肖小瑜：银行客户写借款申请书之不妥及改进

　　肖小瑜

　　目前银行面对激烈的市场竞争(注：本文所称银行特指商业银行)，都树立起以客户为中心，视客户为“上帝”，主动对优质客户进行贷款营销的经营理念。但是，一直以来银行都是要求客户必须先写借款申请书，然后双方才能正式签订借款合同。并且这一做法被作为铁定的操作制度,写进了各家银行的《信贷业务操作手册》,也成为银监会检查银行是否合规 操作的依据。

　　根据吉林大学出版社2003年元月出版的《新编现代汉语词典》的解释：“申请，是指向上级、业务主管部门或其他机关提出请求”。我曾经多次听到一些客户，特别是那些经常有银行主动上门求其贷款的优质客户的财务处长、董事长，抱怨银行这一不合情理的做法。很明显，银行要求客户写借款申请书这一做法是不妥的，我认为银行非常有必要尽快改进这个做法。

　　一、银行要求客户写借款申请书不妥的四点理由

　　1、银行要求客户写借款申请书是计划经济时代的做法

　　在十多年前的有关介绍银行业务的教科书中，对银行是这样下定义的：“银行是社会资金运动的枢纽，是聚集和分配资金的综合性部门，它在国民经济中处于极其重要的地位。社会主义银行的货币信用活动着眼于支持生产发展和商品流通的扩大，满足社会成员日益增长的物质和文化需要。”正是因为当时银行是这么一种作用和定位，国家通过掌握银行体系，便可以使银行成为国家组织和管理经济的职能部门，也使社会主义银行具有了国家机关性质。在那个时代，银行掌握巨额的信贷资金，行使国家职能对企业分配资金，先是拨款，后是拨改贷，最后是贷款。我是上个世纪八十年代初参加银行工作的，这三个改革过程我都经历过，我深切地感受了那时银行是以自己为中心，都是企业求银行，信贷员一般都是高高在上，坐等企业上门申请拨款或借款。因此，在这种历史背景下，企业需要信贷资金当然要向银行申请。

　　2、市场经济条件下银行不应该要求客户写借款申请书

　　1992年10月召开的党的十四大，明确提出了我国经济体制改革的目标是建立社会主义市场经济体制。随着十多年来我国社会主义市场经济体制的逐步建立，计划经济时代的专业银行已经转换了角色，从原来代表国家按计划分配资金的事业单位，转变为以安全性、流动性、效益性为经营原则，实行自主经营、自担风险、自负盈亏、自我约束的企业法人。特别是随着我国投融资体制改革的深化，金融市场已经由卖方市场向买方市场转变，而直接融资工具的发展，使得很多优质企业不再依靠银行的间接融资。市场经济的发展改变了银行在经济生活中的地位和作用，原来代表国家分配资金的职能作用被取消，企业需要资金也不仅仅只依靠银行这棵大树。在这种情况下，银行怎么还能强行要求企业写借款申请书呢？

　　3、银企关系的根本性转变使银行不应该要求客户写借款申请书

　　一方面，由于银行职能的转变和同业竞争的加剧，银行与企业的关系已经发生了根本性的转变，银企之间已经变成了一种平等的商业往来关系，银行为客户提供贷款，客户及时向银行支付利息，银行和客户都为了各自的利益互相依靠，法律上平等，在相互支持中达到双赢，追求的目标是共同发展。另外一方面，由于当前资金供求的相对过剩，银行信贷资金市场是处于一个买方市场状态，虽然对于找上门来求银行贷款的客户，银行处于主动地位，但因为现在各家银行都实行了严格的贷款责任终身追究制度，对这些求上门来的客户进行贷款决策往往是慎之又慎，很多情况下是不敢贷款；而对于有一定经营规模、市场占有率、管理水平和较好信誉的优质客户，各家银行都去争去抢，纷纷提供各种上门服务，千方百计了解其需求、引导其需求、创造其需求、满足其需求，几乎到了无微不至、惟命是从的地步！可以讲，现在的银行已经是从昔日的“不愁嫁的皇帝女儿”变成了今天的“自找生活的贫民百姓”。银行主动对优质客户营销贷款，从道理上来说应当是银行反过来向客户写贷款申请书才对！

　　4、银行要求客户写借款申请书违背了民法上的平等、自愿、公平原则

　　按照我国《民法通则》的规定，民事主体之间的民事活动应当遵守平等、自愿、公平原则。从前面对“申请”二字的汉语解释可以看出，“申请”应当是两个不平等主体之间的行为。前面也已论述了，在市场经济条件下银行和企业是一种商业往来的关系。进一步从法律的角度来讲，企业和银行都是平等民事主体。所谓平等民事主体包含两方面的意思，一是当事人双方的法律地位平等，二是不存在管理与被管理的行政隶属关系。按照平等原则的要求，民事主体在民事活动中法律地位平等，当事人之间不存在一方服从另一方的关系。很显然，银行强行要求客户写借款申请书违背了平等原则。另外，民法上所讲的自愿原则是指民事主体有权在民事活动中决定自己的行为，公平原则是指民事主体应当根据社会公认的公平观念从事民事活动。银行上门向优质客户营销贷款，有时人家本来就不想要，或者是原来打算要甲银行的贷款，乙银行又三番五次诱导人家要贷款，盛情难却之下就要吧，但银行在签订借款合同之前又强行要求人家必须先写借款申请书。这就很明显是违背了自愿和公平原则。

　　二、从法律的角度全面深刻认识借款申请书的性质

　　实际上，现在银行的同志，特别是直接面对优质客户的客户经理，早就认识到客户向银行写借款申请书这一做法的不妥，但就是因为对借款申请书的性质认识得还不够清晰，怕如果客户不写借款申请书，万一打起官司来，客户会不承认是它向银行提出过借款的要求，导致银行败诉。市场经济是法制经济，银行与客户之间正规的文书往来必须符合有关法律的规定。所以，要改进客户向银行写借款申请书这一做法，我认为必须先从法律的角度来全面、深刻地认识借款申请书的性质。特别是要说清楚借款申请书是不是要约或要约邀请。因为如果借款申请书是要约或要约邀请，那么客户向银行写借款申请书就是履行一种必不可少的法定手续，客户向银行写借款申请书这一做法就不能轻易改进。

　　借款申请书的内容一般包括两个部分：第一部分是客户介绍自身所有制性质、法定代表人、经营范围、总资产、净资产等基本情况；第二部分是客户写明申请借款的种类、金额、期限、用途和还款来源等构成借款合同的主要内容。借款申请书的作用是表明客户向银行提出借款意向。下面我们要从借款申请书的内容和作用分析出借款申请书的性质。

　　1、借款申请书不是要约

　　从借款申请书的第二部分内容来看，借款申请书的用途是表明客户向银行发出订立借款合同的意思表示。从这一点来看，借款申请书与我国《合同法》里所讲的要约相似。因为要约就是希望与他人订立合同的意思表示。但进一步分析，借款申请书作为一种意思表示，并不符合要约的必备要件。

　　当事人的意思表示是否构成要约必须同时符合两个要件：一是该意思表示的内容是否包含了能够使合同成立的最基本的条款；二是该意思表示经受要约人承诺后，要约人要受该意思表示的约束。

　　对照第一个要件看，借款申请书的第二部分内容构成借款合同的最基本的条款，借款申请书符合要约的第一个要件。因为按照《合同法》197条第二款的规定，“借款合同的内容包括借款种类、币种、用途、数额、利率、期限和还款方式等条款”。

　　对照第二个要件看，银行接受客户的借款申请书后再进行贷前调查和审批决策，这又有两种情况，一是贷前调查和审批决策后银行同意贷款，但如果客户觉得银行的贷前调查和审批决策效率低，后来又不要银行的贷款，客户作为要约人，他并不受自己已经向银行提出借款这一意思表示并被作为受要约人的银行接受的约束，不构成违约；二是贷前调查和审批决策后，银行同意贷款，客户也接受贷款，但双方还得再签订书面借款合同(按我国《合同法》的规定，银行与客户签订的借款合同为要式合同，必须采用书面形式才使双方的借贷关系成立)，假设在某种情况下双方未签订书面借款合同，客户就取得了贷款，借贷关系仍然不成立，这样实际上客户作为要约人也不受已经向银行提出借款这一意思表示并被银行接受的约束。进一步分析，我认为，客户向银行提出借款并经银行同意，要约与承诺的具本内容实际上是体现在借款合同中，而目前银行使用的借款合同又是格式合同，双方的权利、义务是写得非常严密而又仔细的，客户写的借款申请书作为要约的作用不明显。所以，借款申请书不符合要约的第二个要件。

　　从上述分析可以看出，借款申请书只符合要约的两个要件中的一个，借款申请书与要约相似，但不是要约。

　　2、借款申请书也不是要约邀请

　　要约与要约邀请是法律上非常容易混淆的两个概念，那么，借款申请书是不是要约邀请呢？我们再来进一步分析。

　　要约邀请是希望他人向自己发出要约的意思表示。借款申请书的作用是表明客户向银行提出借款意向，希望银行和它订立借款合同。这样看起来似乎借款申请书就是要约邀请。但我们再仔细分析会发现这也是不对的。当事人的意思表示是不是构成要约邀请必须同时符合以下三个要件。一是要约邀请是表意人为唤起他人对其要约的意思表示；二是要约邀请的内容不具备成立合同的主要条款；三是要约邀请的相对人须为不特定的人。

　　对照第一个要件来看，借款申请书可以讲是客户想要唤起银行跟它签订借款合同的意思表示，符合这一点。对照第二个要件来看，借款申请书中虽然有具备成立合同的主要内容，但实际上，客户向银行写借款申请书并被银行接受后，双方还必须再签订书面借款合同，进一步详细明确合同条款，所以也可以讲，借款申请书的内容并不具备成立借款合同的主要条款，也符合这一点。对照第三个要件来看，客户是向特定的银行写借款申请书，所以不符合这一点。三个要件只符合二个，因此很明显，借款申请书也不是要约邀请。

　　3、借款申请书就是意向书

　　借款申请书既不是要约又不是要约邀请，那它是什么呢？借款申请书是起到表明客户向银行提出借款意向的作用，但它对客户和银行都不具有法律约束力，我认为它比较符合意向书的特征。意向书是用以表达一方或双方就开展业务问题，通过谈判而获得共同意愿或决定的一种文书形式。意向书的特征是不具有强制性，其作用主要体现在两个方面：一是有利于双方进行下一步的实质性接触和谈判，为签订经济合同铺平道路；二是作为双方下一步进行实质性谈判的基本依据，具有一定的约束力，可以约束双方的行为，保证双方的利益，但不具备法律效力。现在我们再来针对意向书的作用进一步分析借款申请书的性质。

　　客户向银行提交借款申请书后，银行就开始贷前调查，审批决策通过后，双方再签订借款合同，借款申请书实际上就起到了为双方签订借款合同铺平道路的作用。这和意向书的第一个作用相同。

　　客户向银行提交借款申请书，银行才有依据对客户进行贷前调查，并且银行为了约束客户经理提高办事效率，内部也规定贷前调查时间，但这仅仅只是约束银行内部员工，且客户如果认为银行办事效率慢，也可以不要银行的贷款，可见，借款申请书也是不具备法律约束效力的。这和意向书的第二个作用相同。借款申请书的作用和意向书的作用完全相同，所以，我认为借款申请书实质上就是意向书。

　　三、对客户向银行写借款申请书这一做法的改进做法

　　1、改进思路

　　合同成立的过程就是当事人双方就合同内容进行反复磋商、达成一致意见的过程。在这一过程中，一般总要有一方当事人向另一方当事人或双方共同提出签约意向。在经济生活中的重大业务往来，一方向另一方签发或双方签订意向书是正式签订合同书的必备程序。因此，国际上大公司之间重大业务往来，也是这样做。这也算是国际惯例吧。银行贷款给客户，是银行向客户暂时让渡信贷资金的使用权，到期银行必须收回并获取利息收入。因此，银企之间的借贷不同于一般的货物买卖，是一种重大而特别的商事行为，双方不经过一个磋商达成意向的过程就签订借款合同也是不行的。

　　2、一般改进做法

　　既然借款申请书就是意向书，重大业务往来一方当事人向另一方当事人签发意向书或双方签订意向书是一种国际惯例，那么，改进客户向银行写借款申请书这一做法就很简单，就是把借款申请书改称借款意向书！这一改进做法简便易行，容易操作。

　　3、对银行主动营销贷款的优质客户的进一步改进做法

　　虽然简便的改进做法是把借款申请书改称借款意向书就可以了，但是，银行和客户签订借款合同的意向实际上有两种情况。一种情况是银行主动向优质客户营销贷款，这时就应该是银行向客户写贷款意向书；一种情况是一般客户主动找银行借款，这时才应该是客户向银行写借款意向书，即采用一般改进做法就可以。为了真正树立起以客户为中心的经营理念，充分尊重客户法律人格和满足客户心理需求，体现平等、自愿、公平原则和客户价值，银行还应该进一步对优质客户区别战略和非战略优质客户，采用三种方式进一步改进客户单方面向银行写借款意向书的一般改进做法。

　　(1)、对战略优质客户的进一步改进做法

　　对于银行考虑需要与之建立长期、稳定、全面合作关系的战略优质客户，可以采取两种方式。一是，如果客户符合公开额度授信条件，银行对客户进行公开额度授信，审批通过后，给客户签发《公开额度授信证书》，就授信品种、币种、数额、费率、期限等内容，向客户作出公开承诺。此时，《公开额度授信证书》实际上就是银行向客户出具的贷款意向书。二是，如果客户不符合公开额度授信条件，银行对客户进行一般额度授信，审批通过后，与客户签订《银企全面合作意向书》，就银行向客户提供的业务品种、金额、利率等内容，以及客户在银行开户、货款回笼等主要内容双方达成共同意向。此时，《银企全面合作意向书》就起到了贷款意向书和借款意向书的双重作用。在有效期内，《公开额度授信证书》和《银企全面合作意向书》分别作为银行单方和银企双方的意向书，可以循环使用，客户需要贷款时只需口头向银行说一声，然后双方签订借款合同就可以了，根本就不需要客户每一笔贷款都向银行写借款意向书。真可谓方便了客户，提高了效率，客户高兴，银行简便，真是四全其美，何乐而不为呢？

　　(2)、对非战略优质客户的进一步改进做法

　　对于银行主动上门营销的非战略优质客户，如果客户又不符合公开额度授信条件，银行先对客户进行一般额度授信，审批通过后，如果值得支持，银行应该主动向客户提出贷款意向，可以根据信贷政策和授权向客户出具贷款意向书，确定一定的有效期限，在该期限内，客户需要贷款时也是只需口头向银行说一声，然后双方签订借款合同就可以了，不必多此一举又要求客户向银行写借款意向书。

　　把目前银行要求客户单方面写借款申请书这一做法，改进为：一般客户向银行写借款意向书、银行和战略优质客户互签《银企全面合作意向书》和银行向战略优质客户出具《公开额度授信证书》、银行向非战略优质客户出具贷款意向书。这些依法、依情、依理的改进做法，会使客户获得一些当“上帝”的感觉，必将赢得广大客户的赞赏和社会的好评如潮。

　　本文只论及客户向银行写借款申请书这种情况，其余银行信贷业务，如信用证开证、贴现、承兑、保证等，道理相同，改进的做法一样，不再赘述。另外，本文所称客户包含公司类客户和个人类客户，所以，个人住房贷款、个人存单和凭证式国债质押贷款、汽车消费贷款等个人类贷款，也是道理相同，改进的做法一样。

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