慧择保险九年实践的重与慢

2015年08月05日 11:42  作者:燕梳新青年  (0)+1

  文/新浪财经金融e观察(微信公众号:sinaeguancha)专栏作家 燕梳新青年

  “铁风筝”系列的第一个观察样本,是因为其在成立9年后保费不足8亿元的情况下,喊出了“今年内完成10亿保费规模,三年内达成100亿目标”的口号。

  互联网保险无疑是目前保险业的真问题。《燕梳新青年》从来不以理论大家自居,所以在上一期推送文章《互联网保险2.0时代:“铁风筝”的沉重飞翔》中,我们只给出了对互联网保险目前发展形势“世界观”层面的观点和判断,提供一种观察的视角。

  对于具有实操意义的战略方向和策略路径,我们选择聚焦正在改革或改良的保险企业。在裂变的年代,直面现实的实践更值得关注。《燕梳新青年》“铁风筝”系列观察文章计划挑选互联网保险主要参与方作为个体样本剖析,有第三方保险电商平台、纯互联网保险公司,也有老牌公司的自我革新、民资主导的中小公司探索,更有互联网保险集大成者(当前阶段)……

  慧择保险网,2006年生于鹏城深圳,是国内成立时间最早、历时最长、也是最大的第三方独立保险电子商务平台。

  选定慧择作为《燕梳新青年》“铁风筝”系列的第一个观察样本,是因为其在成立9年后保费不足8亿元的情况下,喊出了“今年内完成10亿保费规模,三年内达成100亿目标”的口号;也因为三位传统险企高管集体转会慧择,其中一位更以一篇文采斐然的《出师表》作为其告别与再出发的宣言,引得保险业内人士纷纷侧目,并“心有戚戚焉”;更因为慧择董事长马存军在其2015战略发展发布会中旗帜鲜明地提出:“互联网对保险业的深度改造必然是一个重与慢的过程,所以慧择发展的步子也必须走得‘又重又慢’。”

  1、在“传销史”和“人情债”的非议和负担中一路走来的中国保险业,互联网+要怎么破?注定是一场“重与慢”的进化

  在一个什么都讲究颠覆的时代,反其道而行之引得一时关注,也没什么令人惊讶的,但对于马存军这样一个九年前就从传统险企转向互联网保险的行业老兵、互联网保险最早一批实践者来说,摒弃互联网公司集中体现的“轻和快”、坚守自己心中的“重与慢”,显然不是一个简单的选择题,而是在九年实践中一步步确认的,也是基于其对保险业的认识和洞察。

  同样是金融领域,同样是互联网+的行业革新大势,互联网保险为何难有作为、难见颠覆性创新?马存军的答案是,“欠债太多的中国保险行业无论是从社会文化的角度,还是从保险行业本身特性而言,短期内都不可能实现互联网式的‘短平快’,互联网保险变革式发展注定是一场‘重与慢’的进化”。

  涉及社会文化基础的国人保险意识的转变即非朝夕之间可达到的。公开数据显示,中国大陆的寿险深度大概是不到2%,而同比香港地区是11%,台湾地区是15%,即使印度也有3%。另外从人均保单来看,相比欧美人均最高可达5张以上保单而言,中国人均保单不足1张。

  马存军认为,期间固然有保险文化与中国传统文化间的冲突所导致的淡薄保险意识,但“人情债”、“传销式”的保险营销也是助长这种负面保险意识的主因。而互联网等新技术手段,理论上可以解决渠道痛点,但行业现状的打破、大众对保险意识的转变,属于社会文化基础的转变,注定的是一个“重与慢”的过程。

  除了市场培育层面,政策面的高度管制及行业内部壁垒也是互联网保险相对冷清的原因,这种倒逼变革(理论上来讲是可能的)更是一个“重与慢”的过程。

  2、“为了亲的轻和快,我们只能重与慢”

  回溯慧择发展历程,并没有目前市场喜欢、习惯听到的故事版本,只有他们关于“重与慢”的一步步推进:2006-2008年,主导了保险公司与各网络平台接口建设,开创了主流保险公司与第三方的对接模式;2009-2011年,建立较为完备的客服体系、形成网络保险服务平台的后援支持;2011-2013年,为迎接互联网保险大潮的业务重构和战略布局;2014年才迎来了姗姗来迟的A轮B轮融资,但资料寥寥,显然这并不是慧择管理层想要宣传的重点。

  “通过互联网手段确实可以大大提高用户的使用体验,但从企业端来说,反而是需要加大在系统方面的建设、在技术力量上的投入,企业的盘子并没有变轻。为了亲的轻和快,我们只能重与慢。”马存军认为,从整个大的互联网保险的发展现状来说,现阶段更多的还只是在营销、获客阶段的一个互联网化改造,将一些简易、标准化的保险产品搬上互联网销售,而产品研发、核保、风控以及理赔这些保险产业内部的核心环节,还维持着传统的运作模式,至少在短时间内还很难实现真正意义上的变革。

  决定一个企业“轻重”的核心因素是企业给用户提供何种级别的产品和体验。因此,为了实现用户在使用时的“轻”和“快”,企业在后端必须“驻扎重兵”,投入大量的人力和物力来改造产品研发、客户服务。

  显然,慧择已经用实践做出了他们的选择。据称,慧择的客服电话绝不让用户在咨询时按数字键进行分类,而是人工接通根据客户需求帮其转接,且在介绍产品计划时,要求客服必须给用户三个选择。为此,近5年慧择对其客服中心进行了两次大升级,不但实现了7x24小时的无间断的、电话以及网络在线客户服务,并计划3年内将客服后援中心扩充到3000席。

  3、三年百亿?保险界的阿里?慧择所谋划的正是从产品设计到理赔服务完整生态圈的打造

  “2分钟3.8亿”、“6分钟6亿”……近两年的互联网保险虽然不如P2P那般热得发烫,但也足够惊呆行业。

  “互联网保险营销不等于互联网保险平台,同理,千万不能把互联网卖保险等同于互联网保险”,马存军认为,如果只做保险营销,可以把网站做得很轻,只需利用各种技巧将产品销售出去,例如把产品、风险简单化处理。但这种平台是不是就能叫互联网保险?

  一心想把慧择打造成一家“互联网保险服务平台”,这或许是马存军作为一个传统险企出身的老保险人的偏执,但也或许是他对“真理掌握在少数人手中”的坚守。他的逻辑起点正是基于一个保险常识:保险销售在前理赔在后的行业特性决定了保险公司成与败的关键就在于服务优劣,尤其是在保险产品高度同质化的当下。慧择的“杀手锏”正是销售端的“顾问式服务”和售后的“理赔O2O平台”。

  产品同质化、用户真正保险需求没有被激发是马存军认为的保险业另一大痛点。有需求,没保险,有保险,没需求是行业被广泛诟病的问题。互联网保险服务平台在整合保险产品的同时,通过大数据分析用户的需求,可以在用户与保险公司之间创造最大价值。

  从产品开发设计、前端营销,到协助理赔,慧择所谋划的正是这样一个完整保险生态圈的打造,这应该也是三年百亿保费规模的底气及信心所在。

  时代风口,九年沉淀,加上筑巢引凤(原富徳财险30年两核专家卢翔负责产险、史带财险航班延误险第一发明者蒋力负责旅意险、中美联泰大都会人寿多元行销负责人简志洁负责寿险),慧择会迎来业务大发展吗?低调的马存军终于也把自己推上了前台。

  观察后记

  “一片树林里分出两条路,而我选择了人迹更少的一条,从此决定了我一生的道路。”

  不管是对“互联网保险服务平台”的强调,还是从产品设计到理赔服务完整保险生态圈的谋划,慧择的企图心暴露无遗,且在目前看来,这是一条比较艰辛的路。打造生态,还是融入生态,这对许多互联网+转型公司来说,都是个问题。我们是该钦佩慧择的勇气、信心,还是质疑其“未免理想”?但理想正是用来被实践的,慧择正在路上,三年之考就能见分晓。

  《燕梳新青年》试图客观而全面地理清慧择的发展逻辑,也不吝篇幅地引述其创始人马存军的思路,因为某种程度上来讲,这是一个完全意义上的传统保险人对于互联网+保险的思考及实践(其他保险公司及掌舵人都面临不同程度的历史包袱及现实掣肘,就像带着镣铐跳舞),且他带领的慧择管理团队也是清一色险企出身,他们将会是市场上一股什么样的力量呢?

  (本文作者介绍:燕梳新青年,保险锐力量。)

  本文为作者独家授权新浪财经使用,请勿转载。所发表言论不代表本站观点。

  欢迎关注官方微信“意见领袖”,阅读更多精彩文章。点击微信界面右上角的+号,选择“添加朋友”,输入意见领袖的微信号“kopleader”即可,也可以扫描下方二维码添加关注。意见领袖将为您提供财经专业领域的专业分析。

意见领袖官方微信

文章关键词: 互联网保险保险保险业

分享到:
保存  |  打印  |  关闭
救市已经到了关门打狗的阶段 以色列如何成为创新的国度 关于多层次资本市场体系的十点思考 管理层是否找到了救市的钥匙 星野集团:半路出逃的接班人 A股市场的不振是不正常的 国师张艺谋的商业潜规则 陪同胡耀邦考察江西和福建 A股为何“牛失前蹄”? 为什么现在一定要救市?