文/意见领袖专栏作家 三酉资本 肖九郎
书摘《物种起源》
如果其中一些物种发生了改良和进化，其他物种也必须相应地改良，否则就会被淘汰。
——查尔斯·罗伯特·达尔文
文/肖九郎
要说近年来对白酒产品影响最大的是什么？那一定是供需关系的变化，在这个庞大的概念背后还隐藏着一味催化剂——电商促销。
然而彼之砒霜，吾之蜜糖。在电商每年至少两次的购物节中，高端白酒的价格被打得溃不成军。
商务消费萎缩导致宴席与大众消费成为各大酒企争夺的“蜜糖”，消费习惯突然切换必然带来市场格局重构，电商平台白酒热销榜中开始频繁出现中低端白酒的身影，大众消费的时代来了？
要想摘得高山上的蜜糖，必须经历轻装上阵前的短痛。
去库存、为经销商减压、争夺宴席与大众市场以及低度化已经成为今年以来的普遍共识。
早在去年，洋河股份便开启了去库存之路，今年提速之后虽然经历了上半年的短痛，但在第三季度还是收获了主要指标降幅收窄的企稳信号。
只要你愿意自我革新，时间总会给你答案。企业如同地球上的生物一样，彼时的弱者可能在不断的进化中最终成为未来的强者。
1 酒厂与经销商如何同步去库存？
库存，上升周期的“弹药”，调整周期的“烫手山芋”。
酒企库存高、经销商库存也高，双高之中酒企一边要加速自身库存流转，一边还要为经销商减负的同时提供有利润空间的产品。
自身去库存太快加重经销商负担，为经销商去库存又造成业绩压力，洋河股份选择阶段释放压力为经销商减负。
曾经高端化使得白酒企业的毛利率让众人侧目，但如今消费结构变换，使得自身能获得高毛利的产品在经销商那里却成为了长期库存。
那么，酒企牺牲业绩能否换取释放库存压力？牺牲毛利率能否换取经销商赚差价呢？
洋河股份在今年上半年报告中表示，将坚持全国一盘棋，聚焦江苏市场和高地市场，合理优化资源配置，聚力稳固重点市场。以开瓶为 政策导向，对梦六+、海之蓝等主导产品控量稳价，多方式帮助市场去库存、促动销。
据今年上半年相关数据测算，洋河股份为经销商（除前五）平均减负近40%，减负+侧重顺价产品吸引省内经销商数量同比增加。
以退为进的策略稳住了旗下主要产品价格，据今年以来“今日酒价”的统计数据显示，第三季度末，梦3（水晶版）与低度海之蓝较年初批价略有上升；梦6+、高度海之蓝基本与洋河大曲（青瓷）基本维持价格稳定。
引入新渠道、发布大众化新品等措施为洋河股份去库存拓宽了输出方式，截至今年上半年末洋河库存商品同比年初下降近60%、库存商品占存货比例也从去年近13%降至5.35%、截至第三季度存货（基酒占比超80%）较期初下降3%，去库存效果显著。
虽然酒厂与渠道同步去库存、经销商减负有利于市场恢复，但这些措施的目的并非躺平，洋河找到了盘活库存的第二渠道。
2 来自同乡电商巨头的加持
宴席与大众市场对应的是中低端市场，本质上还是供需关系发生结构性转变，需求大的市场自然更有机会获得渠道价差。
各大酒企今年以来普遍忍痛割爱，不在中高端上做过度产品更新迭代，反而频繁推出高线光瓶酒与低度产品来适应大众化与年轻化需求。
尽管今年上半年低度化浪潮一度持续高温，但对于年轻化的试探并非一蹴而就。调整期中，比起未来的变量，酒企更需要先从定量着手。
今年上半年末，洋河股份发布洋河大曲高线光瓶酒，“100%三年陈”使得中国百元以下光瓶酒首次灌入陈年老酒，同时与同乡电商巨头京东达成战略合作。
下半年伊始，59元的洋河大曲高线光瓶酒便登顶京东白酒热卖榜榜首，48小时破万瓶。
如今洋河梦6双瓶装已经连续8天在京东白酒热卖榜1000-2000元价高居前三，超50万人购买过，双十一过半售出超1000件。
海之蓝作为洋河股份的传统强势产品，今年初也升级到了第七代，3年+5年的陈香酒体是中国白酒中百元盒装酒中最具质价比的产品之一。
海之蓝在京东白酒热卖榜上同样有不俗表现，以售出超300万件长期高举榜单前10，近15日更是卖出超5000件，每天卖出至少300多件。
尽管量变到质变的过程有时很漫长，但只要想改变任何时候都不算晚，在刚刚公布的三季报中看到了改变的希望。
今年三季报显示，洋河股份合同负债同比增加近30%，渠道信心开始回暖；第三季度营业收入降幅较上半年收窄超6个百分点；经营性现金流净额较第二季度大幅增加近57%，经过近年来的阶段性释放后，部分数据开始朝触底企稳的信号接近。
行业周期是企业无法回避的现实，所谓穿越周期并非压榨经销商而换得业绩长虹，鼠目寸光者岂能自称时间的朋友？与市场共生才是任何企业穿越周期的核心法宝。
库存曾经是酒企上升期的充足“弹药”，但任何事物都有正反面，如今调整期却成为酒厂与经销商手里的“烫手山芋”。
而现金流则是这个时代的“血液”，但现金流离不开良性的产品循环，酒厂就像人体的心脏，只有源源不断的供血才能让身体的每个部位继续保持活力。
京东榜单上的热卖数据、经销商减负后的回暖信号，都在印证所谓“蜜糖”从不在既定赛道里，而在主动破局的调整中。白酒的大众时代，从来不是弱者的退守，而是智者的新起点，唯有放下历史的包袱，才能接住时代递来的“蜜糖”。
(本文作者介绍：让数字更有温度)
责任编辑：石秀珍 SF183
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