原标题 监管新规直指银保业务“交叉地带” 推动银行代理保险业务回归本源 来源：金融时报 本报记者 赵萌 近日，银保监会印发了《商业银行代理保险业务管理办法》（以下简称《办法》），因其是银保监会成立以来首次针对银保业务这个“交叉地带”发布的监管办法，因此受到市场广泛关注。《办法》对目前广受诟病的“吃回扣”“存款变保单”“销售误导”等突出问题作了明确规范。那么，新监管办法的发布将对银行机构日后银保业务的开展产生何种影响？从银行自身角度来看，又该如何推动银保业务走上健康有序的发展道路？ “银行代理保险业务之所以会出现问题，根源在于银保合作双方缺乏战略思维和长远考量。面对新形势和新变化，银保业务回归本源的办法是银行与保险的合作和创新都要坚持以客户为中心的理念，都要从保险产品最基本的保障功能出发。简而言之，就是‘三个回归’——回归保障、回归客户、回归诚信。”人民大学重阳研究院副院长董希淼在接受《金融时报》记者采访时表示。 银行一线人员保险销售激励机制面临调整 事实上，银行代理保险业务过程中员工收取保险公司“回扣”现象一直饱受诟病。今年7月份，某股份制银行行长在一次内部讲话中直指这一问题。他表示，“最不能容忍的一件事，就是员工收取保险公司的‘回扣’”。 对此，《办法》明确规定，“商业银行对取得的佣金应当如实全额入账，加强佣金集中管理，合理列支其保险销售从业人员佣金，严禁账外核算和经营”。这也就意味着，银行及其保险销售人员不得收取除协议规定之外的任何利益。这是否会对销售人员积极性形成打击，进而影响银行代理保险产品的销售？ “近年来，‘吃回扣’问题其实已经得到一定程度的缓解，尤其是大型银行在业务运行方面更加规范。《办法》的出台，进一步规范了市场销售行为，对于本身经营保险业务比较规范的银行来说影响不大，而对于之前拓展业务较为激进的银行来说可能带来相关业绩波动。”交通银行金融研究中心高级研究员武雯对《金融时报》记者表示。 董希淼则认为，监管层对“吃回扣”等银行代理保险业务中存在的问题早有规范，但相关机构在实际从业过程中落实不到位。《办法》的出台恰是延续了2017年以来一贯的严监管态势，将进一步促进银行代理保险业务规范健康发展。 “以往，银行在保险代理业务佣金分配上对一线人员的分配比例较低，激励效果欠佳，这也是一线人员收取‘回扣’的主要动因。未来，银行应当遵循多劳多得的原则，调整激励机制，激发一线人员销售保险产品的积极性。”普益标准研究员陈飞旭在接受《金融时报》记者采访时表示。 武雯则认为，从行业整体来看，银行代理保险业务需要进一步提升差异化服务能力。对于销售人员来说，需要不断提升自身的专业能力，满足客户的不同服务需求。在激励机制方面，银行也需要进一步优化方式方法，把专业能力与业绩结合起来考核一线人员。 对交叉业务协调监管具有示范效应 “多年来，原银监会、原保监会联合或各自陆续发布了一些相关规定，但监管执行的效果并不太理想。”中国社科院金融所保险与社会保障研究室副主任王向楠表示，《办法》的出台是银保监会成立后对于银行保险渠道管理的综合性“大招”。 《金融时报》记者发现，不少受访专家一致认为，《办法》在银行、保险交叉业务协调监管方面具有良好的示范效应。随着《办法》的施行，由原银监会和原保监会出台的共计7个相关监管文件同时废止。《办法》汲取了此前文件的重点，并作了进一步的优化，形成了包括总则、业务准入、经营规则、业务退出、监督管理等6个章节共计70条细则，建立起商业银行代理保险业务全流程统一的监管制度，有效避免了“政出多门”造成的混乱情形。 武雯表示：“银保监会‘三定’之后，‘谁审批、谁负责’成为最重要的原则，监管部门从原来的侧重职能监管转向侧重机构监管，得以对商业银行代理保险业务进行全流程监管。毫无疑问，加强监管的统筹协调是金融监管改革的客观要求，也是深化金融供给侧结构性改革的有力抓手，未来金融监管必然更趋协调性和有效性。”陈飞旭认为：“未来，对于交叉业务的监管，监管层将更多地站在全局的角度出发，统筹规划，充分发挥银保双方各自的比较优势，促进双方融合、健康发展。” 公开资料显示，截至2018年年底，我国共有保险兼业代理机构3.2万家，代理网点22万余家。其中，银行类保险兼业代理法人机构1971家，代理网点近18万余家。这一系列数字表明，商业银行作为代理保险业务的重要渠道，是保险兼业代理机构的重要组成部分，在保险业发展的不同阶段，发挥了重要作用。 调整代理产品结构 回归业务本源 然而，不容忽视的是，在银行代理保险业务过程中，一些问题也逐步暴露出来，例如，从经营角度看，银保产品保险期限短、结构单一、保障功能差、服务简单且严重同质化，对客户吸引力不强；从市场角度看，一线销售人员销售行为不规范，故意混淆保险与银行存款、片面夸大收益水平、误导消费者等现象时有发生。对此，《办法》予以明确规范。 当前值得银行机构思考的是，在我国经济社会进入谋求高质量发展的大背景下，如何进一步开展好代理保险业务，将其引向健康发展轨道。 正如专家所言，“回归”二字最为重要，这一点也体现在《办法》的条款之中。《办法》第38条首次对商业银行代销的产品类型提出明确要求——“商业银行代理销售意外伤害保险、健康保险、定期寿险、终身寿险、保险期间不短于10年的年金保险、保险期间不短于10年的两全保险、财产保险（不包括财产保险公司投资型保险）的保费收入之和不得低于保险代理业务总保费收入的20%。” 专家将其解读为“对‘保险姓保’的回归”。“长期以来，银保渠道以销售理财型保险产品为主，而在本应‘主攻’的销售保障型产品方面却缺乏亮点，《办法》的出台或将改变这一局面，促进银保转型，更好地平衡保障与财富管理。”陈飞旭表示。 “随着监管层对保险产品内涵提出更高要求，银行代理的保险产品将不再是收益率高一点的‘银行理财产品’，银行也不再只是一个渠道。”某股份制银行理财销售专员坦言，今后，只有合规且具有竞争力的产品才能得到消费者的认可。 董希淼强调，推动银行代理保险业务回归本源，银行首先可从产品“下手”，调整产品结构，只有合理调整产品结构，最大限度地凸显保险产品的不可替代性，满足客户保障需求，银保产品才能增加吸引力，增强竞争力。同时，产品特点也要契合银行实际。[详情]
原标题：银行不能随意卖保险了！银保监会规范8000亿规模银保渠道 作者：姜鑫 图虫创意 一直存在却不怎么被提及的“银保小账”正在遭到狙击，银保渠道在经历过多轮整治后，终于有了更加明确的方向性指导。 近日，一份以“特急”形式下发到地方监管、银行、保险等机构的《商业银行代理保险业务管理办法》（以下简称：《管理办法》）在保险行业激起了涟漪，佣金统一管理严禁账外核算、险种比例设限、商业银行代理保险业务准入、退出更加明确……8000亿规模的银保渠道迎来新要求，有人称之为被带上了枷锁。 “新规将进一步提高银保业务的成本”，一位保险从业人士对经济观察网记者谈对行业的影响。 2003年，监管机构允许一家银行同多家保险公司合作之门打开后，银保渠道迅速发展，并成为我国保险销售的主要渠道之一。在这个过程中，一大批新成立的中小险企依靠银保渠道迅速崛起，更有银行系保险公司将其作为主要销售渠道生存发展。 有数据显示，截至2018年底，人身险公司实现银邮代理业务8032.34亿元，同比下降24.11%，在人身险公司所有业务中的占比为30.59%；而随着行业转型发展步入深水区，这一增长情况在今年出现变化：2019年前6个月，银保渠道累计实现原保险保费收入6131亿元，同比增长22.52%，占比提升1.94个百分点。 自3月下旬开始征求意见后，管理办法在5个月后迅速落地，并将于10月1日正式实施。而与此同时，《关于规范银行代理保险业务的通知》等系列规范银保渠道文件将被废止。 6章70条，包括总则、业务准入、经营规则、业务退出、监督管理、附则，涵盖准入退出、经营规则、问责制度、佣金支付、保障型险种占比等多方面要求，银保监会合并后，银保渠道销售的监管进入了怎样的新业态？ 首提佣金统一结算 “我最不能容忍的一件事，就是员工收取保险公司的回扣。据我所知，这不是个别现象，对这个问题必须采取果断措施。对内、对外都必须坚决果断，对内谁收取回扣就开除谁，甚至是移交司法处理；对外取消相关保险公司准入资格，哪怕会影响我们的中收，也在所不惜，一个健康的组织文化，远比收入多少更重要。” 上个月，招商银行行长田惠宇在内部的讲话引发业内广泛关注，而这也使得银行保险合作中的一直广泛存在的“小账”现象浮出水面。 “小账”与大账相对应，是在支付正常费用外，保险公司私底下给银行员工或相关负责人的回扣。据一位保险从业人士介绍，为了促进银保渠道销售，“小账”现象由来已久，而目前，为了规避监管，不少小账都是面对面现金交易，先给到客户经理，再由客户经理转给柜面经理甚至是支行行长。而小账也不仅仅只有现金一种方式，保险公司会请外部机构进行培训抑或是举办活动，以旅游、预付费消费之类的形式给到。此外，在这个过程中，还存在“跑冒滴漏”现象，因为没有事实上的监督，保险公司内部人里外勾结进行套费。 尽管监管一直强调保持高压态势，但这一行业潜规则却屡禁不止，此前曾有保险分支机构因“小账”行为被以“对单位行贿罪”处罚。 《管理办法》对此做出了明确要求：例如，第十九条规定，商业银行对保险代理业务应当进行单独核算，对不同保险公司的代收保费、佣金进行独立核算，不得以保费收入抵扣佣金。 第二十条规定，商业银行与保险公司结算佣金，应当由保险公司一级分支机构向商业银行一级分支机构或者至少二级分支机构统一转账支付；第二十一条规定，商业银行对取得的佣金应当如实全额入账，加强佣金集中管理，合理列支其保险销售从业人员佣金，严禁账外核算和经营。保险公司应当按照财务制度据实列支向商业银行支付的佣金。保险公司及其人员不得以任何名义、任何形式向商业银行及其保险销售从业人员支付协议规定之外的任何利益。 “加强佣金集中管理、严禁账外结算和经营，保险公司不得额外支付利益。这打破了原先只要分立保费和佣金账户、记录销售人员报酬的模糊概念”，华金证券分析师崔晓雁表示，此举有利于加强银保佣金结算透明度，减少因销售回扣大小账的乱象，形成健康的销售服务体系。 明确具体险种保费占比 自2017年起，人身险行业开启了转型发展序幕，在“回归本源”的监管要求下，各家险企纷纷调整保费、产品结构，大力发展保障性业务，而与趋势相匹配，银保渠道也被提出了新要求。 《管理办法》指出，商业银行应当充分发挥销售渠道优势，保险公司应当充分发挥长期资产负债匹配管理和风险保障的核心技术优势，在商业银行代理保险业务中大力发展长期储蓄型和风险保障型保险产品，持续调整和优化商业银行代理保险业务结构，为消费者提供全面的金融服务。同时，还在第三十八条规定，商业银行代理销售意外伤害保险、健康保险、定期寿险、终身寿险、保险期间不短于10年的年金保险、保险期间不短于10年的两全保险、财产保险（不包括财产保险公司投资型保险）的保费收入之和不得低于保险代理业务总保费收入的20%。 值得注意的是，这剔除了之前的保证保险和信用保险，如业务占比不达标，银行将面临限期改正等监管措施。 8月26日，人保寿险副董事长、总裁傅安平在中国人保2019年中期业绩发布会上表示，这是监管部门第一次通过量化规定银行代理渠道必须回归保险本源和保障，这有利于整个行业转型和长期稳定健康发展。 傅安平表示，2015年之前，银保渠道是人保寿险的主渠道之一。在人保集团提出高质量转型后，人保寿险将其定位为重要渠道。过去银保渠道做趸交业务，现在则要通过银保渠道做期交业务。《管理办法》的出台对公司而言是一大利好，可以通过新规加强实现价值转型的目标。 此外，在产品销售上，《管理办法》明确了销售场景：商业银行及其保险销售从业人员代理销售投资连结型保险产品和财产保险公司非预定收益型投资保险产品等，应在设有销售专区以上层级的网点进行，并严格限制在销售专区内。对于保单期限和缴费期限较长、保障程度较高、产品设计相对复杂以及需要较长时间解释说明的保险产品，商业银行应当积极开拓销售专区，通过对销售区域和销售从业人员的控制，将合适的保险产品销售给合适的客户。 出现30人以上群访群诉事件将丧失代理资格 在2018年，邮政集团（含邮储银行）、建设银行、平安银行、天津银行、中国银行、兴业银行、光大银行等14家银行因银保销售误导等违规行为收到罚单，总计被罚金额为572万元。而除销售误导行为外，还有银行在未取得经营保险代理业务许可证便从事保险代理业务，更有银行在客户数据上“动了手脚”。此外，还有银行给予投保人保险合同约定以外的利益。 对于商业银行在代理保险业务时，《管理办法》进一步明确了准入、退出管理，并表示银保监会及其派出机构依法作出批准商业银行经营保险代理业务决定的颁发许可证，其许可证不设有效期。 在退出上，明确提到，最近1年内因保险代理业务引发过30人以上群访群诉事件或100人以上非正常集中退保事件将撤销授权。 而在代理业务中存在的各项行为，《管理办法》从多个角度列出了负面清单。例如针对容易被误导的老年人群体，做出了特殊要求，当投保人年龄超过65周岁或期缴产品投保人年龄超过60周岁时，向其销售的保险产品原则上应当为保单利益确定的保险产品，且保险合同不得通过系统自动核保现场出单，应当将保单材料转至保险公司，经核保人员核保后，由保险公司出单…… 一位银行从业人士表示，在对不少行为进行明确外，也有一些优化竞争业态的条款出台：商业银行代理保险业务由最近 3 年无重大违法违规改为 2 年，此外可以与不超过 3 家保险公司开展代理业务（此前为 1 家），且许可证不设有效期。[详情]
规范银保市场销售行为 严禁险企给银行人员回扣 杜川 银保合并后，银保业务交叉地带的监管新规范出炉。 8月27日，银保监会发布《商业银行代理保险业务管理办法》（下称“《管理办法》”），包括总则、业务准入、经营规则、业务退出、监督管理、附则六大章，共计70条，对银行代理保险进行了全面、全流程的监管。 《管理办法》将于10月1日起正式施行。实施后，此前的银保规范类文件将废止。值得注意的是，对于银行员工拿保险公司回扣这一近期热议问题，《管理办法》也做了明确规定：商业银行对取得的佣金应当如实全额入账，加强佣金集中管理，合理列支其保险销售从业人员佣金，严禁账外核算和经营。 朱俊生金融研究所保险研究室副主任朱俊生对第一财经记者表示，《管理办法》从银行和保险公司两个角度规定，严禁保险公司给银行及其人员“回扣”，有利于规范银保市场的销售行为，提升财务数据的真实性，降低保单销售成本。 此外，《管理办法》也延续了不少现行规定。规定了银行代理保险的准入、销售合规、防范误导、退出等内容。例如，银行代理的意外险、健康险、寿险和10年期以上的长期储蓄险、财产险的保费占比不低于20%；银行网点在同一会计年度内只能与最多3家保险公司合作；银行不得允许保险公司人员等非银行人员在其营业场所销售保险等。 严禁保险公司给“回扣” “我最不能容忍的一件事，就是员工收取保险公司的回扣。据我所知，这不是个别现象，对这个问题必须采取果断措施。对内、对外都必须坚决果断，对内谁收取回扣就开除谁，甚至是移交司法处理；对外取消相关保险公司准入资格，哪怕会影响我们的中收，也在所不惜，一个健康的组织文化，远比收入多少更重要。”不久前，招商银行行长田惠宇在内部的一段讲话引来了银行保险业以及市场的广泛关注。 实际上，让田惠宇不能容忍的就是所谓的银保“小账”。“不同的保险产品之间差异比较大，不同的保险公司议价能力不一样，跟银行签订的佣金也不一样。行业内目前确实比较多的‘大账’、‘小账’现象，之所以会有‘小账’，是保险公司为了激发银行的积极性，额外支付一些佣金费用。”朱俊生表示。 第一财经记者在采访中了解到，所谓“大账”是指保险公司与银行签订的合作协议，其中明确规定了佣金，是银行中间业务收入之一；所谓“小账”则是银行销售渠道与保险公司私下里商订的额外佣金收入。 “银行代理保险产品的利润很高，比如，客户买一单理财型保险产品后，银行表面上有一定的比例收入，但实际上收入更高，这中间有一部分就被银行或者自己的员工‘吃掉了’。”一位保险业从业人员对记者表示。 这位受访者表示，银行渠道代理保险产品销售，由于银行客户资源多，又可以用自己的信用为保险产品背书，因此银行往往是强硬的一方，除了账面上合同规定的佣金分配外，私下里保险公司或其员工还会支付给银行员工一定比例的“回扣”。 针对这一问题，《管理办法》要求，商业银行对保险代理业务应当进行单独核算，对不同保险公司的代收保费、佣金进行独立核算、不得以保费收入抵扣佣金。 《管理办法》规定，商业银行与保险公司结算佣金，应由保险公司一级分支机构向商业银行一级分支机构或者至少二级机构统一转账支付；具备条件的商业银行与保险公司，应实现法人机构间佣金集中统一结算；委托地方法人银行业金融机构代理保险业务的，应当由保险公司一级分支机构向地方法人银行业金融机构统一转账支付。 另外，《管理办法》要求，商业银行对取得的佣金应当如实全额入账，加强佣金集中管理，合理列支其保险销售从业人员佣金，严禁账外核算和经营。 集中统一结算，确实会有助于减少与杜绝小账问题。不过，朱俊生认为，小账背后的利益驱动机制与格局其实依然存在，应“堵”和“疏”结合，需要保险和银行做更多的工作。“对保险公司的挑战在于，如何提高产品的竞争力以及专业化的服务，调动银行销售人员的积极性，而银行则需要在销售人员的激励机制方面作出相应的调整，支持一线人员的保险销售。” 强调回归保障 此前，银行代销保险产品包括分红险、万能险、投连险等。其中，理财型产品为热销品种，而寿险产品相对偏少。 一位保险代理人对记者表示，银行代理的保险产品基本上以理财型保险产品为主，很多客户去银行其实是为了存钱，并不是为了买保险，但是由于银行客户经理有高利润诱惑，就会给这些客户推荐银行代理的保险产品，这与银行存款带来的收益相比高多了。” “寿险比较麻烦，会涉及到理赔，单价相比理财型产品也相对较低，无论是从利润收入还是从后期服务的便捷性来讲，银行员工都会更倾向于后者。”该代理人称。 针对这一问题，《管理办法》要求，商业银行代理销售意外险、健康险、定期寿险、终身寿险，以及保险期间不短于10年的年金保险、两全保险，和财产险（不包括投资型财险）的保费收入之和不得低于保险代理业务总保费收入的20%。 8月26日，人保寿险副董事长、总裁傅安平在中国人保2019年中期业绩发布会上表示，监管机构通过这种量化规定，使银保渠道必须回归保险本源，这有利于整个行业健康发展和长期稳定发展。 朱俊生表示，20%沿用了之前的规定（区别在于，将来的信用和保证保险删去了）。关于保障型产品占比的要求，有助于银保渠道增加保障型产品销售，促进银保转型，更好地平衡保障与财富管理。但这本质上是保险公司、银行以及客户三方主体市场选择的自然结果，似乎没有太多必要通过管理办法对结构比例予以限制，未来在保险公司自身行为规范的基础上也许可以放松乃至取消。 事实上，银保渠道已转型多年。傅安平表示，2015年以前，银保渠道是人保寿险的主要渠道。2015年以来，公司推进高质量发展转型，银保渠道依然是一个重要渠道，但对其要求也要聚焦转型。人保寿险与13个全国银行以及100多家中小银行建立很好的关系。因此银保渠道是转型过程中一个重要渠道，此外近段时间银保渠道也是用于现金流管理很好的渠道，所以要维护好。 值得注意的是，《管理办法》设立专门的“业务退出”章节，规定银行出现哪些情形时，监管将会注销其代理保险许可证。若银行代理保险过程中违反审慎规则，将责令限期改正；逾期未改正的，或者行为严重危及该银行稳健运行、损害客户合法权益的，经监管批准，可以采取责令暂停部分业务、停止批准开办新业务的措施。[详情]
原标题：为理财险设限 银保新规倒逼险企加速回归 来源：北京商报 贡献人身险三成保费收入的银保渠道迎来监管新规。8月27日，银保监会发布《商业银行代理保险业务管理办法》（以下简称《管理办法》），在准入退出、经营规则、问责制度、佣金支付、保障型险种占比等方面提出了更全、更细的要求。多位分析人士指出，《管理办法》直指银保“小账”痼疾，对保险公司而言，倒逼其加速保障转型、提高产品的竞争力，银行则需在销售人员的培训机制、激励机制等方面下功夫。 20%！划定相关险种占比 从新出台的《管理办法》来看，多项条款力推银保产品回归保障本源。 《管理办法》指出，商业银行应当充分发挥销售渠道优势，保险公司应当充分发挥长期资产负债匹配管理和风险保障的核心技术优势，在商业银行代理保险业务中大力发展长期储蓄型和风险保障型保险产品，持续调整和优化商业银行代理保险业务结构，为消费者提供全面的金融服务。 同时，《管理办法》第三十八条明确指出，商业银行代理销售意外伤害保险、健康保险、定期寿险、终身寿险、保险期间不短于10年的年金保险、保险期间不短于10年的两全保险、财产保险（不包括财产保险公司投资型保险）的保费收入之和不得低于保险代理业务总保费收入的20%。 对此，人保寿险副董事长、总裁傅安平表示，这是监管部门第一次通过量化指标规定银行代理渠道必须要回归保险本源、回归保障，这有利于整个行业转型，也利于整个行业的长期稳定健康发展。 同时，《管理办法》要求商业银行方面应加强员工培训：商业银行保险销售从业人员销售投资连结型保险产品还应至少有一年以上的保险销售经验，每年接受不少于40小时的专项培训，并无不良记录。 事实上，趸交型或中短期理财险、分红险曾是银保渠道业务产品中的主力，随着保险回归保障，银保渠道在转型过程中开始主推期交产品，但同时也为银保渠道保费增长带来压力。 某银行财富管理与私人银行部高管表示，日常需要掌握众多金融资产知识的理财经理，对保险单项产品的认知与了解很难像保险公司人员那么深入和专业，在当前情况下，要想将保险产品讲清楚、说明白，银行销售人员的专业性需尽快提升。 打击营销乱象 引入退出机制 此前，银保渠道乱象丛生、销售误导屡禁不止，而《管理办法》对商业银行代理保险业务明确增加18个“不得”禁令，并引入退出机制。 此次《管理办法》明确表示，商业银行代理保险业务应当严格遵守审慎经营规则，不得有8项行为，其中包括将保险产品与储蓄存款、基金、银行理财产品等产品混淆销售；夸大保险责任或者保险产品收益；将不确定利益的保险产品的收益承诺为保证收益等。 同时，商业银行及其保险销售从业人员在开展保险代理业务中不得有下列10项行为，其中包括欺骗保险公司、投保人、被保险人或者受益人；隐瞒与保险合同有关的重要情况；阻碍投保人履行如实告知义务，或者诱导其不履行如实告知义务等。 此外，《管理办法》还明确了银保渠道的退出机制。在退出方面，《管理办法》已明确列明12条违规条款。例如该办法规定，商业银行网点有下列情形之一的，法人机构不得授权该网点开展代理保险业务，已经授权的，须在5日内撤销授权。具体包括：内部管理混乱，无法正常经营；存在重大违法行为，未得到有效整改；拒不执行限期整改违法违规问题、按时报送监管数据等监管要求；最近一年内因保险代理业务引发过30人以上群访群诉事件或100人以上非正常集中退保事件等。 国务院发展研究中心保险研究室副主任朱俊生表示，规定市场退出机制是非常有必要的，有进入同时有退出，才能有效发挥市场机制的作用，同时业务退出也可以促进竞争效率的提升。 严格规范手续费支付 就在近期，招商银行行长田惠宇的一次内部讲话引起银行、保险圈震荡。田惠宇直言：“我最不能容忍的一件事，就是员工收取保险公司的回扣。据我所知，这不是个别现象，对这个问题必须采取果断措施。对内、对外都必须坚决果断，对内谁收取回扣就开除谁，甚至是移交司法处理；对外取消相关保险公司准入资格。” 事实上，银行与保险公司合作中，除了公开的手续费用外，保险公司给银保人员回扣即“小账”已经成为公开的秘密，而银行与保险公司的合作往往取决于总体手续费的高低。 而此次下发的《管理办法》为“小账”下发禁令。该办法指出，商业银行对取得的佣金应当如实全额入账，加强佣金集中管理，合理列支其保险销售从业人员佣金，严禁账外核算和经营。 同时，保险公司应当按照财务制度据实列支向商业银行支付的佣金。保险公司及其人员不得以任何名义、任何形式向商业银行及其保险销售从业人员支付协议规定之外的任何利益。 在支付方式上，《管理办法》要求，商业银行与保险公司结算佣金，应当由保险公司一级分支机构向商业银行一级分支机构或者至少二级分支机构统一转账支付。 朱俊生表示，这有利于规范银保市场的销售行为，提升财务数据的真实性，降低保单销售成本。集中统一结算有助于减少与杜绝“小账”问题。但“小账”背后的利益驱动机制与格局其实依然存在，因此需要保险和银行做更多的工作。“对保险公司的挑战在于，如何提高产品的竞争力以及专业化的服务，调动银行销售人员的积极性；而银行则需要在销售人员的激励机制方面做出相应的调整，支持一线人员的保险销售。”朱俊生补充道。 告别转型阵痛 渠道重现生机 商业银行作为保险销售的重要渠道，是保险兼业代理机构的重要组成部分。数据显示，截至2018年底，全国共有保险兼业代理机构3.2万家，代理网点22万余家。其中，银行类保险兼业代理法人机构1971家，代理网点18万余家。 此前，多家险企借助银保渠道“弯道超车”，银保渠道保费收入占据保险业保费收入的半壁江山。不过，随着保险业回归保障并聚焦期交和价值型业务，曾以趸交和理财业务为主的银保渠道不断收缩。 相关数据显示，2018年人身险公司银邮代理业务实现8032.34亿元，同比下降24.11%，在人身险公司所有业务中的占比为30.59%，同比下降多达10.06个百分点。其中，中国人寿、中国平安、中国太保、新华保险、中国太平、中国人保6家上市险企寿险业务银保保费合计约为1888亿元，仅占寿险业务规模保费的11.5%。 不过，从行业数据看，最新数据显示，前7个月人身险公司银邮代理业务6580.48亿元，增长21.15%，占人身险公司业务收入的32.24%，同比上升1.64个百分点。对此，有保险公司高管表示，监管之下银保渠道也在积极转型，例如相关理财型产品拉长期限、万能险及年金险更加注重保障满足客户的保险需求，同时也在提升重疾险、健康险等纯保障型业务的销售力度等。 保险转型的过程也带动了银行方面的改革。例如某国有大型银行相关负责人表示，该银行在银保业务方面坚持五大转型，分别是产品转型、营销模式转型、线上线下一体化转型、营销体系转型与业务模式转型。其中包括优化产品供给结构、健全营销体系、加大培训力度、强化科技支撑等措施。[详情]
原标题：银保监会发文规范银行代理保险业务 来源 经济参考报 银保监会日前印发《商业银行代理保险业务管理办法》（以下简称《办法》）。《办法》规定从业务准入、经营规划、业务退出、监督管理等方面，对商业银行销售保险产品进行了相应规范，旨在加强对商业银行代理保险业务监督管理，保护消费者合法权益，促进商业银行代理保险业务规范健康发展。 业务准入方面，《办法》提出，中国银保监会直接监管的商业银行经营保险代理业务，应当由其法人机构向中国银保监会申请许可证。其他商业银行经营保险代理业务，应当由法人机构向注册所在地中国银保监会派出机构申请许可证。商业银行网点凭法人机构的授权经营保险代理业务。商业银行及其保险销售从业人员应当对投保人进行需求分析与风险承受能力测评，根据评估结果推荐保险产品，把合适的保险产品销售给有需求和承受能力的客户。 从业人员“门槛”方面，《办法》明确，商业银行保险销售从业人员销售投连保险产品还应至少有1年以上的保险销售经验，每年接受不少于40小时的专项培训，并无不良记录。 此外在经营规则方面，《办法》明确，商业银行对取得的佣金应当如实全额入账，加强佣金集中管理，合理列支保险销售从业人员佣金，严禁账外核算和经营，并规定保险公司及其人员不得以任何名义、任何形式向商业银行及保险销售从业人员支付协议规定之外的任何利益。[详情]
原标题：《商业银行代理保险业务管理办法》出炉，明令禁止“小账”，多项内容涉消费者保护 记者：郝昕瑶 8月27日，中国银保监会正式向大型银行、股份制银行及各保险公司下发了《商业银行代理保险业务管理办法》（以下简称《管理办法》）。这是银保监会成立以来首次针对银保业务交叉地带进行监管规范，《管理办法》从业务准入、经营规划、业务退出、监督管理等多个方面，对商业银行销售保险产品进行全面、全流程的监管。 《管理办法》包括总则、业务准入、经营规则、业务退出、监督管理、附则六大章，共计70条。相较3月份的征求意见稿，《管理办法》删去了“商业银行可在自营网络平台销售一年期以下保险产品”和对银行代理保险进行ABCD评级的“评价指标”章节。 值得注意的是，此次《管理办法》设立了“业务退出”章节，对监管注销银行代理保险许可证的情形进行了规定；此外，有多项内容涉及消费者保护，包括要求商业银行加强对其保险销售从业人员的岗前培训和后续教育、商业银行及其保险销售从业人员应当向客户全面客观介绍保险产品、各类宣传材料应当按照保险条款全面、准确描述保险产品而不得夸大等条例。 具体来看，《管理办法》首先规定，中国银保监会直接监管的商业银行经营保险代理业务，应当由其法人机构向中国银保监会申请许可证。商业银行及其保险销售从业人员应当对投保人进行需求分析与风险承受能力测评，根据评估结构推荐保险产品，把合适的保险产品销售给有需求和承受能力的客户。 在业务准入方面，《管理办法》提出，中国银保监会直接监管的商业银行经营保险代理业务，应当由其法人机构向中国银保监会申请许可证。其他商业银行经营保险代理业务，应当由法人机构向注册所在地中国银保监会派出机构申请许可证。商业银行网点凭法人机构的授权经营保险代理业务。商业银行应当由法人机构或其授权的分支机构在中国银保监会规定的监管信息系统中为其保险销售从业人员办理执业登记。商业银行保险销售从业人员只限于通过1家商业银行进行执业登记。 商业银行选择合作保险公司时，应当充分考虑其偿付能力状況、风险管控能力、业务和财务管理信息系统、近两年违法违规情况等。保险公司选择合作商业银行时，应当充分考虑其资本充足率风险管控能力、营业场所、保险代理业务和财务管理制度健全性等。 此外，商业银行每个网点与每家保险公司的连续合作期限不得少于1年。商业银行和保险公司应当保持合作关系和客户服务的稳定性。合作期间内，其中一方出现对合作关系有实质影响的不利情形，另一方可以提前中止合作。对商业银行与保险公司中止合作的情况，商业银行应当配合保险公司做好满期给付、退保、投诉处理等后续服务。 在销售层面，《管理办法》强调，商业银行与保险公司开展保险代理业务合作，原则上应当由双方法人机构签订书面委托代理协议。商业银行与保险公司签订的委托代理协议应当包括但不限于以下主要条款：代理保险产品种类，佣金标准及支付方式，单证及宣传材料管理，客户账户及身份信息核对，反洗钱，客户信息保密，双方权利责任划分，争议的解决，危机应对及客户投诉处理机制，合作期限，协议生效、变更和终止，违约责任等。 商业银行及其保险销售从业人员应当向客户全面客观介绍保险产品，应当按保险条款将保险责任、责任免除、退保费用、保单现金价值、缴费期限、犹豫期、观察期等重要事项明确告知客户，并将保险代理业务中商业银行和保险公司的法律责任界定明确告知客户。 各类宣传材料应当按照保险条款全面、准确描述保险产品，要在醒目位置对经营主体、保险责任、退保费用、现金价值和费用扣除情况进行提示，不得夸大或变相夸大保险合同利益，不得承诺不确定收益或进行误导性演示，不得有虚报、欺瞒或不正当竞争的表述。各类保险单证和宣传材料在颜色、样式、材料等方面应与银行单证和宣传材料有明显区别，不得使用带有商业银行名称的中英文字样或商业银行的形象标识，不得出现“存款”“储蓄”“与银行共同推出”等字样。 《管理办法》规定，商业银行及其保险销售从业人员应当对投保人进行需求分析与风险承受能力测评，根据评估结构推荐保险产品，把合适的保险产品销售给有需求和承受能力的客户。对于保单期限和缴费期限较长、保障程度较高、产品设计相对复杂以及需要较长时间解释说明的保险产品，商业银行应当积极开拓销售专区，通过对销售区域和销售从业人员的控制，将合适的保险产品销售给合适的客户。 商业银行代理保险业务应当严格遵守审慎经营规则，不得有下列行为：将保险产品与储蓄存款、基金、银行理财产品等产品混淆销售；将保险产品收益与储蓄存款、基金、银行理财产品简单类比，夸大保险责任或者保险产品收益；将不确定利益的保险产品的收益承诺为保证收益。 将保险产品宣传为其他金融机构开发的产品进行销售；通过宣传误导、降低合同约定的退保费用等手段诱导消费者提前解除保险合同；隐瞒免除保险人责任的条款、提前解除保险合同可能产生的损失等与保险合同有关的重要情况；以任何方式向保险公司及其人员收取、索要协议约定以外的任何利益；其他违反审慎经营规则的。 此外，《管理办法》在经营规则中明确，商业银行对取得的佣金应当如实全额入账，加强佣金集中管理，合理列支保险销售从业人员佣金，严禁账外核算和经营，并规定保险公司及其人员不得以任何名义、任何形式向商业银行及保险销售从业人员支付协议规定之外的任何利益。 《管理办法》将自2019年10月1日起施行。[详情]
原标题：银行员工收取保险回扣推销产品“最讨厌” 银保监会发文规范银保渠道佣金问题 “我最不能容忍的一件事，就是员工收取保险公司的回扣。据我所知，这不是个别现象，对这个问题必须采取果断措施。对内、对外都必须坚决果断，对内谁收取回扣就开除谁，甚至是移交司法处理；对外取消相关保险公司准入资格，哪怕会影响我们的中收，也在所不惜，一个健康的组织文化，远比收入多少更重要。”此前不久，招商银行行长田惠宇在内部的一段讲话引发广泛关注。 8月26日，21世纪经济报道记者获悉，银保监会于近日下发《商业银行代理保险业务管理办法》（下称“《管理办法》”）。3月，银保监会便已草拟《商业银行代理保险业务管理办法（征求意见稿）》，并征求意见。 对于佣金问题，《管理办法》要求，商业银行对取得的佣金应当如实全额入账，加强佣金集中管理，合理列支其保险销售从业人员佣金，严禁账外核算和经营。 银保“小账”待规范 银保“小账”问题曾饱受争议。一些保险公司为了推动业务发展，在代理合作协议规定的手续费之外，私下向银行网点或经办人员支付奖励，因此受罚的银行、保险公司大有人在。 《管理办法》要求，商业银行对保险代理业务应当进行单独核算，对不同保险公司的代收保费、佣金进行独立核算、不得以保费收入抵扣佣金。 同时，商业银行与保险公司结算佣金，应由保险公司一级分支机构向商业银行一级分支机构或者至少二级机构统一转账支付；具备条件的商业银行与保险公司，应实现法人机构间佣金集中统一结算；委托地方法人银行业金融机构代理保险业务的，应当由保险公司一级分支机构向地方法人银行业金融机构统一转账支付。 此外，商业银行对取得的佣金应当如实全额入账，加强佣金集中管理，合理列支其保险销售从业人员佣金，严禁账外核算和经营。 一位业内人士表示：“银保合作应该构建健康的发展关系。原本单一依靠储蓄型或投资型寿险产品，以及分销协议的模式已经不能满足市场的需求，应该建立资源整合的联动机制，明确目标客户定位，进行充分的市场调研，使得双方都能参与其中。” 银保渠道回归保障 目前，银保合作以分销协议为主，即银行代销保险产品。其中，银行传统代销的保险产品多为两全险、年金险等传统寿险产品和分红险、万能险、投连险等新型寿险产品等。 《管理办法》指出，商业银行应当充分发挥销售渠道优势，保险公司应当充分发挥长期资产负债匹配管理和风险保障的核心技术优势，在商业银行代理保险业务中大力发展长期储蓄型和风险保障型保险产品，持续调整和优化商业银行代理保险业务结构，为消费者提供全面的金融服务。 《管理办法》要求，商业银行代理销售意外险、健康险、定期寿险、终身寿险，以及保险期间不短于10年的年金保险、两全保险，和财产险（不包括投资型财险）的保费收入之和不得低于保险代理业务总保费收入的20%。 8月26日，人保寿险副董事长、总裁傅安平在中国人保（8.530， 0.11，1.31%）2019年中期业绩发布会上表示，这是监管部门第一次通过量化规定银行代理渠道必须回归保险本源和保障，这有利于整个行业转型和长期稳定健康发展。 事实上，银保渠道转型早已成为共识。傅安平表示，2015年之前，银保渠道是人保寿险的主渠道之一。在人保集团提出高质量转型后，人保寿险将其定位为重要渠道。过去银保渠道做趸交业务，现在则要通过银保渠道做期交业务。《管理办法》的出台对公司而言是一大利好，可以通过新规加强实现价值转型的目标。 今年上半年，国寿股份银保渠道趸交保费由去年同期的86.38亿元大幅下降至0.12亿元，总保费为473.57亿元，同比下降15.4%。首年期交保费达173.15亿元，同比下降8.0%，占长险首年业务的比重为99.93%，较去年同期提升31.39个百分点。其中，十年期及以上首年期交保费达40.12亿元，同比增长86.5%，占首年期交保费比重为23.17%，同比提升11.74个百分点。银保渠道新业务价值率21.5%，同比提升7.9个百分点。续期保费达291.98亿元，同比增长4.4%，占总保费比重达61.66%，同比提升11.70个百分点。[详情]
来源 金融时报 本报记者张末冬 银行一直是保险销售的重要渠道之一，对于后者而言，银行网点众多，可以更好触达客户。然而在银保实际合作中，却面临销售误导、产品单一、行业竞争混乱等问题。 征求意见5个月后，日前，银保监会向各银行、保险公司和各地银保监局下发了《商业银行代理保险业务管理办法》（以下简称《办法》），对商业银行代销保险业务的业务准入、经营规则、业务退出、监督管理等提出了详细要求，并将从10月1日起正式施行。 此次《办法》的出台，也是银保监会成立以来首次针对银保业务这个交叉地带的监管规范进行梳理。总体上，《办法》系统规定了银行代理保险的准入、销售合规、防范误导、退出等内容，延续了不少现行规定，比如银行代理的意外险、健康险、寿险和10年期以上的长期储蓄险、财产险的保费占比不低于20%；银行网点在同一会计年度内只能与最多3家保险公司合作等。 《办法》的出台背景基于银保监会合并，银保交叉业务开始得以规范。事实上，今年2月，银保监会保险中介监管部负责人就强调，要以银行类机构作为突破口，研究出台相应制度，健全银行兼业代理保险业务的规则、标准、流程，综合治理两大问题：一是销售误导；二是手续费违规支付，即保险公司及其人员以不同名义和形式向商业银行基层网点或经办人员支付协议规定佣金之外的其他费用，造成财务不真实、不透明。 扣题在“保险” 针对此前银行主要代理“理财型”保险，此次《办法》规定，商业银行代理销售意外伤害保险、健康保险、定期寿险、终身寿险、保险期间不短于10年的年金保险、保险期间不短于10年的两全保险、财产保险（不包括财产保险公司投资型保险）的保费收入之和不得低于保险代理业务总保费收入的20%。 银保合作以分销协议为主，即银行代销保险产品。长期以来，银保渠道以销售理财型保险产品为主，而在本应主攻的销售保障型产品方面却显得乏善可陈。其中，银行传统代销的保险产品多为两全险、年金险等传统寿险产品和分红险、投连险以及近几年兴起的万能险。 2017年，银保监会发布《关于规范人身保险公司产品开发设计行为的通知》，叫停快速返还型年金险和附加万能险。此后，受到业务结构转型、销售队伍不适应等原因，2018年人身险公司银保渠道保费出现大比例下滑，总保费收入仅为8032亿元，同比下滑超24.11%，占比下降超10个百分点。 今年，逐渐适应了新节奏的银保渠道开始“触底反弹”，前6个月累计实现原保险保费收入6131亿元，同比增长22.52%，占比也提升1.94个百分点。 随着“保险姓保”的思路明晰，监管对保险产品内涵提出更高要求。《办法》指出，商业银行应当充分发挥销售渠道优势，保险公司应当充分发挥长期资产负债匹配管理和风险保障的核心技术优势，在商业银行代理保险业务中大力发展长期储蓄型和风险保障型保险产品，持续调整和优化商业银行代理保险业务结构，为消费者提供全面的金融服务。 “这对保险产品和银行的专业度都提出了要求。保险不是收益率高一点的银行理财产品，银行也不只是一个渠道。”一位股份制银行分行相关负责人表示，没有技术含量的产品或者服务是不被监管层认可的，“如果只是因为网点多，把保险放到银行平台上卖，那金融机构就相当于只赚了一个信息不对称的钱，对技术和风险都没太高的要求，长期看不利于银行和保险的发展。” 在这一转变过程中，银行理财经理也需要相应具备一定的专业能力。有银行理财经理告诉记者，相比年金保险、万能险这类产品相对简单、标准化，寿险条款更为复杂，还可能涉及到长时间的投资咨询与关系维护，都是之前银行所不擅长的。 “小账”待治理 值得关注的是，代销的保险产品通常来讲比银行自身理财产品收益要高，在实际销售中相当于保本保息，受到不少投资者青睐。但这其中涉及到的银保“小账”问题也一直饱受争议。 “小账”指的是不在合同内的“回扣”费用，一些保险公司以培训费、咨询费等形式，变相给银行或其经办人支付除手续费以外的费用，通常由保险公司以现金形式支付给银行员工。 在过去10年，原银监会与原保监会都曾发文，指出“禁止保险公司及其人员以任何方式账外给予合作银行及其人员协议约定外的利益”“禁止银行及其人员以任何方式向保险公司账外收取索要合作协议约定外的利益“的禁令。此外，原广东保监局对中国人寿下属分支公司作出处罚，案由是2010年该公司向合作银行网点柜员账外支付业绩激励费用，对相关责任人处以警告并罚款1万元。 有业内人士表示，“小账”的存在增加了保险公司的负担，损害了财务数据的真实性，更重要的是破坏了市场的公平竞争规则，实质上构成“商业贿赂”，会使销售误导问题更加严重，最终后果还是由投资者来承担。 对此，《办法》明确提出，商业银行对取得的佣金应当如实全额入账，加强佣金集中管理，合理列支保险销售从业人员佣金，严禁账外核算和经营，保险公司及其人员不得以任何名义、任何形式向商业银行及其保险销售从业人员支付协议规定之外的任何利益。 对于银保之间的佣金结算，《办法》也强调，商业银行与保险公司结算佣金，应当由保险公司一级分支机构向商业银行一级分支机构或者至少二级分支机构统一转账支付；具备条件的商业银行与保险公司，应实现法人机构间佣金集中统一结算；委托地方法人银行业金融机构代理保险业务的，应当由保险公司一级分支机构向地方法人银行业金融机构统一转账支付。 从近几年情况来看，部分保险公司开始发展代理人或采用互联网销售的方式拓宽销售渠道。综观发达国家及地区，保险代理人也是行业发展趋势。不过，这种方式对中小保险公司而言是比较大的挑战，还需要更多探索。[详情]
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