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承诺不是越多越好


http://finance.sina.com.cn 2004年09月21日 08:18 中国质量报

  在保健品专卖店或专柜转一圈,你会误认为自己进了药店,每一种保健品都在拼命地宣扬自己补肾、美容、降血压、增强记忆、免疫力等功能,几乎是包治百病。

  翻开报纸,房地产广告尤其是期房广告,可以将一块荒地吹嘘成一座花园,本来离市中心几十里,却说成是5分钟路程,本来是要到年底才能交房,却说成3月份胜利竣工。

  这是典型的承诺过重。太多的承诺,诱发消费者过高的期望值,期望值越高,往往失望越大。有机构在对西安房地产市场的调查中发,现消费者不考虑期房的主要原因就是:怕开发商的承诺不能兑现而上当受骗。当你的承诺没有兑现,或消费者认为你的承诺没有达到他期望的要求时,消费者对品牌将失去信任,也许从此再也不买你的产品。

  一些成功品牌对给予消费者的承诺往往非常慎重,一旦承诺就一定做到。如果不能确信做到,就不要轻易承诺。甚至一些品牌的做法走向了另一面:即使在能够做到的情况下,也不全部承诺给消费者,而是保留一手,这样当消费者试用产品后,往往非常惊喜,想不到产品还有期望之外的一些价值,这样对产品自然多了一份信赖。

  如果把品牌看作一个人,我们可以举个这样的例子:一个人,本来是学音乐的,歌唱得非常专业,和一些新认识的朋友一起卡拉OK,朋友问他平时是否经常唱歌,他只是轻描淡写地说自己对唱歌不太懂,偶尔自娱自乐。这样,当他简直可以乱“真”的声音发出时,往往让人大吃一惊,起到出其不意的效果。如果他歌唱得一般,却吹嘘自己的歌喉充满磁性,非常迷人,一旦他发声,人家会大失所望,甚至对这个人的品行产生怀疑。

  当品牌被人们视为“值得信赖”时,品牌在以后再提出自己的优点时,就能被人们所接受和相信,为品牌和消费者之间建立起牢固的感情基础。海尔可以说是一个“说到做到”的杰出典范,海尔在业内首先提出的星级服务概念,实际上就是一种服务承诺,用户只须一个电话,海尔的员工立马赶到,铺上红地毯,一口水也不喝,干脆利索地解决了问题,就是对其信用的有力证明。

  作者:叶茂中/文

  (来源:本站原创)






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