郦晓工作室

　　为什么要告别？这里的关键是，薄利能否实现多销？能，或者不能。降低价格的前提实际上是期待销售规模倍增。这一预期没有实现，那么行销模式本身就是值得质疑的。现实是，市场对企业的降价行为毫无敏感性可言。

　　价格下跌，营业规模有没有相应扩大，利润成倍缩减就是题中应有之意。这正是我们的企业所面临的现实境地。

　　薄利多销的成功贯彻是需要前提的，其中之一就是人群收入差异较小。当然，人群收入差异扩大是一个社会现实。最终的结果是损失了高端顾客的利润，同时又没有触发低端顾客的购买愿望。当然一些人执着的认为，是价格还不够便宜。

　　中国的企业有一个错觉，无疑我们拥有全世界最多的人口。某一些产品，比如粮食，无论收入多少都是要消费的。因而为大众服务成为企业固有的观念。想一想，如果每一个人购买我一件产品……走进档次稍高的百货商店，观察一下来自海外的消费品，这种顾客群体的区分已经很成熟。人口规模，使我们在这方面的思维有些迟缓。

　　今天跨国公司得出了在中国市场20年所获得的经验，就是不能把人口规模和顾客群简单统一起来，这是完全不同的两个概念。一段时间日本的电器公司给国人以两种完全不同的感觉。一部分人认为她们正在从国内市场消失，另一些人则认为她们的地位在强化。这一印象背后的原因是她们正在进行积极的调整，内容之一是将目光专注于高端顾客群体。

　　你总是能找到相反的例子，这就是经济命题的有趣之处。依然有太多的企业在薄利多销中获益匪浅。某一电器制造商的价格策略被反复提及。但是必须要认识到，这一产业还处于一个新兴阶段，产品在一个普及的进程中，她符合薄利多销这一行销模式的条件。

　　银行储蓄规模的不断增长，从另一个方面在验证企业在整体方向上的错误。顾客缺乏消费的诱因，不管企业把标价定得多低。政府拉了企业一把，公务员加薪涉及了超过4000万个家庭。但这不足以使企业摆脱尴尬的境地。

　　企业因当致力于满足高端顾客群体。不是更廉价的制造产品，而是制造差异化的产品。一份杂志可以卖6块钱，也可以卖12块钱、20块钱，甚至于是卖48块钱。卖出一份48块钱相当于卖出八份6块钱的杂志。当然这里没有考虑到广告。问题在于，价格高的杂志对广告主也可能是更有吸引力。

　　资本市场今天问题的根本是，企业盈利乏力。另一方面，由于没有投资的方向，资金又源源不断地流入到资本市场。这里的关键是，企业没有让购买力很好的予以实现。那么能够有效地做出策略调整的企业，就是投资者所需要关注的。

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