业内揭秘电视直销暴利模式：低成本广告轰炸

　　本报记者调查揭开内幕

　　“一般来说，电视直销产品的成本都是非常低的。”曾经代理过某美容用品的关先生透露，直销产品会设定目标人群，主要针对妇女和老人，因此产品以丰胸、减肥、祛斑等为主。“这类产品，成本和售价大概相差5至10倍左右，有时甚至更多。”关先生告诉记者，他曾经代理过的瘦身产品，成本才五六十元，而市场价达到398元。

　　业内人士揭秘电视直销产品暴利模式

　　电视直销产品又出事了！上周，连续在17家卫视播了4年的“波丽宝”丰胸广告被认定为虚假广告，继而产品进入调查阶段。然而，媒体的不断曝光似乎并没有影响电视直销产品的声势，就在对其的投诉以每年450倍飞速增长的同时，各种名目的产品却陷入加速增长的怪圈。电视直销的暴利从何而来？是否监管真空让电视直销产品长盛不衰？就此记者进行了调查采访。

　　现象 热销产品遭投诉

　　●宣传：“魔力祛斑”真神奇

　　“清道夫因子可完全洗掉细胞中的黑色素”

　　“用了洗斑魔力祛斑液，把自信与业绩都洗回来了。”最近，这种标榜美国研制的祛斑产品频频出现在各地卫视的荧屏上。广告中一位熟悉的中年女明星“以自己的亲身经历”再现了使用该产品的功效，尔后又展现了其他女性消费者使用该产品祛斑成功的经历。广告宣称该产品由美国博里奥生物科技有限公司研制，主要原料盾叶鬼臼能达到极好的祛斑目的，甚至可以洗掉金鱼鳞片里的黑色素。

　　产品是否果然如此神奇呢？记者拨打了订购热线，一位工作人员热情地询问记者的斑是先天的还是后天的。“后天的。”听到记者的回答，这名工作人员马上保证：“用我们的产品肯定能祛斑。”她解释说，产品主要成分盾叶鬼臼是一种“清道夫因子”，可以完全洗掉皮肤细胞中的黑色素，是美国一家生物科技公司多年研制的。

　　●揭底：一种抗癌物的来源

　　盾叶鬼臼是抗癌药物鬼臼毒素的来源

　　盾叶鬼臼能否祛斑？记者咨询了北京中医药大学的陈教授。“ 盾叶鬼臼是鬼臼的一种，主要产于美国中南部，一般作为抗癌药物鬼臼毒素的来源。”陈教授解释说，在化疗中，鬼臼毒素能够阻止癌细胞复制，而盾叶鬼臼的叶子能产生更多的鬼臼毒素，可以提供相当可观的药物资源。

　　对于鬼臼的“祛斑”效果，陈教授表示还没有听说过，而其中所含的“清道夫因子”在医学上更是闻所未闻。在记者的暗访中，接待小姐表示产品完全是纯天然，绝对不会过敏。而记者随后从市工商局12315投诉举报中心了解到,今年上半年,一位女士就曾经把该产品告上门，据工作人员介绍，这位消费者使用产品后不仅没有除斑，反而产生过敏反应，脸上长出成片的红疙瘩。

　　揭秘 电视直销藏暴利

　　●利润：成本、售价能差十倍

　　成本100元左右的一款“好记星”市场零售价达998元

　　“一般来说，电视直销产品的成本都是非常低的。”曾经代理过某美容用品的关先生透露，直销产品会设定目标人群，主要针对妇女和老人，因此产品以丰胸、减肥、祛斑等为主。“这类产品成本和售价大概相差5至10倍左右，有时甚至更多。”关先生告诉记者，他曾经代理过的瘦身产品，成本才五六十元，而市场价达到398元。

　　而不久前，曾经代理橡果国际产品的王先生也向媒体透露，一度热销的好记星600(单词王)的成本价只有100元左右，省级代理价为490元，地市级代理价为750元，县级经销价达到840元，而市场上的零售价达到惊人的998元。

　　●广告：垃圾时段大轰炸

　　“垃圾时段”每分钟的价格大概在100元至200元之间

　　“电视直销最多的投入是在广告投入上，这个至少要占到全部收入的1/10。”由于广告密集，电视直销一般不会选择黄金时段，也就是“垃圾时段+高曝光率”的做法。“一个广告，基本上会采用明星出镜、消费者体验、专家讲解的拍摄模式，反复推出产品，达到强化记忆的效果，至少需要五六分钟的时间。”以国内某中央级电视台为例，广告代理商的专题购物广告的报价是3550元/一分钟/1次，如此一来，5分钟广告1次的播出价格是17750元，代理商要求至少签约4周，广告费大约28万。“当然，实际广告价格可以打折，而省级地方卫视会便宜得多。据了解，传统电视购物通过向电视台购买时段的方式来销售产品，加大了它的成本，也直接导致它销售的产品都是利润率很高的产品。知情人士透露，以橡果国际为例，购买时段固然高价，但一般他们都只是购买“垃圾时段”，每分钟的价格大概在100元至200元之间，即便同时扣除产品制造成本和时段购买费，仍然有100%~200%的超高利润率。

　　●热线：工作人员狂忽悠

　　接线员会根据推销结果拿提成，甚至还能从投诉电话中获利

　　所谓的Call center，也就是呼叫中心，是出现在广告中的订购热线。“广告会带来源源不断的咨询电话，因此必须要通过接线员的说服来达成最终的销售了。”关先生说，比较大的公司，比如橡国国际和安必信，分别有一个规模达300人和200人的Call center，这样可以保证电话咨询的畅通，而小的公司则可能是只有10多个人的“草台班子”。

　　“接线人员说白了就是推销员，主要工作就是说服消费者最终购买产品，一般接线员会根据推销结果拿提成，这是激励他们的主要方式。”关先生说，在这样的薪酬制度下，接线人员不仅会极力推销产品，甚至还可能从投诉电话中获利。“比如代理的瘦身产品推销出去，过几天消费者打电话说没有效果，接线员会说她目前正处于‘脂肪分解’阶段，加上一堆科学术语，在承诺一定优惠的前提下，说服她再次购买。

　　本版撰文 晨报记者 赵王月 朱烁

　　行业秘密

　　一旦曝光

　　迅速转型

　　低成本+广告轰炸+坑蒙拐骗，如此一来，产品投诉在所难免，业内人士关先生一语道破：“厂家才不会担心某个产品因为质量问题曝光，被查处后，只要停止生产，迅速转型生产另一种产品就行。”关先生表示，这类电视直销产品并不需要长时间的品牌培养。

　　监管真空

　　直销机构可能免责

　　“波丽宝”事件在把一个丰胸产品推到事件前沿的同时，也把背后的“橡果国际”推到人们的视线之中。产品出问题了，备受质疑的橡果国际是否需要承担相应责任？一个残酷但无奈的现实是，作为专业电视机构，橡果国际可能免责。12315投诉举报中心工作人员告诉记者，诸如橡果国际等电视直销机构在买卖关系中只是作为销售平台，如果销售凭证上写明的公司或机构是“波丽宝”而不是“橡果国际”，在行政机关受理投诉时只能对产品生产商进行处罚，而信息发布者——直销机构是可以免责的。当然，如果，广告涉嫌虚假宣传，电视直销机构就要承担连带责任。

　　据了解，按照相关法律只有两种投诉能得到解决，一是广告中作出“无效退款”之类的承诺或拖延赔偿时间，二是产品被行政机关处罚。如果广告中避开承诺，消费者的投诉可能是无果而终。

　　法律缺失打击乏力

　　北京商业管理干部学院教授、直销研究专家王义：“现在还没有专门的电视直销法律法规，《直销管理条例》可以监管一部分电视直销的问题，而电视直销中比较普遍的虚假广告问题则在《广告法》中可以找到处理依据。”

　　中国消费者保护协会也表示，尽管消协可以帮助消费者与厂商和销售单位进行调节和协商，但类似于

保健品这样的商品很难获得全额退款，更不要说赔偿了。“有法律法规可依的，我们一定可以处理。但是如果碰到法律法规中也没有涉及的部门，执法单位就无法可依了。”尽管相关部门对广告的审查严格，但由于现行法律中没有针对电视直销的法律法规，因此一些电视直销公司仍然可以利用法律漏洞宣传自己的产品。中消协曾经作出警示，不可轻信电视直销广告。最近对地级以上城市30个主要电视频道进行的电视广告集中检查，发现虚假违法电视直销广告占违法广告总数的61%。