以小博大靠错位经营

　　“做市场，就像加工苞米一样，如果别人是把它煮了、烤了，那么我就要把它崩成苞米花，一定要和别人做的不一样。” 这是周振勋在商场打拼中总结出来的经验。概括成四个字，那就是“错位经营”。

　　软磨硬泡“抢”来设备

　　1992年11月的一天，周振勋从工商局领到了防盗门生产企业的营业执照。即将自己创业的他心情十分激动，但激动之余，他没有忘记，生产设备还没有着落呢。

　　几天后，从朋友那里了解到佳木斯的一家企业有他所需要的设备，周振勋坐上了北上的火车。一路上，别的旅客都在沉沉入睡，他却始终十分警觉，一直紧紧地裹着大衣。

　　因为他的身上绑着3万元现金——这可是他创业资金的四分之一啊！

　　一下车，周振勋就直奔那家设备生产企业，不巧的是这家企业仅剩的一台设备已经装车了，5个小时后将发往哈尔滨。

　　对于周振勋的企业来说，这台设备起着至关重要的作用，早上马一天，企业就能早一天打开局面。于是他开始软磨硬泡，终于，厂家被他的诚意打动了，收下了他交的3万元定金，把机器“让”给了他。

　　接下“一扇门”的订单

　　周振勋把设备安置在了简易的生产棚内，随后，他购买了生产防盗门所用的原材料，招聘来了工人，在生产棚的门外将写着厂名的木牌钉了上去，他的企业就算正式“开张”了。

　　可想而知，这样的一个企业要想得到消费者的认可谈何容易！

　　加上当时东北地区的老百姓用防盗门的还很少，因此企业挂牌一个多月，都没有接到一单生意。

　　就在周振勋为没有客户而一筹莫展的时候，一个客户却找上门来了。他给周振勋送来了一笔特殊的生意——做一扇特殊规格的防盗门。

　　这可是第一个客户啊！但订单的数量却让周振勋有点儿哭笑不得——做还是不做？做，量也太少了；不做，连个客户都没有。权衡再三，周振勋接下了这个单子，这为他带来了1200元的经营额。尽管这笔钱对企业来说微不足道，但是却激发了他的灵感，“这种特种门业务是不是很多呢？如果别人都不接不正给自己留下了市场空间吗？”

　　为此，他进行了一番市场调查。当时，吉林省的建筑行业开始快速发展，一些小区都已纷纷动工，刚刚兴起的安全门成了开发商们吸引购房者的一个手段。但由于当时的小区建设还不像现在这样规范，因此对安全门的要求也没有统一的标准，很多规模稍大一些的防盗门生产企业都不愿意经常变换模具去进行小批量的生产，也就是说，有不少散户根本无人搭理。

　　看准了这个市场空间，周振勋做出了一个决定：错开大批量的标准门生产，着力开拓小批量的特种门市场。这种类似小作坊的生产方式恰恰适应了小批量特种门用户的需求，企业的订单逐渐地增多了。

　　在市场“缝隙”中抢食

　　错位经营给周振勋带来了丰厚的收益，到了1995年，他的企业在长春已经站稳了脚跟。

　　此时，他开始考虑开拓省内其它地区市场的业务。

　　但是，这一次难度却是非常大的，因为在生产方面，自己当初“通过错位经营避开竞争对手的打压”的思路已经不能复制了，那些实力比较强大的企业自然也发现了特种门的商机，纷纷推出了自己的特种门生产业务。

　　经过对省内各城市的一番市场调查，周振勋发现绝大多数的防盗门生产企业都在长春、吉林等一线城市打拼，而对于偏远的城市则顾及得比较少。

　　例如在白城市，仅有一家防盗门生产企业将销售网点布在了这里，还有一些城市根本就没有防盗门。

　　这可是一个好机会！于是，他决定在销售上也采用“错位经营”的思路，去别人不去的地方做。

　　先从哪里入手呢？周振勋选择了白城市。既然这里已经有防盗门了，那就和他们比一比，看看谁的更受欢迎。

　　这一次，周振勋又用了屡试不爽的“错位经营”——凭着自己在订做特种门方面的优势，周振勋生产的防盗门很快在当地市场上占据了优势。

　　靠不开发新客户节约成本

　　从2003年开始，国内钢材市场价格开始上涨，一些防盗门生产厂家为了保住利润要么涨价，要么通过扩大生产规模来降低成本。

　　此时，南方一些防盗门生产企业也陆续进入吉林市场，凭借着资本实力和技术逐渐占据了一定的优势。

　　在这种情况下，吉林本地企业开拓新的市场份额难度加大了。首先是在成本上没有优势，如果不跟风涨价根本就吃不消，因为成本太高了；使用较薄的钢板制作防盗门，在技术上又不如南方厂家先进，会直接影响产品质量。

　　此时，周振勋也面临着同样的压力。但他既没有选择涨价，也没有使用薄钢板。他的做法是：放弃开展新客户，全力稳定自己的老客户。

　　周振勋算了一笔账后发现，开发一个新客户的成本是维护一个老客户成本的5倍，所以留住老客户就等于降低了成本。

　　尽管这样一来，企业基本上就赚不到什么钱了，但他却凭着优良的产品质量得到了老客户的支持。企业虽然损失了很大一块儿利润，但却在这场混战中成功地度过了危机，反倒是一些当时跟风涨价或改变钢板标准的企业在竞争中被淘汰出局了。

　　经理人档案

　　姓名：周振勋

　　年龄：66岁

　　经历：1992年辞职，用1200元办理了一个防盗门生产的营业执照，又借款12万元开始创业。不到三年的时间，他的防盗门厂就在防盗门市场上占据了一席之地。

　　座右铭

　　规模小不是业绩差的理由，小企业有小企业的生存法则！

　　经营理念

　　如果企业的自身实力还比较弱小，那就不要与对手进行正面交锋。尽量占领对手较少光顾的市场，错开“大道”走“小道”，这样才能在强手如林的竞争中生存下去。

　　“每年都能赚到钱我就满足了”

　　年过半百了，才开始创业。

　　周振勋有着和其他老板不同的观念。他在5月10日接受本报记者专访时表示，自己做企业就是为了看看自己“一把年纪了，究竟还有多大本事，还能干多大的事”。

　　希望再多干几年

　　东亚经贸新闻：现在，防盗门利润降低，市场竞争又异常激烈，长春的防盗门厂家所剩已经不多了，您以后有什么打算呢？

　　周振勋：都说创业容易，守业难。在这个行业我也干了十多年了，自己也觉得岁数大了，管着这摊企业也有些顾不过来，但是现在还是希望能再多干几年。

　　这几年钢材涨价和南方防盗门市场的挤压，长春本地的防盗门厂中有的已经撤了，有的赚点儿钱就走了，高峰时有近40家生产企业，现在只剩下20家左右，能一直坚持到现在仍在生产的更是很少。

　　多数企业撤了，可是遗留了许多“问题门”，无人解决。我要是再干上几年也许能为这些“问题门”尽点儿力，也可以通过维修赚点儿修理费。(笑)

　　小企业做好了也一样赚钱

　　东亚经贸新闻：有没有想过扩大企业规模，当上集团公司总裁？

　　周振勋：我都一大把年纪了，已经没有什么野心了，现在做这个企业就是想在自己有生之年找点儿事做。

　　如果说我还年轻的话，可能会考虑把企业不断做大，最后自己当个董事长什么的。但现在时间不允许了，条件也不允许了，能把这个企业经营下去，每年都能赚到钱我就满足了。

　　另外，企业不一定越大越好，小企业有小企业的生存法则，做好了一样赚钱的。

　　与工人处到“掏心窝子”

　　东亚经贸新闻：您是如何处理和手下工人的关系的？

　　周振勋：我和手下的工人是按照朋友的方式相处的，我这个人没什么脾气，因此他们很少叫我“老板”什么的，都叫我“老爷子”。(笑)

　　我觉得与工人相处最大的乐趣在于能够相互“掏心窝子”，有个大事小情的都不见外，他们背后叫我“老头儿”。

　　东亚经贸新闻：您的企业最终是不是也会按照“子承父业”的方式传给您的子女经营？

　　周振勋：我这几个孩子都有自己的营生，而且对我这个企业也不太感兴趣，虽然我希望他们中间有人能够接这个班，但是也不强求，谁要喜欢干就接，总之，能把企业做下去，做好才是最重要的。

　　(东亚记者 韩伟 实习记者 郑晨德)