“靠渠道优势起家的格力空调在渠道上遇到了大麻烦”——尽管珠海格力电器股份有限公司总经理董明珠极力否定有关媒体的这种说法，但事态并未因此而平息：被撤职的原安徽格力销售公司总经理余志华称不仅要提请诉讼，而且将于近期出一本书，道出与董明珠的恩恩怨怨；沉默了近半年的原湖北格力销售公司董事长兼总经理郎青开口说话，并言明会诉诸法律，对格力的不规范操作讨个公道。格力引以为豪的区域销售公司模式在操作中的一些问题由此露出冰山一角。

　　余志华：不得不说

　　采访过程中，原安徽格力销售公司总经理余志华情绪激动。他反复强调一句话：“无纸化操作要害死人！”

　　余志华表示，他自1998年担任格力安徽公司总经理以来，曾与格力有过一段“甜蜜的合作”，他所有的操作都在董事会的监督下，按股份制公司规章制度的规范操作，不存在严重违规操作、以权谋私的行为。“如果有违规行为，请拿出证据来”。

　　余认为事到如今“不得不说”了，众多格力区域销售公司都面临同样的问题，所有问题的症结在于格力公司的“无纸化操作”。区域股份制销售公司作为一个实体与格力公司是平等的，但格力公司却以“家长”自居，对区域销售公司的年终返利“全凭董明珠一张嘴”，没有任何书面的契约保证，销售公司要想获得最终的年终返利就得忍气吞声接受格力无条件调遣。“无纸化操作”给销售公司及其股东带来极大的经营风险，公司能否赢利，取决于格力公司返利的多少或者说返利能否兑现。

　　“销售公司就像一头干活的驴子，格力在我们嘴前挂了一串诱人的葡萄(年终返利)，然后拿着鞭子(人事权、供货权)在身后赶。驴子想吃到葡萄，就得不停地向前走；一停下来，就会挨鞭子，但是往前走，永远只能看见葡萄，却吃不到葡萄。于是，我们陷入了欲罢不能，欲停不行的尴尬境地。”余志华以葡萄和驴子描述区域销售公司与格力的关系。

　　郎青：不能不说

　　“格力的区域销售公司为何出现动荡？湖北格力销售公司作为格力区域销售公司模式的发源地、试验田，为何消亡？”接受采访时，原湖北格力销售公司董事长兼总经理郎青用一连串的反问反客为主。

　　郎青认为，区域销售公司的模式本身非常好，问题出在具体操作中：厂商合作关系不平等，珠海格力总以居高临下的态度对待销售公司，政策的随意性很大。郎青将其原因归结为：格力电器作为国有控股公司，固有的观念、固有的体制使其不是以市场为导向，而以个人好恶为取向，一句话——人治。格力是被全国几十家销售公司这样的“轿夫”抬起来的，才有了今天的辉煌，格力却因此而“帝王意识”日渐增强，不把各地的销售公司放在眼里。

　　“得志勿张狂”，整个采访过程中，郎青唯在说此话时提到了董明珠的名字。

　　郎青透露，他做了六年的格力空调，实现销售20亿。由其个人控股51%的湖北格力销售公司是格力区域销售公司模式的一面旗帜，1998年-2000年，湖北格力连续三年在格力全国区域销售公司中排名第一。三年里湖北格力投放广告费3400万元，着力推广格力空调。

　　2001年1月1日，珠海格力在湖北成立了一家“新欣格力公司”取代湖北格力销售公司。郎青感到强烈不解和不满的是，如此重大决策，格力方面只在新公司开业的前一天，即2000年12月31日上午十点通知了郎青。

　　每年实现销售5-6亿的湖北格力销售公司现已停止运营。

　　“这么长的时间我为什么不说？因为还有1000多万的年终返利在格力手中。现在是不能不说了，而且也没什么可怕的，返利按规定他们是一定得给我的。”郎青表示他忍了这么长时间，已经不想再忍耐下去了，而且还将诉诸法律，向格力公司讨回公道。

　　“我很清楚朱江洪(格力电器股份有限公司现任董事长)，我也曾想与他共存亡，但我很失望，他已没有能力保护我们这些忠实的先驱者了。”原湖北格力销售公司董事长兼总经理郎青一声叹息之后，说了句“没什么意思”。

　　格力：没什么好说的

　　格力公司主管宣传的相关人士极力说明所有的事都是格力企业内部的事。他强调，安徽及湖北格力销售公司都是余志华和郎清个人的事，格力电器现在“不愿与个人过多纠缠”。他的说法是：余志华高息揽存，并且都是自己的亲朋好友，从中谋取私利，格力电器作为上级当然有权罢免余的职务。格力方面已经掌握了余志华的相关证据，将通过法律程序解决此事，6月中旬会有结果。安徽格力销售公司的账户是银行封存的，安徽地区新的销售公司正在筹建，原销售公司的员工，看其表现，确实对格力忠心耿耿的，新公司会继续聘用。至于郎青，也是因为他个人的原因，湖北格力销售公司“不要他”了。

　　这位人士的态度与此前媒体援引珠海格力电器股份有限公司总经理董明珠的话——“企业内部管理中这些小事，其实并不值得这样炒作，如果大家真的觉得有兴趣，格力可以考虑今后定期召开新闻发布会，把我们企业大小事务都通报给你们，我也好少花些广告费。”——如出一辙。

　　苏宁：人的问题

　　相较于格力安徽销售公司、湖北销售公司眼下出现的动荡，当初的江苏苏宁应是最低调解决与格力的矛盾了。

　　1999年6月份，苏宁与格力电器合作成立“江苏格力销售公司”，不到半年，停止了运作。

　　“合作不愉快”，“主要是人的问题”。往事重提，苏宁电器[微博]副总裁孙卫民心平气和，“董明珠的个性很强，我们张总(苏宁总裁张近东)的个性也强。做生意有时候是要讲缘分的。”

　　据悉，格力电器于2001年成立了“江苏恒信格力”取代“江苏格力”，但与“江苏格力”尚有几百万的年终返利至今没有了结。苏宁作为一个有身份、有实力的企业，一直未将此事声张出去。

　　苏宁副总裁孙卫民表示，他对格力发展区域销售公司的模式的方向是认可的，但认为格力在具体操作上需解决好两个问题：其一，在市场上选择怎样的合作客户？其二，客户在与格力采取此种模式合作时有得有失，格力一定要给自己定位准确，考虑以何种方式吸纳商业资本。商业资本的输出，目的是升值，它的运营管理应该是独立的，要允许个人的发展空间，保障他们的利益。格力须协调好自身与销售公司的关系，制定适度发展目标，一切以利润为中心，不能一味强调规模。

　　另一位家电业营销人士则对格力的区域销售公司模式持保留态度：区域销售公司模式即实行区域垄断销售，给经销商留下了相当大的毛利空间，对抑制90年代中期家电业出现的串货、乱价现象，保证经销商利益非常有效。但也因此带来相应的负面影响：经销商在竞争不激烈的情况下形成惰性；毛利过大，终端价过高，导致产品在终端竞争力不强。

　　这位人士强调，中国目前流通环境不成熟，所以对家电企业而言，便没有一尘不变的营销模式，大家必须不停地调整策略，探索新模式。

　　这位对董明珠有所了解的家电业人士很真诚地说：一部手机指挥天下，所有事情都在个人脑子里的做法适合于产品单一、客户结构单一的情形下运用。情况在变，思路也得变。（陈军君）