送花送成花仙子

　　有需求的地方往往就有商机，来自湖南农村的打工妹何玲玲便干上了替人换花这一行当。这个新鲜、时尚的活儿不仅使她在现代都市站稳了脚跟，获得了高收入，还被众多的白领誉为都市“花仙子”。那么，她是如何发现这一商机并走向成功的呢？  

　　文/路未央

　　独具慧眼，忙碌的白领家里藏商机

　　2002年春节，何玲玲回老家过年时见到了久违的表哥，他在长沙的一家食品公司做生产部副经理。表哥了解到何玲玲在中山打工，生活不太习惯，收入也并不高，就建议她去长沙发展。何玲玲与父母商量过后，就跟着表哥来到了长沙。

　　凑巧的是，表哥所在的公司刚好有一名行政部文员辞职了，在表哥的帮助下，何玲玲很顺利地顶上了这个职位。因为她有过做文员的经验，再加上人也机灵，嘴巴又甜，因此很快就适应了工作，与领导和同事都相处得很融洽。

　　一天，何玲玲到一个朋友家去玩。朋友的房子收拾得整洁干净，桌上的花瓶里还插了一束花。只可惜，这束花已经凋谢，并且开始干枯了。朋友见何玲玲紧盯着花瓶不放，就解释说：“工作太忙了，鲜花也没时间换。”何玲玲见他一脸窘态，觉得很有趣，于是故意打趣说：“那我来帮你买鲜花怎么样？劳务费由你给就好了。”朋友见她一脸的认真，不像是开玩笑，于是也就一本正经地说：“说真的，如果你真愿意干，一次给10元钱我也愿意！”

　　何玲玲并没有把这事放在心上，但不久她又碰到了一件类似的事，使得她不能不有所触动了。那是一个春光明媚的周末，公司行政部临时组织了一次郊游踏青活动。晚上返回时，正好路过行政部经理的家。女经理邀请各位同事去她家坐坐，一进门何玲玲就发现

客厅里摆放着一个精致的花瓶，只可惜花瓶里空空如也。正在她疑惑之时，一位平时就大大咧咧的同事问经理：“头儿，你那花瓶什么也不插，还真成了一种摆设呀？”经理笑笑，接过话说：“你看我哪有时间去买花，起了几次心都没去成。要是有人专门提供上门卖花或者换花的服务，我保证第一个给她当客户！”

　　听经理这么一说，何玲玲顿时眼前一亮：怎么这些爱花的白领都没时间去买花呀？如果有人专门替他们买花，说不定还真是一个发财的好门道呢！再说了，干这行只需跑跑腿就行了，既不需要资金，又不需要文化和技术，自己去做不正好合适吗？这么一想，何玲玲像是突然发现了新大陆，心里兴奋得心里“扑通扑通”直跳。

　　第二天，何玲玲就将她的想法跟表哥说了。表哥想了想，觉得这的确是个赚钱的好门道，因为长沙几百万人口，其中的白领阶层怎么说也有十多万，好好挖掘，市场潜力应该不算小，于是便鼓励何玲玲不妨一试。

　　牛刀小试，“换花”收入超白领

　　听说何玲玲要辞职，而且干的就是上门给人换花这一行，经理在惊讶之余，对她的精明和果敢赞不绝口。趁此机会，何玲玲调皮地说：“经理呀，你应该不会拒绝成为我的第一位客户吧？”经理笑着说：“真是个鬼丫头！冲你这机灵劲，我还能拒绝你？”就这样，何玲玲顺利地把第一位客户揽到了手。紧接着，何玲玲以经理为突破口，利用她良好的人际关系，将公司爱花的十几位白领人士统统发展成了自己的客户。从此，何玲玲就按照他们的喜好和要求，定时从花店买上鲜花给他们换上，然后每次收取一定的手续费。

　　何玲玲在心里算了一笔账：一束鲜花一般能保鲜一个星期左右，也就是说，每个客户一个月大概要换4次花。如果以每次收费5元计算，每人每月就要付给她20元，这样发展30多个客户就能达到自己辞职前的工资水平。这么一算，何玲玲顿时觉得信心倍增，于是决定大干一场。

　　接下来，何玲玲打电话给最先向她提出换花的那位朋友，劈头就问：“你想什么时候换花呀？”对方愣了一会儿，半天才莫名其妙地咕哝了一句：“换什么花呀？”何玲玲忍不住笑了起来，便提起那天所说的换花的事情。朋友一听，高兴得连声说好，他马上约何玲玲见面，又将几个也想叫人上门换花的同事和朋友介绍给了她。这样，何玲玲又拉到了10多位客户。

　　依靠这种滚动式的发展办法，两个月不到，何玲玲的收入就超过了她上班时的水平，这大大出乎了她的意料。可这种情形持续了好几个月，一直没有多大改变，这不禁让何玲玲惶恐起来。如果继续做下去，那何时才能将业务扩大呢？自己能调动的关系都调动了，能想的点子也都想了。看来要扩大知名度，惟一的办法只有借助广告了。

　　一天，何玲玲在给岳麓区一位客户换过花后，碰到一位驮着一大袋报刊和信件的投递员。看着投递员匆匆上楼的背影，何玲玲突然闪过一个念头：我的客户都是层次比较高的白领阶层，相对来说，他们平时一般都喜欢看报，如果我将广告名片夹在报纸里让投递员帮我送去，那岂不是能收到事半功倍的效果？于是，何玲玲就停下来守在楼下，专等投递员下来。当何玲玲将她的意思说明后，投递员告诉她，这叫做邮送广告，得找投递公司，交上一笔钱才行。于是，何玲玲径直找到了邮政局的投递公司。

　　办理好邮送广告的手续后，何玲玲经过一个报刊亭时，发现买报纸的人很多，而且从衣着上看，大部分都是附近写字楼的白领一族。何玲玲意识到，并不是所有的白领人士都订了报刊，有些人就喜欢到街头买报纸和杂志看。这么一想，她又有了一个好主意。何玲玲于是来到报刊亭前，问摊主能否在他卖报刊时给她发送广告名片，她可以按照名片的发送量一次性付给摊主手续费。摊主立即答应了下来，并保证将名片一张不落地给她送出去。

　　经过这么一番“广而告之“，何玲玲的换花业务果然一下子就传了出去，找她换花的电话也整天响个不停，最多的一天竟然接到了20多个电话，最少的也有五六个。到2003年底，何玲玲的客户由最初的20多个迅猛发展到了300多个，月收入达到了6000余元，比她担任副经理的表哥的收入还要高出一截。

　　用心服务，被誉为都市“花仙子”

　　随着客户一天天增多，何玲玲更忙了。2004年春节后，她平均每天要跑60多位客户，而客户又大多不集中，有的在东，有的在西，有的离花店又很远，要转几趟车才能到达。何玲玲常常忙得焦头烂额，有时候甚至连中饭也顾不上吃。即便如此，她还是时不时地出错，不是忘了这家，就是落下了那家；或者是将客户订的鲜花张冠李戴，许多客户开始有了怨言。

　　这种忙乱无序的情形使何玲玲很是苦恼，一方面，她希望客户越多越好，这样收入自然也多；另一方面，她又希望自己的服务能跟上来，免得好不容易发展的客户又流失掉，以致于前功尽弃。

　　一天上午，何玲玲刚从一个花园别墅小区里送完花出来，迎面又碰上了上次的那位投递员。她突然意识到，投递员的工作性质不正跟自己相似吗？他是怎么做到忙而不乱的？何不向她请教呢？

　　于是，何玲玲向那个投递员请教他是怎么合理安排一天的送报路线的。他回答说：“这很简单呀！你将所有的客户按区域位置划成片，然后选择最便捷的路线，由远而近，把这些片一一连接起来，等你沿着这条路线走完，一天的任务也就顺利完成了。”何玲玲顿觉豁然开朗，茅塞顿开。

　　这天晚上，何玲玲就在纸上将第二天要跑的客户一一分成片，并对照地图选定了最快捷的路线。第二天，何玲玲按照纸片上标明的路线一走，果然顺畅多了。从那天起，何玲玲每天都把第二天的客户资料提前整理好做好准备，并一一记在了心里，从此就再也没出过错了，原来对她有意见的客户也慢慢改变了看法。

　　2004年4月的一天，何玲玲在芙蓉路一家花店取花时，发现还有另一位打工妹也在取花。从她取花的数量、包装及品种来看，何玲玲断定她也是一位“换花女”。这一发现让何玲玲大吃一惊，原以为只有自己一个人从事这个行当，没想到冷不丁冒出了个竞争对手。一整天，何玲玲都在想，要想在目前的竞争中赢得市场赢得客户，看来以前被动的服务已经过时了，谁的服务质量好，也许谁就能笑到最后。

　　从此，何玲玲下班后就有意识地找来一些有关花卉栽培、花卉保鲜方面的书籍来看。这一看，她才明白这里面原来还有这么多的学问。就说选购花卉吧，各种各样的鲜花其实都有它自己的“花语”，房间的

装修风格应该搭配什么样的鲜花才能显得协调雅致，更富有情调，这些都有讲究。比如郁金香，它代表爱的表白、荣誉、祝福和永恒，而郁金香又有紫、白、红、粉、黄等颜色，不同颜色的花语又有差别，紫色的代表最爱、无尽的爱，而红色的则代表喜悦和爱的告白……再说花卉保鲜吧，就更有讲究了。比如将鲜花插入花瓶前，先在水中放入酒精、樟脑、硼酸、盐、明矾等物质可起到杀菌作用，只有水保持清洁，不腐烂变质，植物才能吸水保鲜；又比如在水中加入糖、啤酒、阿斯匹林、维生素C等各类营养物质，可使失去了营养源的鲜花保持花色鲜艳，开得持久……

　　书看得多了，何玲玲再是“花盲”，于是她将所学到的有关花卉知识在工作中传授给客户，与客户一同分享。这样，就可以改善自己的服务质量，提高竞争力。

　　这天，何玲玲给一位在一家

房地产开发公司任项目经理的周先生换好花，顺便又教给了他如何使鲜花保鲜的方法。周先生惊奇之余，对何玲玲的“额外”服务深为满意，于是高兴地告诉她：“我有个朋友明天乔迁新房，你明早加送一束跟这个一样的鲜花来吧。”何玲玲一听，笑着建议他说，乔迁之喜应适合送一些稳重高贵的花木，如剑兰、玫瑰等为主的鲜花，或者是巴西木、发财树等盆栽盆景，以表隆重之意。周先生觉得何玲玲说得很在理，称赞道：“真没想到啊，平时不显山不露水的你原来这么内行！我算是找对人了！”

　　这以后，何玲玲给每一位客户传授鲜花保鲜方法的同时，还针对每位客户的房间摆设以及不同的装饰风格，委婉地建议应适合选购什么样的鲜花。由于何玲玲教的方法使鲜花保鲜期延长了，原来一个月要换4次鲜花，现在只要换3次就行了，这样就直接减少了客户的购花支出。与此同时，何玲玲又教会了客人有针对性的选购鲜花，这样使主人不但在内行人面前显得懂花会欣赏花了，也更有了品味。同时她还替客户省钱，把花的价格降到最低，于是有的客户就主动提高了何玲玲的手续费，而有的则主动给她介绍新的客源……

　　由于何玲玲推出的一系列服务措施都是想客户之所想，急客户之所急，因此她的换花服务更受欢迎了。如今，何玲玲的客户已发展到了700多户，月收入达到了1.5万余元，已远远超过了普通白领的收入。目前，因为一个人忙不过来，何玲玲已在当地招聘了一位“换花女”，随着业务的扩大，她下一步还想买一辆二手汽车，用来专门送花……

　　何玲玲，一个典型的农村打工妹，竟然在短短的3年时间内彻底改变了自己的命运。她的成功给了我们什么启发呢？这就是当机遇敲门时，决不可前怕狼后怕虎地犹豫不决，只要能勇敢地跨出去，就意味着向成功迈出了关键的一步。