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送花送成花仙子


http://finance.sina.com.cn 2006年01月05日 15:50 《经纪人》

  有需求的地方往往就有商机,来自湖南农村的打工妹何玲玲便干上了替人换花这一行当。这个新鲜、时尚的活儿不仅使她在现代都市站稳了脚跟,获得了高收入,还被众多的白领誉为都市“花仙子”。那么,她是如何发现这一商机并走向成功的呢?  

  文/路未央

  独具慧眼,忙碌的白领家里藏商机

  2002年春节,何玲玲回老家过年时见到了久违的表哥,他在长沙的一家食品公司做生产部副经理。表哥了解到何玲玲在中山打工,生活不太习惯,收入也并不高,就建议她去长沙发展。何玲玲与父母商量过后,就跟着表哥来到了长沙。

  凑巧的是,表哥所在的公司刚好有一名行政部文员辞职了,在表哥的帮助下,何玲玲很顺利地顶上了这个职位。因为她有过做文员的经验,再加上人也机灵,嘴巴又甜,因此很快就适应了工作,与领导和同事都相处得很融洽。

  一天,何玲玲到一个朋友家去玩。朋友的房子收拾得整洁干净,桌上的花瓶里还插了一束花。只可惜,这束花已经凋谢,并且开始干枯了。朋友见何玲玲紧盯着花瓶不放,就解释说:“工作太忙了,鲜花也没时间换。”何玲玲见他一脸窘态,觉得很有趣,于是故意打趣说:“那我来帮你买鲜花怎么样?劳务费由你给就好了。”朋友见她一脸的认真,不像是开玩笑,于是也就一本正经地说:“说真的,如果你真愿意干,一次给10元钱我也愿意!”

  何玲玲并没有把这事放在心上,但不久她又碰到了一件类似的事,使得她不能不有所触动了。那是一个春光明媚的周末,公司行政部临时组织了一次郊游踏青活动。晚上返回时,正好路过行政部经理的家。女经理邀请各位同事去她家坐坐,一进门何玲玲就发现

客厅里摆放着一个精致的花瓶,只可惜花瓶里空空如也。正在她疑惑之时,一位平时就大大咧咧的同事问经理:“头儿,你那花瓶什么也不插,还真成了一种摆设呀?”经理笑笑,接过话说:“你看我哪有时间去买花,起了几次心都没去成。要是有人专门提供上门卖花或者换花的服务,我保证第一个给她当客户!”

  听经理这么一说,何玲玲顿时眼前一亮:怎么这些爱花的白领都没时间去买花呀?如果有人专门替他们买花,说不定还真是一个发财的好门道呢!再说了,干这行只需跑跑腿就行了,既不需要资金,又不需要文化和技术,自己去做不正好合适吗?这么一想,何玲玲像是突然发现了新大陆,心里兴奋得心里“扑通扑通”直跳。

  第二天,何玲玲就将她的想法跟表哥说了。表哥想了想,觉得这的确是个赚钱的好门道,因为长沙几百万人口,其中的白领阶层怎么说也有十多万,好好挖掘,市场潜力应该不算小,于是便鼓励何玲玲不妨一试。

  牛刀小试,“换花”收入超白领

  听说何玲玲要辞职,而且干的就是上门给人换花这一行,经理在惊讶之余,对她的精明和果敢赞不绝口。趁此机会,何玲玲调皮地说:“经理呀,你应该不会拒绝成为我的第一位客户吧?”经理笑着说:“真是个鬼丫头!冲你这机灵劲,我还能拒绝你?”就这样,何玲玲顺利地把第一位客户揽到了手。紧接着,何玲玲以经理为突破口,利用她良好的人际关系,将公司爱花的十几位白领人士统统发展成了自己的客户。从此,何玲玲就按照他们的喜好和要求,定时从花店买上鲜花给他们换上,然后每次收取一定的手续费。

  何玲玲在心里算了一笔账:一束鲜花一般能保鲜一个星期左右,也就是说,每个客户一个月大概要换4次花。如果以每次收费5元计算,每人每月就要付给她20元,这样发展30多个客户就能达到自己辞职前的工资水平。这么一算,何玲玲顿时觉得信心倍增,于是决定大干一场。

  接下来,何玲玲打电话给最先向她提出换花的那位朋友,劈头就问:“你想什么时候换花呀?”对方愣了一会儿,半天才莫名其妙地咕哝了一句:“换什么花呀?”何玲玲忍不住笑了起来,便提起那天所说的换花的事情。朋友一听,高兴得连声说好,他马上约何玲玲见面,又将几个也想叫人上门换花的同事和朋友介绍给了她。这样,何玲玲又拉到了10多位客户。

  依靠这种滚动式的发展办法,两个月不到,何玲玲的收入就超过了她上班时的水平,这大大出乎了她的意料。可这种情形持续了好几个月,一直没有多大改变,这不禁让何玲玲惶恐起来。如果继续做下去,那何时才能将业务扩大呢?自己能调动的关系都调动了,能想的点子也都想了。看来要扩大知名度,惟一的办法只有借助广告了。

  一天,何玲玲在给岳麓区一位客户换过花后,碰到一位驮着一大袋报刊和信件的投递员。看着投递员匆匆上楼的背影,何玲玲突然闪过一个念头:我的客户都是层次比较高的白领阶层,相对来说,他们平时一般都喜欢看报,如果我将广告名片夹在报纸里让投递员帮我送去,那岂不是能收到事半功倍的效果?于是,何玲玲就停下来守在楼下,专等投递员下来。当何玲玲将她的意思说明后,投递员告诉她,这叫做邮送广告,得找投递公司,交上一笔钱才行。于是,何玲玲径直找到了邮政局的投递公司。

  办理好邮送广告的手续后,何玲玲经过一个报刊亭时,发现买报纸的人很多,而且从衣着上看,大部分都是附近写字楼的白领一族。何玲玲意识到,并不是所有的白领人士都订了报刊,有些人就喜欢到街头买报纸和杂志看。这么一想,她又有了一个好主意。何玲玲于是来到报刊亭前,问摊主能否在他卖报刊时给她发送广告名片,她可以按照名片的发送量一次性付给摊主手续费。摊主立即答应了下来,并保证将名片一张不落地给她送出去。

  经过这么一番“广而告之“,何玲玲的换花业务果然一下子就传了出去,找她换花的电话也整天响个不停,最多的一天竟然接到了20多个电话,最少的也有五六个。到2003年底,何玲玲的客户由最初的20多个迅猛发展到了300多个,月收入达到了6000余元,比她担任副经理的表哥的收入还要高出一截。

  用心服务,被誉为都市“花仙子”

  随着客户一天天增多,何玲玲更忙了。2004年春节后,她平均每天要跑60多位客户,而客户又大多不集中,有的在东,有的在西,有的离花店又很远,要转几趟车才能到达。何玲玲常常忙得焦头烂额,有时候甚至连中饭也顾不上吃。即便如此,她还是时不时地出错,不是忘了这家,就是落下了那家;或者是将客户订的鲜花张冠李戴,许多客户开始有了怨言。

  这种忙乱无序的情形使何玲玲很是苦恼,一方面,她希望客户越多越好,这样收入自然也多;另一方面,她又希望自己的服务能跟上来,免得好不容易发展的客户又流失掉,以致于前功尽弃。

  一天上午,何玲玲刚从一个花园别墅小区里送完花出来,迎面又碰上了上次的那位投递员。她突然意识到,投递员的工作性质不正跟自己相似吗?他是怎么做到忙而不乱的?何不向她请教呢?

  于是,何玲玲向那个投递员请教他是怎么合理安排一天的送报路线的。他回答说:“这很简单呀!你将所有的客户按区域位置划成片,然后选择最便捷的路线,由远而近,把这些片一一连接起来,等你沿着这条路线走完,一天的任务也就顺利完成了。”何玲玲顿觉豁然开朗,茅塞顿开。

  这天晚上,何玲玲就在纸上将第二天要跑的客户一一分成片,并对照地图选定了最快捷的路线。第二天,何玲玲按照纸片上标明的路线一走,果然顺畅多了。从那天起,何玲玲每天都把第二天的客户资料提前整理好做好准备,并一一记在了心里,从此就再也没出过错了,原来对她有意见的客户也慢慢改变了看法。

  2004年4月的一天,何玲玲在芙蓉路一家花店取花时,发现还有另一位打工妹也在取花。从她取花的数量、包装及品种来看,何玲玲断定她也是一位“换花女”。这一发现让何玲玲大吃一惊,原以为只有自己一个人从事这个行当,没想到冷不丁冒出了个竞争对手。一整天,何玲玲都在想,要想在目前的竞争中赢得市场赢得客户,看来以前被动的服务已经过时了,谁的服务质量好,也许谁就能笑到最后。

  从此,何玲玲下班后就有意识地找来一些有关花卉栽培、花卉保鲜方面的书籍来看。这一看,她才明白这里面原来还有这么多的学问。就说选购花卉吧,各种各样的鲜花其实都有它自己的“花语”,房间的

装修风格应该搭配什么样的鲜花才能显得协调雅致,更富有情调,这些都有讲究。比如郁金香,它代表爱的表白、荣誉、祝福和永恒,而郁金香又有紫、白、红、粉、黄等颜色,不同颜色的花语又有差别,紫色的代表最爱、无尽的爱,而红色的则代表喜悦和爱的告白……再说花卉保鲜吧,就更有讲究了。比如将鲜花插入花瓶前,先在水中放入酒精、樟脑、硼酸、盐、明矾等物质可起到杀菌作用,只有水保持清洁,不腐烂变质,植物才能吸水保鲜;又比如在水中加入糖、啤酒、阿斯匹林、维生素C等各类营养物质,可使失去了营养源的鲜花保持花色鲜艳,开得持久……

  书看得多了,何玲玲再是“花盲”,于是她将所学到的有关花卉知识在工作中传授给客户,与客户一同分享。这样,就可以改善自己的服务质量,提高竞争力。

  这天,何玲玲给一位在一家

房地产开发公司任项目经理的周先生换好花,顺便又教给了他如何使鲜花保鲜的方法。周先生惊奇之余,对何玲玲的“额外”服务深为满意,于是高兴地告诉她:“我有个朋友明天乔迁新房,你明早加送一束跟这个一样的鲜花来吧。”何玲玲一听,笑着建议他说,乔迁之喜应适合送一些稳重高贵的花木,如剑兰、玫瑰等为主的鲜花,或者是巴西木、发财树等盆栽盆景,以表隆重之意。周先生觉得何玲玲说得很在理,称赞道:“真没想到啊,平时不显山不露水的你原来这么内行!我算是找对人了!”

  这以后,何玲玲给每一位客户传授鲜花保鲜方法的同时,还针对每位客户的房间摆设以及不同的装饰风格,委婉地建议应适合选购什么样的鲜花。由于何玲玲教的方法使鲜花保鲜期延长了,原来一个月要换4次鲜花,现在只要换3次就行了,这样就直接减少了客户的购花支出。与此同时,何玲玲又教会了客人有针对性的选购鲜花,这样使主人不但在内行人面前显得懂花会欣赏花了,也更有了品味。同时她还替客户省钱,把花的价格降到最低,于是有的客户就主动提高了何玲玲的手续费,而有的则主动给她介绍新的客源……

  由于何玲玲推出的一系列服务措施都是想客户之所想,急客户之所急,因此她的换花服务更受欢迎了。如今,何玲玲的客户已发展到了700多户,月收入达到了1.5万余元,已远远超过了普通白领的收入。目前,因为一个人忙不过来,何玲玲已在当地招聘了一位“换花女”,随着业务的扩大,她下一步还想买一辆二手汽车,用来专门送花……

  何玲玲,一个典型的农村打工妹,竟然在短短的3年时间内彻底改变了自己的命运。她的成功给了我们什么启发呢?这就是当机遇敲门时,决不可前怕狼后怕虎地犹豫不决,只要能勇敢地跨出去,就意味着向成功迈出了关键的一步。


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