张越：今年券商不招人 招人只招经纪人

　　张越

　　券商苦，最苦营业部。交投清淡没事干，房租水电交不上。按理说，只能裁员度日，但很多券商偏偏反其道而行，近期，很多报纸、网站甚至证券公司营业部门口出现不少招聘启事，特别是一些新开业的证券营业部，这种招聘每隔一段时间就进行一次。广东佛山一家营业部最近在网上的招聘启事说，“如果您的证券知识基础较差，但有信心迅速成才，我部 也欢迎加盟”。而招聘职位只有一个--证券经纪人。这证券经纪人究竟是何方神圣？能让券商在磋砣岁月如此倾心？具体作些什么？能否化解券商困局？我国证券经纪人现状如何？

　　经纪人是什么人

　　“下个月，我们就要正式开始推行经纪人制度了。”沪上一家证券营业部的员工悠悠地告诉记者。看得出来，他们心情比较复杂，因为听说公司现有经纪人的收入将大幅下降。而在公司内部网上，来自青岛一营业部同事的一封公开信也让大家忧心忡忡，这封信强烈质疑公司领导：区区500元的底薪，让经纪人怎么活呀？但是大家都很明白，营业部转型已是大势所趋。

　　郑州的部分券商也已经开始实施经纪人制度。记者在郑州部分证券营业部发现，原来一直从事证券咨询的几个朋友都在忙着为营业部找客户，或者帮着自己“手中”的客户进行投资分析，堂堂正正地当起了经纪人。有的营业部还把经纪人的责任、目标、客户群大小等与其本人的工资和奖金“挂”在了一起。

　　申银万国对于经纪人制度早有探索,去年以来，该公司在14家营业部中进行了较大规模的试点工作,在经纪人管理、客户管理、经纪人考核分配等方面积累了经验。而在实行浮动佣金制度后,为加强对客户的服务和经纪业务的营销工作,公司内部相应加快了经纪人制度的进程,截至今年4月底,该公司已有66家营业部上报了经纪人制度方案,其中41家已经在获准后实施。

　　目前各大券商的经纪服务基本都在向“前店后厂”的经营模式转变。而处于前台一线的经纪人队伍就成为转型的排头兵。

　　怎么生活？这个问题恐怕对时下不少证券营业部的营销人员都是“才下眉头又上心头”，特别是对于那些由公司内部员工转做营销的人。他们由证券公司直接面对客户部门的主管及员工“改制”而成，别名叫作“全职经纪人”。据悉，不少营业部通常的做法是，将原先坐柜或接单的大中户管理员等进行业务培训，改聘为客户经理。除按规定的比例提佣外，客户经理享受公司员工一切福利待遇。其主要的职责是发展客户，并为客户提供相应的咨询服务，原则上不代客户进行操作。

　　除了将内部员工转型，证券公司同时也都在大量招聘外部经纪人。他们表示这类经纪人一般不作为公司的正式员工，也不涉及人事及档案关系，聘用关系比较灵活。经纪人一般无底薪，其报酬主要是从客户的买卖佣金中提成。除了为客户提供证券分析咨询外，有的经纪人直接代客户进行委托买卖，即可接受客户的全权委托。

　　　此外，还存在一种完全独立于证券公司且无任何依存关系的“自由人”，自由经纪人是指目前存在的专职证券咨询人员，即所谓的股评人士，有资格的注册分析师，他们与证券公司没有任何聘用关系，大多以投资顾问的形式存在。这类经纪人具有较高的证券专业水平，经常在报纸、杂志、电台、电视评说大势，指点个股，同时，也拥有自己的客户网，为客户提供投资建议。有的自由人还同证券公司签订协议，自己带一批客户过来，在营业部开设“工作室”，充当证券公司和客户的中介人，定期从证券公司提取部分手续费作为报酬，证券公司也希望借助他们的名气招揽客户。

　　经纪人活着也不易

　　我们一向喜欢正面报道，在经纪人刚出现时，就有主流媒体宣传，深圳一经纪人神通广大，迅速为营业部吸纳1.2亿资金，自己也拿走大笔佣金云云。这样的情况或许有，但恐怕很难说是普遍现象，大多数经纪人活的没这么潇洒。

　　不久前，记者看到国信证券北京三里河营业部中户室召开的一次经纪人晨会，先由一位经纪人给大家朗读当天《中国证券报》上的主要消息，然后是客户经理训话，接下来经纪人就各自出去跑业务，到了下午他们还要开一次夕会。

　　记者和当中的一位经纪人李建伟聊了聊，他名片上的正式称呼是“投资襄理”，据介绍，现在他们的任务就是发展客户，每天主要在银行、居民小区向人们作宣传，希望能到自己所在的营业部开户。经纪人的收入来自他名下客户的交易佣金分成，也就是说营业部把客户佣金的一部分分给“拉”来这个客户的经纪人。李建伟说，目前他名下有六七个客户，资金量在二三十万，每月的收入有时有1000多元，如果这些客户都没有交易的话，也就没有收入。关于怎么争取客户，李建伟认为主要靠经纪人对证券市场的认识，很多人手里有资金，因为工作忙等原因顾不上自己来投资证券，这些人就是潜在客户。但李建伟说他目前的客户仍是一些朋友，去发展陌生人发现效果不大，因为连深谈的机会都很难有。

　　国信证券三里河营业部总经理宋殿国谈起经纪人时认为，现在很多经纪人就像是啤酒促销员，对整个证券不是很清楚，就知道拉来一个客户营业部给一定的提成。宋殿国介绍说，国信三里河营业部是去年开始招聘经纪人的，目前共有90多位，由这些经纪人拉来的客户每天交易量约为一二百万，占到营业部总数的20-30%。工作开展的情况比预计的要差，到目前这项业务尚处在亏损状态。因为经纪人大多素质比较低，而且流动性很大，不可能提供本来设想的一些增值服务，另一方面也和证券公司的经营方式有关，中国的证券营业部往往有数千平方米的面积供人们进行现场交易，导致投资者的缺乏委托理财的意识，不利于经纪人的发展客户。

　　记者在这个营业部碰到一位来打印交割单的股民王大妈，她认为自己不会轻易相信上门推销的经纪人，现在到这个营业部开户一是因为离家比较近，另一方面因为以前听说过国信证券可靠，所以就自己上门来开户了。记者问如果别的证券公司经纪人来拉，她会不会走？她表示不会，因为觉得这里的服务不错，换一个地方还信不过，“我活到55了，知道好东西不老吆喝。”

　　券商该不该钟爱经纪人

　　如果经纪人活的不易，那么可以肯定的说，券商也不可能借此摆脱困局。但大家为什么还对经纪人趋之若骛？

　　据了解，券商引入经纪人制度主要出于两方面的原因，一是减少工作人员数量，降低经营成本；另一个原因是想让营业部内部的用人机制、工资奖金分配机制等更加灵活、合理。而直接导致经纪人制度引入的外部原因是市场竞争更加激烈，券商经营利润越来越“薄”。

　　但经纪人究竟能不能帮助券商增加盈利，北京大学光华管理学院院长助理周春生认为还很难说。如果通过经纪人的拓展使客户数量整体上得以增加，那是有利于整个行业的提升的。但现在更多的是各券商互相地拉对方的客户，市场总体并没有扩大。周说这使他想起了美国的世界通信公司和美国电报电话公司为了争夺电话客户而发生的竞争，两个公司都雇用了一些经纪人去争夺客户，最终的结果是相互压低价格，提供各种各样的优惠，比如给新客户100美元的免费通话等，结果客户总量没有增加，而两家公司个人电话业务的盈利却空间变得非常小了。同样，证券经纪人竞争可能导致“负和”，因为总量没有增加，而对券商来说，却要为此付出给经纪人的提成、设置专人管理等代价。

　　华夏证券尚未采用经纪人制度，公司三里河营业部的业务拓展部副经理薛祥秋向记者表示，关键是现在市场环境、政策法规等条件还不成熟，在这种情况下推出经纪人的风险是很大的，甚至会砸了券商的牌子。因为经纪人的收入是跟交易量挂钩的，这样经纪人可能出现一些短期行为，比如有意识地让客户频繁操作，经纪人的交易量上去了，但会给客户带来损失。这些虽然是经纪人的个人行为，但客户最终会认为是营业部的责任。另外，经纪人的流动性很大，走的时候会把一些客户带走，这也会给营业部带来损失。薛祥秋认为，经纪人的方式可能是被逼出来的，有的营业部实在承受不了客户竞争的压力，就引进经纪人，把压力往下分。其实券商争取客户最终靠的还是研发实力、整体实力，现在实行经纪人制度有些饮鸩止渴的味道。

　　尽管目前国内的经纪人制度还存在许多问题，但人们普遍看好其长远的发展前景。北大光华管理学院EMBA培训中心主任助理闫斌认为，竞争要求券商把市场进行细分，对不同的客户讲究差异化服务。以前各营业部都是靠客户自己上门，对目标客户的定位也不准。现在应该针对不同的客户提供不同的服务，比如某一家券商专门服务大型客户、小型客户或网上客户，这需要有经纪人来做一些穿针引线的工作，提供不同类型的分析服务，如有的客户是为了将来供孩子上大学，有的客户是为了养老，经纪人要根据风险和收益的关系设计出不同的投资建议，最终将成为一种职业经理人的模式。

　　周春生告诉记者，在国外对经纪人是要进行资格认定的，因为这是一个对专业素质和职业道德要求都非常高的特殊行业，而目前国内此方面的法规还几乎是空白。周春生认为经纪业务是券商的重要业务之一，经纪人在中国的出现说明其具有合理性，但由于制度未完善，由此出现纠纷甚至诉讼不是不可能。因此目前最重要的是监管部门进行疏导，完善法规制度，同时证券公司要把好进人关，在内部管理上制定严格的规则。从前景来说，券商会从成本和效果两方面去衡量，只有当效果大于成本时才有生命力，目前还很难判断这个行业能发展到什么程度。

　　国信证券宋殿国一直对经纪人寄予厚望，他介绍说，根据经纪人业务水平比较低的状况，营业部每周进行一次业务培训，这对营业部的正式职员都是没有的。培训时请一些证券分析师和保险公司的营销人员来讲课，宋殿国希望能培养出像国外那样高水平的经纪人，从现在的90人中只要能出5个就满足了。同时为了稳定人心，营业部对业绩较好的经纪人采取签合同、投保险等方式，让他觉得自己是营业部的正式员工，不会说别的营业部待遇稍好一点就跳过去。但宋殿国觉得，现在说起经纪人好像还不是高学历的人能做的，认识中仅仅是拉客户，经纪人要真正发展规范起来起码还需要三到五年的时间。

　　呼唤制度创新

　　机遇只垂青有准备的头脑，券商绝不能坐等三到五的时间，加快制度创新，尽快推动新生事物的发展已是当物之急。

　　同时各家券商对自己的营销大军定位显然是不同的。有些券商看重经纪人客户开发能力，强调客户数量的增多，甚至采取了类似保险经纪人的做法，如客户在某券商处开户1万元，经纪人就立刻得到5元回扣。业内人士表示，这种立竿见影的手法主要被一些急于扩张的中小券商采用。

　　有些券商则认为现有员工的知识结构、信息渠道、社会网络等都与证券经纪人的标准存在相当大的差距，他们对经纪人提出了更高的要求。例如，大鹏证券对其FC(投资顾问)强调的是金融顾问能力，而国泰君安提出应该将经纪、资产管理、投行等合而为一，充分利用公司资源为客户提供个性化服务，参照美林证券模式，实现一体化服务，经纪人除了为公司开发客户外，为客户提供投资建议，帮助客户资产增值将成为经纪人最重要的工作职责。

　　两相比较，高下立判，越来越多人意识到，亟待解决的深层次问题是如何改革完善券商现有的管理体制，尤为突出的是券商的用人机制、分配机制、培训机制与激励机制。

　　近期一些新的经纪人用工和分配制度改革也在各家公司内实施。据悉，沪上一家大券商近日已在6家营业部开始实行《关于改革经纪人用工和分配制度的试点意见》，该《试点意见》在用工制度上对营业部基本岗位和经纪人岗位作了严格定位，营业部的用工也有了新的规定，在分配制度上，对基本岗位和经纪人进行不同的考核分配方式的试点，营业部可以根据公司核定的工资总额，制定各基本岗位工资，制定经纪人考核分配办法。而银河证券上海一营业部也实行了工资改革，每月的全部绩效工资与员工开发的经纪业务量挂钩，每年根据上一年度员工的经纪业务开发量排名，调整基本工资级别，以此来激发员工的潜力和忧患意识，提高经纪业务量。

　　一些证券公司还提出在总部建立强大的研究咨询力量，并使其成为证券经纪人的坚强后盾。同时建立对经纪人管理与服务的系统平台，保持总部与营业部、营业部与经纪人、经纪人与客户之间及时、互动的信息沟通；加强经纪人和客户对公司的依赖程度，减少其流动性。另外，在总结经验的时候，一些证券公司提出：证券经纪人需从孤军奋战向团队合作发展。由于需要为客户提供全方位的个性化服务，当客户发展到一定规模后，依靠证券经纪人的个人力量已很难满足客户的投资需求。因此应培养经纪人团队协作精神，发挥团队每一个成员的特长和积极性，实现优势互补，使业务发展达到较佳状态。

　　还有一些大券商，借它山之石以攻玉，借签一些先进市场的管理模式。

　　申银万国证券研究所认为，证券经纪人制度的实施必须建立在客户分类管理的基础上，在设计经纪人职能时应着重突出经纪人的营销功能，而经纪人制度能否成功的关键在于是否有强有力的后台支持，包括一支强大的证券研究队伍和一套以CRM为核心的技术支持平台。随着互联网技术的普遍使用和对呼叫中心产品应用的推广，证券公司已经应该把建立CRM系统的需求推向前台。

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