第五期北京银行李建营：零售银行战略地位凸显 财富管理行业迎来新一轮嬗变

新浪财经：近年北京银行零售业务持续深化转型。数据显示，去年贵行业务规模快速增长，储蓄余额规模达到较年初增幅22%；零售贷款规模较年初增加22%。请问零售业务转型对北京银行来说意味着什么？

李建营：随着中国经济的快速腾飞，居民财富不断累积、金融需求日益旺盛和多元化，为零售银行业务开辟了广阔的发展空间；而零售银行业务本身，因为受经济周期波动影响相对较小、经营风险分散等特点，独特的战略地位日益凸显。

因此，北京银行在坚守“服务地方经济、服务中小企业、服务市民百姓”市场定位的实践中，前瞻性地把握零售业务的发展机遇，结合自身资源优势、制定科学的长期规划，持续深入推动零售业务转型发展。特别是近年来，北京银行以最佳客户体验为目标，在零售业务领域着力打造“惠民金融、财富金融、智慧金融”三大业务引擎，零售业务转型发展取得较为显著的成效。

以今年半年报的数据为例，上半年北京银行零售各项业务继续保持快速稳健发展，业务规模快速增长、盈利能力稳步提升，截止6月末，零售银行客户达到2255万户， AUM达7639亿元，储蓄存款规模达3885亿元，AUM与存款增长均创近三年最好成绩；零售贷款规模达到4647亿元，在全行客户贷款中占比达到33.2%；零售营业收入全行占比达到22.2%，近三年来提升超过3个百分点，同时资产质量始终保持优良水平。

随着业务规模与盈利贡献的稳步提升，零售业务不仅发挥着“压舱石”与“稳定器”的作用，更逐步成为北京银行高质量发展不可或缺的“助推器”和“动力源”。

新浪财经：疫情之下贵行零售业务转型遇到了哪些困难？今年年内又有哪些新举措？

李建营：突如其来新冠疫情，对银行业的发展产生了深远的影响。一方面加剧了银行业数字化转型发展的趋势，同时也加速了传统纯线下业务模式的淘汰。特别是在零售业务方面，疫情不仅带来日常服务中的物理距离障碍，更导致线下营销活动全面停摆，对银行数字化经营能力是一次前所未有的检阅。在零售业务的转型发展过程中，北京银行前瞻性地确立了“数字化转型”与“移动优先”等战略目标，全面应用大数据、云计算、人工智能、分布式技术等金融科技，优化提升零售金融服务的效率与体验。此次疫情期间，北京银行在数字化转型与移动银行建设方面的成果得到了充分的应用与展现。在监管许可范围内，北京银行零售金融服务基本实现了全业务线上办理，例如LPR转化，北京银行95%的个人贷款转化都是通过线上完成的；理财销售96%以上通过智能自助渠道，基金等产品则达到99%以上。

特别是在移动端的建设方面，今年以来推动了由“智”变到“质”变的提升。上半年，北京银行全新推出“京彩生活”手机银行APP5.0，新增60余项功能与服务，深度重构用户旅程200余项，优化2000多项UI体验，上线以来单月新客同比增长108%，单月交易量同比增长95%，被客户誉为“有生命力的手机银行”。截止6月末，全行移动银行客户超过1000万，其中手机银行APP客户同比增长28%，近五年年均增长超50%。

在营销方面，虽然线下拓展受阻，但今年以来从总行到分行、支行，各种“直播带货”和短视频等形式的活动如火如荼开展、营销效果显著，单场直播活动观看数据累计达上千万人次，这是传统营销模式无法企及的。在一系列“零接触”式的营销、服务、培训手段推动下，上半年北京银行投资理财类产品累计销量突破2000亿元，基金销量同比增长138%，有效带动了AUM和零售中收的增长。

新浪财经：您认为中国财富管理行业正在呈现哪些新变化？中国的零售客户群体是否有一些新特征？

李建营：没有变革，就没有发展。国内外大资管和泛资管行业全方位竞争，正带给财富管理行业前所未有的变革。一是金融科技的变革。人工智能、大数据、智能投顾和生物识别技术等科技手段的广泛应用，正在从理财规划、投资管理、资产配置等多个领域重塑财富管理的行业格局和行业生态。二是制度规则的变革。资管新规、理财新规等一系列政策对财富管理、投资管理行业的发展进一步明确了规则、规范了市场，同时也将带来行业的重新洗牌。三是竞争格局的变革。从互联网企业与传统金融机构的竞合博弈，到理财子公司如雨后春笋般筹建开业，再到国际顶尖资管机构随着金融开放脚步深入中国市场，中国财富管理市场正在形成前所未有的多元化格局。

从客户群体的变化来说，主要有两个方面的显著特征：一是资产配置观念显著提升，随着居民财富的不断积累和理财知识的不断普及，大众客户的投资理财意识不断增强，从储蓄为主的单一化配置向系统化、专业化的财富管理过渡，财富人群眼界日益开阔、多元化需求愈加显著，而高净值人群对全球资产配置、财富传承等需求越来越重视。二是对数字化、移动端的服务偏好显著提升，线上投资渠道的交易占比大幅提升，尤其是年轻一辈的长尾客户和新兴财富人群，对线上服务的便捷体验也有更高的期望值。此外，席卷全球的新冠疫情，对客户的投资理财偏好以及渠道的选择也产生了重要的影响。

新浪财经：贵行的财富管理业务的定位是什么？近三年北京银行个人VIP户数年均增长18%，请问贵行重点做了哪些工作？

李建营：随着北京银行零售业务转型的不断深化，作为零售三大金融特色品牌之一的 “财富金融”也实现了高质量发展。近三年，北京银行个人VIP户数年均增长18%，成绩的取得得益于中国居民财富的积累，依托于北京银行的快速发展。

在复杂多变的市场环境与政策环境中，北京银行财富管理业务坚持以“守望相伴”的品牌文化为引领，以专业的资产配置能力为手段，以金融科技助力精准服务。通过产品多元化配置、特色增值服务、专属营销活动和专业团队打造等全方位的手段，以有“远见”的资产配置、有“温度”的金融服务助力财富客户实现基业长青、事业永续和家业恒昌，主要做好三件事：

做精客户资产配置。满足客户不同人生阶段的需求，在财富管理上与客户守望相伴。通过构建多层次、全方位的“产品超市”，通过重点投资产品的常态化供应、动态化定制、差别化定价和菜单化配置，真正做到“以客户为中心”，摒弃简单粗暴的报价式营销、推销式营销，推动多元化资产配置的产品供应和组合方案，构建财富传承与家庭规划的全周期价值链。

做专客户增值服务。针对各层级客户需求，匹配差异化的专属增值服务，打造专享服务、品质生活、贴心秘书三大系列，如健康体检、免费洗车、贵宾登机、高铁候乘等服务培养和稳定了众多忠实客户。持续深化的增值服务增进了北京银行与客户之间的联系，给客户带来更多权益和价值体验。

做优客户主题活动。形成具有北京银行特色的一系列客户主题活动——“财富廿四品”，人品、居品、财品、艺品、尚品、学品六大系列共24品，涵盖了养生、理财、艺术、收藏、旅游、教育等品质生活各个方面，荣获由《银行家》杂志等机构评选的“十佳金融品牌营销活动奖”。通过这类定期开展的线上线下客户活动，为银行与客户、客户与客户之间搭建了沟通、交流与合作的平台，赢得了客户的良好口碑。

新浪财经：资管新规后，银行理财面临发行端和销售端两端的压力，但这其中也蕴含着机遇。请问您怎么看未来银行理财的销售路径和投资者教育？

李建营：后利率市场化时代下，理财业务面临费差收窄、优质基础资产组织困难、产品结构亟需调整、投资者对净值型产品接受度不足等多重问题，但有问题才有创新，有压力才有动力。北京银行不断打造明星系列产品，比如以“易淘金”、“七日淘金”、“京鹰联动”和“聚益京选”为代表的产品等，赢得了良好的市场口碑和客户的资金“投票”。其次，建立多元化产品体系，推出标准化债权投资、二级市场投资、固收+权益、固收+期权、公募基金FOF和挂钩指数期权等多种类别的净值型产品，以应对资产荒环境下不同风险偏好客户的资产管理需求。作为传统银行机构，为抢抓居民资产再配置的时代机遇，顺应资管新规的实施要求，不断坚定地推进产品净值化转型，提升净值化产品占比，打造差异化的竞争优势，积极探索适合自身禀赋的高质量发展道路。

在银行理财销售路径方面，银行应当着重打造科技化的基础设施，从客户视角出发，重塑服务流程、优化线上操作、提升智能应用，将客户需求和体验作为产品研发的重点，全面优化客户体验。与此同时，资管新规正式实施后，银行在理财销售过程中将更多地承担着财富管理顾问、产品“平台”的角色，银行理财将由自产自销向多元化销售方式转变。银行和客户的责任、义务都在发生变化。银行方面，不仅要做好产品的优选和把关，更要履行合规销售的责任和义务。

新浪财经：请问目前零售业务线上转型的大背景下，北京银行在零售客户经理队伍的培养方面有何侧重？

李建营：十年之计，莫如树木；终身之计，莫如树人。人才是第一资源，优秀的团队就是前进的力量。北京银行一直着力打造零售业务的核心竞争力--人才队伍的培养，通过“考”“培”“练”三位一体的培养模式，不断提升零售客户经理的专业能力、实践能力，积极建设一支专业胜任的零售客户经理队伍。

考：始终坚持专业认证、持证上岗，从事零售产品销售的客户经理要求具有行内、行外的专业资质，每年都会组织行内不同零售业务的人员资质认证及行外相关认证培训。目前行内持有AFP（金融理财师）、CFP（国际金融理财师）、CPB（私人银行家认证）等外部专业认证的人员近三千名，打造了专业化的一线营销队伍。

培：以现场+线上、专题+日常相结合的模式，精心安排系列培训项目，挑选行内外优秀讲师，多方位对零售客户经理进行培训提升。不仅有产品、服务、营销三大主题的常规培训，还有以集中培训、网点辅导相结合等方式进行的专题培训，打造理财销售、基金遴选、大类资产配置和家族信托投资顾问等全方位顾问式营销服务团队。

练：以赛代训、以赛促学，通过参加各类专业比赛为客户经理搭建提升素质、开阔眼界的平台，同时发掘专业胜任、业绩出色的业务人才，树立鲜活先进的人物标杆，为打造一支有理想守信念、懂业务会创新、敢担当讲奉献的专业零售客户经理队伍奠定坚实基础。

新浪财经：您认为怎样的银行客户经理可以称得上是一位合格的理财师？

李建营：合格的理财师，应该以满足客户需求为己任，以专业能力和真诚服务为标签，做客户信赖的财富顾问、财富管家。具体来说，需要具备以下几个能力：一是不断学习、自我提升的能力。投资是一门外延丰富的学科，投资大师都是对众多学科均有涉猎且不断学习的人，因此合格的理财师必须是对国际形势、投资专业知识、心理学等多学科均有所了解，因此要不断加强专业知识的学习，提升专业能力，不断更新知识储备。二是对本职岗位的激情与热爱。唯有热爱才有投入，唯有热爱才有服务客户的积极主动和责任担当，才会有对北京银行“真诚所以信赖”理念的诠释。三是专业化的资产配置能力。资管新规后，产品渠道多元化、投资产品多元化、客户需求多元化，仅会单一理财销售将会无法胜任大趋势的选择，合格的理财师应该具备资产的综合配置能力、产品的风险解读能力、客户的差异化需求设计能力、市场的投资策略分析能力。