假如我卖车 假补偿不如真补偿真降价不如不降价

　　王一民／文

　　也许是跑汽车行业跑得久了，最近汽车市场不振，我也跟着着急，可能是日有所思吧，因此夜有所梦，我居然梦见自己去卖汽车了。

　　现在把这个梦讲述一下。

　　这天一上班，发现报社改成了汽车厂，院子里停的满是新车，在太阳下一排排反着整齐的光。一进办公楼，楼道的黑板上贴着上月的销售表格，同比又下降了不少。连前台的工作人员看上去也没精打采的，处处都透着不振。

　　刚到了办公室，电话就响了，是一个经销商打来的，口气十分急躁，嚷嚷着说：“怎么还让我们进货啊，车根本就卖不动，连我们租的仓库都停满了。再这样下去，我可只好给别的品牌当经销商去了。?

　　我说：“那你搞点儿促销活动啊，送大礼包送保险，或者干脆以经销商名义送现金，把价格再拉下来点儿，总会吸引到客户的。?

　　经销商一声冷笑：“搞———了，可你以为现在的消费者都是傻子啊，我们前几天开始推出了一个差价返还的承诺活动，现在购车的，如果到年底车价有变动，返还差额。这可够意思了吧？你知道来的消费者说什么？说保到年底有什么用，到明年2月还差不多。你们赶紧想办法吧，不然我可真投靠别家去了。?

　　我说：“你先别急，我们下午还要开会，我把你的意见反映上去，改换门庭的事儿你就别再提了，现在这局面谁都急，所有厂家的车都不好卖，你换哪个品牌的车都是一个样：卖不动。”

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　　放下电话，我又开始支着下巴发呆，是啊，车都卖不动，可现在都7月了，这下半年一晃就过，今年的销售任务怎么才能完成啊？而且还有一个摆在眼前的问题：下午的销售工作会议，老板又要逼着我们拿出新的市场方案。怎么办啊？

　　开会了。

　　果然，在照例总结了上周的销售情况后，老板的眼睛瞄准了我：“上次要你们提出的新方案做得怎么样了？可不能再降价了，都降了这么多了，还不见销售量上升，可见光靠降价还是不行。而且听说我们的竞争对手也正打算开始新的降价行动呢！”

　　没等我说话，市场二部的经理先发言了，此人有着一副极其严肃且富正义感的面相，但他干出的事总是让人不敢恭维。看来这次他又有什么新的高招了。

　　果然，他一张嘴，就在气势上展示了逼人的效果：“我们做了大量的市场调查，对手的确要在下周开始降价行动。为此，我们已经做出了周密的部署，找了20名大学生，他们会在第一时间在网上展开对其降价的猛烈抨击；另外，我们还有后续的行动，紧接着会发布其一款主打车型即将停产的消息；之后……”

　　我听得心里一颤，真是人不可面相啊，光这前两招就够我们的竞争对手喝一壶的了，网上铺开不断发帖，媒体再跟着一炒作，消费者云里雾里的且琢磨呢，等渐渐醒过味儿了，也至少是一个多月以后甚至更长时间以后了。何况，现在吸引人注意力的事情太多了，谁还紧盯着一件事情追踪不已啊。对手绝对会被搞得忙成一团，我们也早借着这股东风大力施展市场计划了。

　　但，这计谋怎么听怎么不像是正经路子。

　　老板好像也被吓得不轻，半天没说话。还好，至少老板还没晕到击节赞赏的地步。

　　但，老板的眼睛再次转向了我。

　　我赶紧翻开本子，上午那个经销商的电话给了我灵感，我中午连饭都没吃，做了个崭新的计划。新的计划是这样的：

　　针对车市的市场调查显示，目前消费者购买不积极的原因主要是因为2005年中国车价与国际接轨的预期，而国内厂家先后的降价又恰好成为了这一预期的证据。消费者不愿购车最大的原因是汽车价格缺少在较长一段时间内的稳定。因此，我们新的销售政策应该在这方面向消费者表示我们的诚意。

　　1.相对于目前只有少数经销商推出的差价补偿行为，以厂家的名义向外公告，从现在起开展长达10个月的差价补偿的价格承诺活动。

　　2.活动开始起，所有经销商使用新的统一的注明价格承诺细则的购车合同，在全国范围内保持统一的价格，重建消费者的价格信心。

　　3.……

　　4.……

　　老板同意了。新计划开始实施了。

　　三个月过去了，我们的销售扶摇直上，不仅我们的目标客户解开了腰包，许多原打算购买其他品牌的消费者也转向了我们。

　　老板把我叫了去，大大地表扬了我一通。说新的销售计划在救市上发挥了作用，既提前回笼了资金，还抢占了更大的市场份额。还说准备对我进行提拔，要我准备接手新的工作。

　　刚回到办公桌，电话就响了，是我的一个大学同学打来的，他现在一家报社任汽车版负责人。以前他已几次力邀我去他们报社就职，且理由多多。这次，他又拿出了新的有力观点劝说我，他在电话里说：“当年美国淘金热的时候，真正挣大钱的是那些卖铁锹的，报社就是卖铁锹的，而且你看，就拿对车市的预测来说，那么多媒体发了那么多预测文章，有几篇准的？可是有一个消费者投诉要求媒体负责的么？还有不少假新闻，稿件发了不也就发了么？……”

　　听着，渐渐地，我真的心动了。

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