新浪财经:看你的数据,前8个月就增加了近4500户私人银行客户,这些人不好找吧?
戴叙贤:我要跟你介绍一下中国现在高净值客户的现状。中国这一两年虽然经济发展速度相对有所回落,民营企业和中小企业相对比较困难,但个人财富的增速还是呈现两位数的增长,只是前五年、前十年,这个数字保持20%以上,现在回落到10%左右而已,也就是中国每年个人客户新增大约10—20万亿人民币的财富。我原来不负责这块业务,也没有做过数据分析,我还不觉得自己很穷,我现在觉得自己就是中国的无产阶级,真的。
在据波士顿咨询公司和兴业银行联合发布的《2017中国私人银行报告》显示,2016年中国个人可投资金融资产达126万亿人民币。预计到2021年,中国个人可投资金融资产规模将达到220万亿人民币,财富管理行业面临着巨大的机遇,私人银行将成为银行服务的新蓝海。
中国高净值客户的财富积累已经达到了全球第二大市场,仅次于美国。220万亿什么概念?意味着20%的高净值客户拥有了中国80%的个人可投资金融资产,二八定律在这个领域同样适用。
贝恩研究数据显示,中国目前的高净值客户人群可达360万人,拥有一个亿以上人民币可投资金融资产的客群达几十万户,仅北京就有5.5万户一个亿以上可投资金融资产的客群。这意味着中国每一天在创造一个亿万富翁,那千万富翁就更多,私人银行可找的客群和市场是非常庞大的。
客户从哪里来?其实我们做过一个相关数据的分析,中国的高净值客户中超过75%是企业主或者是企业的股东或者企业的高管;大概10%是近十年敢于从事房地产交易炒楼的中产阶级。对于兴业私人银行客户就紧紧地瞄准这75%的企业主+10%的中产阶级炒楼团,做精准的沙盘定位和营销。
比如,每个分行在当地的工商登记网站,把企业名录下载,然后按照行业分类,找到这几十年造富功能最强的行业:一个是上市公司还有房地产以及建筑施工业。再把股东、董监高的公开信息找到,沙盘作业精准营销去获客。通过发挥数据挖潜的手段和技术分析,能够获得我所需要的目标客户群,然后持续地去营销。