这个节骨眼上，一定要合理定价。
以客户需求为导向
成都花园：王蓉（营销总监）
新政出台后，我作为搞营销的，从手中的数据看来，楼市的签约率、回款率都明显低于新政前。但新政实施一个月来，从营销的角度来讲，这个月我最真切的感受就是，把“以客户的需求为导向”这句话，真正地运用到了营销工作中来。从上个星期开始，我们公司就让营销人员与前期业主坐到一起，开一个以联谊为目的的座谈会，从他们真实的发言我们来寻找对产品的了解，找出优劣，以扬长避短。所以，我觉得“以客户的需求为导向”这句话，已真正进入一个实质性的阶段。
持币观望只是暂时
四川宏得建筑公司：张松（总经理）
对真正要买房自住的购房者来说，持币观望态度仅仅是暂时的。在房产市场逐渐明朗的情况下，购房者自住会考虑更多关键因素，如楼盘的软硬件配套设施、地段、交通等等。宏得公司一直以来都致力于开发精品户型和合理的定价，对楼盘的定位也致力于业主自住。今后，宏得公司还将会在这几方面更多地为业主考虑，同时给出最优惠的条件令业主居住满意、放心。
有钱应尽快买房
鹏利国际（四川）置业：汤大伟（副总经理）
目前许多人都说房价在涨，涨得很多，其实这是不正确的。现在的房价比上个世纪90年代的房价只涨了一倍多一点，房价的涨幅比起物价、工资的涨幅还要低一些，从这个比较来看房价不是涨了而是跌了。再说，房价是国民经济的重要组成部分，我国经济一直都保持在9%以上的增长，所以房价的涨幅也应跟经济涨幅保持一致，如果不一致就不正常，所以成都的房价只要保持在一个稳定的幅度增长就属正常。从这些因素分析，房价永远不会降，有钱就尽快买房。
关注客户突破创新
金强实业：朱宇（策划部经理）
作为温江本土开发量最大的开发商，金强实业一直以来保持对市场的高度关注。新政出台后，不少投资客，特别是那些短线炒房的购房者明显减少了。对于买来自己居住的购房者，仍然是购房的主流。所以针对这类自住性的人群，海峡新城二期爱琴海进行了有序的调整。不论是规划设计、园林景观，还是户型面积、房屋价格都按居住性的客户需要。
土地价格将继续上涨
四川中原地产：彭超（总经理）
新政出来后，大部分土地价格并没有出现下降，而且还在上升。随着外来开发商的进驻，土地将进入一个完全市场化的土地市场中，而土地的价格应该由供需来决定，也就说价高者得，有实力的开发商就能拿到土地。现在沿海的土地越来越少，大多沿海的开发商涌入内地，因此相信土地的价格还会往上涨。而近期还是会出现一些观望，为什么出现土地流拍呢？因为开发商对未来的楼价走势估计不够明朗化，当走势恢复正常之后，开发商对未来的预测很有把握的时候，肯定会举拍的，只是个时间问题。
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