2016年是供给侧改革元年，这一年，海外代购享受改革红利的同时，也迎来地震般的变革。

代购行业的兴盛源于中国和海外商品的差价。最初，很多中国在海外留学生和华人利用业余时间买些奢侈品代购回国，赚些外快。这种代购方式现在看来太普通。

原来代购一块手表，能赚一辆车钱，而今，状况却只能用“惨不忍睹”来形容；原来代购一个爱马仕包，毛利率高达200%，如今腰斩后却依然鲜有问津、销量惨淡。2015年底至今，供给侧改革不到一年，对于身处代购产业链上游的刘文龙来说，是竞争恶化下的惨烈厮杀、毛利无情折半下的悲怆无奈及随时警惕生死下的背后发冷。

曾经的辉煌：5年销售从零到亿 毛利率高达50%

国际贸易科班出身的刘文龙，留学欧洲，做过旅游，当过撰稿人，最终定格海外代购。用他的话来说，他天生就是一个商人。2008年，中国内陆的一场毒奶粉事件，悄然开启了这个代购人“一辈子的事业”。当时，三聚氰胺毒奶粉所带来的后遗症让中国的妈妈们将目光毫无留恋投向国外，为了购买奶粉，他们四处寻人，海外代购应运而生。

不同于最初的代购人，刘文龙真正踏上海外代购之路，是在2010年。曾在留学期间为赚取外快兼职旅游行业的他，“讨巧”为自己的海外代购第一桶金积攒了有效客户。而这些客户有着一个共同的特点——高净值、高消费水平，以及对海外高客单价商品的强烈需求。

一来二去，刘文龙和这些游客互加微博，从此，他成为一名兼职海外代购，而代购的商品主要以高单价的奢侈品为主。身居海外，较低的获客成本，让他具有得天独厚的优势，渐渐，他从兼职到专职，从个人代购到目前拥有20多人团队、成熟物流的跨境电商贸易公司。

可以说，刘文龙碰上了海外代购最好的时候。习惯用银行流水记账的他，详细记载了2010年至2015年的代购交易额。而这一笔笔翻倍的数据，却也成为整个海外代购行业蓬勃发展的缩影。2010年，初涉海外代购行业的刘文龙，流水高达391万，2011年，翻三番至1200万，此后，无论是顺应行业高速发展，还是为了“冲业绩”，每年成倍增长的代购交易额，在2015年，达到9000万左右，破亿指日可待。

而高速增长的交易额背后，是丰厚的利润和赚的盆满钵满的代购人。在刘文龙看来，当销售额不超过1500万时，是一个代购人所赚取利润最丰厚的结点，“毛利率可以达到50%”，刘文龙透露。而一直以来，代购究竟如何赚钱，除了价差之外，戏称自己是“大自然搬运工”的代购人，又有哪些不被熟知的收入。“海外代购看得见的利润有三项，除了最直接的利润价差外，退税、供应商返佣也是重要的组成部分。”

转折之年：日子没那么好过 贵的商品卖不动了

2016年，情况开始有所转变。

“2015年底到现在，公司流水确实开始放缓。”刘文龙一个很深的感触，“无形中，你不知道自己做错了什么，因为还是一样努力，还是做得不错，但销售额、毛利率却不断下降。”在刘文龙看来，专做奢侈品代购的他，日子没那么好过了，而那些做奶粉等标品的代购，活的更加凄惨。

“贵的东西卖不出去了。”刘文龙显得有些无奈。其解释道，在欧洲做代购，一般都是客单价相对较高的产品，但现在，客单价在10000元以上的产品，基本上都卖不出去了。“原来一个包两三万，销量不错，但到今年基本没人问了。”在其看来，即使是受影响最小的爱马仕包，单品价格七八万，会有顾客，但相较之前，顾客出手会非常谨慎。

而对其影响最大的，可能集中在手表品类。在此之前，刘文龙的代购清单中，手表占据重要一席。“之前我的交易额中，30%-40%的份额来自手表，但今年消费者却只看只问但不买。”另刘文龙头疼的问题是，比代购手表毛利不断下滑更严重的是，消费者购买周期的拉长，甚至没人购买。

尽管如此，在刘文龙眼中，购买海外奢侈品的中国消费者仍然在不断增加，“我认为，需求一直都在，只是被分散、平均了。”其认为，销售额的增速放缓，只是可供消费者选择的购买渠道越来越多，同时，加之消费者出境机会越来越多，更愿意自己去购买贵重商品。

但一扇门被堵上的同时，刘文龙发现了海外代购的另一扇窗。“尽管高价单的产品出现了滞销问题，比如三四万的商品，购买者少了，但价格在5000左右商品的需求却大大提上了。”刘文龙是一个商人，他多次强调，为了养活团队，他必须保持毛利率保持一定水平。“所以，去年年底至今年，我们也会不断探索新的代购商品，一些跨境类的电商产品和一些低客单价的产品，也逐步纳入我们的代购清单中。”

价格战的潘多拉盒子：供给侧改革让代购竞争白热化

2015年底，“供给侧改革”横空出世，成为中国高层讲话中的高频词。一向谋求通过需求侧投资、消费、出口三驾马车拉动经济的高层经济理念，随着经济下行严峻状况的倒逼开始转向。需求刺激效果甚微，需求不足仅是表象，供需错配才是实质。于是，从供给端发力，注重调结构，优化资源配置的一场改革全面铺开。

其实，国人海外买买买，海外代购的蓬勃发展，一方面是贸易全球化的必然趋势，另一方面却也可以窥见消费市场的供给端问题。在刘文龙看来，中国消费者之所以海外买买买，一是在支付、物流等配套工具越来越完善，消费者对代购行为认知度越来越高的环境下，一种对更简单完成购物体验的选择；二是，为在海外买到更好、更多的东西。

“虽然大部分知名品牌、商品，在中国都能买到，但无论从价格、品质而言，同海外真正原装的产品相比较，还有一定差距。”在刘文龙看来，消费者选择代购，原因无非有三，“价格、质量、以及中国市场没有的商品。”而如果按比例来看，刘文龙认为，从今年开始，价格因素已经占到了60%，质量因素占30%，还有10%是为买到中国市场没有的商品。

2015年，为优化供给端，在国家对跨境电商大力支持的政策环境下，海外代购转正，代购人转为正规军，变身跨境电商，享受国家政策鼓励。供给侧改革以来，跨境电商队部不断壮大，而这对一个老代购人来说，最大的冲击是，不断加剧、白热化的竞争。

“其实代购是一个没有门槛的行业，供给侧改革政策支持后，在海外，尤其是在美国、欧洲留学的中国人，人人都是代购。”在刘文龙看来，竞争加剧不仅来自海外代购人的迅速增加，还有来自国内电商的入局。2015年以来，跨境电商平台先后上线，而现有电商平台巨头、传统百货公司也纷纷加入。

“低门槛，客观来说，一方面是市场对海外代购行业的巨大需求，但另一方面，带来的巨大的市场竞争。”刘文龙说，竞争加剧同时，也在不断恶化。人人都是代购，一方面，参差不齐的新代购人，会把行业门槛进一步拉低，“虽然供给侧改革，海外代购更像是一块未开垦的领域，迅速进入市场的方式，会导致真假货现象。改革是一个更大的保障，但也会有负面影响。”

而这个负面影响，在刘文龙眼里，“是个很小的担忧，但关乎信任，可能会颠覆这个行业。”谈到有些代购人掺假现象，刘文龙称，跨境电商蓬勃发展的另一面，是价格战不可避免，平台式做法，各方为了流量，肯定会打价格战，“利润、毛利不断降低，有些代购为了生存，只能掺假。而巨头的加入，让奶粉等标品的代购者死的非常惨，这些巨头在不要命的杀价。”

“同时，中国跨境电商巨头的入局，对我们是很大的威胁。”刘文龙深深的了解，巨头手中不缺客人，较好的资金、运营等优势，给海外中小型代购带来很大压力。“他们会越来越压迫我们。”刘文龙认为代购的供给侧改革，就是不停上探供应链。而目前，基于海外地利优势、多年行业积累的老代购人来说，仍处于供应链上游。“值得警惕的是，一旦电商巨头上探到供应链上游，我们会活的很凄惨。”

生死线挣扎：毛利腰斩、资金占压，供给侧元年代购人命运大考验

对于代购人而言，竞争加剧直接带来的影响就是利润的快速下滑，对此，刘文龙深有感触。“如果我还做之前的代购品类，在毛利会下降5-6成的真实情况下，或许现在已经死了。”数据很残酷，刘文龙代购以奢侈品等高客单价商品为主，而今年以来，之前毛利控制在8%-10%之间的手表，今年毛利仅能达到3%-4%；之前四五万爱马仕包毛利可达200%，今年却腰斩到100%，LV、迪奥的包则更加凄惨，原本40%的毛利率，已经降到了10%左右。“说起来都是泪啊！”刘文龙感慨道。

除了竞争加剧所导致的毛利率直线下滑，刘文龙等代购人面临的还有原有优势的逐渐削减。在代购这条产业链上，对身在海外的刘文龙来说，一直处于产业链上游，接近海外市场，接近海外品牌供应商、有着较为成熟的跨境物流，这是相较于国内代购代理商，刘文龙一直握在手中的优势，但这个优势随着供给侧改革，正在慢慢的消减。

“代购的供给侧改革，简单的说，就是上探供应链。”在刘文龙看来，供给侧改革，就是需要代购人不断上探，拿到最优价格。“打个比喻原来我们是找城市代理商拿货，几折价格拿到商品，但现在我们要上探省级供应商，或直接做品牌代理商，成为他们海外代理商。”

而就在刘文龙等原本就处于上游的海外代购上探时，处于下游的代理商也开始转型。“代购，大多是直营或代购两种方式，国内的代理商，原本他们很少直接跑到国外去采购货物，但今年，随着利润的压缩和出国越来越容易，他们也开始慢慢变成我们。”由于出国频率、购买速度等因素，虽然国内代理商的转型，不至于影响刘文龙等海外代购的生存问题，但刘文龙依然深深担忧，“我们的存在感还会十分强烈，但利润会越来越低。”

除了利润的不断压缩，另一个重要的影响，则是资金占压。“海外代购最初都是客户点单去买，并不会有囤货、资金周转问题，而如今，国内巨头代理商去国外采购时，由于出国频率问题，可能会一次性买50万、100万的商品，囤着卖，而这就会导致资金占压问题。”而这种资金占压的压力，也出现在你刘文龙身上。“囤货，资金占压，直接受影响的，是导致信心不稳定。”

“未来两年，虽然不会威胁生死，但我们紧迫感会不断上升，我常常觉得后背冒冷汗。”在刘文龙看来，注重品牌保护欧洲百年老店，一定程度而言保护了代购人的生存空间，“与奶粉等标品不同，非标品代购人还有活路，但生存越来越难。”

代购人的情怀：为 “一辈子事业”积极迎战供给侧改革

刘文龙喜欢用“一辈子的事业”来形容代购，已经做到年流水上亿的中型海外代购，他经历过海外代购“最好的时候”，也或许正经历“艰难时刻”。但不同于海外代购中的夫妻店、姐妹淘，在考虑事业宽度的同时，他思考着代购生意的长度。

供给侧改革带给海外代购人不小的挑战，“应对供给侧改革带来的挑战，代购人应从横纵两个方面来进行应对。”刘文龙看来，缓解压力的方法，一是在保证现有品牌基础上，为更好优化成本，不断探索寻找更多品牌、品类；二是在原有基础上不断优化，应对毛利从高到低的转变，通过各种途径把中间环节成本降下来。

当然，建立自己的销售渠道，做网站，开实体店，创建新的品牌，签约独家代理……在无奈忍痛砍掉之前一部分毛利很高的代购业务时，刘文龙显得更加积极。不断探索，不断去寻找还未被其他代购发掘的处女地，寻找高毛利产品去填补不断下滑的低毛利产品所带来的损失，将综合毛利率维持在一个平稳的水平。终究，刘文龙是一个商人，盈利是第一位。

但刘文龙是一个有情怀的商人，“和我一样想把代购做成一辈子事业的代购人，拿俞敏洪的一句话来讲，我们要做树的种子，树和草的区别是，树可以往高长，而草不行，跨境电商最真实的经济模式，如果有更多的同行愿意去做树，而不是横向遍布各角落的草，我相信这个行业会更好。”在刘文龙的眼中，代购人不能只做“大自然的搬运工”，而要深耕。“扎的越深，处得越高，才能百年不到，最终创造出自己的品牌。”

也许就像刘文龙说的那样，“需求一直都在”，供给侧改革背景下，代购人所能做的，是从供给端发力，不断去上探供应链、探索新需求，提供更符合消费者需求、特点的产品，“也许不断探索，寻找到高毛利的产品，会很快被竞争者发掘，再次上演高毛利向低毛利的循环，但我们只能不停的去探索、创新。”

随着供给侧改革的推进，一线楼市正进入多样化与升级迭代阶段，需求的爆发让消费者在地产市场上开始由被动转向主动。贴身经历着楼市荣枯动荡的周艳粉十分感慨，在她看来，大众的焦虑与整个城市的发展状态息息相关，对北京而言，楼市的供给侧改革除了需要提高居住品质外，也需要修正城市规划留下的弊病，改善资源性切分带来的不便。

未来十年，当90后成为地产需求主力时，消费的升级无疑将推动房屋租赁市场的繁荣，北京或将成为下一个纽约。高品质住房、便利的配套设施会让更多年轻人愿意承担高租金，通过供应商推动存量资产价值提升成为必然。

楼市正进入多样化与升级迭代阶段

北京大学毕业的周艳粉，在房地产行业已摸爬滚打十余年，曾在策划、媒介、设计、销售等多岗位转换。对于中国地产市场的发展，她有着自己的见解。

回顾十年前的市场，周艳粉感慨良多，“中国房地产市场突飞猛进的十二三年过程中，房价完全是直线往上走，一直是供方市场。盖什么样的楼，定什么样的价基本由开发商决定，消费者没有太多的发言权。”她的第一个居住性房产2006年买在东五环，当时每平米5000多元，86平米，首付加税总共10万元。后来又买卖过几套房子，一直是阶段性需求配置，一次性选到称心如意的房子在当时市场上可能性几乎为零。

供给侧改革推出之后，楼市悄然发生着变化。像1978年出生的周艳粉一样，生活水平的提高让70后、80后这个年龄段的购房主力军对品质住宅的需求呈现爆发式增长。2009年，周艳粉的两口之家变成了三口之家，一般的两居室早已无法满足他们的需求。家庭结构的变化让她选择了大三居的花园洋房，“它是五层高的低密度住区，挨着公园，我买在中间第三层，走进房间，客厅有七米多的面宽。”

回溯历史，从前的政策指导城市开发尽量做小户型，满足中低端的刚需层面，2006年—2010年期间，3-4居的大户型在大型社区里存量极少，占比不到20%。但随着城市的发展，如今的一线城市高品质住宅供应量严重不足，似乎进入了换房无处可换的阶段。这个年龄段的家庭已经开始对品质住房有所追求。

开发商们开始考虑城市需求的精细分类，向品质社区发力封闭式管理、酒店式服务、停车管理、机票代售等业务被囊括其中。楼市的多样化与升级迭代成为一线城市地产市场供给侧改革未来的大方向。

实际上，品质性改善住宅得一梯一户的电梯单独入户，140-220平米面积，3-4居室格局满足3—5口之家要求。在周艳粉看来，家庭的换房需求会在供给侧改革的推动下越来越旺盛，开发商在产品供应层面的品类调整需求也将越来越迫切。

落实在百姓的需求侧，改革带来的红利不一而足。“如果我愿意为之付出一定的经济成本，那么有好的房子可选，有优质的服务可挑，这才是改革为地产市场带来的最有益的变化。”周艳粉说。

改革还需修正城市规划留下的弊病

就北京而言，城市发展了十几年，满足了一部分人的需求，但另外一部分需求正不断涌现。存量地产与新增地产之间开始形成巨大落差，与这种落差相对应的是，消费者对住房的需求与此前相比发生了巨大变化。

“百姓需求的提升带动着消费的升级，城市化进程走到现在，供给侧改革不得不修正城市规划留下的弊病。”周艳粉解释，北京作为老城，有相当多的医疗、教育资源沉淀在城市中心无法向城外扩散，需要供给侧改革来推动。公共配套、教育和医疗资源配套的升级任务毫无悬念地落在了供给侧改革之上。

“如今的我们还需要一边修正城市化进程带来的矛盾，一边去迎合当下出现的需求变化。”在周艳粉看来，无论是被动迎合还是主动出击，在需求端，一线城市地产行业的改变正推着她们这批购房主力群体进行自我调整，呼应着供给侧改革带来的消费升级。

如果说前十年，大家在把城市面貌向住宅集中更多人口的方向提升，那么后十年，北京将把城市向功能精细规划，生活配套升级的方面提升，并修正过去资源性切分带来的不便。关于楼市的下一个十年，周艳粉描绘到，“道路规划、交通、商业的配套问题，都将尽量满足人们集中性的生活需求，便利性与丰富性成为未来需求的重心，城市面貌的提升无疑将推动房产价值水涨船高。”

90后要主动投资而非被动做房奴

未来十年，90后将慢慢成为需求主力，在供给侧改革的浪潮下，不动产投资成为这批人绕不开的话题。

回首在北京买房的十三个年头，周艳粉对买房一事有了更加清晰的认知。北京的楼市也正以“摊大饼”的形式快速向前发展。外环有套大房子，城里有个小房子，在小房子边上再租个房子过日子，这就是现在北京大量中产的标配。

这批中产恰恰是跟随城市化进程，直面各种问题的一代人，周艳粉正是他们的一个缩影。一开始需要在大城市发展落足，要租个房子住。到结婚，需要解决一套小户型的婚房，算作置业。到有了孩子，需要换大房子，满足家庭人口的变化。到孩子长大了、老人们年纪大了，又要进城，买学区房，在最好的教育资源和医疗资源地落脚。

如果市场不发生太大改变，即将成为主力军的90后同样要经历上述洗礼。已从事地产行业十余年的周艳粉建议，“就资产配置而言，有购买能力的90后主动进行房产投资显得很明智，但就个人发展来讲，购买力有限者则不应被动当房奴。”人在35岁之前做的所有的事情都是投资，要么投资自己，要么通过投资让财富增值。对于购买能力不够的90后，在信息经济快速放大的一线城市，有更多的机会去发展自己，还是要先投资自己。被动当房奴会让现金流紧张，影响择业、居住、社交的生活品质。

“落实到操作层面，在供给侧改革的带动下，90后应该关注当前的金融政策。”周艳粉解释，在北京这个城市里，交易面上影响房地产整个行业的有两大政策，一个是行政政策——决定了让不让买，什么人什么条件才让买；另一个是金融政策——有什么购买力让买，以及买了之后对你现金流的影响。而贷款政策的变化，可以决定90后是否能够提前进入地产市场。由于预期收入是刚性的，当现金流可以抵消掉房子月贷和其他支出成本时，不动产投资显得非常必要。

不动产的开发链条长、投资额大，全世界的不动产都是靠杠杆来支持消费的，美国目前个人房贷利率是3.47%。周艳粉举例，整个城区的土地上，虽然盖了500套房子，但这块土地为了500套房子修了4条路，建了2个商场、开了2个地铁口，所有的资金投入都将在房价指数上体现出来。

在周艳粉看来，未来的趋势是，一线城市再过5年新增地产供应将变得少之又少，进入二手房的保有阶段。大量的90后再进入这个都市发展时，很多人将通过租房子来满足居住需求，中低市场也将进一步发展，北京将成为下一个纽约。

消费升级将带动房屋租赁市场繁荣

再过十年，社会的变化将完全跟随90后主力消费群体的需求。对他们而言，宁愿住优质的公寓，感受个性化的体验，这一群体对周边商业配套的要求大大高于今天，干洗店、鲜花店、书店、咖啡厅等几乎成为必须。“当90后真正变成购买主力或消费主力时，供给侧改革也将进入深水区，低端冗余的产能将被逐渐淘汰。”这是周艳粉对未来改革方向的判断。

地产市场的消费升级无疑将带动房屋租赁的繁荣。“随着供给侧改革的深入，进入二手房保有阶段后，租赁客群将更年轻、更时尚、更个性，同时，更高品质的房源也将越来越被大家关注。”周艳粉确信，未来地产市场的供给侧改革会更多偏重于90后的口味去做品质提升，毕竟，他们才是这个城市的未来。

如今，北京的土地越来越稀缺。周艳粉回忆，2009年之前，新项目上5000套的房子才叫大盘，但2011年限购之后，2000套房子的也叫大盘，这就是供应紧张的明显对比。这意味着当城市没有那么多土地新盖楼房的时候，地产市场将会自然转向，大家不得不去找一条，又能满足大量年轻人流动、居住的供房模式。

高品质的住房、便利的配套设施将会让更多年轻人愿意在租赁市场上承担较高租金，而供给侧改革需要做的，是将房屋进行品质化提升，让工作、生活和社交三项耦合在出租房中发生，满足大量5年—10年阶段的租赁体系。正如周艳粉的判断，“通过供应商推动存量资产的价值提升，实现居住、生活、消费的一步到位，这就是未来的发展趋势。”

谈话是在车里进行的。国家电投贵州黔西电厂党委书记王磊当时正在去往安顺的汽车上。他要去拜访当地一家目标客户，进一步敲定签约意向。

说起这两年卖电的事，王磊有很多话说。

我们今年一直在对已签约用户进行回访，也要去拜访一些新客户。今天下午去的企业，就是新客户，今年没有和我们签，但是我们想明年和他们签。

现在厂里要求是，签约客户全部回访。电厂班子成员，包括总经理、党委书记、副总经理在内，都要包片回访。

市场营销部排了一个全年计划。根据重要性等安排时间表。一些重要客户，都是安排领导班子成员专门拜访。最重要的客户，都是总经理，包括我都要去拜访。

现在主要是为明年做准备的。一方面是拜访老客户，问问对我们服务满意不满意，明年要不要继续签约。还要了解下执行电价有没有到位。

另外还包括开拓新客户。需要不断接触，不断去拜访政府，拜访一些大企业，希望明年也能为他们提供供电服务。拜访所在地政府，是因为有些事情需要得到政府的支持。没有政府的支持，有些客户可能签不下来。

从拜访客户情况来看，感觉效果还可以，但是压力也很大。很多今年已经和我们签约的客户，说明年要续签的话，关键还是看谁的电价更低、服务更好。就是说，明年可能有些还会有变数。也可能其他发电企业会给更低的电价，他们也有可能换。大家都是很实际的。

——“现在大家都上前线了，这是没有硝烟的战争”。

原来的火电企业，除了有可能去找电网公司，或者需要去协调政府之外，基本上是不求人的。现在，火电厂和以往不一样了。从去年开始，所有可能的用户都要去拜访，要去和人家谈，要放低姿态，了解人家对供电有什么要求什么想法，这是一种转变。

以前的火电厂只管生产，关注的是怎么低成本、多发电、安全生产能得到保障。做到这些就是非常好的火电厂。但是现在的火电厂，除了生产做好之外，更大的精力要投入到市场上去，怎么获得客户。我们现在完全被推到市场了，相当于由过去生产型的企业，变成市场型的企业了。

原来火电厂不存在市场营销。我们去年成立了市场营销部，还配备了很强的力量。遇到签约的时候，还从厂里调很多人专门做这个工作。这个对火电厂也是新的挑战，怎么做好市场营销工作，怎么进行客户管理，怎么来赢得客户，这就是我们现在正在做的工作。

从国家电投贵州金元股份有限公司旗下几家火电厂2015年签约情况来看，我们的市场意识还是很强的，签约电量都很高。

2015年全年，我们黔西电厂发了54亿度电。2016年力争发65亿度电，其中37亿度是市场电量，相当于市场电量已经占全部电量的50%还多。

在2016年贵州电力装机比去年还增加了差不多四五百万千瓦的情况下，我们拿到的电量比去年还多，这个增量全是靠主动跑市场跑出来的。

我们的市场营销甚至都做到外省去了。厂领导带队到周边的重庆、广西、湖南等省区去跑，看能不能把电卖到外地去。但是由于现行政策的壁垒，有些东西还不行。贵州现在基本上还是在省内大家血拼。

但是，贵州的火电厂，经过历练后，竞争力更强。今后有一天，市场全面放开，省和省之间的政策壁垒打破后，我们的竞争力有可能会很有优势。

——“要通过把电量做大，把成本摊薄”。

现在电厂的利润很低。

我们初步算了一下，按照65亿电量测算的话，今年标杆电价比去年每度电降低了3分多，差不多有2.1亿利润没有了。37亿度的市场电，平均又让利了1毛钱，差不多3个多亿就没有了。两方面粗略算起来，差不多少了6个亿收入。整个利润就很惨了。所以说，今年火电厂的日子非常难过。

而且，现在煤价比去年还要高，我们周边的煤价已经开始反弹。今年已经拿不到去年的低煤价了。我们年初很多指标的测算，没有预计到煤价会上涨这么快这么多。包括让利的电价，也是根据当时的煤价进行测算的。现在市场发生变化了，但是已经签约的电量还是要履约的。

贵州应该是整个全国火电最惨烈的市场，降价幅度是最大的。因为贵州火电比较富裕，装机多了，竞争就激烈了。

今年上半年，贵州金元的6家火电厂，有4家是亏损的，只有黔西电厂和黔北电厂略有盈利。这就是我们现在所面临的窘境。一方面，电卖的很便宜，另一方面，成本增加了。雪上加霜。今年只能说，电厂如果最后不亏损，就已经是一种胜利。

我们厂8月完成的电量还不到35亿，年底四个月还要拼最后30个亿的电量。还要确保设备、机组不能出任何问题。这样到年底完成65亿电量，才能做到不亏损，或者略有盈利。

现在肯定是必须要把量做大，不把量做大，肯定是没有办法的。不保量就亏损了。要通过把电量做大，把成本摊薄。

——“今后可能发电就不赚钱了，就靠做副产品”。

电很麻烦，因为电是没有差异的产品。黔西电厂的电，和黔北电厂、和鸭溪电厂的电，没有任何区别，做品牌也不好做。

虽然电是没有差异的，但是电厂之间还是有差异的。电厂的管理、成本优势、安全生产，毕竟还是有区别的。

我们电厂做增值服务也是刚刚开始。比如，可以为客户的电气设备、用电设备、变压器等提供技术支持和检修服务。因为电厂本身也有这方面的技术力量。

还有，我们电厂本身有粉煤灰产出，有些客户需要用粉煤灰，可以在粉煤灰上让一些利。这样就达成双赢。他们和电厂签市场电量，我们在粉煤灰上面做一些让利。

今后火电厂有可能会进入什么状态？

可能发电就不赚钱了，是保本或者亏损，可能就靠做副产品，比如卖粉煤灰，甚至供水供热来赚钱。就是说，有可能电厂今后赚钱的方式会变化。

除了卖电以外，我们提出要做综合能源供应商，就是不仅提供电，还可以提供水（包括热水、纯净水）、热、蒸汽、粉煤灰。这些可能会成为未来电厂利润的支撑。

——“以后围绕电厂打造一个园区，成本更低”。

以后想把一些企业引入到电厂周边来，围绕电厂打造一个园区。

这些企业集聚到电厂周边后，电厂可以给这些企业供热供蒸气供水供电供粉煤灰，供电甚至可以不用通过电网，不用交过网费，成本更低。周边企业不需要再配备锅炉和电加热设备之类的，可以把他们的成本都降下来。

这样对电厂也有好处，这部分用户就和电厂捆绑在一起了，因为互相离得最近，就成为利益共同体。这样成为电厂生存的一种方式。

这部分客户稳定在电厂周围，相当于形成了一个产业链。当然这只能解决一部分问题，但这样就可以有部分相对稳定的客户，电厂通过跑市场再解决另外一部分。

这个是新思路，以前没有这种模式，需要大家来认识这个东西，需要政府来支持，发电厂也需要更大努力去推动。发电厂今后努力的方向是往这个方向走。

黔西电厂所在的地方，原来就是黔西县规划的工业园区。这个对我们今后还是有优势的。现在需要把相关企业招商引资过来，要有针对性的去招需要电厂服务的企业。电厂在这里，可以作为优惠条件，可以提供廉价的电、热和蒸汽。

在最大的问题是涉及到招商引资，我们手上的资源不够，需要去开拓这样的资源。过去电厂是没做过这样事情的，怎么去寻找和吸引这样的资源过来。

我们也和地方政府在谈，黔西县政府也很支持，在和电厂一起谋划下一步进行一些招商引资。通过这种方式，真正形成集群效应、协同效应。智慧能源、综合能源供应，可能是今后电厂发展的方向。

一路上，这样断断续续的谈下来。王磊下午7点多才能到达客户处，谈完之后晚上再赶回厂里。王磊说，这是现在火电企业的常态。