拜年宝典

　　来源：中国经营报 本报记者：李晓蕾

　　怀揣压岁钱的消费者特点

　　1.在春节及临近春节这段特殊时间，消费主体主要分为两大类，一类是单位采购，一类是个人采购。以家电类举例，单位采购的消费主要集中在生活电器、数码、笔记本等大件产品上，多是为了年终发奖、发福利，而个人采购则主要集中在彩电、手机、数码的个人消费上。

　　2.在成交速度上，无论单位还是个人，春节期间的采购都比较爽快。成交速度比平时快了很多，成交率也非常高。在非春节期间经常出现的消费者在柜台前犹豫不决、反复选择的情况很少发生，基本上进店后就会一次成交。而单位采购也多是第一次来看货，第二次就能够大单成交。

　　要想拿到压岁钱的营销细节

　　店面布置：要突出节日元素。比如用红灯笼、中国结、金猪、红鞭炮等大量过年时的传统吉祥物作为主要元素，应用于布展，且张贴、悬挂、摆放得要非常集中，以烘托喜庆、欢快的气氛。

　　店内的广播音乐播放：强调喜庆特色。比如会一改平日仅以公司介绍、活动促销信息和企业之歌作为主要播放内容的做法，代之以欢快、团圆、富有民族特色歌曲的持续播放，如《恭喜发财》等等。

　　海报和广告：诉求定为“福到礼到”等，而区别于平时，主要以价格为诉求点。

　　店内促销：在店内的促销主题活动设置上，也不再将买赠、返券作为主要手段，而是推出赠旅游、赠金猪、赠年夜饭的循环抽奖活动，并且在奖项名字的拟取上，也会注意烘托吉祥团圆的气氛，如送年夜饭的奖项叫做“欢喜团圆奖”，送旅游的奖项叫做“开心畅游奖”，送金猪吉祥物的则叫“招财进宝奖”。事实证明，在过年期间，顾客对这类活动的参与踊跃度会更高。