标题：战疫路演实录：后疫情时代，12家硬科技项目如何“硬”对疫情？

　　作者 | 孟亚娜 金玙璠

　　疫情逐渐过去，用工荒缓解，工厂恢复运转。“新基建”政策引导下，以机器人及自动化为代表的工业互联网风口已至。

　　为了搭建创业者和投资人双方匹配和交流的桥梁，由“寻找中国创客”携手数字经济投融资联盟、北京基金小镇、新浪财经共同主办，39家知名投资机构共同发起的“战疫线上路演”2月16日正式启动。截至4月30日，“战疫线上路演”累计吸引923家创业企业、232家投资机构报名参加。

　　目前，“战疫线上路演”已举行在线教育、新消费、医疗、企业服务、人工智能、硬科技6个专场，累计69个项目参与。

　　近期举行的是硬科技专场，经过紧张筹备，主办方在报名和机构推荐的111家硬科技项目中筛选出高孚动力、海柔创新、慧灵科技、柠檬光子、瀚晟传动、优艾智合、零零科技、普莱信智能、珞石机器人、博鹰通航、博为机器人、海姆霍兹等12个优质项目参与。

　　评委阵容包括中国互联网投资基金有限公司投资研究部总经理汪存富、北京基金小镇控股有限公司副总经理CFO钟钟、达晨财智主管合伙人傅仲宏、英诺天使/臻云创投合伙人祝晓成、联想之星合伙人高天垚、德联资本合伙人肖然、将门创投创始合伙人杜枫、顺为资本合伙人李锐、一点资讯总裁陈彤、云启资本副总裁郑瑞庭、光速中国助理合伙人朱嘉、元禾重元基金董事总经理王龙祥、经纬中国事业合伙人姚颂、创世伙伴资本董事范博、华创资本前沿科技投资负责人宿文、真格基金投资总监尹乐、山水创投副总经理宋晓飞、山水创投副总经理郭永芳。

　　硬科技专场路演结束之后，投资人评委还针对近期热点话题做了回答，主要观点提炼如下（实录见后文）：

　　疫情之后会从两个维度促进科技类项目的发展和投资，一方面是城市级科技，另一方面是，如智能设备和无人设备、机器人、线上化工具、数字孪生和三维重建等。

　　初创公司没必要非要抓着“新基建”的概念本身，不要为了追求风口，忽视了底层的产品打磨。

　　科技创业者应该以场景和客户需求驱动。为数并不算少的科技类项目，几乎都是先有技术，拿着技术做产品，再拿着产品找客户，链条脱节的严重，最后产品卖不出去。

　　市场普遍认为投资“硬科技”行业，又慢又难，细分赛道多，赛道间又“隔行如隔山”，但这些也正是硬科技的壁垒，没有那么多技巧可言，竞品想追赶也必须要把这些坎都迈过去。

　　互联网创业的成功取决于长板，而科技创业往往取决于短板，可能涉及到技术、销售、产品的定义，以及突发性的市场红利。

　　01 珞石机器人

　　珞石机器人联合创始人宋斌

　　项目简介：

　　珞石机器人是一家专注工业机器人、协作机器人以及智能装备技术创新与研发的企业。致力于为汽车零部件、3C电子、柔性应用领域提供机器人产品与生产自动化解决方案，自主研发了综合性能极强的Titanite高性能控制系统与轻型工业机器人产品。

　　核心竞争力：

　　依托掌握的机器人控制核心技术，以及力控工艺、AutoGen轨迹识别、机器人遥操作等自主研发核心工艺包。

　　发展阶段：B轮

　　运营现状：

　　目前已拥有负载覆盖4至25公斤、臂展475mm至2013mm的XB系列工业机器人产品线，xMate柔性协作机器人产品线，业务涵盖汽车零部件、3C、缝制、医疗等多个领域。

　　评委问答：

　　元禾重元基金董事总经理王龙祥 ：是否会给客户做一些集成业务，包括自动化方面，这部分在收入中的比重有多少？

　　珞石机器人联合创始人宋斌：以去年为例，整个机器人产品线和柔性制造单元产品线都是五五分左右。未来我们的规划是，传统工业机器人产品线、柔性机器人产品线和柔性制造单元是相同的比例。

　　但是我们的柔性制造单元和其他家的差异在于，我们只专注于一些垂直领域的细分行业，比如已经在进行的磨刀行业、缝制行业，以及传统工业的一些垂直领域，比如高精度复杂打磨相关，还有精雕机、磨床等一些行业，是有非常行业细分的，不会大规模地做一些没有技术壁垒、不适合我们的产品。

　　云启资本副总裁郑瑞庭 ：如何应对客户需求，以及如何规划未来业务的增长和人员扩充之间的比例关系？

　　珞石机器人联合创始人宋斌：对于头部客户，我们会直接面对客户做技术打磨，技术成熟后会走一般的基层代理的体系进行产业复制。以刀具打磨行业为例，我们有一支高精尖的研发团队，依托雄厚的技术研发能力与经验，我们可以聚焦客户需求，定制开发各种工艺软件包，为客户解决工艺问题。攻克了工艺难题后，我们会联合上下游渠道，如代理商去做工程实施，合作方去做推广，而我们会以技术为主导。在我们看来，在细分行业我们的优势不是团队规模，而是技术能力。

　　02 海柔创新

　　海柔创新创始人&CEO陈宇奇

　　项目简介：

　　海柔创新（HAI ROBOTICS）是一家专注于箱式藏储机器人系统设计研发的企业。致力于通过机器人技术和人工智能算法，为客户降本增效，提供高效、智能、柔性、定制化的仓储自动化解决方案。

　　核心竞争力：

　　目前已实现底层定位算法、控制系统、机器人调度、智能仓储管理系统等核心元素的自主研发覆盖并拥有多项专利。旗下库宝系统（HAIPICK）是最早研发及投入商业使用的箱式仓储机器人系统，使用库宝系统，客户可于一周内实现仓库自动化改造，提升80%存储密度，并提高工人3-4倍工作效率。

　　发展阶段：A轮

　　运营现状：

　　库宝系统迭代至第四代，MTBF提升至500小时，产品软件硬件稳定性及性能不断提升。截至2020年第一季度，已落地近20个项目，服务客户包括顺丰DHL、百世供应链、飞利浦、艾莱依、新宁物流等，并与海内外多家集成/代理商达成合作。

　　评委问答：

　　观摩嘉宾：Kiva是目前市场上使用量最多的仓储机器人，海柔创新和Kiva机器人的区别，为什么能达到Kiva机器人2倍的效率？

　　海柔创新创始人&CEO陈宇奇：我们的机器人是搬SKU/货箱的，Kiva是把一个货架搬过来，一个货架上可能只能运用一种产品，但是我们的机器人一次可以搬8个不同的商品，因此单个机器人的效率是一个Kiva机器人的两倍。

　　元禾重元基金董事总经理王龙祥：现在服务客户的项目，只是进行设备的销售，还是也做一些智能仓加配送，以及有没有代运营或者其他类型的业务？

　　海柔创新创始人&CEO陈宇奇：在国内我们一般是提供方案和销售设备，在海外我们会考虑加入类似租赁或运营的方案。

　　元禾重元基金董事总经理王龙祥：技术在快递行业或电商行业有运用吗？

　　海柔创新创始人&CEO陈宇奇：我们有几个电商行业大的项目都在做方案，除了电商客户，我们也服务工厂客户以及B2B的物流。

　　03 海姆霍兹

　　海姆霍兹创始人蒋奕

　　项目简介：

　　海姆霍兹是一家致力于研发新能源汽车加热系统的企业。目标用户为新能源汽车整车企业和热管理系统集成商。

　　核心竞争力：

　　公司高压薄膜加热器产品，用于新能源汽车的电池低温加热、驾驶室暖气和除霜除雾已经完成量产。薄膜加热器是新一代高效加热技术，解决了上一代PTC技术存在的大电流冲击、控制精度差、含铅等问题，并实现了更高的功率密度和能量转换效率。目前国外仅德国和美国两家汽车零部件龙头企业掌握该技术（全球汽车零部件30强企业），国内仅镇江海姆霍兹自主掌握该项技术并实现产业化。

　　发展阶段：A轮

　　运营现状：

　　已获得国内主要新能源汽车企业的车型定点，开始小批量交付。

　　评委问答：

　　元禾重元基金董事总经理王龙祥：新能源汽车领域，目前薄膜技术的市场占有率大概有多少？

　　海姆霍兹创始人蒋奕：薄膜技术进入市场的时间不长，德国公司是在2016年进入市场，实际上真正铺开是在2017年，他现在的主要客户是丰田汽车、沃尔沃汽车、吉利汽车等企业。汽车行业的准入周期比较长，准入门槛比较高，这个市场推进的速度比我们原来预计的要稍微慢一点，我们是去年才进入市场的，但是从此前只有一个玩家的情况下，就能获得这么大的市场份额，说明这个技术还是被市场认可的。

　　元禾重元基金董事总经理王龙祥：在国内有哪些标杆客户？

　　海姆霍兹创始人蒋奕：有的，但因为保密方面的要求，目前在国内，无论是传统车企还是造车新势力里的前三名，都有我们的客户。

　　04 普莱信智能

　　普莱信智能创始人田兴银

　　项目简介：

　　普莱信智能是一家半导体核心装备国产化头部企业。普莱信的目标用户分为三大类，第一类是IC封测厂，对应普莱信提供封测的最核心设备IC固晶机系列，包括8吋、12吋固晶机；第二类是miniLED屏幕制造厂商，如国星光电，京东方等；第三类是光通信模块厂家和电感厂家，对应普莱信高精度固晶和高精密绕线机。

　　核心竞争力：

　　普莱信通过持续的研发投入，建立了拥有全套核心知识产权的，包括运动控制器，伺服驱动，直线电机和机器视觉技术在内的底层技术平台。并在此平台的基础上，开发了半导体封装设备，miniLED巨量转移设备，亚微米级高精度固晶设备，精密绕线设备等产品。公司创始团队均为运动控制，算法，机器视觉，直线电机，半导体设备领域的资深人士。

　　发展阶段：Pre-B轮

　　运营现状：

　　目前，全球前五大电感厂家已经有两家开始批量采用普莱信设备。公司绕线机第一款产品已经开始批量量产，第二款预计2020年6月量产，合同订单超过6000万。公司8吋固晶机已经开始小规模量产，并且进入富士康，华润微电子等大客户；高精度固晶机已经开始小规模量产，和华为，立讯等开始合作；miniLED产品预计2020年开发完成。

　　评委问答：

　　观摩评委：近几年的收入增长情况以及订单大概是什么规模？产品的交付周期如何？

　　普莱信智能创始人田兴银：我们去年营收在几百万左右，今年我们会做到一个亿左右，明年预计能做到5-10个亿之间。这个量的增长比例都是几十倍的增长。我们现在差不多有接近一个亿的订单。但产品的交付周期和回款周期都很长，例如刚才有一个客户订了12台机器，我们的交货周期是三个月，一般会预收30%定金，交付查验后再收30%，通过一个月到三个月的验收期后，再收30%。

　　05 博鹰通航

　　博鹰通航创始人王飞

　　项目简介：

　　博鹰通航是一家基于智能控制和大数据的行业无人机解决方案的企业。致力于无人机飞行控制系统、各类无人机载机平台、无人机管控及大数据云计算等产品的研发、生产和服务。

　　核心竞争力：

　　通过ISO9001质量、ISO45001安全/ISO14001环境和武器装备质量等管理体系认证，公司自主研发的无人机飞控产品得到北京市新技术新产品认证，自主研发的被誉为无人机系统“大脑”的核心部件（飞行控制系统产品），可广泛应用于军工、农业、电力、环保等行业和领域，市场潜力巨大，其中，农业植保无人机专用飞行控制系统产品已成市场知名品牌。

　　发展阶段：战略融资

　　运营现状：

　　博鹰产品已在多家农机上市公司、无人机头部生产企业、军工单位、院校、研究所等单位应用，目前农业植保飞控市场市占率20%以上。公司针对无人机服务安全管控和运行维护市场需求，开发了“博鹰无人机运维大数据云计算平台”，目前上线飞机数逾2万架、注册飞手逾3万人、单位逾5000个。

　　评委问答：

　　中国互联网投资基金投资研究部总经理汪存富：可能政府对云控平台的需求更多，未来公司在这方面有哪些规划？

　　博鹰通航创始人王飞：是的，现在已经有政府在用我们这套平台，比如说河南省、安徽省部分实现政府要统计用无人机进行作物植保作业的覆盖率、以及监管植保服务补贴和无人机购置补贴是否落实到位，已经在有偿使用我们这套云系统，未来应用区域会越来越多。

　　应该说，无人机飞控在整个农业物联网大体系中，可以将数据采集、数据传输两个环节穿插起来，后台的云计算系统就是数据处理和数据应用，因此，无人机飞控和大数据云网必将在智慧农业中发挥越来越重要的作用。

　　此外，大数据云网还可以做为共享无人机平台的基础，比如用户端家里有土地，在网上发需求，另一端有无人机，可以在平台上一键下单。但是打造平台需要有足够多的客户，因此我们还在积累客户数量，客户数量多了，就有了商业模式价值。

　　06 高孚动力 

　　高孚动力CFO杨彬

　　项目简介：  

　　北京高孚动力科技有限公司是以磁悬浮控制算法为技术研发核心，进行磁悬浮电机、磁悬浮鼓风机、压缩机产品生产和销售的高科技企业。  

　　核心竞争力：  

　　属于节能环保、智能装备、军民融合领域；产品国内市场空间达数百亿；产品技术壁垒高，新进难度较大；核心技术磁悬浮轴承控制技术曾获我国国家技术发明一等奖；核心部件自主研发，产品利润丰厚；公司为磁悬浮电机及磁悬浮风机行业标准起草理事单位；公司与下游上市公司成立控股合资公司，快速占领市场。

　　公司拥有国内领先国际一流磁悬浮支承设计与控制技术，磁悬浮支承技术是利用主动可控制的电磁线圈电流产生的电磁力实现铁磁转子的稳定悬浮，具有无接触、低扰动、高精度、高动态等众多优良特性。另外，磁悬浮风机因其突出的节能效果（节能效果较传统风机达到30%以上），可以对存量市场中的罗茨风机、双螺杆压缩机进行节能改造，替代传统风机。  

　　发展阶段：Pre-A轮  

　　运营现状：   

　　公司目前以北京为研发中心和总部，在河北涿州有1800平米的小批量成产基地；重庆100%控股全资子公司5800平米磁悬浮电机生产基地；山东济南控股子公司（与上市公司山东章鼓合资成立），磁悬浮鼓风机生产基地；公司已形成50Kw-300Kw系列磁悬浮电机和磁悬浮风机产品，在多个用户领域取得实际应用案例和销售订单；为章鼓（002598），汉钟精机（002158），重庆通用，并与北航，洛轴所，北京石油化工学院等企事业单位、高校合作单位。  

　　评委问答：  

　　观摩嘉宾：公司现在处于刚开始发力销售的阶段，可以介绍一下订单来源的客户类型？  

　　高孚动力CFO杨彬：现在的订单来源有三大类，一类是本身用户，比如医疗、造纸、水泥、石油、化工等行业用户自己提出来的需求。第二类合同能源管理的EMC公司或者融资租赁类公司。第三类各大环保集团。

　　07 零零科技

　　零零科技创始人&CEO王孟秋

　　项目简介：

　　零零科技是一家极具前瞻性，致力于研发智能飞行机器人的科技公司。

　　核心竞争力：

　　核心研发团队来自斯坦福大学、卡内基梅隆大学、麻省理工学院、哥伦比亚大学、清华大学、浙江大学、中科院等国内外顶尖高校及科研机构。公司拥有自主知识产权，专利已达115项在全球各国受理中，43项已授权。

　　发展阶段：B+轮

　　运营现状：2015年-2020年打造了三款核心产品：Hover Camera Passport（小黑侠）、Hover 2、V-Coptr Falcon（猎鹰），使用户以独特的视角轻松拍摄生活中精彩的瞬间，得到了全球媒体和公众的广泛关注，获得了红点、iF、CES等国际大奖，还与苹果零售店建立了全球合作伙伴关系。

　　评委问答：

　　中国互联网投资基金投资研究部高级经理安静：目前销售渠道都有哪些？

　　零零科技创始人&CEO王孟秋：我们已经进行了四五年的渠道拓展，无人机的销售渠道非常有意思。无人机产品的价格区间比较大，低到2999元（小黑侠）高到6999元（猎鹰），而且越贵的无人机用户群体越专业，线下渠道比例会越重。我们6999元的产品线下销量占比80%，2000元和3000元的产品线下销量占比不足50%。

　　我们现在比较大的渠道合作伙伴共有35家左右，和天猫、京东、亚马逊均有合作。

　　主流的无人机市场分为三类，第一类是航母爱好者，会有一些专业的渠道购买；第二类是摄影爱好者，他们通常是通过摄影器材相关的渠道购买；第三类是更泛的电子消费品渠道，比如苹果店等。

　　英诺天使/臻云创投合伙人祝晓成：无人机这个行业的前景大概是怎样的？

　　零零科技创始人&CEO王孟秋：全球范围内无人机核心用户仅有600万人，因此相对来说，无人机的用户基数不会有指数级别的爆发，但无人机市场复购率比较高，客单价也相对较高。未来2C无人机市场，很可能会发展成一个类似于运动相机的市场。

　　对于像我们一样的小企业，竞争格局还不错。因为无人机产品的门槛太高，图传、避障、视觉技术，都比较复杂。但因为无人机市场比较小众，所以非常讲究产品。如果能够拿出一款真正够格，且有差异性的产品，肯定会有生存的空间，这部分的市场份额可能在10%-20%。未来，从一个小的角度切入，达到国网采购量3-5亿的营收规模不会特别难。

　　2B无人机的市场潜力非常大。举个例子，按照国网的规划，2019年整年的采购量应该在30亿，但实则不足3亿。这是源于，国网内部培训了1万个AOPA（航空协会认证的飞手），所以证明无人机市场并未真正释放生产力，如果无人机的自动化程度再高一点，仍然有很高空间。

　　但我们布局2B已经晚了，行业内大部分人都在做系统集成的时候，我们在研发上面做了一些沉淀。现在我们正在研发全自助起降飞机，这可能是我们的机会。

　　08 慧灵科技

　　慧灵科技合伙人胡月

　　项目简介：

　　慧灵科技HITBOT是一家领先的轻量型协作机器人产品研发公司。从成本和应用性等维度降低了中小企业自动化改造的门槛，以高效、低成本、模块化的方式输出领先的自动化解决方案。 

　　核心竞争力：

　　Z-Arm是首次将直驱技术应用到机械臂上的自主创新型产品，电动夹爪和智能电缸产品，也成为了行业内的现象级产品，全产品系列均在投入产线半年内即可帮助企业回本。 

　　发展阶段：A轮

　　运营现状：

　　现目前，公司已批量出货到小米、华为、富士康等知名大型企业。2018年慧灵的机械臂出货量已进入国产SCARA排名前五，2019年冲进协作机械臂与SCARA国产排名前三。

　　评委问答：

　　观摩嘉宾：现在的售价还是相对比较低的，通过什么环节能够维持这样一个价格？产品的毛利率水平如何？

　　慧灵科技合伙人胡月：我们是通过产品创新和技术创新的方式来降低成本，毛利率能维持在行业平均水平。

　　观摩嘉宾：现在产品的使用场景来说，除了在工厂产线的使用场景之外，在其他的场景的落地情况？

　　慧灵科技合伙人胡月：除了工厂产线以外，目前在一些医疗、教育和新零售领域都有拓展，在无人咖啡机、便利店等消费级场景也均有应用。

　　09 柠檬光子

　　柠檬光子董事长&CEO肖岩

　　项目简介：

　　柠檬光子是一家高端半导体激光芯片制造公司。致力于当代和新一代半导体激光芯片技术的研发和产业化。 

　　核心竞争力：

　　核心团队曾在美国顶尖激光公司任核心职位，有着10多年的激光行业产业化经验。一年间完成了三大类激光芯片产品的自主设计和代工生产，性能达到国际领先水平。 

　　HCSEL芯片作为公司自主创新、独家拥有的新一代激光芯片技术，可实现更高性能、更高可靠性和更低成本的新型半导体激光器，在3D传感、激光雷达和中低亮度激光工业加工等应用领域有着颠覆性的优势。 

　　发展阶段：A轮

　　运营现状：

　　近红外高性能VCSEL激光芯片系列产品具备全面量产能力，覆盖3个波长范围，10个功率等级。公司已与多家上市公司达成战略合作，送样/出货超过30家客户。新一代HCSEL激光芯片正在重点客户端进行多项新产品验证。

　　评委问答： 

　　联想之星合伙人高天垚：现在客户的导入情况如何？哪些行业在用公司的产品？

　　柠檬光子董事长&CEO肖岩：我们现在已推出的产品是VCSEL激光芯片，主要面向消费类市场。现在的产品主要在3D传感类的非手机类场景应用，但同时，与一些大的手机模组厂也正在进行小批量的试样合作。另外，与多家芯片封装厂进行了战略合作，渗透其下游市场。今年其他类芯片产品陆续还会推出，会将应用领域延伸至工业产品市场。 

　　英诺天使/臻云创投合伙人祝晓成：预计HCSEL产品路径发展规划是怎样的？第一批客户大概是什么样的客户，在什么场景下发生？

　　柠檬光子董事长&CEO肖岩：作为全新的产品，HCSEL的市场落地主要有两个场景，首先中、远距离3D传感，例如dToF和激光雷达应用，因为现在市面上用于远距离激光传感的激光芯片并没有完全满足市场的需求。芯片产品今年会面世，现在已经有一些样品在和核心客户进行非公开试样，预计下半年会推出。另外，HCSEL在工业等级的直接半导体应用中有得天独厚的优势，我们会将产品研发朝工业级的模族和激光引擎延伸，希望以相对多元化的产品方向来支撑公司的稳定发展。

　　10 博为机器人

　　博为机器人创始人靳海洋

　　项目简介：

　　博为机器人是一家专门从事医疗机器人与医用自动化、智能化产品研究、开发、应用、推广的创新型企业。博为智能化静脉药物调配系列产品包括：两个系列四款产品。包括全功能静脉药物调配机器人、台式西林配药机器人、台式安瓿配药机器人。

　　核心竞争力：

　　目前博为是国内外同类厂商中唯一能够提供毒性药物调配、常规药物调配全系列产品的厂家，可针对不同应用场景和需求为医院提供多种搭配。博为团队来自于哈工大、中科院、德国汉堡大学等多个国内外著名科研机构，主要研发人员均具有10年以上医用机器人的合作开发经历，对产品技术方向、功能延伸等具有高度的敏锐度和丰富的构想。

　　发展阶段：A轮

　　运营现状：

　　两个系列四款产品均已实现销售及临床使用，已入驻全国20家余三甲医院（北京大学深圳医院、南方医科大学珠江医院、长沙市第一人民医院、中南大学湘雅三院等），月配药量达5万袋以上。已形成批量生产，建立了完善的供应链、生产、品控体系。

　　在广东、广西、湖南、江苏、北京、四川等省实现省一级代理合作，并与安徽、山东、湖南、浙江等省多家地方性代理商达成合作，已申请专利30余项并取得相关专利14项。

　　评委问答：

　　观摩嘉宾：国内在FTA方面的相关标准是什么？产品销售到医院内需要什么资质？

　　博为机器人创始人靳海洋：配药机器人现在其实没有标准，在美国，FTA的销售是参照药房自动化设备，他们认定FTA是二类器械。国内同样也是会参照药房自动化设备，但在国内药房自动化设备是不做医疗器械的，所以我们和药监局申请了分类，但药监局驳回了我们的分类是认定申请。我们现在还不能作为医疗器械来进行管理。

　　在完成全套的医疗器械申请时，需要做通用医疗器械标准的检测实验。我们已经拿到了第三方的检测实验报告。

　　观摩嘉宾：能否介绍下这款产品在国内的竞品？目前的竞品是以国外还是国内的产品为主要的对标？

　　博为机器人创始人靳海洋：因为涉及到药物调配的一些规范和流程，所以国内外的产品很难形成有效的竞争。2012年左右，国内引进了几台进口配药机器人，但事实上，这种进口类的机器并不适配国内的药物调配规范。同样，我们的产品如果想卖到国外，也需要做很多工作。

　　我们从2010年左右开始做这件事的时候，国内已经有三支团队在做了，但他们更多是做多功能毒性药物的调配机器人。目前为止，国内只有博为机器人，兼备多功能的毒性药物调配机器人，和针对常规药调配，能够形成整体搭配方案的台式机器人。

　　11 瀚晟传动

　　瀚晟传动CEO金秋

　　项目简介：

　　瀚晟传动是一家机器人关节减速器研发公司。以多年自主研发的FG传动技术为基础，从事机器人关节减速器的研究、开发和生产。 

　　核心竞争力：

　　采用FG传动技术所制造出的机器人关节减速器即可以替代RV减速器，又可以替代谐波减速器，同时可以设计并制造出具有差异化的减速器。根据FG原理设计及制造的减速器具有体积小、输出扭矩大、使用寿命长、噪音和温升低等特点。经国家检测中心的测试，主要性能指标已达到行业先进水平。 

　　发展阶段：股权融资

　　运营现状：

　　FG减速器的制造及验证（通过国家测试中心6000小时的寿命及性能检测，达到世界先进水平）。M系列（代替RV）及A系列（代替谐波）部分型号实现量产。已经与多家头部机器人制造商达成了送样测试协议，并将于2020年实现销售

　　评委问答：

　　华创资本前沿科技投资负责人宿文：您如何看待本土的竞争格局？

　　瀚晟传动CEO金秋：大家做的各有好处，但从技术路线上，都是跟随传统的RV或谐波，导致无法实现其产品在性能上的差异化，处于跟随追赶者的地位。而看上去是一个很“土”的减速器，除了设计结构外，其对加工工艺和精度的要求极高，在机械部件中极其重要，故能被国家列为2025核心部件。

　　逆向工程设计出的减速器，基于其与前人相同的传动原理及传动结构，很难再有突破使其超过目前头部的供应商，如纳博和HD，成为一批跟随者。而瀚晟基于其创新的FG传动原理所设计出来的结构，使其既能达到目前RV和谐波的性能，同时可以提供具有差异化的产品。

　　过去两年，减速器行业的供求关系有所改善。国产减速器进入市场后，尽管还没有进入到时间顶级机器人制造商的供应商名录，但也令国内机器人本体制造商在减速器采购上的痛点在一定的程度上有所缓解，同时，也令纳博减速器对国内机器人厂家的售价价格从1万元降到了5000元左右。

　　12 优艾智合

　　优艾智合联合创始人、副总经理郑昊

　　项目简介：

　　优艾智合机器人是一家以自主移动操作机器人研发，与制造为核心的创新型高新技术公司。拥有行业领先的基于多元信息融合的移动机器人定位与导航技术，以及多机器人集群协作与调度技术。

　　核心竞争力：

　　服务了中国华能、米其林、中国中车、法士特、中航工业、中国商飞、ASM、日立等三十余个国内外知名企业，出口日本、韩国和印度多个国家，为客户提供移动操作机器人及其解决方案，覆盖电厂巡检、车辆维保、汽车与半导体行业智能制造等领域大量的应用。 

　　公司拥有工业级高精度激光自然导航系统、多机协同与调度管理系统，面向智能制造的场内物流系统TMS与面向智能运维的业务维保系统INS，全闭环工业移动操作机器人解决方案三大核心技术均自自主研发。解决方案已经落地闭环、进入电厂、智能制造领域。 

　　发展阶段：Pre-A轮 

　　运营现状：优艾智合拥有数十项国家级专利、三大自研核心技术，在10+个细分市场落地解决方案，2019年合同收入已达数千万左右，2年实现19倍增长，预计2020年4倍增长，客户开始规模化采购。

　　评委问答：

　　联想之星合伙人高天垚：产品是直接销售给客户吗？运维业务的收入构成是怎样的？只有机器人还是其他一些业务比重？

　　优艾智合联合创始人、副总经理郑昊：从2019年的销售构成来看，基本上一半是最终客户，一半是渠道商和经销商。

　　我们的方向策略是，在一个细分场景中，为保证整个方案的高质量交付，起初的客户方案我们愿意自己去做。但在这个过程中，如果有集成商加入，我们也会愿意把整个方案的部署和轻度定制化能力给到集成商，让他们进行后续的现场服务。

　　关于运维业务的收入构成，我们的业务模式比较简单，只卖机器人，即把机器人打包到整个软件的案子中售卖。最主要还是得看客户的买单意愿，目前看来，客户对硬件的购买力会比较强烈。

　　观摩嘉宾：纯底盘的机器人是自己制造吗？

　　优艾智合联合创始人、副总经理郑昊：底盘的设计和制造是我们自己完成，在此基础上视觉、机械臂、云台等数据采集的传感器都会外部采购。 但一些工业领域用到的滚筒对接、跟仓库相关的料箱、插曲，也是我们自己做的。

　　同题同答：

　　疫情之后，先进制造的机会被凸显

　　1、后疫情时代，硬科技的哪些细分领域投资机会较为明显，你本人比较关注哪些相关的产业链，为什么？

　　华创资本前沿科技投资负责人宿文：短期来看，疫情会给科技行业的产品研发和落地带来一些影响，但缓冲半年到三个季度的时间基本都能恢复过来。同时也显示出一些长远的利好，例如工业行业的自动化、数字化信息化的真实需求。在这方面，我们会去看一些真正能给客户带来价值的，并不是以政策补贴、热门念为主导的项目。

　　英诺天使/臻云创投合伙人祝晓成：疫情对行业来说是个催化剂，可以往好的方向催化，或者是往坏的方向加速。疫情之后，很明显，无人系统的机会就凸显出来了，不论是机器人还是智能驾驶，经过多年的发展，现在就有了加速的趋势。我们所有的投的和机器人相关的，只要它产品不错，能够解决实际问题，那么在很多行业里落地就非常快。我们关注机器人、先进制造、芯片、物联网等，也关注航天和生命科技。我们已投企业中还有不少自动驾驶相关的企业。

　　德联资本合伙人肖然：疫情之后会从两个维度促进科技类项目的发展和投资，一方面是城市级科技，指的是以科技的手段优化和解决城市中的交通、污染、疾病预测和公共健康、犯罪等问题，包括交通、自动驾驶、车联网、市政、安防、数据平台、物联网等。另一方面是，如智能设备和无人设备、机器人、线上化工具、数字孪生和三维重建等。

　　初创公司没必要非抓着“新基建”不放

　　2、“新基建”的利好之下，会加速硬科技哪些领域的落地？创业者怎样才能把握住这次机会？

　　云启资本副总裁郑瑞庭：新基建方面，我个人更专注5G赛道，这是一个长达5-8年建设周期的赛道，除了国外的巨头和国内头部的大公司，其实在零组件方面，对于新创公司，还是充满着很多机会。我们把它分成射频端和传统光通讯，其实传统光通讯方面，国内已经形成了非常好的产业聚落，但是再往上升级到5G的过程中，还需要大量的技术升级，这是新公司有机会切入的部分。

　　华创资本前沿科技投资负责人宿文：初创公司没必要非要抓着“新基建”的概念本身，热点归热点，但是不要为了追求风口，忽视了底层的产品打磨，还是要做足够的技术沉淀，打磨自己的产品，避免围绕新基建去做大量项目的模式。

　　“硬科技”行业又慢又难，这也正是壁垒

　　3、市场普遍认为投资“硬科技”行业，又慢又难，细分赛道多，赛道间又“隔行如隔山”，你的策略和建议是什么？

　　德联资本合伙人肖然：这些也正是硬科技的壁垒，没有那么多技巧可言，竞品想追赶也必须要把这些坎都迈过去。至于建议，我对科技创业者最关键的一个建议，就是以场景和客户需求驱动。为数并不算少的科技类项目，几乎都是先有技术，拿着技术做产品，再拿着产品找客户，链条脱节的严重，最后产品卖不出去，这是典型的技术思维导向。

　　华创资本前沿科技投资负责人宿文：对于科技项目来看，没有大的行业性因素的话，“硬科技”行业大概率是又慢又难，至于策略和建议，团队还是要稳扎稳打，要有足够多的耐心打磨，同时去市场上找钱，这个行业不会因为投资机构引入、政策鼓励，对研发速度本质的大的改变。做技术投资和技术创业，投资人和CEO、团队都需要有一定的耐心。

　　信中利资本集团执行董事汪栩：投资人也应该和创业者一样，去寻找蓝海市场，差异性的投资机会，做系统性的研究，同时也要有前瞻性和预见性，寻找未来可能是会起来的方向，再抓准时机，对这个产业链的上下游进行布局。否则做一个跟随者，成功的几率就不大了。

　　英诺天使/臻云创投合伙人祝晓成：我们在不同的时间段有不同的侧重。早期我们重视先进制造和机器人的关键技术，现在会更关注组合型的，比如落地在电力行业巡检、医疗消杀和实验室自动化、电商的送货场景等等。后来人工智能起来了，我们就重点关注它在各个行业中怎么落地，这样，我们自然就投了医疗影像、自动驾驶、工业检测等等这些落地项目。

　　芯片也是一样，新的场景和新的技术，比如人工智能、5G的发展使得芯片市场迎来了新的机会；另外就是由于众所周知的“卡脖子”问题，国内自主可控也越来越迫切，这些年我们陆续投了AI芯片和射频芯片项目。

　　我们也长期关注生命科技，跟踪这个行业里新的技术和机会；制药可能不是我们的领域，但我们关注并投资新的治疗方法，新的材料、新药发现以及器械等等。

　　很多人说天使基金是不做行研的，这个不完全对，天使基金由于投早期，往往受限于规模和缺乏有效市场数据，但我们依然要做行研，做基于行业发展历史数据、并结合我们对行业长期的跟踪所积累的经验，来支撑我们对早期项目的理解和判断，再找到合适的时机去投到好的标的。这就是我们的策略和方法论。

　　特殊时期能抱的大腿要抱，不要太计较估值

　　4、在今年普遍考验企业现金流的形势下，硬科技领域的创业者更应该注意什么？对现在想要寻求融资的企业有哪些建议？

　　将门创投创始合伙人杜枫：和其他领域创业者一样，控制现金流都是必修课。硬科技创业者相较于其他领域，产品研发的时间会比较长，这个时候是否能尽快推出客户可以用的，给客户带来价值的产品或者服务就特别重要。产品如何能够小型化、最优化而不是追求功能大而全可能要特别关注。

　　对现在要寻求融资的企业，我的建议是这个时候能抱的大腿要抱，不要太计较估值。能尽快完成入资的投资人要胜过估值高的投资人。虽然有些创业板注册制的利好，总体的来说现在资本市场不确定性还是很高的。

　　联想之星合伙人高天垚：当然是管理好现金流。好企业还是会获得资金的支持，一级市场的活跃度已经快速恢复了，可能对于项目不一样的在于，投资人会关注疫情下的短期和长期影响。

　　从更上游去发展，才能打造出机器人产业特色

　　5、本次路演中大多数是机器人与高端制造行业项目，这一领域竞争激烈，怎么做才能把握机会、弯道超车？

　　联想之星合伙人高天垚：对于初创企业来说，应重视和产业资源方的合作，快速把自己产品的特点与功能结合于产业真实需求之上。

　　云启资本副总裁郑瑞庭：从目前大量展示的机器人来看，更多的还是停留在零部件组装。我们都知道机器人关键在于减速机、电控、电机等等这些方面，好一点的公司可能掌控了电控的技术，但是对于最关键的零组件的掌握真的是少之又少。所以还是得从更上游的部分去发展，才能打造出自己的机器人产业的特色。

　　英诺天使/臻云创投合伙人祝晓成：从这些项目我们可以看到，创业者基本上是有丰富的从业经验的，这也是我们认为从事机器人和高端制造行业所必要的前提条件；同时，我们认为大家要有创新意识，有足够的创新才有可能领先于他人；最后还是要有很强的落地能力，这类项目toB的居多，能快速产品化规模化，就有可能在激烈的竞争中脱颖而出。

　　先有技术才能谈商业模式和服务

　　6、未来十年，硬科技领域的商业模式的创新和技术创新到底哪个更重要？

　　信中利资本集团执行董事汪栩：科技创业和互联网还是有很大差异的，互联网创业的成功取决于长板，而科技创业往往取决于短板，可能涉及到技术、销售、产品的定义，以及突发性的市场红利。

　　科技领域的模式创新往往是对产品理解和定义，和技术创新同等重要，任何一方面拖后腿都都会影响企业发展的天花板。当然，有些科技领域更需要的是工匠精神和长时间积累。

　　云启资本副总裁郑瑞庭：技术是摆在前面的，先有技术才能谈商业模式和服务，没有硬技术的底，那至少在硬科技这个行业的门槛是不高的，从机器人来看的话，已经有非常多的新创公司在做这个领域了，那么商业模式已经不是一个绝对的壁垒。

责任编辑：孙剑嵩