青啤北京销量遭遇质疑

　　本报记者 胡笑红

　　今年年初以一款名为“大优”的低端产品杀进北京市场的青岛啤酒，昨天在北京发布消息称，“取得了20%的目标市场占有率”，并同时宣布青岛啤酒大优精品正式上市，启动“对北京市场的奥运营销战略”。而一直保持沉默的北京市场老大燕京啤酒集团昨天首次公开表示，这些数字完全是虚张声势，并向记者揭秘，青啤除了北京市场业绩惨淡外，在全国其 他重要市场也不乐观。

　　青啤发布新市场目标

　　昨天，借助价格定位在4到6元的

青岛啤酒大优精品上市，青岛啤酒北方销售有限公司总经理隋战平表示，依托大优在北京已经建立起来的渠道，青啤将逐步形成从低端产品到中端、高端的全线产品覆盖，正式启动对北京市场的奥运营销战略。到2008年，青啤的市场目标是要拿下京城啤酒市场4成的份额。而据记者了解，今年刚进军北京时，他们宣布到2008年北京市场占有率要达到30%。

　　隋战平还表示，大优今年的销量为15万吨，大优单品的目标市场占有率由去年的不足4%提升到了20%。

　　早在今年8月份，青岛啤酒就曾向媒体发布电子邮件表示，通过各种促销手段的实施，青啤大优在北京市场的占有率为20%，并公然表示，“燕啤整体销量较去年同期仍保持相当的市场增长率”，但“燕啤已失去了绝对的市场优势”。

　　燕啤指其数字不实

　　昨天下午，已经拿到青啤发布会新闻稿的燕京啤酒集团副总经理丁广学首次公开表示，各种数据显示，青啤的销售数字“虚张声势”。

　　在燕啤随后给记者发来的书面声明中，丁广学引用北京市啤酒行业协会的统计数据向记者介绍，今年，北京市场啤酒销售总量预计为105万吨左右。这105万吨的分布情况大概是：燕啤北京市场销量预计达到90多万吨，占到总量的85%以上；其次是北京(朝日)啤酒3万吨，其他品牌啤酒大约在5万吨左右；剩下来的只有7万吨左右是青岛啤酒在北京的销量，只占6.6%。很显然，这个数字与青岛啤酒自称的在北京销售15万吨自相矛盾。

　　对于青啤的种种直接发难，丁广学昨天还揭秘称，除了在北京市场占据霸主地位外，在全国其他几个啤酒重要市场，如湖北市场，燕啤销量由5万吨增长到18万吨。在燕啤的打压之下，青啤在湖北地区的四家企业连续三年亏损，关闭了两家，有一个工厂今年被华润雪花收购。另外，燕啤在

福建销量达到46万吨，而青啤在福建的三家企业总销量只有10多万吨。

　　大优经销商已有退出

　　一位经销啤酒十多年的经销商张永终昨天接受记者采访时透露，据他对华北地区啤酒市场的了解，由于北京消费者对本地品牌燕京的忠诚度，导致很多青啤大优的经销商无法打开销路，最终只好将这些产品销往河北等北京周边地区。

　　张永终还透露，据他了解，由于在北京销售不佳，很多青啤大优经销商已经退出或准备退出大优的经销。对于青啤昨天启动的中高端产品策略，张永终则向记者表示，北京啤酒消费市场的90%还是大众市场，正是因为其低端产品几乎丧失了市场，所以青啤才希望依靠中高端产品重新占领北京市场。但是从目前的迹象来看，这个市场几乎被燕啤垄断，青啤能否获得成功很不好说。

　　丁广学表示，燕啤在北京市场的销量中，中高端产品销量只占10%左右，这个市场比较有限。因此，青啤欲依靠中高端产品最终占领北京40%的份额，只是他们的一厢情愿，燕啤绝对不会将这个市场拱手相让的。

　　直接交战刚刚开始

　　另一位啤酒经销商鲍先生昨天接受记者采访时表示，为应对青啤进京，燕啤今年也调整了市场管理模式，采用直销加分销的办法，直接管到社区终端和中高档饭店，打破了原来单一依靠批发的分销办法。丁广学透露，尽管冬季是啤酒消费淡季，但燕啤早已制定了新年期间小瓶纯生以及精品纯生的各种促销手段。

　　对于燕啤的种种表态，记者电话采访隋战平，但他表示“没时间，明天再说”。

　　北京迈普生管理顾问有限公司白先生认为，其实燕啤、青啤的遭遇战，在2003年已然开始。

　　燕啤、青啤遭遇战的第一回合是人才战，燕啤当时旗开得胜，网罗了青啤数十名高级人才；眼下的渠道战，算是双方的第二回合。

　　北京和华南是啤酒的两个主要市场，双方今年同时举旗：燕啤整合华南各厂、扩产广西漓泉、投产广东南海，青啤重兵北上、直捣北京，各自目的都不言而喻。由此可见，青啤进军北京并非一个孤立事件，而是双方直接交战的开端。

　　从二者的规模、能力和行业地位来看，这将是一场持久战，而青啤延续其一贯的霸气，高调进入，全面铺开，大有一蹴而就之势。但面对燕啤这样低调而务实的竞争对手，青啤一旦踢不开局面，就有可能折了锋芒、有损整体士气和势头，难以实现“到2008年占到北京市场的40%”的战略目标。