郦晓工作室：白色家电竞争的关键是服务

　　郦晓工作室

　　如果一个人的月收入是5000块钱，平均下来他每一天就值200块钱。冰箱可能会出现故障，那么顾客要为此张罗，及时处理就很重要。最终顾客会认识到这个问题，从而给予强调服务的品牌以一个溢价。

　　服务和制成品不同，质量差别巨大。而且顾客的敏感性很高，因为服务要到家中来完成。以前三星电子强调，维修人员要衣着得体，待客礼貌。是这样，有时候一些维修人员让人坐立不安，即便我们并不表露出来。一些企业将维修交由独立维修部承担，那么管理就是一个突出的问题。

　　今天市场的现实是竞价销售。但是低成本生产能力通常是社会化的。甲公司能够降低价格，乙公司也能够做到，因为相关的零部件是独立企业提供的；事实上，乙公司根本可以将制造转包给甲公司。强调服务的企业，可以在相同的成本基础上，实现不同的标价。

　　对，一部分顾客对服务的敏感性比较低，收入较少的顾客仍然重视价格，只需要基本的服务，他甚至于不介意自己将冰箱扛到维修部，几天之后再扛回来。

　　白色家电被认为存在很大的地区差异，有些地区的人喜欢从顶部抛入衣物的洗衣机，另一些则喜欢从正面抛入，还有喜欢从侧面抛入的。地区差异其实反映了消费差异，有一点可以肯定，收入更多的人倾向于选购更大型号的家电，更大容积的冰箱、更大功率的空调。

　　更大的冰箱对应了较少频率的食品采购，相应采购地点就不是楼下，而是城外。如果有大的住房，就需要大功率的空调，大功率的空调肯定是比较费电。洗衣机则会是多个转筒的，以便将家人的衣物分开洗涤，之前混在一起洗涤其实不雅。

　　也就是说，强调服务，最终可以向不同的顾客提供不同的产品，从而完全摆脱价格战的困扰。低价竞争的企业甚至于不能干扰这一市场，既没有目标顾客，也缺乏相关的产品。

　　GE，美国通用电器公司依然在家电领域涉足。我们知道，GE为人赞赏的原因是，这家企业集团的前任负责人非常强调利润和增长。这实际上说明一种产业趋势，最终白色家电竞争会摆脱目前价格竞争的发展趋势，一部分企业能够重新定义市场，从而获得持续利润。

　　国内家电企业的冰箱广告仍然在强调功能，比如特别的节电；一部分海外企业的冰箱广告则开始更多表现，冰箱的外形，或者还需要一些小资的生活场景和漂亮女孩点缀一下。是一种方向，向合适的人提供合适的产品，而不是向所有的人提供最好的产品。

　　最近家电类企业的股票价格在不断回落，不是以市盈率，而是以市净率来衡量，一些股票价格已经接近于每股净资产，这反映人们对连绵不绝价格战的困惑。

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