王勇刚

　　王一军，国通证券副总裁。王总在行业内颇有影响，他在华泰证券担任副总裁的时候，华泰证券的电子商务成绩斐然。

　　王一军到了国通证券会有什么动作？我们最近访问了他。

　　王勇刚：你到国通证券后，我们还是第一次见面。

　　王一军：谢谢关心。

　　王勇刚：在佣金调整过程中，很多证券公司都采取了营业部自定原则，国通为何为网上交易要制订公司指导价千分之一手续费佣金？王一军：佣金下调的挑战对象实际上不是证券营业部，而是证券公司的经纪业务的整体竞争能力和适应能力，因此只有既能降低成本、又能提升服务的方案才是有竞争力的，由营业部来制订价格竞争策略，不可能达到这种目的。我们认为，只有重新整合公司的整体业务资源，才能采取有竞争力的竞争策略。同时，在对客户分类的基础上采取不同的服务策略，也可以适应不同客户对服务的差别性需求，而“以客户的需求为己任”一直是国通的经营目标。

　　国通所以能制订公司指导价，关键在于：其一，国通刚刚提前一步完成了经纪业务、研发、投行的转型，同时经纪业务与信息技术、研发等部门进行紧密协作，充分整合公司的资源，发挥整体竞争优势，并有效降低成本；其二，国通历来执行规范的业务和财务管理制度，保证公司总部能进行准确的成本核算和控制，以及成本预测；其三，国通自行掌握了证券业务的核心技术，因此能在极短的时间内，完成开发价格策略的技术系统，为推行公司指导价提供了有力的支持。

　　另一方面，对于部分同行采取营业部价格不统一、不透明，甚至仅对要求转走的客户降价的做法，我个人认为并不明智，这样不仅对客户不公平，更可能损害公司的声誉。因此由公司制定统一的明码实价，体现出国通对客户的尊重，也更符合客户的需求。

　　王勇刚：国通定价原则是什么？制定的标准又是什么？

　　王一军：国通定价的原则主要是成本和客户的需求。

　　在此次价格策略的制定过程中，国通主要做了几项工作：

　　1)对公司各营业部的场内、场外的不同资源的客户的服务成本和盈亏平衡点进行准确的测算；

　　2)进行三千份客户调查，覆盖各类客户，充分了解客户的需求。在此基础上制定的价格标准高于成本，并根据预测的客户的接受程度和市场竞争力进行了适当的调整，并反过来对营业部的成本控制提出了要求。价格标准中主要考虑客户的资产和交易渠道，并通过累进积分制度作为补充，充分体现了国通价格标准的透明度和公平性。

　　王勇刚：我们注意到，对于现场交易的客户，公司收取佣金的标准相对高些，而对于网上交易客户收取的标准则很低，公司这样定价的意图是什么？

　　王一军：确切来说，这并不是意图的问题，而是成本核算的结果。

　　我们通过详细的成本核算发现，现场客户的服务成本高，并随客户量线性增长，而网上交易在有利差的情况下，其盈亏平衡点甚至为负值，其边际成本几乎为零。因此,我们这次推出千分之一的网上交易佣金定价，就是遵循成本和客户需求的原则，没有特别的意图。

　　当然，从客观上看，场外客户增加，有利于我们大幅降低成本，并能通过网站等手段为客户提供全方位的、高水准的服务。

　　王勇刚：实施这一标准后，在大券商中国通的价格是比较低的，国通为什么能推出较低的佣金价格？

　　王一军：国通的价格较低，完全是因为国通的盈亏平衡点较低。

　　2001年，在一家机构公布的综合评价结果中，国通营业部平均价值全国第一，而国通营业部的正式员工平均也就16人左右，相对而言，盈亏平衡点大大低于全国的平均水平，因此国通能推出较低的价格标准，同时我们期望，较低的价格标准会获得更多客户的认同，有利于国通拓展新客户。

　　王勇刚：目前看来，非现场交易，特别是网上交易可能将成为“佣金价格战”的主战场，国通在这方面作了哪些准备？

　　王一军：事实上，国通一直注重发挥网上交易在降低成本、提升服务方面的重要作用，国通“牛网”在国内也一直有相当高的市场知名度。

　　春节前，国通就组织电子商务部、信息技术中心和其他经纪业务部门，在多次论证的基础上，提出了“牛网”和专业版行情及交易系统的升级方案，并在春节后奋战了两个多月，于四月底完成了升级的技术准备工作，并投入运行。目前，我们的系统甚至可以为数倍于目前的客户提供优质的在线行情、交易和服务保障。

　　值得一提的是，国通经纪业务部与研究发展中心已经建立了很好的协作机制，能确保“牛网”的资讯服务和专家在线等重点栏目顺利运行。

　　所有上述工作都为大力发展网上交易打下了扎实的基础。

　　王勇刚：佣金可下调，服务不打折，是很多证券公司追求的目标。国通在改善服务体系方面又有哪些措施？

　　王一军：我们的问卷调查表明，多数客户不仅对价格敏感，对服务也同样敏感，而且不同资产规模的客户对服务的内容需求也有较大的差别。因此，国通在推出价格体系的同时，还推出了六大类星级配套服务，包括从所有客户都可以享受的标准服务，到针对极少数核心客户的卓越投资计划。通过现场指导、专家一对一服务、牛网、资讯、VIP邮件服务和国通独有的“e号通”客户服务中心来满足不同客户的需求。当然，要作到这些，研发、技术、电子商务、营业部以及其他相关部门的业务配合至关重要，而我们已经较成功地解决了这方面的难点，大幅提高了公司各种资源的整体业务能力，这实际上也是公司成功转型的标志。

　　王勇刚：佣金改革正式实施以后，券商的佣金价格站并没有如期爆发，您对此如何看待？您觉得价格站真的打不起来吗？

　　王一军：自有关部门公布佣金改革，并于5月8日正式实施以来，价格战未如期爆发，我个人感到欣慰。因为恶性价格战不仅不利于证券市场的发展，也不利于券商提高服务，相反，还可能引发严重的市场危机，最终损害投资者的利益。

　　另一方面，在浮动佣金制下，不管是否有价格战，各券商的竞争必将日趋激烈。我坚信，在激烈的竞争中，只有那些能主动调整机制、整合资源，并有效降低成本、提升服务水平的券商才可能生存和发展，而部分券商则会在竞争中失败和消亡，这是市场竞争的必然，寄望于价格长期保持在目前的水平是不现实的。我认为，今后重要的不是打不打价格战，而是公司整体价格和服务体系的能否适应市场的较量，从本质上看，这还是券商核心竞争力的问题。

　　王勇刚：希望以后有机会再来访问你。

　　王一军：再次感谢。

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