医药代表今昔

　　医生与医药代表的关系是鱼和水的关系，医生能用的药都有医药代表在跟，医生收入中，药品回扣是不可或缺的一部分

　　□本刊记者 张映光/文

　　早晨7点，李霖准时出现在北京某三级甲等医院内科门诊室。

　　两个月以前，他通过朋友介绍，与这所医院的一位姓张的大夫结识。从那以后，他每天都要泡在这家医院，目的是推销一家民营药厂生产的克林酶素。经过两个月的努力，张大夫终于答应为李霖引荐内科的一位副主任。

　　李霖是一位外事职高毕业生，毕业后在一家饭店做服务员，月薪1000多元。三个月前经朋友推荐，在交纳了5000元的保证金后，做起了医药代表。

　　“原以为这是一份容易赚钱的工作，谁知道三个月过去了，销售业绩还是零，请大夫吃饭、打车却搭进去不少钱。”李霖抱怨道。

　　一种职业，两种感受

　　“现在刚入行的医药代表很难做。”李霖说，“老医药代表的收入也下降得比较厉害。”

　　当过七年医药代表的张新，如今是一家医药销售代理公司的销售经理，手下有20多名医药代表。在北京，一共有三家三级甲等

医院的内科主任和药剂科主任是张新的客户和好朋友。

　　与李霖相比，张新生活舒适稳定，工作也很简单，即每月28日去医院药剂科“统方”，拿着药剂科开出来的单子，根据医生开了多少药计算出给医生的回扣；然后去银行，往医生的账号里汇入存款。就这样，张新每个月可以挣一万多元。

　　李霖面临的情况则要复杂得多。

　　“药剂科的关系很难打通。”李霖说，“很多医院不给医药代表统方，我的很多同行都是找医生算。医生一般都虚报，开了两万块钱的药，说成五万；医药代表再找商业公司核，最后按照核对的数字开给医生。”

　　“现在做医药代表比几年前差远了。”张新说，“1999年，我入行的第二年，月收入就达到了三万多。那时候医生没有现在胃口大，可做的药比现在多，利润也比现在高。”

　　张新刚入行的时候，一种药进入三甲医院，最多要经过18道环节。每个环节都要医药代表来打通。

　　“我们这些人在医院混得比那些大夫还熟。尤其是对呼吸科、心内科等用药大户的主任、副主任的喜好、生辰甚至家庭成员的情况都了如指掌。”张新说，“那时候，感觉自己比医院后勤还要忙。过年过节给医生塞红包，帮医生接送孩子，可谓无微不至。”

　　随着

药价虚高成为社会关注的焦点，医药代表向医生行贿的丑闻也屡屡曝光。

卫生部曾经下文，明令医院在工作时间不得接待医药代表；医药代表甚至与“号贩子”成了同一类人，在医院的活动受到限制。

　　“起初没有经验，感觉像做贼一样。”李霖说，“我一开始直接到科室找大夫，向他推荐，但大夫反应非常冷淡，有的甚至直接将我赶出诊室。”

　　“医院资源已被一些老医药代表垄断了。新入行的医药代表只能做利润不高的药。医药代表是一种半自由职业，哪种药回扣多，哪家药厂给的提成高，医药代表就做哪种药。”张新说，“医生与医药代表的关系是鱼和水的关系，医生能用的药都有医药代表在跟，否则这药肯定没销量。医生收入中，药品收入是不可或缺的一块。每种药给的回扣都有市场行情。”

　　作为一家外资企业的医药代表，王军的工作则显得不那么赤裸裸。“我们是企业的正式员工。有基本工资，跟民企不同。”

　　王军说，“几年前，在拓展市场阶段，我们也给医生塞红包，提回扣。现在跟医生的关系比较稳固了，一般很少直接给钱。给医生的好处可以是比较贵重的礼品，也可以转换成出国旅游的形式。不过，这些费用还是核算在成本里。”

　　据了解，一名外资企业的医药代表月薪均在5000元以上，而民营企业或少数国有企业的普通医药代表基本是零底薪，收入主要来自提成。现在医药代表的提成比例已降至药价的2%，即医院每卖出1万元药，医药代表只能提200元。

　　在1999年实行医药招标制以后，医药代表的工作被简化。一名新入行的医药代表只需负责打通药剂科和治疗科室的关系。一名老医药代表，则可以借助自己建立的长期人脉以及与医院高层的关系，在招标过程中发挥更多的作用。

　　“我与好几家医院的副院长的关系都比较熟，他们同时是医院药事委员会和招标办的成员。药品招标的时候就要拜托这些人，进医院时，只要例行公事就可以了。”张新说，“招标时，大多数民营企业的老总都要亲自上马。”

　　历史与现实

　　其实，医药代表曾经是一个受人尊敬的职业。

　　据张新介绍，医药代表在中国最早出现于上世纪90年代。西安杨森和中美史克是最早成立医药代表推广队伍的企业。在医药行业中，西安杨森被称作医药代表的“黄埔军校”。

　　起初，西安杨森和中美史克按照欧美经验和方法对医药代表进行培训。中国的第一批医药代表多来自医院和专业研究机构，具有较高的专业知识背景，从事这一职业多受外企高薪诱惑。

　　当时，医药代表的职责是在医院中为医生讲解西安杨森、中美史克等外资企业从国外引进的新药的使用方法。许多医药行业内的最新信息，都是经由医药代表传播的。

　　专业的医药代表推动了许多特效药和自主创新药在临床的使用，也使医院与制药企业之间产生了良性互动。这是医药代表的第一阶段，一个“健康发展期”。

　　进入上世纪90年代中期后，一些合资企业及台资港资企业开始仿效外资企业，在中国建立医药代表队伍。由于竞争加剧，医药代表通过贿赂医生推广药品的现象开始出现，但“学术推广”、“产品推介”还是主流。

　　至上世纪90年代末期，民营企业大量进入医药行业。竞争进一步加剧，医药代表的素质迅速“恶化”；无论有无医药知识或相关背景，只要能够打通医院层层关系，便可担任医药代表。各类企业纷纷加入战团，外资企业也顺应“中国国情”，放弃了正常的推广方式，以更具诱惑力的条件换取市场。这是医药代表最活跃的阶段，也是医药流通领域最混乱的阶段。

　　在2000年实行招标制后，一些小规模医药企业自然消亡，行业走向整合。医药代表的运作流程也大大减少，生存空间受到了抑制。随着医患关系渐趋紧张，国家出台了一系列限制医药代表在医院活动的规章制度，医药代表不能再像以前一样在医院穿行无阻。另一方面，一些入行较早的医药代表借助多年积累的关系，在行业内形成垄断。

　　近年来，为规范医药代表这一行业，国家药监局对医药代表设立了考核制度，并颁发上岗证。“但这一制度基本流于形式。”张新说，“医药代表的上岗考试非常简单，即使没有任何专业知识也可以顺利通过，对规范医药代表队伍并没发挥太大作用。”

　　据不完全统计，目前活跃在北京市的医药代表超过1万人。持有国家颁发的上岗证的医药代表和医生一样，本应是一份正当的职业，但在行业的潜规则下，不得不继续着与医生的“地下交易”。