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北京保险协会秘书长于文博提醒，因为大多银保产品都是由银行工作人员销售，而其对产品不够了解，难以详细准确地向客户讲清楚利弊得失，使得一些客户匆忙中购买了银保，但事后发现与其购买时的理解不一致，易发生纠纷。比如销售人员一般多会讲产品如何好，又可储蓄，又有保障，关于客户需要承担的风险不太涉及，而客户就认为自己是存了定期储蓄，并不知其实是在“买保险”。
于秘书长提醒，原来银保一般多为1年期、3年期，而现在已扩展到5年期、10年期，这就要求消费者在购买前一定要想清楚，这笔钱是否可以坚持这么多年不用。因为如果没有到期就取出的话，不仅没有利息，还要支付一部分本金。因为购买银保是在消费，如果提前支取，可能只能拿到本金的96%、98%这样的比例。这对于对储蓄非常依赖的客户而言，是很难接受的。
另外，还有一些客户认为买银保既能获得比银行利息高的收益，又能得到保障。但于秘书长提醒，银保产品虽然有一定的保障功能，但其只是简单的理财类产品，难以满足人们真正的保障需求，如医疗、养老等。
于秘书长还提醒，银保虽然有保障，但绝大多数都是保身故的，也就是说，只有被保人身故，才能获得产品所说的赔付，否则是没有的。如果购买保险后涉及赔付问题，理论上来讲应该找保险公司，但是现在很多银行为了吸引客户，已经承担了很多后期服务工作。
在银行买保险可靠否
本想去银行存笔钱，没想到出来时手里握着的不是存折，而是保单，用想存银行的钱换的。去银行办点事，只要你对旁边架子上放的花花绿绿的保险广告单多看一眼，可能就有人来热情向你推荐，让你用存款买他的保险。排了半天队好不容易轮到你交电话费，窗口里穿着银行工作服、挂着银行牌子的姑娘，一边不紧不慢算电话费，一边问你要不要保险。“卖保险”为何常年“住”在银行，银行员工为何不忙着存款取款，而推销上了保险？一旦被说动，你从银行柜台买的保险，跟银行又有多大关系？是不是从银行买保险，就没有风险了？
在采访中，我们发现很多已经购买了银保产品的客户，竟然不知买的是保险，一直以为“通过银行提供的一种理财方式，把钱存在了银行。但这种理财产品既可以提供保障，又比银行利息高”。而通过暗访，我们发现之所以客户对自己购买的产品不了解，销售人员在推销过程中含糊其辞，有意识回避“银保产品是保险公司提供的，银行只是代售”起了很大作用。
我们在北京市保监会网站看到，去年1-12月，个险业务实现保费99.9亿元，同比增长12.2%，占寿险公司保费收入的23.3%。团险实现保费239.3亿元，同比增长458.1%，占寿险公司保费收入的55.8%。银行代理实现保费89.9亿元，同比增长12.2%，占寿险公司保费收入的19.3%。
在暗访中我们看到，有些银行的柜台服务人员在为客户办理较大额度的定期存款时，就会向客户询问是否要购买某个银保产品。因为银保产品都是保险公司专门为银行这个销售渠道定制的，产品简单，适合定期存款客户一次性购买的特点，这些为银行销售人员一边为客户办业务，一边推销提供了方便。
而有些客户当时只是听听介绍，认为同样是把钱存在银行，但可以得到更高的利息，何乐而不为呢？我们注意到，银行柜台人员在推销过程中，一般不向客户说明“这是保险公司的产品，银行只负责销售”。有客户问，他们也不一定就能直接回答，一般采取顾左右而言他的方式转移话题。在客户询问理赔情况时，银行人员很多时候会表示“来找银行就行了”，但其实银行在理赔时也只能是负责联系，而真正能理赔的还是保险公司。很多客户这时可能就不会再追问，而是错误地认为是在买银行的理财产品。在客户印象中，银行是可信、可靠的。
那么，又是什么让银行有如此高的积极性为保险公司推销产品，在银行买保险有哪些我们不了解的风险？我们暗访了8家银行，试图揭开银保产品的神秘面纱。
专家点评
北京保险协会秘书长于文博介绍，银行保险是经济发展到一定时期的特殊产物。大众对保险需求日益增加，而银行又具有网点、信誉、人员等优势，因此很容易成为保险的销售渠道。而国内目前有效的投资渠道，普通大众受时间、经验等因素的限制，做出有效选择比较难，因此很多人会把银行销售的理财产品看作是一个稳妥的投资渠道。于秘书长提醒消费者，虽然是在银行购买，但银保产品终归是一种保险，银行只是销售渠道，虽然银保产品具备储蓄功能，但是与银行储蓄并不相同，消费者在购买时一定要冷静，看清条款再决定。
■功能小认知度高
银保产品符合国人的理财习惯。因为国人储蓄意识比较强，对于银保产品乐于接受，而同时其又具有保障功能，因此容易受到消费者追捧。银保产品相对于养老险、投连险等较为复杂的险种而言，简单易懂，三两句话就能说清楚，便于推广。另外，办理起来手续简洁，投保方便。同时既有投资理财功能，又有保险保障功能，一定程度上弥补了目前市场上理财产品的不足。这使得银保产品以较小功能，博得了较大的社会认知追捧度。
■银行销售提取中间费用
银保产品一直是各家保险公司的主要业务之一。据于秘书长介绍，前几年，银保产品在绝大多数公司中，能占到公司总业务的30％左右，有的甚至能到70％。“几年前去银行买银保产品甚至要排长队。”在银行工作多年的一位保安向我们描述了银保产品当年的火爆。
同时，销售银保产品成为银行的一项重要收入。除存贷款等业务外，中间业务也是银行的一项重要收入，大概能占到很多银行收入的一半。而中间业务的收入中，大约有20％至40％是销售银保产品获得。
但目前在多家保险公司中，银保产品所占份额正在逐步下降。原因之一是目前保险公司增多，竞争激烈。银行由原来只代理一家保险公司的产品改为代理两家甚至更多。另外，各家公司产品同质化严重，主要是万能险和分红险，因为产品简单，研发过程中难以在形式、内容等方面创新。现在有保险公司在尝试利用银行销售健康险等其他险种，但还未形成机制。
■销售银保保险公司利润低
于秘书长同时表示，银行保险的特点决定了其无法承担过高的中间费用。此前各保险公司为了有竞争优势，纷纷在手续费上做文章。A公司给银行0.8％的手续费，B公司就会提高到1％，这样循环下去，手续费可能会攀升到2％甚至更高，使得各方都无法接受，导致竞争无序。因为银保产品相对利润较低，保险公司要拿出其经营利润的一部分来支付中间费用。银行保险“块头大”，有利于保险公司形成规模，但不利于效益。当中间费用达到一定高度时，保险公司也难以在此多做文章。因此就要由无序竞争进入理性竞争，比如服务等。
于秘书长认为，目前的现状已经到了逼迫保险公司创新产品的阶段。只有产品有特点，满足大众需要，才能让更多客户接受。最近两年，银保产品在保险功能上已经有所突破，但是与“正儿八经”的保险还是相差甚远。
同时银行也在进行理性思考：是否拿了手续费就满足呢？据于秘书长透露，目前已经有银行考虑涉足保险领域，或者考虑与保险公司联手开发新产品，进行战略合作。
体验
◆招商银行
走进中关村附近某支行的营业大厅，第一眼就看到了贴在厅内显眼处的印有“‘金六福’产品卖点”的宣传单，虽然是普通的A4黑白打印纸，但是纸上却非常明确地列明了客户购买“金六福”产品后能够得到的五点实质性好处，相当抢眼。我正阅读产品卖点，服务人员已经察觉到我的兴趣所在，她热心地讲解了“金六福”产品的详细情况，然后拿出一张生命人寿为银行专门定制的保险产品宣传册向我讲解了招商银行代售的“分红型保险产品”。
那么银行与保险公司两者的保险产品有什么差别呢？针对这一问题，我咨询了这位讲解员。她表示，银行销售的保险产品是与保险公司合办的，银行在售的保险产品主要是针对“理财”，“投资保值增值”，只占保险公司保险产品种类中很小的一部分，如人身保险，就只能到保险公司办理。
比起定期存款，购买理财产品具有哪些好处呢？她表示，具有保底收益9%、免征利息税、年年分红、复利计息等五点好处，很能引起人购买的欲望。购买的主要人群是有闲钱的人士或家庭，值得注意的是购买后只能在规定年限后取出本金，“如果提前取出，则要扣除占本金一定比例的手续费，逐年递减，直到规定可取出的年限为止。”
◆农业银行
比起招商，同样位于中关村附近的中国农业银行某支行就显得非常冷清，进门之后，很容易就看到了靠门的一张办公桌上放了一个“代理保险业务咨询”的牌子，我顺手在靠门的架子上拿了一本中国太平洋财产保险股份有限公司的安居理财保险宣传册，问了一下保安，才叫来了保险业务咨询人员。
经过交谈，我了解到这位保险业务咨询人员其实是保险公司派到银行的业务员。经过几家银行的体验，我咨询了银行理财型保险产品赠送的意外伤害险的具体情况，这位保险业务员详细地介绍了专门的意外伤害险和这种赠送的意外伤害险。不愧是专门的保险业务员，其滔滔不绝讲了很多，还向我介绍了一些保险产品的基本原理及国家最近调整的保险生命表，对保险产品介绍得非常专业，却对眼下正火的银行保险产品介绍得不是很多。我在交谈的过程中，一直手持着进门时取的理财保险宣传册，但这位受理咨询的负责人却很少提到这本宣传册，反而一直在向我宣传中国人寿保险公司，后来才得知原来农业银行不只和太平洋保险公司有合作，与中国人寿也有合作，而这位负责人正是中国人寿的保险业务员。
既然属于保险产品，当然会涉及到理赔方面的问题，那么，这种银行代售的保险产品，如果发生理赔，是银行理赔还是保险公司理赔呢？当我问及这一问题时，这位负责人表示理论上应该是保险公司赔偿。
◆建设银行
建设银行是我体验的几家银行中印象比较深的，它也设有专门的银行保险业务员。在清华大学附近的一家支行，进门就可看到架子上的保险产品宣传册。当我进门阅读宣传册时，就有负责人员热情询问是否需要什么服务，得知我对保险产品比较感兴趣时，立即叫来了专门的银行保险人员讲解。这位银行保险人员主动给我拿来了两本保险宣传册，一本是太平洋寿险的“红利发”，另一本是太平洋寿险推出的“品味人生保障计划”。了解了我的大概情况后，他随机向我推荐了所谓适合年轻人购买的养老型保险产品“太平洋品味人生保障计划”，并详细介绍了三种计划内容，耐心回答了我的各种疑问。当我表示可能一时没有很多闲钱投资到上述计划中时，他立刻就介绍了一些宣传册之外的门槛较低的理财产品，还拿出一些客户已购买的金额给我参考，其中从1000元到几十万不等，大部分是2万到10万左右。在我表示要回去参考比较后再购买时，这位银行保险人员主动给我留下了联系方式。
◆工商银行
工商银行海淀分行里面的各种设施都很方便，就算是周末，里面的人员也很齐。值得一提的是那位咨询的负责人似乎很忙，对我提出的各种问题都是匆匆忙忙地回答，然后立刻埋头苦干。当我问及关于银行理财产品相对于定期储蓄的优势时，她匆忙回答了一句“收益高啊，免征利息税啊”，然后继续她的工作，比较冷淡，记得当时旁边坐了好几个人准备咨询，看她挺忙，大家没敢打扰她。当我扬起进门时顺手在架子上取的中国平安的“平安稳赢一生两全保险”的宣传册时，她也没有表现出任何热情。尤其是当我指着“万能型”表示不明白时，这位负责人三言两语就带过去了，最终也没解释清楚到底什么是“万能型”。至于主动向你介绍保险产品，就更别想了。我起身离开的时候，她还在埋头整理文件。
◆法国兴业银行
由于是周末，法国兴业银行海淀支行的咨询人员没有上班。我刚进门，就有人上前问有什么事情需要帮忙，得知想了解保险产品时，被告知保险的负责人周末不上班，可以排队到柜台去问。找到了一份新华人寿保险的“红双喜两全保险（分红型）（A）”宣传册。翻了一会儿杂志，就听到有人叫我了。此时柜台业务员看到我对理财保险产品比较感兴趣，他推荐了兴业银行“货币宝”系列理财产品，并点评式地介绍了这种他认为比所谓理财保险产品更划算的银行自身的理财产品。最后我特别提到了意外伤害险，他以为是想买保险，给了我一个手机号，说如果想买专门的保险，可以打这个电话咨询详情。
◆北京农村商业银行
以前很少去这个银行，经过中关村附近的某支行，我进去体验了一番。营业厅内空间小，顾客也很少，我进门的时候里面没有顾客，只有两个柜台业务人员在忙，看到有人光顾，还是显得很热情。进门之后，本来想找本宣传册看看，却没找着，只看到一张“国寿鸿丰”的大海报放在旁边，向柜台人员索要时，被告知这种保险产品刚刚开始在这家银行代售，宣传册还没到呢。问起关于这种理财产品的详情时，两人表示不是特别了解。当问起意外险时，柜台业务员非常热心地向所认识的保险业务人员打听了这种专门保险的情况，还给了联系方式。
◆中国银行
我走访了中关村附近的两家中行支行，专门的咨询人员周末都没有上班，只有到柜台人员那里去问。其中一家的柜台人员比较简要地介绍了代售的国寿鸿丰两全保险，然后探问是否购买；另外一家的服务人员倒是非常热情，连旁边的保安人员都在谈论代售的国寿鸿丰两全保险，说是这一段时间卖得特别火，建议要买就买这种保险，柜台人员也热情地介绍了这种保险，随即向我介绍如何购买，说是“现在就可以购买，带了身份证和存折马上就可以办”。不过柜台业务繁忙，她也没有很多空余时间做更多的介绍。
◆东亚银行
东亚银行已于2005年11月份与中国人寿签署代售保险相关协议，计划于2006年在银行柜台代售理财保险产品。
银行
卖保险利润等于贷款收入
一位不愿透露姓名和单位的银行工作人员告诉记者，银行对于销售保险有着很高的积极性，因为其收益与贷款相同，还不必承担风险。据介绍，目前银行放贷利润率大约为1％，也就是放1亿元贷款可挣100万。而卖1亿元保险同样可以挣100万，利润率与放贷相当。但是，相比而言，放贷需要承担风险。一是贷款方是否有能力偿还，二是信誉好能力强的客户是否需要贷款。如果没有好项目，贷不出去款，钱压在银行手里，只能白白给储户付利息。而如找到没风险、项目好的客户时，也许其自身就有很多融资渠道，为此支付的费用比向银行贷款要低。市民也愿意在银行购买保险。认为从坐在银行柜台里的业务员手里买来的保险，比在保险公司推销员处买的放心。但其实银行只是负责销售。
我们同时了解到，保险公司不仅会给银行客观的中间费用，同时也会给帮助销售银保的银行职工以回报。目前大多保险公司的回报还是“奖励”性质的，如按阶段给笔记本电脑、DV、数码相机等。另外还有些保险公司已经直接给现金回报。当然，有些银行职工为了维护和拓展客户，会用部分所得收入，逢年过节时给重点客户送些礼物等。对于部分人，如果回报金额在8％，可能其中5％会通过多种方式返给客户。
保险公司
万能险销量最大
我们同时就银保产品采访了太平人寿北分、长城保险、太平洋人寿北分等多家公司。这些公司都有专门为在银行销售而设计的银保产品，客户可以通过银行柜台或理财中心购买保险产品，具有低成本、安全保障、购买方便等诸多优点。自1997年银行保险面世以来，8年时间其保费收入已发展到每年接近1000亿元。
保险公司目前在银行柜台销售的保险产品主要有两类：分红保险和万能保险。分红险作为银行储蓄的替代性产品，曾经出现过排队购买的热销期，但是由于近期各保险公司分红普遍较低，其逐渐失去了对客户的吸引力，被后来居上的万能险所替代。银行保险销售的万能保险属于简易万能保险，主要特点是收益保底、投资收益透明（客户的资金扣除初始费用后全部进入投资账户运作，每月公布一次投资收益，目前市场水平折算为年收益率在3%至3.4%之间）、期限灵活（万能保险的投资账户可以随时支取）、保障相对较高（客户身故可获得108%至110%的账户价值，同时增加了双倍或三倍意外身故保障、10倍交通意外保障或意外医疗等）。
保险公司提醒客户，在购买银行保险产品时，除了产品收益外，客户还应当关注费用扣除、投资期限、保障功能以及售后服务等。以万能保险为例，在同样3.4%的公布利率下，不同的公司在初始费用扣除方面可能相差一倍，这将直接影响客户的投资收益。同时有些产品仅保证5年的投资保底，有些则终身对客户承诺保底收益。在售后服务方面，如果客户急需用钱，在提出领取申请后就能拿到钱，以及手续的便利性也是必须要考虑的。
链接
银行开始卖车卖房
日前，中国银行重庆分行宣布，在渝开卖汽车和商品房，将给予比经销商更优惠的折扣。按揭购车还可享受零利率。
为迅速打开汽车销售局面，中行利用自身的金融优惠，搞按揭购车零利率。商品房销售今后也会成为中行在渝业务重点。中行重庆市分行正与市内开发商磋商，准备把市内开发商销售的商品房，弄到中行在渝的所有网点销售，并且每平方米售价比楼盘低1至2个百分点。中行在渝的网点，今后将公布汽车、商品房两种销售价格，一是通过开发商和经销商购买获得的价格，二是通过中行购买获得的价格。《重庆晚报》（编辑：王彦艳）
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