三月起容声(科龙)冰箱逾二十个品种全线提价逆家电降价之风而行市场反应热烈。

　　作为亚洲制冷家电巨擘的广东科龙集团，企业内部改革初现成效，旗下容声、科龙品牌电冰箱去年发起技术圣战，投下巨额资金开发新产品，今年起三十九款高技术含量新产品全面出击全国市场，容声、科龙两大品牌冰箱一至二月销售27.5万台，销售额5.2亿元，这一业绩创下冰箱行业淡季市场新高，两个月27.5万台相当于国内二线冰箱品牌全年销量，其产品市场走势将其他品牌远远拉下。由于新产品销势不可遏止，容声、科龙冰箱部分市场出现脱销或供不应求状况，科龙集团冰箱营销本部顺应经济规律，从三月一日起将容声(科龙)冰箱二十余款新产品全线提价，市场反应仍不改初衷，经销商打款提货销势更旺，三月一日至十日，容声(科龙)冰箱销量达6万台，销售额1.14亿元。

　　冰箱市场树欲静风不止

　　新的一年家电市场大战初现弥漫硝烟，空调价格战在一些品牌与市场之间、媒体与媒体之间展开厮杀，近年看似波澜不惊的冰箱市场，其竞争激烈程度其实不亚于空调、彩电、微波炉等行业，全国逾三十家国家定点冰箱生产企业，合起来年生产能力达到2000万台以上，而市场对电冰箱的年需求量仅在1200万台，年需求增长只有10%左右，在如此严重的供大于求状态下，国产、合资品牌冰箱都竭尽全力抢夺冰箱市场这块大蛋糕，科龙集团旗下的容声冰箱在全国冰箱行业销量第一的位置上已经连续坐了九年，科龙这两年深感“第一”的位置并不好坐，因为国内一线冰箱品牌如海尔、新飞、美菱等紧咬其后，并且毫不放松，尤其是海尔毫不客气地动摇着容声老大的位置；而洋品牌冰箱大军压境，特别是伊莱克斯、西门子两支“欧洲劲旅”这两年在一、二级零售市场上演“双簧戏”，理所当然地蚕食着国产品牌的零售份额，面对严峻的市场形势，科龙集团十分清醒，早在去年就进行企业内部改革，为冰箱大战作好准备，从品牌、技术、营销、传播、服务等方面寻求突破，在今年要打一场赢战。

　　整合传播迈开品牌新征程

　　去年，科龙集团在中国企业中首家引入西方的现代整合传播营销思想，与消费者建立一对一的互动式营销关系，引入国际著名传播公司重整CI，生产、技术、营销、服务部门合力建立品牌忠诚，营销专家、集团副总裁屈云波不断对营销队伍灌输从销售型转向营销型，以及对市场、对经销商、对消费者必须诚信的理念。至今，科龙集团已成功地赋予容声冰箱最优性能价格比的品牌内涵和诚实可信、务实亲切的品牌个性，赋予科龙冰箱科技导向、技术领先的品牌内涵和专业、品味的品牌个性，中国品牌价值权威评估机构最近公布科龙品牌价值96.18亿，容声品牌价值52.18亿，无疑为市场为经销商打了一副强心针，而科龙集团则加强传播攻势，在今年中央电视台黄金广告时段投标成功，在央视投入5000万对品牌和产品施以传播，市场上对品牌、产品的推广亦有特色，这些举措为市场销势打下基础。

　　技术革命革了市场一命

　　去年，科龙已经预感到今年冰箱市场可能产生变局，早就谋划在企业发动一场技术革命，对冰箱市场发动一场技术圣战，去年，科龙集团与中国科学院和美国亚利桑那大学三方共同创建并由科龙投入亿元成立“中美科龙智能控制联合开发中心”，在顺德成立家电研究所和集团冰箱技术开发部，此前，科龙在日本也成立了技术研究所，人事上则升任知名制冷家电技术专家黄小池为集团技术副总裁，中国CFC替代专家吴世庆执掌冰箱技术开发部，这一庞大技术阵营和技术专才司职新产品开发，奠定了今年首季冰箱市场的胜局。

　　科龙集团目前已经掌握了十项重大冰箱创新技术，包括超级节能技术、温度自感应技术、自动开门技术、四档变温及软冷冻技术、网络冰箱技术、自动制冰技术、变频技术、养鲜魔宝技术、超级静音技术、电脑智能控制技术。其中超级节能、自动开门、温度自感应、养鲜魔宝、四档变温软冷冻五项技术目前处于世界领先水平，如容声超级节能冰箱日耗电量仅为0.48度，为目前最低能耗冰箱，自动开门技术用户只需轻触把手，冰箱门便自动弹开，养鲜魔宝技术则利用植物细胞活性将水果、蔬菜放在冰箱“养”起来，果蔬保鲜期比普通冰箱延长一倍，保鲜期长达15天。

　　美轮美奂的产品设计和产品企划切中消费者胃口和消费潮流，包含上述十项重大创新技术的容声、科龙冰箱新产品今年一月起直指全国市场，旋即令经销商和消费者刮目相看，大小经销商打款不迭，在各地不少零售商场新品种一上柜，一天就销出100多台，相当某些品牌一个月的销量，有的商场连样机都被顾客买走。对这一淡季热销现象，其他冰箱品牌“望洋兴叹”，纷纷研讨对策期待反击。

　　终端零售市场杀得精彩纷呈

　　冰箱产品对市场的争夺这两年已经全面杀入零售市场，零售市场成为“冰家必争之地”，西门子、伊莱克斯在零售市场上做得极其成功，产品推广十足的欧洲风格，而海尔则是中国家电的零售先锋，其店中店模式在中国极为流行，容声冰箱过去重批发轻零售，零售做得很不理想，去年底，科龙集团营销副总裁屈云波对经销商公开表示：2001年科龙将投下1.2亿元进行系统的零售市场建设。事隔两个半月，这一承诺和决心已见端倪，科龙、容声极有特色的新VI在各地商场随处见到，展卖系统布置规范有序，彬彬有礼的导购和新专柜、店中店将许多消费者吸引过去，更大的动作是科龙集团冰箱营销本部今年初在家电行业中首家推出“500工程”和“5000工程”，与全国500家冰箱销量最大、商誉最好的大型商场和5000家遍布全国的中小型零售商场签订协议，提供强有力的营销支持和配套服务让其主推容声、科龙冰箱，如今，容声冰箱40%的销量由直营零售商卖出，科龙冰箱95%由直营零售商卖出。零售渠道的畅通，直接产生了今年首季冰箱热销的效应。

　　工商抱团营销新模式夺回川、渝市场

　　四川、重庆市场本是容声的天下，市场占有率达30%，这两年在国产、合资强势品牌的夹击下，容声冰箱节节败退，市场占有率降了10个百分点，科龙今年又以重拳砸向川、渝市场，刚过元旦，科龙即以资本联营方式强化工商合作，抱团反击市场。在重庆，科龙与重庆百货大楼股份有限公司、华轻商业公司、重庆商社三家商业巨头共同出资近千万元组成重庆科龙(容声)冰箱销售有限公司，在成都，科龙与四川新科成电器股份有限公司、成都百货大楼股份有限公司和成都华联商厦三家商业巨鳄共同投入2000万元组成四川科龙(容声)冰箱销售有限公司，工商巨头强强联合制定游戏规则，布局优势的分销网络和分销服务，全面争夺川、渝市场，这种新型区域代理制已由分销结构上的“金字塔”型转变为“梯形”，避免厂家、商家或分销商受制于一个“超级大户”所带来的价格混乱，这两家以资产为纽带，以品牌为旗帜的区域销售公司利益共同、价格自律，运作后冰箱销量在川、渝市场直线上升，一二月份销售冰箱2.8万台，销售额达5300万元，市场占有率重新回到30%。

　　快速反应创市场热点

　　科龙集团总裁徐铁峰在新年营销系统大会讲的第一句话是：“营销管理平台下移一定要落实到位。”科龙的冰箱营销系统在全国各省共有二十七个销售分公司，但分公司责、权、利模糊不清。年初，公司总部将人、财、物管理权限下放分公司，赋予销售经理充分的责、权、利，开单、发货、回款、返利、广告、服务、人事等权力由分公司把握，有了尚方宝剑，分公司对市场反应神速，一方面主动突袭市场，一方面市场一变竞争对手一变即出笼应变措施予以反击，公司营销本部把握整体市场，物流、传播、顾客服务部门对宏观市场快速反应，管理平台下移和快速反应将科龙营销系统磨练成精锐，创造出淡季市场新热点。

　　冰箱提价正当其时也给降价风“惊”了一把

　　容声(科龙)冰箱在华东、华南、西南、华北等地市场多个新产品型号由于供不应求导致脱销，部分经销商打款后仍未能提到货，淡季市场既有优异表现，科龙集团冰箱营销本部运用经济规律调节市场，从三月一日起将大批新产品提价，涉及型号二十余款，包括BCD-160W/HC、BCD-170/HC、BCD-348WA/H等，最高升幅达8%，提价品种平均升幅4.5%，即使这样，市场反应依然热烈，容声(科龙)冰箱销势不减。科龙的提价着实让家电降价风“惊”了一把，目前未见其他品牌有反应。

　　科龙集团冰箱营销本部总监陈文军表示，今年冰箱市场品牌集中度仍然很高，容声、海尔、新飞、美菱将占有70%的市场份额，西门子、伊莱克斯、松下等外资品牌在零售市场将有优异表现，也就是说，市场进一步向强势品牌集中，面对压力，容声(科龙)当正视现实，在品牌、新产品、营销体制、服务等优势依托下，整合各种营销手段，力保冰箱老大位置。