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医药代表今昔


http://finance.sina.com.cn 2005年12月29日 11:56 和讯网-《财经》杂志

  医生与医药代表的关系是鱼和水的关系,医生能用的药都有医药代表在跟,医生收入中,药品回扣是不可或缺的一部分

  □本刊记者 张映光/文

  早晨7点,李霖准时出现在北京某三级甲等医院内科门诊室。

  两个月以前,他通过朋友介绍,与这所医院的一位姓张的大夫结识。从那以后,他每天都要泡在这家医院,目的是推销一家民营药厂生产的克林酶素。经过两个月的努力,张大夫终于答应为李霖引荐内科的一位副主任。

  李霖是一位外事职高毕业生,毕业后在一家饭店做服务员,月薪1000多元。三个月前经朋友推荐,在交纳了5000元的保证金后,做起了医药代表。

  “原以为这是一份容易赚钱的工作,谁知道三个月过去了,销售业绩还是零,请大夫吃饭、打车却搭进去不少钱。”李霖抱怨道。

  一种职业,两种感受

  “现在刚入行的医药代表很难做。”李霖说,“老医药代表的收入也下降得比较厉害。”

  当过七年医药代表的张新,如今是一家医药销售代理公司的销售经理,手下有20多名医药代表。在北京,一共有三家三级甲等

医院的内科主任和药剂科主任是张新的客户和好朋友。

  与李霖相比,张新生活舒适稳定,工作也很简单,即每月28日去医院药剂科“统方”,拿着药剂科开出来的单子,根据医生开了多少药计算出给医生的回扣;然后去银行,往医生的账号里汇入存款。就这样,张新每个月可以挣一万多元。

  李霖面临的情况则要复杂得多。

  “药剂科的关系很难打通。”李霖说,“很多医院不给医药代表统方,我的很多同行都是找医生算。医生一般都虚报,开了两万块钱的药,说成五万;医药代表再找商业公司核,最后按照核对的数字开给医生。”

  “现在做医药代表比几年前差远了。”张新说,“1999年,我入行的第二年,月收入就达到了三万多。那时候医生没有现在胃口大,可做的药比现在多,利润也比现在高。”

  张新刚入行的时候,一种药进入三甲医院,最多要经过18道环节。每个环节都要医药代表来打通。

  “我们这些人在医院混得比那些大夫还熟。尤其是对呼吸科、心内科等用药大户的主任、副主任的喜好、生辰甚至家庭成员的情况都了如指掌。”张新说,“那时候,感觉自己比医院后勤还要忙。过年过节给医生塞红包,帮医生接送孩子,可谓无微不至。”

  随着

药价虚高成为社会关注的焦点,医药代表向医生行贿的丑闻也屡屡曝光。
卫生部
曾经下文,明令医院在工作时间不得接待医药代表;医药代表甚至与“号贩子”成了同一类人,在医院的活动受到限制。

  “起初没有经验,感觉像做贼一样。”李霖说,“我一开始直接到科室找大夫,向他推荐,但大夫反应非常冷淡,有的甚至直接将我赶出诊室。”

  “医院资源已被一些老医药代表垄断了。新入行的医药代表只能做利润不高的药。医药代表是一种半自由职业,哪种药回扣多,哪家药厂给的提成高,医药代表就做哪种药。”张新说,“医生与医药代表的关系是鱼和水的关系,医生能用的药都有医药代表在跟,否则这药肯定没销量。医生收入中,药品收入是不可或缺的一块。每种药给的回扣都有市场行情。”

  作为一家外资企业的医药代表,王军的工作则显得不那么赤裸裸。“我们是企业的正式员工。有基本工资,跟民企不同。”

  王军说,“几年前,在拓展市场阶段,我们也给医生塞红包,提回扣。现在跟医生的关系比较稳固了,一般很少直接给钱。给医生的好处可以是比较贵重的礼品,也可以转换成出国旅游的形式。不过,这些费用还是核算在成本里。”

  据了解,一名外资企业的医药代表月薪均在5000元以上,而民营企业或少数国有企业的普通医药代表基本是零底薪,收入主要来自提成。现在医药代表的提成比例已降至药价的2%,即医院每卖出1万元药,医药代表只能提200元。

  在1999年实行医药招标制以后,医药代表的工作被简化。一名新入行的医药代表只需负责打通药剂科和治疗科室的关系。一名老医药代表,则可以借助自己建立的长期人脉以及与医院高层的关系,在招标过程中发挥更多的作用。

  “我与好几家医院的副院长的关系都比较熟,他们同时是医院药事委员会和招标办的成员。药品招标的时候就要拜托这些人,进医院时,只要例行公事就可以了。”张新说,“招标时,大多数民营企业的老总都要亲自上马。”

  历史与现实

  其实,医药代表曾经是一个受人尊敬的职业。

  据张新介绍,医药代表在中国最早出现于上世纪90年代。西安杨森和中美史克是最早成立医药代表推广队伍的企业。在医药行业中,西安杨森被称作医药代表的“黄埔军校”。

  起初,西安杨森和中美史克按照欧美经验和方法对医药代表进行培训。中国的第一批医药代表多来自医院和专业研究机构,具有较高的专业知识背景,从事这一职业多受外企高薪诱惑。

  当时,医药代表的职责是在医院中为医生讲解西安杨森、中美史克等外资企业从国外引进的新药的使用方法。许多医药行业内的最新信息,都是经由医药代表传播的。

  专业的医药代表推动了许多特效药和自主创新药在临床的使用,也使医院与制药企业之间产生了良性互动。这是医药代表的第一阶段,一个“健康发展期”。

  进入上世纪90年代中期后,一些合资企业及台资港资企业开始仿效外资企业,在中国建立医药代表队伍。由于竞争加剧,医药代表通过贿赂医生推广药品的现象开始出现,但“学术推广”、“产品推介”还是主流。

  至上世纪90年代末期,民营企业大量进入医药行业。竞争进一步加剧,医药代表的素质迅速“恶化”;无论有无医药知识或相关背景,只要能够打通医院层层关系,便可担任医药代表。各类企业纷纷加入战团,外资企业也顺应“中国国情”,放弃了正常的推广方式,以更具诱惑力的条件换取市场。这是医药代表最活跃的阶段,也是医药流通领域最混乱的阶段。

  在2000年实行招标制后,一些小规模医药企业自然消亡,行业走向整合。医药代表的运作流程也大大减少,生存空间受到了抑制。随着医患关系渐趋紧张,国家出台了一系列限制医药代表在医院活动的规章制度,医药代表不能再像以前一样在医院穿行无阻。另一方面,一些入行较早的医药代表借助多年积累的关系,在行业内形成垄断。

  近年来,为规范医药代表这一行业,国家药监局对医药代表设立了考核制度,并颁发上岗证。“但这一制度基本流于形式。”张新说,“医药代表的上岗考试非常简单,即使没有任何专业知识也可以顺利通过,对规范医药代表队伍并没发挥太大作用。”

  据不完全统计,目前活跃在北京市的医药代表超过1万人。持有国家颁发的上岗证的医药代表和医生一样,本应是一份正当的职业,但在行业的潜规则下,不得不继续着与医生的“地下交易”。


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