药厂“佣金返还”狙击平价店 附加值对抗平价潮

　　新快报记者　张桂萍　实习生　张蓓

　　心血管疾病是当今世界上威胁人类最严重的疾病之一，目前国内心脑血管类药物市场的规模为158亿元，并且每年以超过9%的速度增长。而在中国，心血管药物最大的消费群体———60岁以上的老人2000年就已达到1.3亿！巨大的市场容量吸引来众多淘金者，市面上中、西药同类产品超过数百种，但年销售超亿元的产品寥寥无几。记者在采访时了解到，针 对老年人这一庞大的消费群体，有些药厂将部分佣金转移给重点药店，还在抨击平价药店的同时表达了开发新营销手段的愿望。

　　力拼终端

　　据了解，白云山复方丹参片的年销售额接近2亿，天津天士力的复方丹参滴丸年销售额超过10亿，都得益于其采取了发挥自身特点的营销策略。

　　白云山的主要着眼点是做行业标准的制定者。销售部部长柯华松认为，要以差异化去拼其他厂家。“我们是2005年国家药典板蓝根颗粒质量标准的制定者。”柯掰着指头不无得意地说出了数个白云山主导的行业标准。“我们不主张做积分奖励这类的活动，不作秀。”天津天士力广东区经理刘鑫表示，天力士以加强品牌推广为主，在医院进行学术讲座是拿手好戏。另外在城乡结合部药店、医院有讲解员。这些也有利于企业员工的成长。

　　谈到终端维护，柯华松表示，终端竞争很激烈，在药店以促销支持为主；建立白云山星级品牌药店，对达到一定销售额的药店进行奖励，将商业佣金转移到一些重点药店；由于可理解的原因，在医院推广产品门槛相对较高，诉求主要针对医生。“我们是一对一的拜访，要求做到滴水不漏。”刘鑫对终端维护的意见是，要请专业的OTC代表队伍，直接解答消费者的疑惑。

　　“附加值”对抗平价潮

　　谈到平价药店，各大药厂的营销人都略显无奈。“畅销产品老是变成他们降价促销的砝码，再不创新价格都要崩溃了，”一位受访者有点危言耸听地说。

　　柯学东对有些平价药店的做法愤愤不平：“我们一直不赞成平价药店的过分降价，商家的促销手段本来与厂家没有关系，但消费者不懂，以为厂家赚了很大一部分利润，给产品的成本、市场等造成误导。如我们供给药店的药价是每盒3元，但有的药店亏本贱卖成1元，顾客是吸引了，但破坏了市场价格体系与企业的信誉。我们对这种情况会进行干涉，促使药店将价格调整到合理位置。”

　　刘鑫除了同样反对恶意降价，还提出了具体的应对策略：采取“附加价值服务”方式，“比如买一份我们的产品就送一个杯子什么之类的，”但当记者表示这是一种“羞答答”的降价方式时，刘不置可否。

　　有业内专家称，所谓的“附加值”应该体现在药品功效上，像上面这种送东西的举动其实产生不了多大的吸引力，与平价药店相比并无独特之处。而且药价的暴利也是老问题，只靠些小恩小惠无法解决。