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据了解，今年全国润滑油产品大都在降价，而“统一”润滑油截止8月下旬，却顺利地完成了5次涨价，产品的销售还增加了一倍多，它们如此强的竞争力不得不令人们刮目相看了。过去，在一些市场分析人士的眼里，“统一”只不过是润滑油行业中的一个“小角色”而已，因为作为一个自有资产只有两三亿元的民营企业，他所要面对的竞争对手却是壳牌、长城、昆仑等这些背靠世界500强的市场巨无霸。
就是这样一个2003年以前还是籍籍无名的非公有制民营企业，刚在镜头前亮了个相，就演变成引发了一场波及整个行业地骚动，硬生生的把看似格局已定的润滑油市场撕开了一道口子，而且再也缝合不上了。
1992～1993年润滑油市场全面开放，由于该行业进入门槛较低，社会上迅速掀起类似当年“大炼钢铁”一样的大办大上润滑油的风潮，谁能搞到原料，谁能做出小包装的润滑油来，就能挣到大钱，“一个棒子一口锅，一年能挣一万多”在润滑油行业经历的那段暴利时代这绝对不是神话。
在暴利的驱动下，一时间全国润滑油调和厂竟达到4500家之多。北京郊区的农民霍振祥也拿出了靠跑运输积累的300万元，搞起了润滑油，1993年10月28日一家后来以生产“统一”石油化工有限公司润滑油著称于市场的企业正式成立，但那时的“统一”还只是从燕山买来成品油进行灌装，和其他调和厂一样，当时人们的脑子里的观念就是能生产出润滑油来就能获利。
但是，由于高档产品的缺位导致4500家润滑油企业中排名前5位的品牌总和谁也达不到5％的市场占有率，巨大的市场机会被一个给火鸟色拉油做配套包装瓶的小伙子———“统一”润滑油的李嘉总经理看出来盯住了，他因为在色拉油淡季时也为润滑油做配套包装所以认识了霍振祥，俩人一见如故，李嘉凭着对市场的敏锐观察给霍老板出了个主意：“你做低档产品，形象不行，我给你找个国外的资金搞合作，如果在大家还没有看到未来高端润滑油市场趋势的时候，率先把重心放在做一些中高档的产品上，肯定能把企业做强做大。”前景一定与众不同！
这些话霍振祥真的听进去了，并且很果断地在自己家里闹起了革命，把企业里原来的家族人员全部撤离，将充足的权力交到李嘉的手上。李嘉也不负众望兑现了自己的承诺，为此，他们的措施是找来新加坡壳牌远东公司合作引进了当时全行业还很少采用的进口壳牌复合添加剂调和技术。
据“统一”石化的销售部经理姚旗回忆，当时的壳牌远东公司看到中国的润滑油产业非常的好，就来到中国推销他们的润滑油添加剂，但他们的复合添加剂很昂贵，就是低档添加剂都要占润滑油成本比重的10％左右，核算成本，添加剂在一吨油里要占到3000块，这让大家都很难想像，认为除非是调和非常高档的润滑油，否则是不会使用的。
虽然壳牌远东公司添加剂与中国只生产低档润滑油的大环境格格不入，但却与李嘉要做中高档润滑油的想法一拍即合。“当时我们中方出流动资金，外方以添加剂和技术作为投资，而且工厂都完全是按壳牌70年代的厂房要求设计的。壳牌选择我们进行合作主要是想通过我们用他们的添加剂生产出好的润滑油，给中国市场的其他企业有个示范效应，”姚旗回想起当年红红火火的合作遗憾的说：“可惜，他们的添加剂生产的产品是完全针对小轿车的，但那时中国的润滑油消费里轿车只占非常小的比例，而且那年代的轿车对本土润滑油的需求更是少之又少，尤其是高档车，打死他也不用国产润滑油，所以即使你做的再好也抢不到份额。”十分吻合！新工厂的开业，成了新技术的示范———很多润滑油企业都来观摩进口复合添加剂的使用效果。
虽然当时与壳牌远东公司的合作添加剂实际上并没有抢到更多的市场份额，但“统一”不仅提升了产品的品质，而且划出了公司向中高端市场挺进的成长路线。2003年统计显示：高端润滑油产品在市场中的占有率仅有不足30％，但这30％的市场份额却吞噬了整个车用润滑油行业80％的利润。这一组数据成为“统一”准确的市场定位的佐证。
李嘉深知，中国人的羊群心理渗透在了生活中的每个角落，从孔孟之道到中央集权再到集体主义无一不使这种集体心理更加膨胀，因此，在市场上只要能够打破循规蹈矩的常规玩法，就有可能杀出条新路。为了探询市场潜在的差异化，公司的几个高层分头下去跑市场，回来后一总结发现司机根本就不懂润滑油。当时市场上只有三类产品汽机油、柴机油和齿轮油，包装是一个红的，一个绿的，还有一个灰的。司机师傅看人家都买红桶的，自己也就买红桶的，也不管这个级别是不是适合自己的车。
“我们自己都闹过笑话，”李嘉说，“我们公司当时有一辆桑塔那，手册上指定用ＳＦ的，那个车过了保养期，要自己到外边买油，那个级别的油‘长城’是红颜色的桶，我们的司机就认准了红的了，我们当时没有这个级别的产品，他就出去买了一个红桶，结果他买的那个红的是ＳＣ，他根本就搞不清用什么，只要红的就行。ＳＣ级别的油800公里就应该换油，我们的那个司机开了9000多公里，结果发动机坏了，后来找原因时发现桶上标的是ＳＣ，这一个事让我就感觉既然司机不认识国际级别，那就把车的照片印到桶上对号入座总该是会用对了吧！”
当时国内马路上跑的车比较简单，主要是桑塔那特别多，其次就是夏利、切诺基和微型面包车。针对市场特点，“统一”做了6种贴上汽车照片的产品一起推上了市场。“这是1994年的时候，4月底我们带车照片的桶还没有生产出来，就带了几个样品参加了全国汽配春交会，这是我们第一次参加。没想到9月份就已经见到回头订单了。”姚旗现在想起来还是那么兴奋，好想就发生在昨天。
一个看似再平凡不过的小问题创新，却在润滑油领域内引发一场革命。当国内的调和厂润滑油品牌发现自己的市场被一个叫“统一”的产品以车型专用油抢占了，于是纷纷效仿的时候，“统一”已经轻松拿走了600万的市场份额，而且又在酝酿下一个战略制高点。
花花绿绿的包装桶的确吸引了不少销售商，可上游产品基础油被竞争对手垄断着，自己用的添加剂成本又很高，价格上跟其他品牌没有竞争力。细心的李嘉发现桑塔那车一次用油3．2升、夏利用2．8升，可按国际标准当时的国外产品壳牌和国内的长城他们主导品牌的产品大都是4升包装的，这样就会富余出一些，此时的车型专用油形成了得天独厚的优势，按车型设计包装桶的容量，一来使产品更加人性化，二来成本会随着容量的减少而降低。于是“统一”率先推出了3．8升、3．5升、3．2升等“对号入座”式的包装规格，确保一桶恰好够用，这一招让“统一”那一年顺利地销售了3000多万元。
可能是在火鸟色拉油的工作经历让李嘉积累了比较厚的市场感觉。一次，李嘉因为家里装修，亲自到建材市场去选材料，发现装油漆和涂料的桶是圆的那种水桶，这给了他很大的提示。卡车一次用油16升，所以如果用小包装的话一次就要用四桶，如果改成水桶包装成本可以节省30％，而且用完后司机都把桶挂在车后当水桶洗车用。“统一”快速推出了这种面向卡车的中桶产品系列，产品一问世，当月就脱销了。
“做生意就像在牌桌上打十三张，你手里总要有一张牌让人想不到。”正当盛年的李嘉，又有丰富的历练，在市场上打过几个回合，顺了手，谁还能够指望他安生下来。中国的卡车都超载运行，“统一”就为这些超载的车量身定做，保证车在超载时油压也能正常，在不能根治超载的情况下，这个油品的问世的确在一定程度上减少了事故率的发生。
“统一”在市场中的一系列组合拳打得对手眼花缭乱，“我们不是最大，所以我们要做最先，如果说洋品牌、中石油、中石化他们都是手指头，但是这些手指头并没有攥成拳头，他们之间是有缝隙的，而这些被遗漏的市场缝隙恰恰是市场的需要，统一石化的经营战略就是避实就虚，不跟别人正面交锋，用我们的创新成果把缝隙填满。”李嘉如是说骄傲的对媒体说。
作者：范媛
（来源：本站原创）
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