新浪财经:如果说过去十年是中国私人银行的跑马圈地阶段,那下一个十年的整体特征是什么?
张小东:过去十年中国的私行是“从无到有”,肯定得有一个快速发展的阶段。整体上,大家都是拼规模、拼发展速度、拼客户的快速增长,先把自己的客群拿到手。过去的十年,若是用“跑马圈地、注重增速”来总结;那么,未来的十年,我认为可以用“回归本源、客户导向”来展望。
实际上我们跟海外的私行同业沟通时发现,国际一流私行提供的服务贯穿客户个人的生命周期和企业的全生命周期,这种服务未来我们也得加快提升。
新浪财经:目前来看,多数银行仍未摆脱产品导向型的服务模式,且同质化比较严重。金融服务主要包括现金管理、权益、债券、另类投资等;非金融服务主要包括教育留学、旅游出行等。未来整个行业该从哪些方面拓宽服务范围?降低同质化现象?
张小东:刚才你也说了,过去的十年,是中国私行业务跑马圈地的阶段,其实也是各家机构相互借鉴、不断试错的阶段,我们回首总结,不难发现,这个阶段中国私行业务总体上呈现的是“产品驱动、批量拓展、注重增速”的特征。
在这个时期,成长于零售领域的私行,其经营模式更多留有传统零售银行的管理特征,主要依赖于便于计价和考核的产品销售,更多地通过设计标准化的产品,以批量化获客的方式放量增长,最终形成了以产品为导向的服务模式。而对私行客户的经营与服务,某种程度上则简化成提供收益相对更高的理财产品。虽然近年来也增加了不少形式多样的非金融服务,但其核心还是产品销售与价格比拼。持续如此发展,整个行业难免就形成产品、服务与经营模式的高度同质化。
下一个十年,私行经营面临新常态,私行人也要有新使命,更需要给时代和客户一份满意的答卷。我认为,答卷的核心,就是要大力推动私行业务的供给侧改革。
所谓私行业务的供给侧改革,不是简单地增加或优化产品供给,而是要扭转当前以单一产品价格竞争为基点的经营逻辑,转向以单一客户需求服务为出发点的综合服务形态和模式。以前,我们聚焦的是每一项产品,更多的是基于银行经营的需求,开发一个标准化产品,然后拿这个标准化产品到私行客户中去匹配,这个供给是单向的、是生硬的、也是粗放的,可以说,这只是在用力去做好服务。未来,我们要聚焦每一位客户,要基于客户的需求,开发个性化资产配置方案,然后根据这个方案在私行组合的各类产品和非金融服务中去匹配,这样形成的供给是双向的、是柔性的、也是精准的。
换句话,这需要用心去做好服务。我认为,私行服务的供给侧改革,将不仅解决你所提到的拓宽服务范围和同质化问题,还能使得私行经营真正区别于普通零售客户的经营,促进私行业务的转型升级,形成“追求品质、个性定制、精细服务”的新形态。