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本报记者 阎岳 王艳青
在最近召开的“证券公司规范发展座谈会”上，中国证监会主席助理李小雪明确提出，支持具有自身经营特色的优秀中小公司做优做强。对此，业内人士认为，中小券商要想做优做强，必须明确自身定位，走专业化道路。
走专业化道路
金元证券研究所总经理吴富佳表示，明确自身定位，实行差异化战略，结合自身实际走专业化道路，逐步确立某一个或某几个业务领域里的相对竞争优势，即先做到优，在此基础上，通过融资扩股等方式做到强。我国证券业正由粗放经营方式向集约化经营方式转变(行业集中度逐步提高，品牌优势决定竞争优势，一些处于竞争优势地位的大券商的市场份额将进一步上升)，如果中小券商仍延续以前“小而全”的经营方式，继续搞大众化的粗放经营，无异于坐以待毙、自取灭亡。
他认为，中小券商的经营模式将发生根本性的变化，即由以前几乎雷同的多元化模式向不断深化的差异化方向发展。一些专注于某一或某些领域并取得优势地位的中小型券商将在这些细分业务领域或细分金融产品营销方面取得一定的优势，获得相对较多的市场份额，从而获得一定的生存空间，其中优秀者将有较佳的发展前景。
上海财政证券公司研究发展部经理郑伟刚同样认为，中小券商发展需要资金，但更需要进行业务创新。就目前我国证券业的现状来看，无论是增资扩股、寻求上市还是发行金融债券等融资形式，对证券公司的发展前途都不能起到决定性的作用。只有打破传统的盈利模式，寻找新的长期的盈利点才是解决问题的关键。
实施核心客户战略
吴富佳认为，对于中小券商来说，无论是从经纪业务角度、投资银行业务，还是从受托投资管理业务及各种金融创新业务而言，开发核心客户是其开拓市场的首要任务。
所谓核心客户，就是基于资本或者其他纽带、或者基于某种特殊背景，能与之建立较为稳定的合作伙伴关系，能够持续为公司带来较高的预期收益的超级客户。核心客户是券商最宝贵的资源，特别是在目前的市场环境和竞争格局下，核心客户对券商的生存、发展有特别重要的意义。可以毫不夸张地说，核心客户问题将是一些中小券商在今后几年能否存活的关键。
吴富佳特别强调，一些核心客户，特别是规模较大、发展前景良好的上市公司类型的核心客户，能为中小券商同时带来具有较高收益预期的多种业务机会。甚至可以说，一旦中小券商有了少数几个这样的核心客户，就获得了宝贵的立足之地，就能赢得发展时间和空间，为今后稳步地、更快地发展奠定坚实的基础。
郑伟刚则表示，证券公司要想获得长期稳定发展的能力，关键还是要从业务源头上下工夫，也就是要先练好内功。原先证券公司赖以生存的经纪、承销发行、自营证券和资产管理等核心业务，在新的历史时期已经不能适应公司的发展需要。因此，证券公司如何完善发展咨询、中介、财务顾问和投资理财等业务，寻找到新的盈利模式才是当前亟需做的。
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