郦晓工作室专栏文章：销售人员的秘密

　　郦晓工作室

　　昨天，一个女孩说，她要辞去手头的这份工作，她给老板发了电子邮件，甚至于不再想当面讨论了。

　　我知道这份工作的收入不算很少，至少可以保障她中秋节飞一千多公里回家，一天后 又赶回来。我也知道，辞去工作的理由是，客户给予了太大的压力。

　　我做过销售人员，也做过与此对应的采购人员，我明白里面的问题。销售今天是整个企业的核心，销售人员的薪金总是单列的，与企业的其他员工毫无一致之处。其实并不在于所处的企业位置，核心的问题是操作上的困难。

　　实际上销售人员的工作是磨合企业和客户文化上的差异，现在销售人员就处于两种文化磨合中的部分。企业经理通常有销售的背景，他知道其中的困难，所以愿意支付一个更高的薪金。有时候，我们放任销售人员，甚至于不想知道交易中的细节，这肯定会造成客户的“私有化”，正是因为过程太过焦灼。

　　痛苦其实不局限于销售人员，对面的客户同样如此，客户也在努力适应销售人员，不过销售人员要反复面对，既然这是他的工作，疲劳和厌烦是不可避免的。客户会锁定部分品牌，以减少不安，销售人员则要不断接触新的客户。

　　有必要强调的是，销售并不复杂，销售的问题在于“很困难”。有什么办法可以解决这一问题，企业承担较少的薪金，相应的，销售人员也不必那么心力交瘁？实际上是有的。

　　周六的时候，我要买一台计算机，于是我去了某家专卖店。和我讨论问题的是店长，她肯定是感到不适应，基于的理由很多，诸如计算机的一些技术问题，或者是敏感的价格折扣。这是在年龄相仿的情况下，如果存在年龄差异，她的困惑肯定是会更多。但是这次购买最终还是顺利实现了。

　　她有效地把这种压力分担给她的同事，她要另一个人开票，另一个给我试机，实际上崩出了好几个人，最后一个把我的机器装走；而她也肯定也需要做些什么，于是她就反复地倒水。文化上的压力被多个成员分担了。

　　从企业的角度理解，如果工作实现实际上是通过一个特定的小组，那么人员流动上的干扰就小很多。员工依赖小组的模式，这是问题的一方面；即便是走了某人，小组弥补成员总是要比获得一个销售天才容易得多。作为一种附加的好处，小组成员由于共同完成任务，也可能相互有了认同感，这种工作环境让人舒适。

　　现在我们就明白了一些大企业成功的秘密，他有意地造就文化上的氛围。比如走入电脑专卖店，总是有普通话，即便所在地更习惯使用方言；几个年轻人在异地一起工作，也许他们共同使用一个水壶。既然环境让人舒适，企业也就可以支付较少的薪金。我不知道，这到底算不算双赢？

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