王勇刚

　　在这里我一定要推荐戴尔模式。

　　我们人生的成功原因是三点重叠，哪三个点？内心一个点，集体一个点和社会需求一个点。

　　戴尔模式是一个成功三点重叠的企业典范：客户代表社会需求的那个点；员工代表内心那个点；供应商代表集体那个点。

　　戴尔模式是数字营销成功的典范。

　　我们把营销分为四个阶段：

　　1、产品营销阶段：哑巴卖菜刀，只用刀切东西，不用嘴说；2、形象营销阶段：可口可乐，红色和黑色的巧妙运用；3、定位营销阶段：由客户细分而来的明确定位；4、数字营销阶段：就是利用数字手段将以上所有营销整合起来，从客户需要出发，效率最高而成本更低。

　　但是我认为数字营销的体验比定义重要得多，这是由互联网的特性所决定的。

　　记得美国就有一个案例，说的是一个14岁的小男孩，看到父亲赚钱很难；就用爸爸给的零花钱8000元美金投资股票。他选了符合三个条件的股票：第一，没被人炒过；第二，在同类股票中业绩比较好；第三，价位比较低。选定以后这个小男孩把所有的8000元全部投入；然后，他用64个笔名在互联网各网站进行推荐；结果，小孩的8000元成了800000元。美国的政府监管部门都找到了这个小孩；但是这个小孩到底怎样做的？每一篇推荐文章在每个网站引起的结果怎样？监管部门的大人们实在无从体验小孩的行为，最后连处罚也成了问题。

　　如果我们把小孩的推荐行为理解为一种营销行为，这其中的细节更需要体验才能理解，而不是仅仅依靠定义就能解决问题的。

　　有一位证券界的朋友，把中国证券市场划分为如下四个时代：第一个时代是专家时代，那是由股评家决定的；第二个时代是庄家时代，由庄家实力决定；第三个时代是经济学家时代，讲的是经济学家的声音影响了证券市场；这位朋友预测的第四个时代是网络时代，在网络时代里互联网上的声音将起决定的作用。

　　我们很难认证这四个时代形成的原因。但可以肯定的是，数字营销决不仅仅是互联网(如网站之类)，更重要的是销售主体的信息化建设；在销售主体强有力的数据库力量与互联网等多媒体传播技术结合下的数字营销才有排山倒海之势；而这一切，你只有体验过，才能有所感受，你才可能理解有关所谓的定义。我同意把数字营销定为四个层次：

　　1、定位：将本企业的产品和服务进行定位，明确自己的行业定位及在行业内的角色；2、整合：将本企业营销渠道进行重新整合，包括原来有哪些不足，未来需要怎样的调整；3、IT技术的运用：可以说没有信息技术的运用，任何所谓的整合都是不全面的；4、检测：对数字营销的结果要进行检测，这种检测包括计划实施检测，原来的期望怎样？现在的结果怎样？还包括财务检测，如果运用其他方法是否还可能具有另一种财务结果？

　　如果把企业管理中如厂房、设备的管理称为原子管理，把企业管理中的信息管理称为比特管理，我们可以把所有的企业分为四类：

　　第一类、原子管理能力强而比特管理能力弱：如一些优秀的国有大中型企业和传统服务企业。

　　第二类、比特管理能力强而原子管理弱：如一些网络公司。

　　第三类、原子管理能力和比特管理能力都很强的企业：如美国戴尔电脑公司。

　　第四类、原子管理能力和比特管理能力都很差的企业：那样的企业到处都有，命运只有一个--破产。

　　数字营销要做以下十方面的工作：

　　1、内部网和外部网的结合：是客户需求与企业内部流程的完美结合；

　　2、过程的同一性：不再有生产、运输、库存、销售等环节，而同时产生；

　　3、数字营销活动不是侵入性的；

　　4、理性多于感性；

　　5、越来越少广告行为，越来越多公关工作。

　　6、数字营销强调以客户为中心：

　　7、建立更紧密的客户关系；

　　8、认识每一个客户；

　　9、不断地收集客户信息；

　　10、把客户信息放入数据库归档。

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