2004寿险业阵痛背后：加息预期引发退保潮

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　　中国保险市场聚焦

　　中国寿险业在一季度出现近10年来的首次负增长，中国保监会5 月26日公布的统计数据显示，1 至4 月，寿险保费收入同比仍下降1.19%.国内寿险业老大江苏省4 月保费仅有31.85 亿元进账，比一季度平均保费下跌了近40%.5 月份保费结果虽然没有统计出来，但是预计保费会更低。

　　对于中国寿险业出现的“十年一遇”的负增长，各方普遍认为基金的热销是形成该局面的重要原因。但前段时间以来，基金销售市场一直呈现滑落态势，而寿险保费收入并没有形成此消彼长的局面。数据表明，冰冻三尺非一日之寒，寿险业绩下降的背后有着更多的原因。

　　基金抢食银行卡喉咙

　　“基金能够吸引如此巨额的保费，是因为目前占寿险市场最大份额的分红险与基金是替代品而不是互补品。”北京工商大学保险系主任王绪瑾教授认为，“尽管现在在作调整，但是新险种还没有跟上来，所以从数据上看寿险业还没有扭转颓势。”

　　信诚人寿CEO 谢观兴告诉记者，如果大家研究的话就会发觉，过去多年的业绩成长从哪里来？大部分都是所谓趸交的银行保险，这种短期高利率的保单对我来说不是保险产品，现在很多公司发觉到原来不对了，没钱赚了，不可能再做下去了。

　　银行保险由于其低成本、多网点，近年来得到了快速的发展，可是银行与保险公司间的“摩擦”也在慢慢增加。面对目前国内银行，尤其是部分历史较长、网点占优的银行客观存在的“寡头垄断格局”，更确切地说，作为稀缺资源，银行的主动地位成了银保产品进一步发展的瓶颈。

　　“我们也知道银保产品不能仅仅停留在储蓄搬家的程度上，可是产品如果复杂了银行不愿意替我们代销，并且在相关费用的收取上也难以达成协议。”一家中资保险公司的相关负责人私下告诉记者。

　　记者同时了解到，前一段时间，一位保险公司的投资负责人为来自某银行的一份信函所困扰。在该信函中，银行方面直截了当地“建议”

　　该保险公司可以购买其正在代销的两只新基金。

　　据记者了解，瑞泰人寿和中国工商银行开始进行新的银行和保险合作的试点。

　　“由于工行有一个中间业务拓展的长期规划，他们要为自己的高端客户提供高端的产品，以此留住那些高端客户。所以我们的合作模式不是简单的代销模式而是一种双赢的尝试。”瑞泰人寿总裁曾冬漉女士告诉记者，“过去银行代销的产品都很简单。你想想银行排着长队，要是产品复杂了，一个客户咨询上30分钟，正常的业务就没法开展下去了。”

　　中宏人寿总经理林重文认为，“我个人认为现在保费的下降是非常好的现象。

　　真正个人的人寿保险其实在成长，只不过整体的保费是泡沫。“

　　加息预期引发退保潮？

　　1997年前中国人寿、中国平安保险、太平洋保险销售的长期寿险保单平均定价利率为8.8%，经过8 次降息后，这批保单已成为巨大包袱。从这个角度看，央行加息的传言对于寿险公司来说无疑是一个佳音。

　　“其实利息升高对利差损的补救微乎其微———毕竟利率不会再升到1995年那种高水平。”业内人士告诉记者。

　　事实上，加息这剂“猛药”带来的还有无法回避的副作用。

　　业内人士杨星认为，利率升高、经济不景气往往会诱发投保人退保，变现资金以购买其它收益更高的金融产品。特别是预定利率较低的产品，一旦资本市场未来走势预期良好或投保人所需的保险保障增加时，公司的退保风险都会加大。

　　随着保险市场主体的增多，保险产品的多样化程度增强，消费者的选择空间越来越大。消费者在购买了某家公司的产品之后，市场上如果出现了更好、更适合其需求的替代性产品，在退保成本较低时，消费者往往会退保旧产品，转而购买新产品。

　　“如果没有合理的措施，仅凭常规退保手续费不仅难挡退保大潮，而且还会引发公众对公司的不满情绪。”该人士认为。

　　记者在与一位证券业人士聊天的过程中了解到，他之所以将积蓄都用于投资而不用于购买长期寿险的原因就是在于，现在看上去几十年以后能够每月拿到几千块钱，可是谁也不知道几十年后通货膨胀会到一个什么样的水平，几千块钱还能干什么？

　　记者了解到，为了应付通货膨胀，已经有外资保险公司即将推出其自动增值的新产品。客户买了这样的寿险商品就是给他的保险金上了一个“户口”。以后如果通货膨胀，物价飞涨，他这个保单就会不断自动增加它的价值。

　　外资向中资险企发起全面冲击

　　在今年一季度广东寿险业绩小幅上扬的同时，不得不面对的一个现实是，真正发展的企业是外资险企友邦和信诚。在上海，外资保险公司的保费收入占当地保险市场10% 以上的份额。

　　中宏保险总经理林重文告诉记者，现在中国人寿、平安属于第一梯队，新华、泰康属于第二梯队，友邦、信诚、中宏这样的进入中国市场比较早的非本土保险公司属于第三梯队，我们的目标是在短时间内赶上第二梯队，然后当然是第一梯队。

　　合资保险公司带来的冲击很快会在全国显现。中国保监会副主席李克穆在“中国经济高峰会”上表示，到今年年底，我们将取消外资公司在中国的地域限制，到哪里去都可以。

　　再加上即将开放的团险和企业年金市场，外资险企已经向中资保险公司发起了全方位的冲击。

　　“保险的最高层次是为客户提供全方位的理财服务。目前已经开始在外国流行的是财务规划一站式服务。虽然我没有银行，不过我知道哪里有银行，要买房子我可以推荐到哪里去贷款，想投资我可以推荐证券公司，一站式容纳在一起，可以全面解决客户对财务的需要。”谢观兴说，“可是现在国内的很多代理人还是停留在保险业的最低阶段，也就是靠拉身边的亲戚朋友的保单的阶段。”

　　“在国外，寿险公司会为客户提供定期的体检、免费的安全知识培训等等。”

　　王绪瑾指出，“国内现在提供的附加服务普遍很有限，即使是合资公司所提供的服务与其在国外的公司相比也还是非常有限的。”

　　保险与社保产品雷同

　　资本结构影响产品设计王绪瑾教授告诉记者，台湾地区1996年开始实行全民健康保险计划，类似于我们现在的社保，可是台湾的商保保费不但没有下降反而有了大幅度的上扬。这是什么原因？

　　就是因为通过“全民健康保险计划”，大众感受到了保险带来的巨大的好处，所以加快了购买保险的步伐。

　　“这是值得我们深思的。”

　　王绪瑾教授说，“我们现在面临的问题是商业医疗保险和社保的产品雷同，彼此没有形成互补的关系，既然这样，有了社保又怎么会再买商保呢？”

　　记者注意到，合资公司推出产品时，往往专注的是本土保险公司没有注意到的市场：中意人寿力推老年险、中宏人寿首推女性险、美国友邦是别具一格的绑架险……

　　林重文向记者透露，每一个新商品都会带来一些新的体系和新的机遇，所以公司一直在不停地研发新的产品。除了很强大的精算师的阵容外，在规划产品的时候，公司还会找优秀代理人一起来讨论，由他们来反映客户的需求，提出他们的构想。他们提出构想后设计人员开始设计，设计出来以后再找代理来谈，了解所设计的产品是否适合客户的需要。

　　“我们本土的保险公司在设计产品时考虑消费者利益的方面做得还是很不够，从深层次的角度来考虑还是牵涉到一个体制的问题。虽然我们现在也在进行体制改革，但是总的来说还是处于一个转轨期，资本的结构还是以国有资本为主。公司的利益不与个人的利益紧密相连，这个核心问题还是很难解决。”王绪瑾教授认为，“应该进一步引进民营资本，只有这样才能让股东真正关心公司的长远发展。”

　　今天卖白菜明天卖保险 代理人员素质堪忧

　　“今天可能还在卖大白菜，明天有可能就去卖保险，这样的代理人素质怎么会不带来后续的问题呢？”一位业内人士感慨，“再加上国内的保险公司往往是保费挂帅，只看保单的数量不看保单的质量。”

　　记者同时了解到，制约中国寿险业发展的另一个重要原因是保险公司的信用度低下造成客户的续保率不是很高。

　　“保险本来是一项崇高的职业，可是现在很多写字楼的入口处都贴着保险代理人禁止入内。这不能不说是一种悲哀。”上海保监局局长在今年“3.15”期间表示。

　　对国内的保险公司颇具震撼力的是，很多合资公司在招人时纷纷打出“无保险从业经验”的要求。

　　记者从中美大都会了解到的情况是，该公司前一个月人均销售保单8.5 件，高于目前国内寿险业月人均销售保单1.3 件的业绩。

　　中美大都会人寿保险公司总经理齐莱平认为，这得益于公司的“西点计划”。

　　公司的基本要求是必须“大学本科以上学历、没有从事寿险销售经验、5 年以上工作经历”，经历了20：1 的选拔后，50位业务经理接受的是“客户需求导向销售”的培训模式，而不是传统寿险行业中所采用的单一的保费导向销售和产品导向销售模式。

　　“现在很多人觉得外资公司的可信度要高一些，尤其是一些年轻的白领，，毕竟外资公司往往有着上百年的经验，这是国内的保险公司无法比拟的优势。同时，这些公司也确实在很多方面积累了国内的公司所没有的经验。”一位业内人士向记者坦言，“比如说，保险业的从业人员流失率极高，由此会带来孤儿保单的问题，有的外资公司会选择有经验的代理人继续为客户服务，而很多的本土保险公司会由内勤人员来提供服务，这跟公司的IT系统以及公司的理念等等都有关系。”

　　谢观兴告诉记者，在英国有很多三代同堂的保险代理人，这样为客户服务的时间就可以很长，现在要把这种观念灌输给中国的保险代理人。

　　记者观察

　　　　广东寿险业的前车之鉴

　　记者在写这篇稿子的时候，发现了一个值得琢磨的细节：今年一季度，在全国寿险行业数据全面飘绿的时候，受“地下保单”冲击最严重的广州却有小幅的上扬。

　　与之形成对比的是，去年年末，在保监会大举“调兵遣将”的时候，坊间流传原中国保监会广州办主任王建被调离的原因是，广东的保费收入由全国第一降为了全国第五，距离第一名江苏省200 亿元的业绩相差近一半。

　　当时王建并不同意外界对广东寿险低迷衰退的描述，至于说到广东寿险业出现全面亏损，王建认为这更是无稽之谈。“单凭几个月的保费收入就下个结论未免太轻率。”王建向媒体表示。

　　王建甚至还将广东寿险传统业务的高速增长引以为豪：“传统寿险强调保障功能，这说明广东人投保回归到了保险本质。”据悉，2003年上半年广东寿险传统寿险增长了7%，而全国是负增长9%。

　　今年开始在全国范围内溃败的分红险去年在广州就受到了“冷遇”。业内人士认为，这是因为广东人的投资理念较为成熟，以目前保险公司运用资金的渠道和能力，5 年期的分红险到期后的回报不一定优于储蓄，精明的广东人当然不会趋之若鹜了。

　　广东的业内人士去年就表示，上半年全国保费收入40%多的增长主要贡献来自于银行代理的保险，业界应该注意到其中的风险，冷静反思这一现象。

　　去年广东保险业人士的担忧今天已经在全国范围内得到了印证。那么，截至去年十月广州市场6 家外资寿险公司占据个人寿险新单业务51.6% 的市场份额会不会也将成为保险业全面放开后内地保险企业的明天呢？

　　本报记者　盛岚　北京报道