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时报记者 李星慧
下月，酒鬼酒扛鼎之作“酒鬼年份酒”将正式进军广东高端酒市场，广州、深圳将成为主战场。而在广东，五粮液、茅台、国窖1573和水井坊等都已有很好的基础，酒鬼怎样在强手如林突围成为人们关注的焦点。日前，时报记者(以下简称“记”)就此专访了四川蒙顶山酒业有限公司董事长、酒鬼年份酒供销有限公司总经理韩经纬(以下简称“韩”)。
酒鬼年份酒“不成功都难”
记：在去年底酒鬼年份酒上市时，您曾经宣称“未来5年，酒鬼年份酒将拿下中国高端白酒20%的市场份额。”有不少同行都认为您有些“狂”。
韩：年份酒是近两年酒类企业发掘酒文化、显示自身企业历史和实力的重要举措，开发年份酒不仅需要企业具备先进的技术条件，还必须拥有相当的生产规模和雄厚的经济实力。酒鬼在这些要素上都没有问题，剩下的就是如何做销售了。
对经销商来说，目的是要实现利润最大化，什么酒赚钱卖什么酒，在这一点上，酒鬼提供了相当的平台，支撑这种价位，能够和五粮液、茅台打拼。酒鬼年份酒的价位定在白酒第一军团的主流产品价位上，不与对手的年份酒PK，而是与对手的主流产品对弈，用我之“上马”攻其之“中马”，做到稳步前进。所以，我说：“不成功都难”。u
中国高档酒市场还不成熟
记：你认为中国高档白酒市场正处于怎样的发展阶段？
韩：中国的高档酒市场还处于初级阶段，国民对中国高档酒品牌的忠诚度太低。
在西方发达国家，像轩尼诗、马爹利和人头马等高档洋酒市场，是几代人形成的。而在中国，你敢说我去请客少了什么酒不能吃饭？国窖1573和水井坊都不能称为成熟意义的高档品牌，只是某些市场做得优秀些，没有培养出忠实的群体。
记：您认为现在中国高档酒品牌需要突破什么？
韩：酒鬼和五粮液、茅台、国窖1573、水井坊都是同一个战壕里的战友，都是中国民族产业的中流砥柱，要一条心地去抵御洋酒。五粮液光在中国卖得好还不够，要走出去；水井坊是中国奢侈品的代表，可以卖到拉斯维加斯、巴黎；而酒鬼要卖到全世界有华人的地方。
中国白酒品牌缺乏依赖度
记：您认为要达到这个目标首先要做什么工作？
韩：我现在做的主要工作就是四个，提高酒鬼酒的知名度、美誉度、忠诚度和依赖度。而这也是所有中国白酒品牌需要做的事。知名度好做，通过网络就可以提升；美誉度有一定难度，必须要品质好，然后通过口碑传播；忠诚度五粮液和茅台都已经做到了；而依赖度到目前为止还没有一个品牌能做到。
酒鬼已具备了知名度和美誉度，目前缺乏的是忠诚度。我们将在情感的诉求方面要做透，要让过去对酒鬼有感情的老消费群体再选择消费。
广东市场成熟而正规
记：听说酒鬼年份酒就要进军广东市场，你如何看待广东市场？
韩：过去说，不是在广东就是在去广东的路上，现在我说，不是在从广东回来的路上就在医院里疗伤。因为那些失败的品牌并不了解广东市场，他们都以为最重要的是做终端，那大错特错，必须要通过分销体系来完成。
实际上，广东市场是非常成熟和正规的，有清晰的市场体系。在高端市场，水井坊能成功，除了文化、陈列做得好，还有礼品很到位、产品线专一的原因；国窖1573文化内涵挖掘得最深。而在中低端市场，诸葛酿市场定位最准确；小糊涂仙是打茅台的擦边球；皖酒王和口子窖的分销体系和终端管理最到位。我把所有酒厂成功的经验总结并取其精华，我为什么不能成功？
入粤欲掀馥郁香型潮流
记：广东高端酒市场可谓强手如林，五粮液、茅台、国窖1573和水井坊等都已有很好的基础，您如何出奇制胜？
韩：酒鬼年份酒的A类市场，重中之重就是广东，下个月正式启动。白酒是个高附加值的东西，只要市场定位不是太差，品牌有一定知名度，不会做不起来。
厂家、业务员、经销商和分销商，我把所有的利益都分配清楚，把规则定好，把概念炒好，是很容易的事情。酒鬼在广东有广泛的市场影响，我们选择的经销商必须具备操作高档酒的网络，合作的基础在于利益的分配大家都能接受。
记：广东是低度酒和浓香型酒的天下，您觉得酒鬼年份酒从口感上会不会遇到障碍？
韩：低度酒是骗人的！这是90年代初期提出的概念，加水勾兑就是低度酒，而加水的同时也降低了成本。香型同样不会成为障碍。15年前中国酒市流行清香型，因为当时汾酒是老大；10年前流行酱香型，因为国酒茅台的地位；现在流行浓香型，源于五粮液的崛起。如果酒鬼占了主导，那将是馥郁香型的天下，这就是潮流，酒鬼也一定能掀起这股潮流。
背景 韩经纬巨资注酒鬼
2005年9月，酒鬼酒股份有限公司惊曝第一大股东成功集团抽逃资金4.2亿元。消息传出后，酒鬼酒公司几近绝境。湘西自治州政府果断出手，成立5个专项工作组协同作战，全方位追缴外流资金，同时注资1000万元，帮助公司在最短时间内恢复正常的生产经营。
2005年10月，酒鬼新董事长杨波到位，高层调整，成功追缴了被抽走的资金，全面恢复了生产经营。此时，因成功运作过“百年老店”白酒而名震酒界的酒业传奇人物韩经纬和他的四川蒙顶山酒业有限公司投入巨资，与湘酒鬼达成了战略同盟。同时，具有酒鬼酒发展里程碑式意义的新品——“传奇酒鬼”及扛鼎之作“酒鬼年份酒”，作为全新战略品牌正式上市。
据酒鬼方面透露，此次与四川蒙顶山酒业有限公司的合作，实质上是资本和人才的双引进；酒业传奇人物韩经纬的战略加盟，其深层意义也并不仅仅是给酒鬼献血，而是在帮酒鬼换血和造血。
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