在去年的市场大跌中，西南证券各部门运用麦肯锡的管理方法经过反思发现，证券公司之所以在这种市场形势面前毫无反抗之力，在很大程度上和证券公司简单的客户服务模式有关系。没有充分了解市场，最重要的是没有过硬的技能为客户提供多种服务，这些短缺形成了证券公司完全“靠天吃饭”的生存格局。

　　时至今日，对于国内企业界来说，以麦肯锡为代表的境外管理咨询机构服不服中国水 土，已经不那么重要了，重要的是我们从麦肯锡那里学到了什么？西南证券经历麦肯锡对西南证券管理咨询的过程表明：麦肯锡的思维方式帮助西南证券整肃了管理模式。

　　案例一：经纪业务作为证券公司收入的主要来源，在去年的行情下，很多证券公司的营业部采用手续费打折的办法来吸引客户。

　　思维方法：和家电一样的竞相打折是把证券公司自己往死路上推。在目前中国金融品种单一、证券公司盈利来源固化的情况下，打折只能使客户满意度降低，使市场盈利空间更趋狭小，最后的结果是把经纪业务做死。

　　解决方案：利用麦肯锡的方法，研究、排序客户需求后，增加了服务产品种类，打破了以前单兵作战的模式，实行集成化360度的服务，建立起了客户经理制，每个营业部至少有三个客户关系小组，这些小组对重要目标客户提供实时的跟踪咨询。同时这些客户关系小组与研发中心的各行业研究员建立了通畅的反馈渠道，重要客户的需求能尽快得到满足。

　　实施效果：经纪业务经过整顿后，在2001年10月份行情低迷的情况下，西南证券的交易量在全国上升到第16位，营业部的平均业务周转率由第11位上升到第5位。

　　案例二：去年的市场集中反映出我国证券市场投行业务的弱点：没有科学的定价体系和承销体系，中介机构完全是在跟着感觉走。

　　思维方法：将投行的承做与承揽业务分开，建立以质量监控和定价销售为核心的风险控制体系，在服务品种上则为客户提供更多的有价值的选择。

　　解决方案：接受麦肯锡的建议后，建立起了以客户为中心、以质量为核心、集约经营、规范管理的业务体系，为客户提供除IPO或配股、增发以外的全方位增值服务。

　　实施效果：使西南证券的投行业务以对中小企业的服务知名于业内，是为数不多的拥有8个绿色通道的公司之一。

　　新闻解读：西南证券公司邀请麦肯锡做管理咨询时的状况是：在最初的员工走访和调研考评中，麦肯锡对西南证券的管理水平评价是不及格，但在去年底的回访中，西南证券的得分已经在70分以上。

　　麦肯锡基本的思维模式包括2／8法则、七步成诗、战略五因素分析法等。这些互为独立、相互补充的思维方法使西南证券的员工受益匪浅。在去年的市场大跌中，各部门运用麦肯锡的管理方法经过反思发现，证券公司之所以在这种市场形势面前毫无反抗之力，在很大程度上和证券公司简单的客户服务模式有关系。西南证券和许多证券公司一样，没有充分了解市场，没有认真分析过客户需求，最重要的是没有过硬的技能为客户提供多种服务，这些短缺形成了证券公司完全“靠天吃饭”的生存格局，在大跌的行情中只能干熬。麦肯锡的思维方法使西南证券能在这种形势面前更清醒地反思自己，并迅速采取应对措施，从而使各项工作很快有了起色。

　　作者:陈征

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