郦晓工作室专栏文章：广交会重在“文化”

　　郦晓工作室

　　以前参加过中国出口商品交易会(每年两次在广州举行)，不过我“不知道”为什么需要那么一个出口商品交易会。

　　不只是广交会，以前中国的企业都习惯于每年参加两次订货会议，每次是落实半年的 生产计划。当然，那都是计划制经济的时期。广交会是这种思维的延伸，我们的企业也希望半年确定一次外销订单。

　　从另一方面来说，一些国家的市场规模偏小，专业化的贸易商不符合实际，所以综合性贸易商希望一次能够落实许多订单。历史上说，我们的出口也并不多，最近几年才有了变化。

　　其实广交会在中国出口企业中富有“恶名”，每一次广交会都会使出口产品的价格下降，问题在于，这样的交易会每年有两次！其中的理由很简单：广交会集中了许多出口企业，她们的产品都是类似的。但这只是问题的表面，关键是采购商是非专业的，没有对性能的敏感性，差异化的产品可能没有市场。

　　有一次去义务小商品市场，我感觉和广交会现场很类似，一方面说明义务小商品市场进步很快，另一方面广交会确有陈旧的一面，小额的综合采购，其实就是杂货采购并不符合今天中国出口的现状。

　　没有太强的新品展示作用，这一方面的事物更多由专业的展会来承担。今天的贸易商早已深入“中国”，与中国的厂商有更频繁的往来，订单确立无疑也不会遵循半年的节奏。那么这个已经延续了几十年的交易会的作用又是什么？

　　是一种文化。商人对技术的敏感性是很高的，很少有普通人会购买一台传真机，但是商人都会那么做。其实商人早已习惯通过互联网开展各种业务，这符合最基本的经济原则，邮寄一份样本到海外要几百块钱，电子邮件则近乎免费。不能认为，商人还需要现场确定订单。如果一种商业行为没有很大的合理性，那么唯一的解释是文化。

　　商人需要那么一种聚会。每年两次，其实大家都很重视，人们有机会聚集在一起，交换相互的看法。会场中的餐厅没有座位，是需要站立就餐的，当然是为了加快流量，小商人和大商人都一样，很有特色。在晚上的时候，还可以看一下广州的夜景，品尝一些当地物美价廉的各种美食。这一时段，广州的酒店都特别贵，差不多是贵一倍，但是人们并不在乎。

　　是一个俱乐部，如果一个年轻人被公司第一次要求参加广交会，实际上公司要在他身上花一些费用，通常理解是为是成熟的一个标志，他也成为商人之一啦。

　　以前还有一个签约统计，各个省都要将会展期间签订的业务上报，到结束的那几天，还会发下简报，要求大家“抓紧时机，多完成任务”。这不太恰当，现在已经停止这一统计了。这也是广交会文化的一部分。

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