讨价还价的人选

　　王尔山

　　花市是广州最受欢迎的传统节目，这是我说的，因为我也喜欢花市，喜欢它的特别世俗的欢乐。在这里加上“世俗”二字没有贬义，恰恰相反，这个词表示实实在在，就在身边，是一种确定性，“风险厌恶型”人士没有理由不喜欢。

　　我就是“风险厌恶型”人士。可能是基于这个理由，当我们有机会在花市进行一点讨价还价的实践的时候，我爸爸决定自己跟对方谈判，把我晾在一边。其实那个瓷器是我看上的，接下来很自然地就想知道要多少钱。

　　然后我爸爸就插手了。他问店家：“这个多少钱？”

　　“80。”

　　听到这里，我想还一个低一点的价格，哪怕低到被对方认为没有诚意也没关系。这么说吧，假设让我掏腰包的最低限度是拥有这个

瓷器对于我的好处达到100分，而这个好处最起码可以分为实际需求的迫切度，以及这个瓷器本身的令人愉悦的程度，那么目前的情况是，我不需要这个瓷器来维持平时的

生活质量，所以，在需求的迫切度方面，这个瓷器的得分是0，而这个瓷器可以给我带来的愉悦度在60分左右，也就是说总分在60分左右，刚够让我对购买它产生兴趣。

　　但80块钱显然太高了一点，我肯定不会为一个对于我来说只有60分好处的瓷器付80块钱。

　　可惜，就在我拿不准20这个数目会不会太低，店家会不会生气的时候，爸爸已经抢在我的前面，对店家说：“50。”

　　还特意回头对我说：“你别说话，我来应付。”

　　只好咽下本想提出的异议。因为我知道，我们已经进入一个博弈，最好的办法就是集中注意力对付我们的对手，也就是店家，不要让对方看出我们内部存在不同意见，并且占我们的便宜。至于我对还价数目的看法，暂且看作一个居于附属位置的博弈，先放下。

　　店家很是嚷嚷了一会，说出一个新的数字：60。

　　“就50吧。”爸爸说。

　　“50一定可以。”他回头对我说。

　　他说对了，店家同意这个价格。

　　回家路上爸爸问我，注意到了吗，这里其实涉及一个信号机制问题，或者说双方发送信号进行试探的过程，signaling。买卖双方讨价还价时出什么价钱，就像打桥牌叫牌时叫“梅花二”或者“红桃三”一样，是在发送信号。打桥牌的时候，“梅花二”、“红桃三”这么一圈两圈叫下来，你不仅可以把握战友的牌况，也可以了解对方上下手的牌况大致怎样。如果你开叫“梅花二”而你的战友在没有压力的情况下马上回叫“红桃四”，那就是非常强烈的信号，如果你不能破译这个信号，也就不必打桥牌了。

　　对于桥牌来说，首先在战友之间以信号的传递和破译，同时在对手之间也有信号的传递和破译。但是对于买卖双方的讨价还价，信号传递和破译完全在对手之间进行。如果店家在第二轮讨价还价的时候，提出一个跟你的要价比较接近的数目，那就可以认为你的要价已经接近他打算接受的水平，你成功的机会很大。

　　这个分析很新鲜，但我更想提出一个理由，说明在讨价还价这类事情上，我可能是更理想的候选人。

　　简而言之就是不确定性。一般说来，一个“风险厌恶型”人士讨厌不确定性，结果之一就是不喜欢陷入讨价还价的局面。举个例子来说，跟需要讨价还价的集市相比，通常我更加愿意在大商场买东西，那里有价格标签，没有讨价还价的余地，一切信息都很清楚。如果一个瓷器原本对我只有60分的好处，那么它的价格最好低到不超过20块钱的水平，这样我就有机会凭借这个非常好的价格，在60分的基础上再加40分，达到足以让我掏腰包的100分的标准。便宜买到一个“柠檬”，一件次品，你自叹倒霉；便宜买到一个“布林”(李子的英语音译)，一件广东人说的“坚口野”，你却会分外喜悦，这40分就是这么来的。

　　不过，上面说的只是一般情况，并不等于说风险厌恶型人士就永远不会一时兴起，也想参与讨价还价，当作一个练习或者游戏，反正就是跟平时的行为方式不一样。而博弈论作为策略分析工具，一个重要的适用条件就是参与者都是理性的，不会发生一时兴起，想到什么就是什么的情况。那样的人很难分析，尤其不能以你自己的理性思路进行分析，因此不容易对付。