把库存变成金矿 探寻专业折扣店生存技巧

　　本报记者 钟慧丽 通讯员 褚张晶

　　花少的钱，买好的产品，那些昂贵的品牌产品至此不再遥不可及——这是许多品牌折扣店给自己闪闪发光的定位。

　　商场、专卖店共同培养了消费者购买打折商品的习惯和决心，推动专门卖折扣商品的 店(包括网店)此起彼伏地冒出来。从服装到鞋包，从图书到杂志，品种不断丰富，队伍不断壮大。据不完全统计，杭城的专业折扣店已经达到100多家。

　　今年4月下旬，号称目前国内最大的网上书城“博库”开张，提供折扣价书籍。而打折书籍的实体店，如唐风、智达等，在杭州已经存在了好几年。

　　今年5月初，杭州市体育场路又新添一家品牌折扣女装店“丽库”，门口贴了“2折”的大招贴。此前文一路翠苑电影大世界附近、浣纱路与解放路交界口附近，类似店铺开得红红火火。所有这一切，是否在向我们宣告：专业折扣店的时代已经到来？有行家预测，未来，专业折扣店这一新的

零售业态将成为一个快速发展的大产业。

　　然而，这个产业与现实，还需要更多的磨合；产业本身，还需要更多开发，以避免低价恶性竞争。日前，记者走访了许多家专业折扣店后，业内人士也透露了不少折扣店的生存技巧。

　　盈利基本靠量

　　折扣店从货源单位拿到的价格有多便宜呢？铭品鞋品牌折扣店杭州地区的王经理给记者举例说，假设鞋的出厂价每双120元，如果是过季的鞋子，品牌拥有者和加工厂家各亏10元，那么进价就只有100元。再稍微加些利润，折扣店的价格就比一般品牌鞋便宜一些。

　　“但是我们的店铺必须做得比较大，鞋子款式多，消费者挑选余地才大。所以一个尺码的鞋子在一定时期内基本得保证有六七十个款式供客户选择，店铺小根本摆不下。店铺方面我们开销很大。”

　　“所以我们卖折扣品牌跟商场不同，我们基本靠走量，因为摊到每双鞋子上，我们的盈利是微薄的。”

　　“妙帛”的负责人吴先生也告诉记者，在整体运营中，单件货品获取的只是微利，要赚钱需要的是速度，要通过提高资金周转率来实现赢利。所以开折扣店在店址选择、进货渠道、资金保证上都要三思而行。

　　开发库存起步

　　许多专业折扣店都是从开发“库存”起步的。

　　记者来到妙帛品牌折扣女装浣纱路店，迎面是一排又一排衣架，布局比一般商场要紧凑得多；此外，这里省略了专门的试衣间，只有一个被布围起来的角落供客户试衣。“我们提供的就是实惠。”负责人吴先生介绍。

　　妙帛的老板以前是做品牌服装的，经营过程中，他发现库存问题令很多服装企业为难。

　　如果将这些库存在原有的销售地点打折售出，会影响到下一季产品的销售，甚至影响到品牌在消费者心目中的地位；如果不这么做，就只能把衣服放在仓库里，积压了资金，占了库存，价值又越放越低。

　　“有些库存服装，无论款式还是版形，都是经得起时间考验的，堆在仓库太可惜了。”如果多联系几个品牌，把库存货集中起来卖，不是一种很好的经营方式吗？凭着这样的理念，妙帛从1998年走到了今天。

　　唐风书店也有类似的故事。2000年，唐风书店的老板从一位在出版社工作的朋友那里了解到，出版社有很多库存，积压量很大，处理库存书成了老大难问题。“这么好的书，怎么会卖不出去呢？”老板果断地将货吃了下来，进价便宜，卖价当然也便宜，特价书店就这么开了起来。

　　为了保证货源，有了一定基础之后，打折店就要广泛联系供货单位。据妙帛负责人介绍，妙帛与2000多个服装品牌保持着合作关系，其中保持紧密合作的有将近500家。

　　“库存品是不稳定的，今天拿到这个量，明天不一定拿得到，所以要广泛建立联系。”

　　市场还可拓展

　　花较少的钱，买到较好的商品。看着品牌女装折扣店门口贴着的“2折”、“3折”招贴，看着书店里的“5元区”、“6元区”、“10元区”，许多人都会心动。所以有行家预测，专业折扣店，这一新的零售业态将成为一个快速发展的大产业。

　　但是，我们也看到，前不久在杭州的一些“国际名品折扣店”纷纷以生意惨淡收场，而特价书店因为数量增多，最近也发出“日子难过”的呼声，而鞋子折扣店这种模式怎么做才有生命力呢？

　　“比如拿货，以前我们跟厂家合作很默契，但现在鞋店多了，需求旺了，厂家也开始涨价，还不一定拿得到货。”铭品鞋的王经理告诉记者。

　　“大家一哄而上做一样生意，一方面是说明这个行业有前途，另一方面也说明可复制性太强，所以我们要从质量上、服务上加以改进，或者拓展更新的折扣领域。套句流行的话，要有‘核心

竞争力’嘛。”王经理说。

　　“折扣这个领域还有更多开发的可能”，一位目前打算涉足折扣行业的老板向记者分析，“尽管目前有些折扣店竞争已经很激烈，那是因为他们没有开发更广的领域，集中的范围过于小了。”

　　“我觉得思路可以扩得更开些，打折的东西，除了商品，还有服务，比如美容、家政、咨询等等。此外，你还可以建立跨行业的折扣平台——通过这个平台集合全面的打折服务，然后打包出售。”

　　“这个行业的发展，可能才刚刚开始。”