贾亚芳：把凉皮做成金条的女人

　　今年，在北京召开的“2004中国十大经济女性年度人物”颁奖大会上，贾亚芳这位靠卖凉皮把生意做成全国连锁企业的下岗女工，格外引人注目。她是和海口市副市长袁秀梅、中央电视台经济频道主持人王小丫、山西省朔州市市长张建欣、《中国美容时尚报》社长兼总编张晓梅等这些知名女性一起到北京登台领奖的。

　　文/耿明志

　　此次入围的十大经济女性年度人物中，其它人都来自沿海地区和东部地区，只有她身处中国西部贫穷的陕西省。从全国各地赶来领奖的除了市长、集团总裁就是著名人士的成功女性中，只有她曾是下岗女工。

　　然而，她也有令人称羡的辉煌。44岁的贾亚芳，1998年下岗后，靠500元起家卖凉皮，发展成在全国20多个省、市、自治区建立200多家“捷尔泰凉皮连锁店”，拥有1000亩辣椒绿色生产基地和1000亩花椒绿色生产基地，安置2000多名下岗职工的陕西省捷尔泰凉皮有限公司。

　　500元起家

　　1998年2月，贾亚芳下岗的第二天，就骑着自行车来到了西安交通大学东边沙坡村的一个卖凉皮的地摊前，做起了市场调查。通过调查，她决定卖凉皮，花了508元，配齐了卖凉皮的全部家当。

　　3月6日，天刚亮，贾亚芳就来到菜市场，买了10斤调凉皮的绿豆芽和50斤凉皮，蹬着三轮车，来到西安一家大工厂门前，在一个不起眼的地方摆起了凉皮摊。很快，50斤凉皮全卖完了。除去40块钱凉皮、5元钱的绿豆芽、2元钱的摊位费和油盐酱醋，净赚20多元钱！

　　然而她没有满足。她又算了一笔帐：100斤米不过100元钱，蒸200多斤皮子，按8角钱一斤批发，除去煤、电和其他费用，至少能赚60多元钱。如果自己蒸自己卖，那样，100斤米做成凉皮至少可以赚近200元钱。

　　同时，她在西安市转了一圈，没发现一家既蒸凉皮又卖凉皮的餐馆，这使她兴奋不已。如果租间门面房，既蒸凉皮，又卖凉皮，一天卖200斤米的凉皮，不就可以赚400块钱吗？这样一个月下来不就是1万多元吗？一年不就是十几万吗？贾亚芳的心热起来了——她想开店经营。

　　首次开店

　　凉皮店在李家村开业了，这是西安服装批发市场，人流量非常大。房租是2200元。开这样的一个凉皮店，至少要雇5个服务员，一个蒸凉皮的师傅按每月1000元的工资计算，服务员管吃管住每人按200元工资计算，这样，每月工资和房租加起来将近5000元。折合每天170多元钱。这是卖200碗凉皮的纯利润。可是，开业第一天卖了160碗，第二天卖了210碗后，就再不见涨。眼看着干不下去了，只好关了门。从开业到关门不到两个月，亏损了3790元，但贾亚芳也找到了失败的原因：一是凉皮的口味不好，没有回头客；二是凉皮店的位置不好，人们到李家村服装城买衣服，一般都不到这吃饭。

　　于是，贾亚芳开始了对陕西凉皮的深入调查。

　　陕西的凉皮分为两派：一是关中户县的秦镇凉皮，二是陕西南部的汉中凉皮。秦镇凉皮硬爽耐嚼，吃起来虽耐嚼但口感不好；汉中凉皮柔软细腻，但凉皮太软，软到有时筷子一挑就断。对这两派凉皮在进行反复地比较之后，贾亚芳产生了一个大胆的设想：为什么不把两派凉皮的优点综合在一起呢？

　　贾亚芳起早贪黑，洗米、泡米、打浆蒸制，每一个细节，她都认真记录。尤其是蒸制环节最重要，将米打成浆后，在烫浆之前，她把米浆分成几份，采用不同的方式蒸制。经过反复实验，直到它的口感“味道好极了！”，贾亚芳决定再次租房开店经营。

　　再次开店

　　她吸取了上次的教训，四处选址，跑了一个星期仍没有合适的。地段好租金就贵，偏僻地段人气又不旺。这时她想，自己研制的凉皮要是确实好，地段差点也应有人来买！这样一想，她又蹬上了三轮车，要先试卖了三天，看看自己研制的凉皮究竟行不行。

　　1998年5月20日，她第一天一碗都没卖出去。

　　第二天，一位妇女尝了一口后，连声说好，招呼旁边的人快来吃。

　　第三天，她刚摆出来，没用一个小时，凉皮都卖完了。

　　第四天，贾亚芳没蹬三轮车摆摊卖凉皮，她骑着自行车出去找房子去了。

　　一米多宽的门面房，门前还有一棵大树，房租1300元一个月。但她毫不犹豫地租了下来。她又花300元制作了一块“捷尔泰凉皮”的牌匾悬挂在门头上。“捷就是快捷，泰就是安泰、健康。捷尔泰就是让人们以最快的速度吃上最健康好吃的凉皮。”贾亚芳说。

　　可过路人却不这样领会。但一看这个名字却很稀奇，有人还以为是国外的凉皮，就想尝尝。这一尝不要紧，6月5日正式开业的第一天，贾亚芳的凉皮卖了110碗，第二天200碗，第三天350碗，第四天一下子卖到了560碗……

　　第一个月下来，贾亚芳赚了1万多元钱，第二个月的纯收入将近2万元。到第三个月，为了能吃到她的凉皮，人们竟要排上两个多小时的队，这条并不宽敞的街道甚至出现了堵塞。

　　为了保持独特口味，每碗凉皮都是贾亚芳亲自调配佐料。她曾经一天之内卖过1500碗凉皮。一天下来，她连站起来的力气都没有了。

　　贾亚芳调凉皮的配料技术是她赢得顾客的法宝。一碗凉皮用净凉皮7两，加菜一两，加稀释后的调料2两，再加4钱辣椒油。与众不同的是加了20多味中药。

　　半年之内，贾亚芳就赚了将近10万元。凉皮“在西安声名大振。1999年，贾亚芳在陕西省工商局注册了“捷尔泰”

商标。一年后，“捷尔泰凉皮”和“捷尔泰肉夹馍”被国家权威部门评为中华名小吃。

　　向全国进军

　　中餐由于受口味的制约，难以标准化生产。为此，贾亚芳研制了浓缩调料。只要按一定的比例在浓缩调料中加入温开水，不管是谁，都能调出原汁原味。

　　买卖越做越大。贾亚芳又萌生了在全国发展连锁店的想法。她学习了特许经营的现代经营管理理念，制定了加盟店的条件、责任和义务。由于有了示范店的现身说法，全国各地的加盟者十分勇跃。她对于加盟者的人品、技能、经济能力的考察和认可之后即可开店。所有“捷尔泰凉皮店”都统一供料、统一门面、统一餐具、统一着装。为了适合不同的口味，她还将南方店的口味调淡些，北方店的口味做重点儿。目前，这些加盟店全部赢利，一个200平方米左右的小店，一年纯利润均在60万元左右。

　　为了保证原材料的统一，2003年3月，贾亚芳采用“公司加农户”的形式，建成了宝鸡市凤县千亩绿色花椒基地和陇县千亩绿色辣椒基地。贾亚芳每年给农民下订单，农民优先保证为贾亚芳供上等货。贾亚芳此举既发展了凉皮事业，又使农民增收，当地政府十分高兴。

　　上乘的原料，有力地保证了凉皮的质量。比如陇县的辣椒，肉厚、形长、没有污染。浇的水是天河水，上的肥是宝鸡市关山牧场的奶牛粪。农民说：“辣椒吃的是六味地黄丸，喝的是矿泉水，全是保健品，能长得不好吗？”

　　现在，捷尔泰凉皮在全国已经开到200多家连锁店，20多个省、市、自治区都有了加盟店。河南、新疆、山东、山西分布最广。贾亚芳说：“有的一个人又开好几家分店。这些店真了不得，解决了2000多名下岗职工或其子女的就业，好多下岗女工都被评为当地的再就业明星。”

　　这次贾亚芳到北京领奖时，组委会让她再带10名全国做得好的卖凉皮的下岗工人参会。西安市蓝田县的王小侠被贾亚芳选上了。王小侠第一次坐飞机，第一次到北京，第一次进人民大会堂，兴奋得两个晚上没睡着觉。蓝田县是全国有名的贫困县，村民王小侠的加盟店开张后，2004年10月被

中央电视台两次采访报道。她还要在开第二家分店。

　　在每个加盟店里，都挂着一幅贾亚芳和国务院副总理黄菊合影的大照片。2003年8月13日，黄菊视察“捷尔泰凉皮店”位于太原市的第69家分店，对贾亚芳赞赏有加：“你做得不错，希望你能够做得更好！”

　　如今，贾亚芳在大雁塔附近、西安市污染极小的雁翔路建起了2000多平方米的凉皮加工厂。各种消毒设施和切凉皮的机器，完全按照食品卫生标准要求进行操作。这个凉皮加工厂，不仅给西安供应凉皮，也是外地加盟店来学习技术时的实习工厂。目前，各加盟店的凉皮由当地店主自己按规定制作，米线由西安分运。

　　在向全国各地发货的问题上，贾亚芳说：“以前火车托运费运高得很，现在通过全国各地的货运站托运，又方便又快！”贾亚芳与各地100多家货运站、配货站和个体运输户建立了联系。“哪个城市缺米线了，缺调料了，提前给西安打电话。各地来西安送货的冷藏车，反正回程时也是空车，付给三、五十元就能把货拉到目的地。每天都有司机主动打电话来问要不要送货。”

　　贾亚芳总爱讲小纽扣的故事。一颗小小的纽扣，利润能有多大？但浙江人把它做成功了，世界上60%的纽扣都是浙江的一个县生产的。你还能小看纽扣吗？她说：“既然纽扣不能小看，凉皮就更不能小看。不管大事小事，只要是适合你做的事，踏踏实实，一步一步做下去，不要半途而废。”

　　其实，小纽扣的故事，对每一个想创业的人来说，都应当铭记在心。

　　目前，“捷尔泰凉皮”已在新加坡、加拿大成功注册。贾亚芳正筹划着把中国凉皮打入国际市场。