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“随着中国家具市场的逐步成熟，以及全球经济一体化进程的加快，联邦家私为自己确定的下一步发展目标是：争做中国家具业第一品牌；成为理念、战略、技术、市场规模、商业模式都很卓越的领袖式企业；向国际化的‘大联邦’迈进。”10月28日，在迎接企业创业20周年庆典上，已成为中国家具业领军企业的广东联邦家私集团董事局主席兼总裁杜泽桦，踌躇满志地向记者描述了联邦家私未来的发展愿景。而让杜泽桦有这样大信心的根源则在于，20年来，联邦家私在建立本土家具企业自主品牌的发展之路中，所确定的“制造业与商业
两冀齐飞，国内与国外市场同时并进”的发展模式。
据介绍，1984年涉足家具制造业的联邦家私，面对中国家具市场产品在“低端”和“复制”中追求短期利益的发展现状，审时度势，果断地确立了“追求原创设计，打造自主品牌”的发展之路，并取得了良好的市场效果，至1992年的8年间，企业销售收入以200％的速度递增。1992年以后，中国家具业的竞争变得激烈起来。一方面，众多国内企业为追求低成本，大打价格战；另一方面，以瑞典宜家、美国家世界为代表的全球知名家私零售集团，开始纷纷登陆中国，以其全球战略和成熟的商业模式，在中国跑马圈地。在这种情况下，已步入良性发展的联邦家私，要想谋求更大的发展，并在竞争中立于不败之地，布局全国乃至全球市场，方为上策。但这步棋该如何走？此时此刻，作为联邦家私掌舵人的杜泽桦确定了这样的解决方案：迅速建立“大联邦”体系，即要让联邦家私由制造业进入商业流通，从工业品牌延伸到商业品牌，形成制造与商业并举、国内市场与国际市场并举的发展模式，以此建立综合竞争力，应对家具业面临的大变局。为此，联邦家私在业内第一个提出了“营销共同体”概念，并开始在业内首个探索连锁经营这种现代营销模式。
说到这一对企业发展至关重要的决策，杜泽桦难以抑制住兴奋地说道：“实践证明，联邦的这种选择，使联邦摆脱了只局限于产品优秀的企业运作，而进入商业营销创新的广阔天地。近10年来，联邦家私在竞争激烈的家具市场之所以能越做越强，并把竞争对手远远抛到后面，制造加商业模式功不可没。”
杜泽桦说，从上世纪90年代中期开始，联邦家私首先在广州、北京、上海、重庆等中心城市成立了辐射周边的全资销售公司；而后，以联邦品牌为核心，在全国范围内与加盟商合作，建立联邦加盟连锁体系，使联邦品牌进入全国数百个城市的区域市场；同时，联邦还在新加坡、中国香港等地建立海外公司，以此开拓海外市场。1999年，集家私设计、制造、销售以及家居产品经营、家装设计、施工和家具搭配等配套服务的“联邦家居广场”的操盘成功，更是开创了“一站式”家居服务的全新业态，联邦家私因此成为“整体家居解决方案”的提供商和供应商。目前，联邦在全国的连锁专卖店已达800家，基本上覆盖了国内全部一、二级城市和50％以上的三级城市。在海外市场，联邦家私的业绩也颇为喜人。由于其设计生产的家具产品既有意大利产品的影子，又有中国传统家具的成功元素，因此，产品已成功进入欧洲、中东、澳洲等40多个国家的170多个城市。
有资料表明，目前中国家具市场的年产值在2000亿元左右，而且在未来5～8年的时间内，该市场的需求总量还将以每年两位数增长。因此全球强势企业对这一市场进入的程度在不断加快。眼下作为全球最大家私零售集团的宜家模式，被看作是家具业全球化竞争时代企业成功的典范。面对以宜家为代表的跨国企业咄咄逼人的进攻态势，联邦已形成的发展模式有多大的竞争力？
对此，杜泽桦胸有成竹地说，作为本土家具企业，联邦在对本土文化的熟悉和了解、提供多层面的消费产品、快速应对市场反应及专卖店的覆盖面上，都有着比宜家更好的竞争优势，再加上联邦10多年来通过与不少发达国家紧密合作、沟通所获得的先进管理经验，联邦相信自己在更加激烈的国际化竞争中，可以走得更好。
杜泽桦说，联邦目前正在加紧与德国、比利时、意大利等国际家具品牌洽谈合资合作事宜，通过他们的网络优势，加速自有品牌向国际市场延伸。
作者：本报记者 郑建玲
（来源：本站原创）
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