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提起加湿器这样东西，人们大多第一个会想起亚都。
成立18年来，作为中国最老牌的民营科技企业之一，在中关村一万三千多家公司中比亚都活得长的只有17家。
按亚都老总何鲁敏的话来讲就是，2004年，我们相遇两个“18”：活了18，排位18。
打品牌先要卖概念
推广空气湿度这个概念，是亚都从上世纪90年代初期开始一直在做的事情。
十年前，绝大多数的中国人根本不知道湿度为何物。亚都推出的第一台加湿器是被英国人买走的。何鲁敏为了这个概念花了十年，投入了一个亿。十年后，亚都又提出了空气净化这个概念。
这一次，何鲁敏准备再花十年，投入两个亿。
亚都人的理想非常远大，就是做空气产业，优化人们生活的空气，这是造福人类的事业。何鲁敏常常对亚都的员工说，空气产业是高尚的行业，又清洁、又神圣，我们要为追求理想快乐地工作。当企业为某一种理想奋斗时，最后的结果可能有利益。亚都的牌，就押在空气产业上了。
专家介绍：人的一生中，有80％以上的时间是在室内度过的，室内空气的质量好坏与健康息息相关。尤其是我国北方地区，室内污染程度相当严重，每年与室内污染相关的死亡人数以10万计。世界卫生组织公布的《2002年世界卫生组织报告》中将室内烟尘与高血压、胆固醇过高症及肥胖症等共同列为人类健康的10大威胁，并强调这10大威胁造成的后果比人们想像的要严重，全世界每年有2400万人的死亡与之紧密相关。由这些因素引起的疾病在发展中国家占到30％，而在中国、南美等国家和地区，1／6的疾病由以上因素引起。
这是一个多大的空气净化市场呢？
去年全球加湿器销售量是1000多万台，最大的市场在北美，欧洲销量是300万台，亚州也是300万台，中国去年是70万台，占全球销量的5％。
目前，亚都在中国市场排名第一，在全球排第三。
有了好的品牌概念，有了庞大的市场，亚都的实力从何而来？办企业先要找定位
亚都不是一家大型企业，亚都要做的是专业化公司，亚都奉行的是焦点战略。
从1987年至今，亚都的主营业务不断消减。最早的定位是建筑设备，包括空调、消防、运输等。到了1990年，定位成了空调设备，包括民用空调、加湿、除湿等。1995年至今，亚都的主营业务只剩加湿器、净化器、新风机、除湿器。
何鲁敏的目标是做中国的吉列。他研究过很多世界企业中的常青树，包括百年老店，他认为这些企业之所以长盛不衰，得益于两个条件：一是所在的行业较偏，市场不大，非常专业；二是有独到的技术，在行业里形成垄断，别人想进入这一行业，再投入得不偿失。以生产刮胡刀的吉列公司为例，它去年在全球的销售收入是36亿美元。应该说，吉列刀片价格并不便宜，但它没有竞争对手，大家都买它的产品。它是轻轻松松赚大钱，原因是它的市场规模就这么大，全球30多亿美元的销售额，大企业看不上，此外，吉列做了七八十年了，它所积累的技术，其他企业很难一下掌握，要进入这一领域与它竞争是很困难的。
亚都截至2003年，已申请专利138件，其中发明专利9件，实用新型专利67件，外观设计专利62件，已获得专利授权125件。
中关村这条街上，知识产权最多的就是亚都，目前亚都在用的专利有160多件，专有技术30多件，每年更新30多项专利技术。
本世纪初，亚都已取代荷兰菲利普公司成为占有中国空气净化器市场份额最大的公司，目前市场份额已达80％。
很多竞争对手感慨很难超越亚都，因为不知道亚都每一年能弄出什么花样？国外的ＨＯＬＭＥＳ与ＰＨＩＬＩＰＳ等也认同亚都的技术原创能力和技术创新能力，亚都也为国际知名公司提供ＯＥＭ产品。因为加湿器属于比较专业、市场不大的行业。何鲁敏的希望是亚都能达到吉列这样的位置，在行业内是世界第一，说到这一行业，人们就会想到亚都，想不起其他品牌。他认为，ＧＥ（通用电气）他们做不了，亚都没有那么大的能耐，但他们可以做吉列这样的企业，做一家百年老店。
国内第一不是亚都的目标。亚都的目标是世界第一。目前排名世界第一的公司年销量是500万台，第二名的年销量是120万台。
从目前来看，空气净化器是消除空气污染的最佳选择。空气净化器在美国家庭的普及率为27％，在日本为17％，而在中国城市家庭的普及率不到1％。从对人体健康的意义而言，空气净化器的作用应高于人工环境调节的空调器。
亚都的目光就落在了空气净化这个处于成长的市场上。做市场先要挖潜力
何鲁敏发现：很多人卖东西的能力与买东西的本事不一样，买东西的本事见长，卖东西的本领长得慢。顾客为什么要买那东西，是什么吸引他？品牌？价格？时尚？功能？其需求能在心里罗列出一大串。市场的潜在需求是很大的，关键在企业要努力发现需求。
亚都核心竞争力是适应市场的潜在需求。既需要发现潜在的需求，还需要将信息传递给消费者。根据消费者的潜在需求提出传播方案，这是亚都创造市场的重要思想。
亚都的加湿器市场占有率持续在80％左右，原因在大品牌企业看不上不成规模利润的市场，小企业想分一杯羹又不敢贸然进入。
现在进入市场的品牌达50多种，在这些品牌中有自主知识产权的仅一两个。大多数品牌只好靠打价格战来争取市场，亚都价值链也受到了一定的冲击。
何鲁敏认为下一步的课题，是研究如何开发平民化的空气净化器，开拓中低收入消费群体市场。这是亚都挖消费潜力的一步棋。
在亚都，导购员被称为“信息员”。作为营销体系的第一线，这些信息员给亚都的宏观战略和部属提供了有力的数据支持和信息保证。
在北京，这些信息员从只报自己的销量、库存，发展到提供竞争者的销量、品牌种类、占有率、增长率、质量反馈等。每周汇总一次，每月上报一次。这是亚都挖营销潜力的一步棋。
2003年3月1日，由国家质量监督检验检疫总局、国家环保总局、卫生部制定的我国第一部《室内空气质量标准》正式实施，同年6月30日，国家质量监督检验检疫总局正式颁布了《空调通风系统清洗规范》国家标准。首次《中国汽车内环境污染情况调查报告》于2004年7月向社会公布，汽车环境污染控制标准也将出台。
来自政府的利好信息，让亚都在扩展市场上加快了步伐。
在亚都公司强力推动下，2004年9月17日由中关村科技园区管理委员会主办的“中关村清新空气产业联盟”成立大会在京举行。
“中关村清新空气产业联盟”，各方签署了合作协议，并在现场举办清新空气新技术、新产品展示会。中关村清新空气产业联盟将以推进清新空气产业技术应用和发展、增强全民对室内空气健康的意识为目标；探索、构建中国清新空气产业的产学研结合的模式，以最低的柔性成本对外部需求做出敏捷的组织反应，实现资源的最佳配置；形成联盟企事业组织的优势资源互补，推动和服务于首都、绿色奥运建设，促进联盟成员的自身发展及全国相关产业的繁荣。
未来，联盟将开展《室内空气质量标准》、室内空气（包括车内空气）质量与健康的科普宣传，组织专家论坛与研讨会等社会公益及教育活动，传播先进、科学的室内环境健康意识，促使全民了解“标准”、并利用“标准”来维护自身的权利，同时也敦促相关企业贯彻“标准”。
何鲁敏作为“清新空气产业联盟”发起单位代表在讲话中提出：2003年我国第一部《室内空气重量标准》正式颁布实施，整个空气品质产业进入了一个崭新的时期，我们的工作有章可循、有法可依；现在中关村清新空气产业联盟正式成立，我们拥有了一个极好的合作平台，争取到了更多的支持，我们相信有能力、有实力把清新空气产业做强、做大。成为空气清洁行业的夺金者，是亚都的目标。
作者：本报记者 孟 威
（来源：本站原创）
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