|
用同质化竞争激烈来形容这几年来快速发展的中国内衣市场，一点不为过。当企业起起伏伏不断在业内产生并出现时，江苏ＡＢ集团却以年均40％的增长速度，把许多竞争对手远远地甩在了后面。来自中华全国商业信息中心的统计资料表明，2003年ＡＢ内衣在中国内衣市场上的占有率达到9％左右，在全行业排名第三，而ＡＢ保健类内衣则稳坐中国市场第一把交椅。探寻ＡＢ成功的奥秘，绿色保健定位及全方位的渠道建设，功不可没。
ＡＢ集团的前身是江苏正仪针织内衣厂，这是一家为上海企业代工的乡镇小厂。1987年初，其掌门人周惠明果断引进中国纺织大学抗菌技术，开辟发展新路，并于1989年6月正式挂牌成立“昆山ＡＢ保健织品总厂”，ＡＢ品牌之路由此开始。其颇具代表性的事件就是，在当年企业亏本的条件下，ＡＢ却在上海电视台投入30万元用于广告宣传。
一直以来，ＡＢ都是在夹缝中求生存的，但产品出来后，难以进入国有商业渠道，四处碰壁。为此，企业领导者周惠明发誓：“ＡＢ要打造品牌，就一定要建立自己的销售网络”。于是轰轰烈烈的一场市场销售网络建设运动开始了。一开始ＡＢ靠散兵游勇，背着产品到各工会进行推广，取得了一定效果、有一定的市场基础后，就在各主要省市设立办事处。
1993年，国有商业渠道有所松动，乘此机会，ＡＢ在各地开始设立分公司，并主动进攻商场，ＡＢ的市场占有率不断攀升，在品牌宣传的大力支持下，市场覆盖率不断提高。1995年，ＡＢ为进一步激励销售人员积极性，对销售公司进行改制，集团公司占销售公司51％的股权，其余股份由各销售人员自筹投入，放手让销售公司自己发展，集团公司提供政策指导，市场占有率快速提高。
1998年，集团公司开始撤出在销售公司的股份，使销售公司完全私营，巧妙的运作，既有了规模又提升销售人员积极性，市场占有率增无减，ＡＢ已经连续五年居内衣业第三，ＡＢ在外的销售公司发展到了80多家。为了提升素质，集团公司定期对销售经理进行培训，聘请南京大学、中国人民大学、复旦大学等校的教授进行系统性的理论培训，还在企业内开办大专班，以提升他们的战斗力。同时推行信息化管理，及时把销售公司的数据交换到集团公司，以使集团公司掌握第一时间数据，增强对网络的把控能力，及时地了解市场动向。
此外，ＡＢ还对销售网络推行优胜劣汰的制度。每年有5％的销售公司被淘汰，以保持整个队伍的活力和激情。
眼下，面对中国内衣市场家门口竞争已成为一场国际竞争的发展现状，ＡＢ及时调整发展战略，确立了今后发展方向：
继续做大做强国内市场，争创“中国内衣第一品牌”，五年内国内市场销售超15亿元；进一步做好国际市场，争做中国内衣出口前三甲，2006年外销突破1亿美元；做好产业链的延伸，做大ＡＢ辅料、环保包装产业，并进军主业的上下游产业。五年内实现5亿元销售；适度跨行业发展，进行金融、房地产、商贸等行业。
ＡＢ又开始了新的征程，我们也有理由相信，ＡＢ必将脱胎换骨，成为一个国际化的ＡＢ集团，ＡＢ的国内、国际化市场必将比翼双飞。
作者：本报记者 郑建玲
（来源：本站原创）
| 
