节前买年货绕不过营销关

　　本报记者 周围

　　时值年关，哈市年货市场又开始活跃了。连日来，记者走访哈埠年货市场时发现，在规模不断扩大的同时，年货所涉及的领域也在迅速地向各行业扩展，酒类、家居用品、成衣、茶叶、书籍、数码产品等已纷纷向年货市场渗透，商家也看中了这一市场所蕴藏的巨大商机。然而，并非所有的生意一沾年货边儿就能赚钱，年货这行也有自己的门道和规律。

　　商家节日期间热衷“组合营销”，也是供应商之间的联合促销，这样的方式可以让消费者得到更多实惠；而对于商家的好处则在于，合作各方成员以较少的促销费用取得较大的促销效果

　　礼品篮搞起“联合促销”

　　昨日，记者在道里区一家洋超市看到，“年货一条街”里摆满了各种各样的年货。在一个售价为888元的礼品篮里，中华香烟、人头马洋酒、德芙巧克力、脑白金、拖肥糖(阿根廷)一应俱全。在各品类的货架上，记者分别查看了以上几种商品的单价后发现，如果单独购买，仅烟、酒、脑白金、巧克力四种商品售价总和就达到897.55元，如此看来买这个礼品篮还是划算的。

　　据业内人士称，这便是商家节日期间热衷的“组合营销”，也是供应商之间的联合促销，这样的方式可以让消费者得到更多实惠；而对于商家的好处则在于，合作各方成员以较少的促销费用取得较大的促销效果。而且，从表面上看，这些商品都可以与过年礼品搭上边儿，这种实质上的“捆绑销售法”便显得不那么牵强，让人易于接受。在节日礼品市场上，这种多家企业多品牌“联合促销”的优点还可以丰富促销的内涵，只要系列中有一个产品对消费者有吸引力，就能增强整个活动的卖点。

　　据介绍，以大礼包形式出现的“联合促销”也是超市之间互相竞争采取的一种方式。在节前年货市场的争夺战中，消费者对价格最为敏感，各大超市价格暗战便愈发猛烈，这种大礼包是比较具有个性的商品，消费者不必比较价格，利于销售。在采访过程中，洋超市一部门负责人便亲自前来“督战”，不断地在场内巡视，并不停地告诉促销员：“把价格牌摆在最高处，把礼品篮摆在最醒目的地方，看看到底谁最便宜！”

　　据了解，这样的“联合促销”方式，也是在超市的压力之下各供应商想出的权宜之策。采用这样的方式，供应商的投入必然会有所增加，但在节日里这样的方式能够快速接近消费者，增加对消费者的吸引力，有针对性地选择目标顾客群，因此，供应商此时“出血”便也较平时心甘情愿得多。

　　品牌、流行、价值对人们挑选年货影响最大，在消费者购买能力一定的情况下，消费者优先选择的是流行产品和品牌产品，一些白酒厂家正是抓住了这一点，早在一个月之前，便在年货市场升温之际造“势”

　　白酒厂家造“势”取“市”

　　近日，记者在道外区一家大型超市看到，各白酒厂家几乎都推出了节日礼盒，取的名字都很喜气：吉祥如意、万事大吉……记者看到，一品牌酒的礼盒制作精美，瓶子的线条也相当优美，两瓶52度白酒再配上精致的笔桶很抢眼，售价为380元。据知情人士透露，用“异型”瓶包装白酒是大多数白酒厂家应对节日市场一种惯用的方法。事实上是“新瓶装旧酒”，质量上跟普通包装的白酒没有任何区别，却能抬高身价，令厂家乐此不疲。

　　“新年喝酒喝健康”。在节日酒类市场上，个别厂家还给产品增加了保健品的特性，强调自家的酒是“真正的养生补酒”，同时还赋予了更多的亲情文化，一句“好礼送给至亲人”便是想调动人的感情，从而拉动了产品的销售。

　　节前是白酒企业在年货市场上唱重头戏的时候。哈尔滨市一家地方品牌酒负责人告诉记者，早在一个月之前，白酒厂家之间就展开了营销大战。他们调查发现：品牌、流行、价值对人们挑选年货影响最大，在消费者购买能力一定的情况下，消费者优先选择的是流行产品和品牌产品，一些白酒厂家正是抓住了这一点，早在一个月之前，便在年货市场升温之际造“势”，让消费者感受到一种流行氛围。

　　一般情况下，他们的广告会充分利用电视台的黄金时间密集投放，营造强势品牌形象，高频率冲击目标顾客群的视觉和听觉，打压竞争对手，让消费者产生定向购买欲望；在户外巨幅广告、车体广告等视觉冲击力强的终端布局，辅以条幅、张贴画营造氛围，加深目标顾客群对于品牌酒的感受；在各大超市里，则以优势陈列吸引占多数的游离人群，以“势”取“市”。各厂家还尤其重视终端促销，近日，记者在哈尔滨市一家超市里的白酒柜台采访时发现，厂家的销售经理亲临现场指挥厂家导购员如何作促销，现场向顾客推介产品，拉笼游离顾客，及时补货、理货……

　　礼品茶叶包装的外部形态、文字和色彩等，都对消费者的购买心理起着微妙的作用，想要刺激消费者的购买行为，春节礼品茶叶的包装都是精心设计

　　茶叶“换装”争宠消费者

　　春节将至，各路商家都使出浑身解数，力争在销售的“黄金时节”分一杯羹。作为与春节有着天然渊源的茶叶，今年也穿上了新衣，欲在节日市场上占据一席之地，开始了在营销方式上的新尝试。

　　据权威市场调查表明，63%的消费者根据商品的包装来选购商品。一位哈市茶叶供应商告诉记者，礼品茶叶包装的外部形态、文字和色彩等，都对消费者的购买心理起着微妙的作用，想要刺激消费者的购买行为，春节礼品茶叶的包装必须精心设计。

　　连日来，记者在走访哈埠茶叶市场时发现，今年的礼品茶包装个性鲜明，中档的

普洱茶主色调为枣红色，与汤色相近，文字简洁；高档的则使用了黄色配以古代品茶会的图案，显得古朴华贵。“我们想通过新颖的包装让产品在市场上更抢眼。”一位代理商这样告诉记者。“包装的图案既要体现茶文化的底蕴，又要时尚。一味用龙凤等中国传统图案，往往不太容易打动购买者，因为买茶作为礼品的人大都是年轻人，审美观偏向新潮。”看来，在包装的设计上，商家可谓费尽心思。据商家介绍，如今消费者心理都比较成熟了，他们不会单纯因为包装漂亮就埋单，礼品茶叶包装要“表里如一”，而以往一些茶商认为买礼品茶的人不会自己喝，包装豪华茶叶质量却较差，使得礼品茶的信誉度下降。

　　精心设计包装只是茶叶争夺春节礼品市场的一种基本营销手段。除此之外，业内人士认为，商家还应该确定礼品茶的定位，针对不同的消费对象，激起购买欲望。比如，晚辈送给长辈的礼品茶广告语核心诉求一般以健康、孝敬等为主，而同事、朋友之间互赠的礼品茶多应以事业、情谊等为诉求点。此外，不同茶类的目标人群在包装、情感和心理方面的需求不同，因此，商家还为不同茶类制定了不同的市场营销方案，而不是仅仅局限于包装的改进上。

　　今年，茶叶商家在营销方面做出的努力已经引起了市场反应。昨日，记者在哈市南岗区一家大型超市看到，礼品茶推出了免费品尝活动，购茶的人明显增多。“针对节日市场，我们公司在保证质量的前提下，将包装设计得更加有品位和喜庆。这几天，平均每天发出6车1000多份礼品茶。我们每年春节都会根据市场需求更换包装，春节茶叶销售量每年大约增长40%。”一位供应商告诉记者。

　　一些数码厂商纷纷利用促销优势，开打“感情牌”，力推情感营销，使得这些数码产品不仅价格“平易近人”，而且品质不俗，更搭乘了诸多象征亲情、爱情的时尚浪漫元素

　　数码产品侧重情感营销

　　春节临近，节日年货市场成为用户与商家关注的重点。与往年不同的是，今年的年货市场在各种保健品、工艺品、纪念品等传统礼品销售良好的同时，数码产品异军突起，成为市场的新宠。

　　在节日来临之际，一些拍照手机厂商纷纷利用促销优势，开打“感情牌”，力推情感营销，使得这些数码产品不仅价格“平易近人”，而且品质不俗，更搭乘了诸多象征亲情、爱情的时尚浪漫元素。甚至包括一些家用PC厂商、机箱等硬件厂商，也试图加入情感阵营，进行所谓的“情感促销”，虽然牵强，但还是给予了消费者许多实惠。电脑笔记本厂商也丝毫没有放弃对这一特殊市场的追逐，一些厂商推出了以情侣搭配为卖点的“情侣笔记本”。随着产品个性化与市场的细分，数码产品在以往更多被快速消费品、家电所独霸的市场范围内崭露头角。连日来，在哈市几大电子卖场熙熙攘攘的人群中，明显可以感到数码产品消费数量的增加。在选购中，各种中高档

数码相机、数码摄像机、MP3等成为了消费者选购的重点。

　　一位商场负责人向记者介绍说，“类似数码相机、MP3的数码产品本身操作简单、功能多样，而且，国内外品牌众多，产品种类齐全，可选择范围广，适合各种人群需求，尤其是高端MP3更是做工精美、外观时尚，作为新年礼品既合时宜，又不落俗套，所以卖得好。”值得一提的是，一些技术、功能、工艺以及价格占优的高端数码产品，正在逐渐成为人们热衷的市场主力。